商売繁盛心理学・ビジネス心理学講師 酒井とし夫

商売繁盛心理学ブログは集客、売上アップ、販売促進、広告、セールス、コミュニケーション等、中小個人企業経営に役立ちます。

お父さんが泣いて喜ぶちょっとした仕掛け

写真は父の日に見かけたお父さんが泣いて喜ぶ!ちょっとした仕掛けです。


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お酒売り場に「お客様へ ご自由にお持ち下さい。」とかかれたPOPが
ありました。


そこには「お父さんへの感謝状」が置いてありました。
感謝状には「いつもありがとう!」という内容の文面が印刷されており、
お父さんの名前とお子さんの名前が記入できるようになっています。


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「お父さん!ありがとー!」と言いながらお酒と一緒にこの感謝状を
渡すのでしょうね。


以前、すし屋の大将が孫が描いてくれたバースデーカードを
見せてくれました。


大将はカウンター越しに「孫がねえ、描いてくれたんだよー。」といいながら
初めはニコニコしていたのですが、だんだん感極まって
涙声になっていくのです。よほど嬉しいのでしょうねえ。


私には子供も孫もいないので、その「感情」は分かりませんが、きっと子供や孫から送られる
手紙やカードって嬉しいものなのでしょうね。


このお店で販売しているのはお酒ですが、

提供しているのは「家族の幸せ」ということになりますね。



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商売上手なお店とは

一般論として、「人通りの多いところに店を出せばビジネスは儲かる。」という考え方があります。一見するとこれは正しいように思います。でも、「どんなに人通りの多い立地条件の良い場所にある店であっても、店員の接客が悪い、商品に魅力がない、信用ができない店」では実際には買い物をする人は少数になります。


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だから、「人通りの多いところに店を出せば儲かる。」というのは間違いです。
正確は「人通りの多いところに店を出した、商売の上手なお店は儲かる。」が正解です。
ポイントは商売の上手なという部分です。立地は2次的要因です。


これと同様のことはインターネットビジネスに関しても言えます。インターネットビジネス関連の書籍を読んでも、ネットコンサルタントの情報商品を読んでも、SEMのセミナーで話を聞いても、そこで取り上げられるテーマの多くは「いかにアクセス数を増やすか。」です。


しかし、冒頭の説明でお分かりの様に「アクセス数を増やす」=「人通りを多くする」としても、それだけでは利益は上がりません。
(それ以前に「ホームページを作れば、全国からオーダーが入るはず!」とか「大手のインターネットショッピングモールに出店すればどんどん売上げが上がる」という幻想を抱いている方がいまだにいらっしゃいますが、それも思い違いです。)


オンライン、オフラインのビジネスを問わず「商売の上手な定員さんがいるお店や、販売システムのしっかりした店に、多くの人が来てくれる」と儲かるのです。これは下記の4つのお店でどこが一番効果的に儲かるか考えれば分かることです。


1 商売ヘタで、客の来ない店
2 商売ヘタで、客の多い店
3 商売上手で、客の来ない店
4 商売上手で、客の多い店


当然、最も効果的に儲けることの出来るお店は4番です。では、もっとも儲からないお店は何番でしょうか。それは2番です。客が多い割に商売がヘタということはムダ=コストが多いということになります。客が多いということは店舗費用や広告宣伝費が相対的に多いと言えます。


また、客が多いと接客するための人件費コストも大きくなります。当然、店舗や事務所代の固定費も大きなコストになっているはずです。これでは「お金をかけて通行人を増やしているだけ」です。


インターネットビジネスにおいても、「アクセスアップのために大量配信のメルマガに広告を出しましょう!」「アクセスアップのためにPPC広告に出稿しましょう!」「アクセスアップのためにSEO対策を実施すべきです!」というインターネット広告代理店やインターネットコンサルタント、SEM、SEO会社の言葉は全て「集客」を目的としています。


しかし、この場合にもホームページやブログのコンテンツが「商売の上手な定員さんがいるお店や、販売システムのしっかりした店」になっていない限り、それは「コストをかけてアクセス数を増やしているだけ」に過ぎません。


つまり、オンライン、オフラインのビジネスを問わずビジネスや商売では「集客」が先ではなくて、「お店自体の売る仕組み」を構築することが先決です。特に経営資源が少なく一等地に出店ができない小さな会社やお店ではこの考え方は重要です。


小さな会社やお店が最初に考えるべきは商売上手になることであり、その後で集客上手を考えるべきなのです。

では、商売上手な店とはどんな店を指すのでしょうか。それは「売りの仕組み」が構築されているお店です。「売りの仕組み」は「そのお店や企業の成功のパターン」と言えます。大きく定義をすると「ビジネスモデル」と言い換えてもいいかもしれません。


具体例を挙げましょう。
例えば、ゴルフクラブを販売しているお店をイメージしてください。
売りの仕組みが出来ていないお店は下記のような販売パターンになっています。


golf

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たまたまお店に客が来る。

すぐに客に近づき個々の店員の技量でセールストークを仕掛ける。

販売が終わったら、それでおしまい。

一方、売りの仕組みが出来ているお店は

お店に客が入りやすいように、「意図的」に入り口付近には目玉商品が展示されている。

お店に客が入る。

挨拶はするが、3分間は「意図的」にアプローチしない。

店内へ誘導するために「意図的」に店頭から店内奥に向けて、お手頃価格の商品→中額商品→高額商品と陳列していている。

お客が気がつくように「意図的」にゴルフクラブの脇にTVモニターを設置している。

そのモニターでは陳列しているクラブを使用しているプロゴルファーがナイス・ショットしている場面を「意図的」に放映している。

50歳代のお客がモニターに注視し始めたら、「意図的」に左側面から近づき、

「良かったらお手にとって振ってみてください。こちらに広いスペースがありますから。どうぞ。」と声を掛ける。

お客がゴルフクラブを手にしたら「手にしっくりくるでしょ。このクラブで打つと「スッコーン!」と、良い音がするんですよ。ボールはこんな感じ(モニターを指しながら)でグーン!と飛びます。

