商売繁盛心理学・ビジネス心理学講師 酒井とし夫

商売繁盛心理学ブログは集客、売上アップ、販売促進、広告、セールス、コミュニケーション等、中小個人企業経営に役立ちます。

こんばんは、酒井とし夫です。
前回は「売れるキャッチコピーと広告コピーの書き方」のお話でした。
今回は「」のお話です。


◆迷子。

先日、ショッピングセンターでのこと。
帰ろうとして入り口付近に来ると
少し離れたところで1人の小さな男の子が不安げに
ウロウロとしている姿が見えました。


「あらら、迷子かしら?」

と思いましたが、近くに親がいるのかな、とも考えました。


周囲には何十人もの人がいましたが
誰もその男の子に声を掛けません。

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私も声を掛けようかどうしようか迷っていました。
「近くに親がいるのかな?いかついオヤジが声と掛けると泣くかしら?
あれだけ周りに人がいるのだから誰かが
声を掛けるんじゃないかな?本当に迷子?
遊んでいるだけ?でも、迷子ならかわいそうだなあ・・・。」


結局、すぐ近くのレストランから
親御さんが現れ、彼はお父さんと一緒に
楽しそうにセンター内にあるゲームセンターに向かっていきました。


すぐに声を掛けることが出来なかった私ですが、
多くの人もこのように行動を躊躇(ちゅうちょ)すると思います。



◆誰かが通報するだろう。

1964年にニューヨークで、当時28歳の女性が
自宅アパート付近で、男にナイフで刺殺される事件がありました。


この時、被害者の女性は30分以上にわたり
犯人の男性に3度も襲われ 、ずっと助けを求める叫び声を
上げ続けていました。


警察によると被害者の女性の助けを求める声を
聞いた人は少なくとも38人にのぼったそうです。
でも、警察に通報したのはたった1人だけだったのです。
しかも、その通報も女性がが殺された後のことでした。


おそらく事件を目撃した人もいたはずですが、
多くの人は自宅近くで起きた事件に無関心だったわけです。


社会心理学者のJohn Darley氏とBibb Latane氏はこの事件の
ことを調べ、さらに実験の結果から、多くの人が事件に無関心だった
原因を次のような言葉で述べました。
 ↓ ↓
「多くの人が気づいたからこそ、誰も行動を起こさなかった」



つまり、人は重大な問題や状況に遭遇した局面では
自分で責任を負うことを避け、
「きっとそれは誰か他の人が対処するだろう」
と考え、行動を起こさない傾向がある、ということです。


だから、ニューヨークの事件の際も
「きっと、誰かが通報するだろう」
と考える人が多く、結局、誰も行動しなかったということです。


特にその問題や状況に関わっている人が多ければ
多いほど「誰か他の人が対処するだろう」という思いは強まり、
そして、「大勢の前で自分が関与して失敗するのは恥ずかしい」と
いう思いも強くなります。


これを「傍観者効果」と言います。



◆誰かがそれをやるだろう。

実はもし、あなたが事件や被害にあった時に
周囲の人を「傍観者」にさせずに、救いの手を差し伸べて
もらいたいなら、次のように声を掛けると良いと言われています。

「そのあなた(その人を指差しながら言います。)
そこの青いシャツを着ているあなたです。
私は出血がひどくこのままでは死んでしまいます。
今すぐに救急車を呼んでください。」


つまり、対象人物と具体的な行動内容を
はっきりさせると相手は「傍観者」にならずに、
行動を起こしやすいということです。


だ・か・ら!!
あなたが社員やスタッフに

「みなさ~ん、今、わが社では○○という問題があります。
これを解決せねばなりません。一致団結して頑張りましょう!!」

と叫んでも、

「きっと、誰かがそれに対処するだろう」

と考えがちになりやすいので、対象者と行動の具体的な指示を
ちゃんと出さねばならないということです。


そして、お客さんに対しても広告で

「みなさ~ん、○○店をよろしくお願いします。」

と訴求対象も行動指針もアバウトであれば、
お客さんは「傍観者」になる可能性があるということですね。


対象、ターゲットを明確に、
行動指針を明確にすると
社員やお客さんも「行動しやすい」ものです。


【関連サイト】
商売人やビジネスマンは人の心の理解が必要ですね。商売心理マーケティングの詳細はこちら


【関連記事】
ポジティブ表現
オマケはいつあげると喜ばれるのか


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こんにちは、酒井とし夫です。
前回は「全日本DM大賞受賞」というお話でした。
今回は「売れるキャッチコピーと広告コピーの書き方」のお話です。

