商売繁盛心理学・ビジネス心理学講師 酒井とし夫

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意味がない

ある日、どさっとまとめてDMが配達されました。
(いろいろな会社やお店に資料請求したり、通販で商品を買うので毎日結構まとまった数のDMが来るんです。)

その中でこのDMが一番目につきました。




小さな会社やお店の集客と広告と販促の秘訣(バックアップブログ)



目立つし、厚みがあるし、重みもありました。
他の宛名だけ書かれた、薄い、軽いDMは開封されることなく、このDMだけが開封されました。

封筒の中にどんなに良くできた広告物が入っていても手にとって読んでもらわないとそれは単にお金をかけた「燃えるゴミ」ですね。

『いくら良いコメントを書いても、手にとってもらわないと意味が無い。』


さて、↑これは誰の言葉でしょう?

有名なマーケッター?カリスマ経営者?成功した起業家?
いえいえ、これは「懸賞に良く当たっている人」の言葉です。

この言葉を聞いたのはTV番組を見ている時です。
そのTVでは懸賞に良く当たる「懸賞マニア」の女性の方を取材をしていました。

その人は応募ハガキに丁寧なコメントを書くことはもちろん、ハガキ自体に写真を貼ったり、子供が遊んでシワシワになった折り紙を貼り付けていました。

こうすることによりハガキに厚みと手触り感が出て他の方の応募ハガキとは差別化できて、抽選に当たる確率が上がるのだそうです。



本当でしょうか?
本当にハガキに厚みと手触り感を出すと、抽選に当たりやすくなるのでしょうか?

この疑問に答えるために、そのTV番組では普通のハガキと、ハガキに写真を貼ったり、子供が遊んでシワシワになった折り紙を貼り付けて手触り感を出して差別化したハガキを100枚混ぜて箱に入れて、実験用の抽選箱を作りました。
そして、街頭で一般の人にその抽選箱から1枚のハガキを取り出してもらいました。

すると!!
なんと手触り感のある差別化されたハガキは普通のハガキの15倍の確率で箱から抜き出されるという結果になりました。


抽選箱からそのハガキを引いた人の多くは
「箱の中にたくさんハガキがあったけど
触った時にこのハガキだけ他とは手触り間が違うのでつい手に取った。」
と話していました。


このハガキは差別化によって
『いくら良いコメントを書いても、手にとってもらわないと意味が無い。』
というこの難関を突破しているわけです。


これはあなたが作る広告でも同じです。
チラシにしろDMにしろ看板にしろ、抽選箱(=市場)には他の人のハガキ(=競合)がひしめいています。
あなたがどんなに感動的な手紙を書いても、どんなに良い商品を扱っていても、どんなに素晴らしいカタログを作っても、どんなに優れたDMを作っても、それを目に留めて、そして手にとってもらわないと意味が無いのです。


『いくら良いコメントを書いても、手にとってもらわないと意味が無い。』

広告の第一目標は目立つこと、注目を引くこと、手にとってもらうこと。
決して「商品のセールス」や「店名の告知」や「商品の説明」ではありません。

広告も目立つこと、注目を引くこと、手にとってもらうことをクリアして
やっとお客さんとのコミュニケーションのスタートラインに立ったことになるのです。





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日々の点
「ただ、授業を受けていたとき、そんな先のことまでを考えて点と点をつなげて


みるなど不可能でした。しかし10年たち、振り返ってみればおどろくほど

はっきりわかります。点と点が将来なんらかの形で結びつくと信じることが重要なんです。」
(「スティーブ・ジョブズ人を動かす神」竹内一正著・経済界211ページより)


スティーブ・ジョブズ 人を動かす神ーなぜ、人は彼に心を奪われるのか? (リュウ・ブックス アステ新書)


「点」が少ない時点ではそれは単なる「点」。
「点」が散在している時点ではそれは「バラバラな点」。
でも、「点」がどんどん増えてくると「点」と「点」がつながり、
そこに線や円や四角といった「形」が見えてきます。
「点」がつながり、全体を生み出すわけです。


絵画において点描という技法があります。
絵を線ではなく点の集合で表現するものです。

例えばルノワールの「木かげ」のような作品です。


小さな会社やお店の集客と広告と販促の秘訣(バックアップブログ)




