商売繁盛心理学・ビジネス心理学講師 酒井とし夫

商売繁盛心理学ブログは集客、売上アップ、販売促進、広告、セールス、コミュニケーション等、中小個人企業経営に役立ちます。

こんばんは、酒井とし夫です。
前回は「売れるキャッチコピー」のお話でした。
今回は「経営の赤ひげ先生と呼ばれた男」のお話。


全国の社長から「経営の赤ひげ先生」と呼ばれる経営者がいます。
その名は田中久夫氏。


田中久夫氏と言えば、倒産寸前の名糖運輸をわずか一年で黒字化させ、東証一部上場企業に導いた名経営者として有名ですね。


70歳で名糖運輸の会長を引退してからは、全国各地の経営難に陥っていた社長の相談に奔走し、指導先企業をことごとく黒字転換させてきました。

そのため企業再建の名医として「経営の赤ひげ先生」と呼ばれているのです。


その田中久夫氏が中小企業経営者が”社長として断固なすべき6つの仕事”とは何かを解説した本があります。それがこちら


実際に事業経営に関わった経営者でなければ書けない、儲かる会社に変えるための実践急所を、ズバリ明快に説いた「目からウロコ」の社長学として多くの中小企業経営者に読まれている本です。


各業種の儲かるための急所を6項目にまとめて、事例をもとに分かりやすくまとめて解説していますので、ご興味のある方はご一読ください。


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中小企業ではチラシや広告に金をかける前にできることと、やることがたくさんあります。
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こんにちは、酒井とし夫です。
前回は「そんなにフライパンが欲しいのか?」というお話でした。
今回は「売れるキャッチコピー」のお話です。

何事も上達の近道はお手本を学ぶこと。マネぶことです。
キャッチコピーの作成も同じです。そこで、毎回、1本ずつ新聞、チラシ、雑誌、書籍タイトル等で見つけたキャッチコピーと、その背景にある心理や考え方までを紹介しますので、あなたのキャッチコピー作りの参考にして下さい。


■『○○のあなたは最大のチャンスを見逃しかけています・・・』


上手ですね。このキャッチコピーも。


心理学の実験から人は「自分が既に持っているものの価値」は「まだ持っていないものの価値」の2倍程度に感じると言われています。


フリマ等で売り手と買い手で値段に差がでるのはこのためです。売り手は自分の服や家具(=既に持っているもの)の価値を高く評価し、買い手は安く見積もるわけです。


だから、冒頭のキャッチコピーのように既にあなたには参加や購入の特典を手に入れる権利があるのに、そのチャンスを失いかけていますよ、と言われるとそのチャンスを失うことは、とても悔しく、もったいないような気がするのです。


「○○地区にお住まいの方でまだ※※していない方は最大のチャンスを見逃しかけています・・。」


「今、○○をお持ちの方は大幅割引で新機種が手に入るチャンスを逃しかけています・・。」



といった形で、このキャッチコピーパターンもどんな業種でも応用できます。



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●残念ながらキャッチコピーだけではお客様は購買に至りません。キャッチ→リード→本文→アクションへ至る適切な文章構成が必要です。その売れる広告コピーの書き方はこちら


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こんばんは、酒井とし夫です。
前回は「ネットビジネス成功のための通販戦略」というお話でした。
今回は「そんなにフライパンが欲しいのか?」というお話です。


◆商品を説明する広告。

「○○で取り扱っている全てのフライパンには特殊4層コーティングが施されています。
アルミニウムの上にプリマーコーティング、ミッドプリマー銀NANOコーティング・・・
らに、大理石コーティングとしっかりとしたコーティングが施されています。」



これはある広告で見つけた商品(フライパン)を説明したコピーです。


「ふむ、ふむ、なるほど、特殊コーティングか。
このフライパンは買いだね!欲しいっ~!!」


・・・って、あなた思いますか?


この広告ではフライパンという「商品」の説明をしていますね。
でも、広告って「商品」の説明をするものなのでしょうか・・・。


◆果たして私たちはフライパンが欲しいのか?

下記はよく新聞に折り込まれてくるフライパンのチラシです。

$商売心理学で売上UP!集客と広告と販促にスグ役立つブログ



このチラシでは「商品」の説明ではなく、いつもその「商品」を使ったスポンジケーキや餃子、肉まん、パン、茶碗蒸し、コロッケ等の作り方が紙面一杯に書かれています。


「商品」の説明がメインではなく、その「商品(=フライパン)によって手に入るもの」を説明しているわけです。


「コーティングが4層になっていて、素材は○○で・・・」
という説明ではなく、その商品を使って手に入る手軽さ、便利さ、美味しさ、楽しさ、喜びを説明しているわけです。


同じ商品を広告するのでも視点が違いますよね。



◆本当に欲しいもの。

自己啓発セミナーに参加するとでは講師からこんな質問が投げかけられます。

「欲しい物はなんですか?」


そう聞かれると参加者から「お金っ!!」とか「家です。」とか「ベンツだぁ」という答えが出てきます。


するとセミナー講師は
「あなたは本当にお金(家、ベンツ)が欲しいのですか?」
と聞き返します。


参加者が
「そうです。お金が欲しいです。」
と答えるたびに、講師が
「本当にあなたは『お金』が欲しいのですか?」
と聞き返します。


そして、こう言います。
「印刷された紙(=お金)がそんなに欲しいのですか?」
すると、大抵の参加者は黙ってしまいます。


よく考えると私たちはお金や家やベンツが欲しいけど、本当はお金で手に入る「豊かさ」や家で過ごす「幸せ」や、ベンツを購入することで手に入る「ステイタス」が欲しいわけです。


「モノ」や「商品」そのものではなく、それらによって手に入る豊かさや、幸せや、喜びや満足感が欲しいわけです。


ということはモノやサービスを売る側の私たちは広告で「モノ」や「商品」そのものの説明に終始していてはいけないということになります。


「フライパン」の説明をするのか、それによって「手に入るもの」を訴求するのか・・・。
どちらの方がお客さんの心をつかむでしょう。答えは明らかですね。


あなたが欲しいもの、そしてあなたの会社やお店、ネットショップのお客さんが本当に欲しいものは何でしょう?



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