何事も上達の近道はお手本を学ぶこと。マネぶことです。
キャッチコピーの作成も同じです。そこで、毎回、1本ずつ新聞、チラシ、雑誌、書籍タイトル等で見つけたキャッチコピーと、その背景にある心理や考え方までを紹介しますので、あなたのキャッチコピー作りの参考にして下さい。

■『短期間で○○になった意外な習慣』


例えば次のようなキャッチコピーがあったとします。

「短期間で痩せたヨーグルトダイエット」

すると読み手は
「どうせ、ヨーグルトで腸内環境を整えましょう、ってことだろ。」
と思い、その先まで読まなくなります。
勝手に内容を判断するのです。


でも、次のようなキャッチコピーならどうでしょう。

「短期間で痩せた意外な食べ物とは?」


これだと読み手は

「意外な、って何だろう、どんな食べ物だろう」

と興味が湧きます。


つまり、キャッチコピーでは
全てを語らないあいまいな言葉の方が
読み手の興味を引く場合があるのです。


新聞や雑誌等の見出しやタイトルでは
本文の内容がひと目で分かる言葉にする必要がありますが、
広告コピーではあえてあいまいさをのこした言葉を含めた
キャッチコピーやタイトルの方が読み手の興味を喚起するのです。



【関連サイト】
=>2時間で分かる!売れるキャッチコピーと広告コピーがスラスラ書ける方法

【キャッチコピーの関連記事】
売れるキャッチコピー ==>5分で済むようになりました
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こんにちは、酒井とし夫です。
前回は「売れるキャッチコピーと広告コピーの書き方」のお話でした。
今回は「全日本DM大賞銅賞受賞」のお話です。


◆全日本DM大賞銅賞受賞。

ちょ~~~っと前のことですが、こんなメールを頂きました。

『御社の教材には、参考になることが多く
大変役に立っております。

先日、ある広告賞をいただきました。
御社の本やe-book、メルマガで得た知識を
存分に使わせていただき、賞が取れました。
本当に感謝しております。ありがとうございました!!』



このメールを読んだ時の私。

「で~っ!!!!
えっ?何??なに?し、し、しょ、賞?!
え~、いったい私が何をしたっていうのよ~。
何の賞ですか~~?」



で、居ても立ってもいることができず
メールの差出人であるK島さんへ連絡をすると・・・。


なんと、この差出人のK島さんの会社で制作したDMが
”第24回全日本DM大賞(主催:郵便事、運営宣伝会議)”の
銅賞に輝いたとのこと。


その時の私の反応。

「うわ~、すごいなあ。よかったですねえ。
嬉しいなあ。受賞社企業は超メジャー企業と
代理店が勢ぞろいだよ~。
・・・う~ん、実物のDMが見たい・・・。」



で、再び居ても立ってもいることができず
メールの差出人であるK島さんへ
「受賞DMを拝見したいのですが・・」
と、連絡をしたところ、な~んと、実物を送って頂きました。
(K島さん、ありがと~!!)