(手振り身振りで表現)」と「意図的」に触覚、聴覚、視覚に訴えるようなトークでアプローチする。

お客がクラブを握り締め始めたら、「もしよろしければ、今このクラブのメーカーからお客様の感想をモニターして欲しいと言われているので、実際にちょっと打って感想を聞かせていただけませんか?そこに試打室があるので2、3球で結構ですので打っていただけませんか。中に同じゴルフクラブがありますから・・・。こちらです。どうぞ。お忙しいところすいません。・・・上着も汚れるといけないのでお預かりします。」と「意図的」に服を脱がせて、「意図的」試打室へ誘導する。

試打室へ入るとそこには若くキレイな女性インストラクターが「意図的」に存在する。

「意図的」な誉め言葉と、「意図的」なショートレッスンが始まります。「意図的」にお客の名前を聞きます。
女性インストラクターは「意図的」にお客の娘と同年代です。

「意図的」に「私、よく父と一緒にプレーするのですが、ちょうど○○さんと同じくらいかなあ。」という話を女性インストラクターがする。

数分後、「意図的」に飲み物が出てきて、「どうも、ありがとうございました。いかがですかこのゴルフクラブは?簡単なご感想とアンケートをお願いしたいのですが・・・。よろしければ新製品発表会等のご案内もお送りいたしますので、こちらにお名前とご住所もお願いします・・・・。」と「意図的」なデータベース構築がなされる。

データベースに登録されたお客さまには定期的に手紙、DM、案内状が「意図的、計画的」に送られ、既存客を丁寧にフォローする。

既存客のリピートや新商品の購入につながる

以下、「意図的」で「計画的」な仕掛けが延々と続く。

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いかがでしょうか?同じ商品を扱うお店であっても「売りの仕組み」はだいぶ違いますよね。

後者のお店は売りの仕組みがシステマチックに出来ていると思いませんか?
ちなみに上述した売りの仕組みは私が実際に目にした「実存する売りの仕組み」です。

さて、あなたの会社やお店は「商売上手な会社」「商売上手なお店」になっているでしょうか?



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あなたのビジネスのターゲットと同じ層をターゲットにしている



他の業種の会社やお店
あなたのビジネスのターゲットは誰ですか?
そして、あなたの周囲には

「あなたのビジネスのターゲットと同じ層をターゲットにしている他の業種の会社やお店」

はありますか?


例えばあなたがお稽古塾を経営していて、そのターゲットが20代の女性だとします。この場合、「あなたのビジネスのターゲットと同じ層をターゲットにしている他の業種の会社やお店」は化粧品販売店や衣料品店、コンビニなどが挙げられます。


このようにあなたの周囲に「あなたのビジネスのターゲットと同じ層をターゲットにしている他の業種の会社やお店」が存在する場合には、その会社やお店とタイアップ、提携すると売上げが伸び、収益性が高まる可能性があります。


タイアップ、提携というと大げさに聞こえるかもしれませんが「ターゲットを同一にする小さな会社やお店同士で協力する」と考えると良いでしょう。

下記はピザの宅配をお願いした時にピザとともに配達員さんからもらったチラシです。


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左側はピザ屋さん自身のチラシです。
右はそのピザ屋さんとタイアップした化粧品販売会社のチラシです。


化粧品販売会社がピザ屋さんに対して「ピザの配達時にウチのチラシを手渡ししてくれませんか。配布手数料として○○円を支払います。」と提案したのか、またはピザ屋さんが「ピザの配達時にあなたの会社のチラシも配布しますよ。その費用は○○円です。」と配布を請け負っている提携パターンです。


ある大手ピザ・チェーン店を利用する客の6割以上が20~30代という若い層と言われていますから、上記のピザ屋さんと化粧品販売会社両社のターゲットはほぼ同じであると考えられます。


同じターゲットで考えると携帯電話、アクセサリー、求人募集、スイーツ等を扱う会社でも提携できるはずです。


チラシの折り込み代やポスティング代金は最低でも3円~5円はかかります。しかも、新聞折込やポスティングでは折り込みエリアや配布エリアはある程度指定できますが、ターゲット属性の指定は出来ません。(例えば20代女性の住む家にだけ折込をしてください、という指定は出来ません。)


その点、「あなたのビジネスのターゲットと同じ層をターゲットにしている他の業種の会社やお店」とタイアップする場合には、新聞折込やポスティングに比べてターゲット層が特定できるので費用対効果は高まります。

また、大手企業同士ではその金額やタイアップ規模も大きくなり、提携を実現するための手続きも煩雑ですが、限られたエリアで商売を行なっている小さな会社やお店同士では価格交渉やタイアップ内容も柔軟に決定することができるはずです。


ターゲットを同一にする会社やお店で作成している歳時イベントの案内状を共同で制作することを提案したり、案内状に自社のチラシを同封してもらうことも立派なタイアップと言えます。お互いに制作費負担が少なくなるだけでなく、元手がほとんどかからずに優良顧客とのコミュニケーション手段を手に入れたも同然になります。異業種間のコラボレーションと言っても良いですね。


さて、あなたの周囲にはタイアップできる「あなたのビジネスのターゲットと同じ層をターゲットにしている他の業種の会社やお店」はありませんか?


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