商売繁盛心理学・ビジネス心理学講師 酒井とし夫

商売繁盛心理学ブログは集客、売上アップ、販売促進、広告、セールス、コミュニケーション等、中小個人企業経営に役立ちます。

始めたら道具も /広告と販促と集客



義母が書道の通信講座を始めました。


届いた教材と一緒に手紙が同封されていたので読んでみました。

手紙には講座への申し込みの御礼とともにこんな一文が書かれています。
『国・宋代の書家米ふつは

「何であれうまくこなすには良い道具を使え」と言っております。・・・』

そして、手紙とともにチラシも同封されていました。


それが下記の写真です。


syo




書道講座に申し込みを行なった人がやる気満々な時期に、
興味を喚起するバックエンド商品の紹介を行なっているわけです。
「鉄は熱いうちに打て」です。


マーケティング的な視点から見ると素晴らしいフォローの仕組みですね。

通信講座の代金が3万円程度、そしてこの写真の書道台も3万円程度の価格です。


もし、この書道台を申し込むと通信講座会社にとっては
客単価が一挙に2倍に膨れ上がることになります。
他にも筆やすずり、書道関連商品が勢揃いしています。


もちろん、講座を申し込んだ全ての人がこれらの
バックエンド商品の購入をするわけではありませんが、
一定数は申し込みがあるはずです。


やっぱり、儲かっている企業はしっかりしています。
儲かるには儲かる理由が必ずあるものです。



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絞込み /広告と販促と集客


「しかしリアル店舗で、しかも地方の小さな町で、特定の商品だけに
絞り込むとマーケットが一気に狭まってしまいます。
ですから、『状態』に絞り込むのです。『枕といえば○○店!』よりも
『不眠といえば○○店!』のほうが、商売がずっと広がるものです。」
(「超地域密着マーケティングのススメ―小さな会社は当然。大きな会社もおさえておきたい、エリアNo.1に向けた戦略と戦術 」 平岡智秀著 明日香出版社 76ページより)


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「中小企業は得意分野に特化して、商品を絞り込みましょう!」とは
よく言われることです。


そこで、問題になるのは「商品を絞り込むと対象顧客数が少なくなり、
十分な売上げが上がらないのではないか」ということです。


この解決策の一つが冒頭で紹介したように

「状態」の絞り込みを行なうことです。


「枕」という商品に「絞込み」を行なうのではなく、
自社の立ち位置を「枕(寝具)の販売店」から、
「安眠を提供するお店」「不眠の悩みを解消するお店」に変えるわけです。

「安眠を提供するお店」なら枕、布団、ベッド、癒しグッズ、ハーブ、アロマ、瞑想、
マッサージ、BGM、寝間着、安眠セミナー・・・など
ターゲットは同じでも商品構成に広がりがでます。


この場合の絞込みのコツは
「お客様の悩みの解消」に焦点をあてることです。
世の中には実に多くの悩みが存在します。
自社のターゲット層がどんなことに悩んでいるか、
その悩みを自社社員や自社商品で解消してあげることはできないか、
そう考えると「自社の立ち位置」が見えてきます。


「自社の立ち位置」が見えると、
自然と「状態」の絞り込みができているはずです。



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やっぱり差別化 /広告と販促と集客



買い物をしてレジで並んでいる時、長蛇の列ができていると
イライラしちゃいませんか?


近所には何店かスーパーマーケットがあります。
そのうちの1軒はレジで商品の袋詰めをしてくれます。
だから、レジには行列が出来ます。


regi


でも、何故か他のスーパーのレジで並んでいる時よりもイライラしません。
袋詰めしてもらっているので心のどこかで「時間がかかるのはしょうがないね。」と
思っているのかもしれません。


このスーパーでは、
「米国のスーパーは店員が商品を詰めるのに、なぜ日本では客にやらせているのか」と、
アメリカのスーパーを視察した社長の指摘で98年から「袋詰めサービス」を始め、
「袋詰めサービス」で他のスーパーと差別化をしようと考えたのだそうです。

他のどのお店でもできることですが、誰もやらないから「差別化」になります。


「難しいことで差別化」するのも良いですが、
「簡単だけど誰もやらないことで差別化」することも大切ですね。

ちなみにこのスーパーでは「袋詰めサービス」を実施することにより
袋代にかかるコストも3%ほど節約できているようです。



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