細かく見ると一つ一つは「点」だけど、
全体では「作品」になっているわけです。

私たちが日々経験すること、学ぶこと、考えることも
それぞれは単に「日々の点」なのかもしれません。

でも、その「日々の点」が数ヶ月、数年、数十年経つと
今のあなたという「作品」を作り出していることになります。


だとしたら、これから5年後、10年後に良い作品を完成させるためには
「日々の点」がとても大切になってきます。

点にも薄い点、濃い点があり、赤い点、黒い点、白い点があり、
小さな点も大きな点もあります。

これから、あなたがやろうと考えていることはどんな「点」になるのでしょうか。
これからあなたが行う予定のそれはどんな大きさの「点」になるのでしょうか。

点の数が多くなればなるほど、絵には濃淡と深みが生まれ、大きな絵になります。

でも、その絵を構成しているのは1つ1つの「点」です。


そして、多くの場合、その「点」をどんな「点」にするのかは
自分で選択することが出来ます。


「TVを見て過ごす」という点を描くこともできるし、
「本を読む」という点を描くことも出来ます。

「思い切ってやってみる」という点を描くこともできるし、
「できるはずがない」というあきらめた点を描くことも出来ます。

「人のせいにする」という点を描くこともできるし、
「自分で解決する」という点を描くことも出来ます。

「日々の点」の多くはあなた自身で選ぶことができます。
そして、あなたが選んだその「点」が5年後、10年後の
あなたという作品を生み出すことになります。

「日々の点」はたった1つの小さな点だけど、
その小さな点は大きな未来へつながる大切な「点」でもあるのです。

あなたと私は今日、どんな「点」を描くのでしょうか。




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で、一体、何?
「あ~ん??この人は何が言いたいのだ?・・で、一体、問題は何???」
実はそんな風に思ってしまう問い合わせを頂くことがあります。


確かに私の理解力が低いのかもしれません。
でも、問い合わせやメールをする前に
「何を聞きたいのか?何が問題なのか?何が課題なのか?
どんな順序で話すと相手が分かってくれるか。
ということを予めちゃんと考えているのかな~!?」
と思うような問い合わせがあります。


私自身は誰かに電話やメールで問い合わせをする時には
何が問題であるかを明確にして、何について意見やアドバイスが欲しいのかを
予めメモしてから相手に問合わせをします。


そんなこと面倒くさい!ですか?


でもね、相手が誰であれ
自分自身が「何が問題なのか」を理解していないと
相手がはっきりと答えを出すのは難しい、ことだと思います。


だって、質問する側で問題が明確になっていないと
答える側はまず最初に「あなたの問題は一体何なのか」を推測しなくてはいけなくなりますから。


明確な答えを手に入れたいのであれば、
問題点を明確にしないといけません。


「これはどうやって解決したらいいんだろう?」
「困ったぞ、どうしよう?」


そんな時には「解決」したいですよね。


でも、もし、それらの問題がなかなか解決できないのであれば、それは
「問題点が何か?」
ということが分かっていないからです。


以前、友人が私にこう言いました。

(友人)「今の運送仕事の社長がいいかげんでさ。会社に行っても仕事が


無い日もあるし。契約なんだけど、支払いもいい加減でさ。

こっちが安い仕事も受けているのに。こきつかうだけこきつかいやがって。

昨日もさ、こんなこと言われたんだ。
・・・(以下、延々と自分の事情や環境の不遇を述べる友人)・・・。
それでさ、ラーメン屋をやらないかという話があるんだけど。酒井はさあ、ラーメン屋をどう思う?」

(私)「ふ~ん、そうなんだ。で、何が問題なの?」

(友人)「え~っと、子供も進学するし、金が必要なんだよ。」

(私)「月にあといくらあればいいの?」

(友人)「10万円くらい。」

(私)「じゃあ、おまえが夜バイトするなり、奥さんがパートにでればいいじゃん。」

(友人)「あっ、そうか!なるほど!!ありがと~。」


これ、笑い話じゃありません。
ホントの話です。


「解決」の種となる「問題点」が分かれば
あとは解決のための方法論を考えるだけです。
そして、大抵の場合、解決のための方法論はた~くさんあります。
打つ手は無限です。


問題点が明確なら、相手は自分の知識や経験の中から解決の糸口になることを考えて
「それならあの時に自分が経験したことを話してあげたら役に立つかな。」
「その問題は自分ならこうやって解決するから、それを教えてあげよう。」
と思い、返事を返してくれます。


でも、問題点が明確でないと、問われた相手はこう思うんです。
「一体、何が言いたいんだ?一体、何が問題なんだろう?」


実は、これ、仕事でも商売でも同じです。
例えば、
「売上げが落ちてるなあ・・。どうしよう。」
と考えている時は、それは自分で「自分に問合わせをしている」のと同じです。


その時に、問題点が明確でないといつまでも明確な解決策は思い浮かびません。
「一体、自分の問題点はどこにあるのか?
商品自体に問題があるのか、営業方法なのか、集客の仕組みなのか、

コストのせいなのか、人的能力が原因なのか、配送方法なのか、

アフターフォローのやり方がまずいのか、価格に原因があるのか、競合が

出現したためなのか、季節的な要因なのか・・・。
一体、自分の問題点はどこにあるのか?」
を最初に明確にしてから、自分に問い合わせることです。


これが分かれば大抵の場合、今までのあなたの知識や経験やひらめきが
「それなら、こんなやり方もあるよ。あんなやり方もあるんじゃないか。」
と知恵を授けてくれます。


目の前にある問題の解決を妨げる『最大の問題点』は
『問題が何なのかを明確にできない』ということです。


自分に対しても他人に対しても問題を問う場合には
「問題点を明確」することが大切です。






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