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で、さっそくDMを読ませて頂くいたのですが、
「素晴らしい!ファンタスティック、グレート!!
この文章もチラシも超凄いっ!」
とカンドーもののDMでした。
その一部を紹介しますね。



◆凄い!!DM。

下記がそのDMの書き出しページです。

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出だしの4行だけ読んでも
よ~く考えて制作されていることが分かるのですが、1、2行目には

「家族に『どうしてそんなに足がきれいなの?』と
言われました。!」

「今までの苦労がうそみたい!」


と書かれています。

このコピーで足裏のかかとのカサカサ乾燥に
長年悩んできたお客さんがツルツルのかかとを手に入れて
喜んでいるシーンがイメージできます。
お客さんの声を利用しているので社会的証明効果もあります。


次の「販売19年」という言葉がちりばめられているのですが、
これで企業と商品の信頼性が増します。


さらに「大人気ロングセラー」という言葉が書かれており、
この商品が人気商品であることが読み手に伝わります。


「その人気の秘密と違いを大公開」
という見出しがありました。
この見出しでは「その秘密と違い」が分からないので、
読み手をスムーズに本文へ誘導することに成功しています。


そして、
「21年前のこと。お風呂場の・・・きっかっけでした。」
という書き出しで始まるコピーがありました。

このコピーもいいですね。
読み手が最も抵抗感無く、文章を読めるのは
その文章が「ストーリー」になっている時だと言われますが、
この「21年前のこと。」から読み手はストーリーにつながる本文へ
ぐいぐいと引き付けられることになります。



さらに
「あなたのその足、こんなことなかったですか?」
と書かれている箇所があるのですが、この言葉を読むと読み手は
「こんなこと、ってどんなこと?」
思うので、その「どんなこと?」を知るために、次の文章へ自然に
誘導されることになります。



さらに、最終行には
「でも、それだけではありません。」
という一文があります。


あなたは、なぜ、この一文が凄いのか分かりますか?
実はこれは次ページをちゃんとめくらせるための一文なのです。


几帳面な人ほど、行末や文末、ページの末で文章を
「閉めよう」「完結させよう」としますが、このコピーはページ末で
完結させていません。
目的が「次ページに読み進んでもらうこと」だからです。


たった1ページを読んだだけでも
このような技術と思いが随所にちりばめられていたのです。


う~ん、やっぱり、すごいDMです


一読すると何気なく読めるコピーかもしれませんが、
とても深く、丁寧に、詳細に言葉を選んで、
さらにお客さんの読みやすさ、受け入れやすさまでよくよく
考えて構成されたDMです。



◆推敲。

上記の全日本DM大賞銅賞を受賞した
K島さんの会社は下記です。

足の大家(株式会社 山忠)
http://www.ashinotaika.co.jp/


実は山忠さんは新潟では超有名な優良企業で、
私の本でも山忠さんのチラシやコピーを
「お手本広告」として取り上げています。


そして私のメルマガでも今までに何度か
山忠さんのチラシやDMを紹介したことがあります。


受賞作品のDMの制作にあたっては、
最初にK島さんがDM全体のストーリー、
キャッチコピー、小見出し、追伸を作り、
本文はコピーライターさんに書いてもらったそうです。


そしてコピーライターさんから上がってきたコピーを
2、3回は跡形もないほど徹底的に直し、
細かな修正をなんと10回以上!!も行ったとのこと。


K島さん曰く、
『修正をする度に輪郭がハッキリしていく
まるで彫刻のような作業でした。』




自社の広告物制作を制作会社に丸投げしない、
商品と広告への熱意というか、執念というか、
その思いが深いですよね。


このDMは「読み手」としてはすんなり、スムーズに読めますが、
この「すんなり、スムーズ」に読めて、
しかも、購買意欲を促進し、申込という行動に
至らせるためには、広告の「作り手」は
長い時間と手間をかけて思考錯誤、推敲、思索を
繰り返し、経験と実験を積み重ねることが必要になります。


やはり、「成長企業には成長する理由」があります。
この会社の広告物は「お手本」「教本」「バイブル」に
なるようなコピーやデザイン、レイアウトがたくさんあります。
サイトのコピーももちろんお手本になる要素が
たくさんありますのでご興味のある方はアクセスしてみてくださいね。


【関連サイト】
商売心理マーケティングの詳細はこちら


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集客に成功したチラシ


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