商売繁盛心理学・ビジネス心理学講師 酒井とし夫

商売繁盛心理学ブログは集客、売上アップ、販売促進、広告、セールス、コミュニケーション等、中小個人企業経営に役立ちます。

ディズニーランドの料理の秘密/広告と販促と集客のコツ




地元には5軒のスーパーがあります。

あなたの街にもありますよね。



fruits



では、あなたの街のスーパーでは入り口にどんな商品が陳列されていますか?
そして、その奥には何が陳列されていますか?

私の地元のスーパーでは各店で細かな差はありますが、大きな流れとしてはほとんど次の順路です。


入り口付近に多いのが果物。

その奥に行くと野菜。

さらに行くと魚。

で、その先が肉。

その後で、米や味噌


さて、あなたの街ではどうでしょう?
おそらく同じような陳列順になっているはずです。
なぜ、最初に果物や野菜が並んでいるのでしょう?


次のような話を聞いたことがあります。

ディズニーランド内にあるレストランの話です。
そこではケースに並んでいる様々な料理の中から、

自分で好きなものをピックアップしてトレイに乗せ、最後にレジでお会計をします。


そのレストランの料理ケースは次のどちらの順序で並んでいると思いますか?


(A)ドリンク→メイン料理→スープ→デザート→サラダ

(B)サラダ→デザート→スープ→メイン料理→ドリンク


答え=>(B)の順に料理ケースが並んでいるそうです。


これは、最初にスープやメイン料理といった主食を並べてしまうと、

それだけでトレイが一杯になり、サラダやデザートをピックアップする人が減るからだそうです。


最初にサラダやデザートといった副食をトレイに乗せて、トレイが一杯になっても

主食のメイン料理を食べないわけにはいかないので、無理やりにでもメイン料理は手に取るということです。


つまり、並び順によって客単価が大きく変わってくるということです。


商品価格そのものを値上げして売上げを伸ばすって簡単ではありませんが、

自店の商品の並びやお客さんに勧める順番を買えるだけで売上げがあがる可能性があるわけです。


冒頭に話したようにスーパーでは最初にお米や味噌が陳列されていない理由が分かりましたね。

あなたの会社やお店ではどんな順序でお客さんに商品やサービスを提供しているでしょうか?

その順番を変えると売上げに大きな差が出るかもしれませんよ。



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何かいいイベントない?/広告と販促と集客のコツ



「何かいいイベントないかなあ。」
「お金をかけないでお客さんが喜ぶイベントないかなあ?」

・・・できます!!
頭を使ってアイデアを出せば、お金をかけなくても
いくらでも出来ます。

写真はアイデアマンの部長がいるお店の店内イベントです。



event


中央にど~んと見えているのはお菓子で作った亀です。

これがイベント??


そうなんです。これは亀の重さを当てる店内イベントなんです。

大きな透明プレートの上に亀を乗せてあります。
その近くに「この亀の重さを当ててください!」と書かれた手作りの

スタンドPOPが置かれているだけです。


「こんなイベントでお客さんは喜ぶのか??」

・・・喜びます。

しばらくお店で見ていたのですが、レジでお会計を待っている間や、

店内をウロウロしているお客さんが目に留めて多くの人がこのプレートを

持ち上げているんです。


で、この亀は想像以上に重いっ!!
だから、
『あれ~、結構、重いよこれ~!う~ん10kgあるんじゃない?あんたも持ってみて』
と家族で順番に持ち上げているのです。

ピタリ賞にはプレゼントがありますので、お客さんは近くに設置して

ある応募用紙に「重さ」と「住所・氏名・電話番号」を書いて、応募箱に入れます。

さて、このイベントには良い点がいくつかありますがあなたは分かりますか?


・低いコストで実施可能。
・正解者の発表は後日店内で行なわれるので、再来店につながる仕組みである。
・個人情報の入手が出来るので後日のフォローが可能。


等です。


お金をかけることだけがイベントではありません。
目的意識を持って、知恵を絞ればこういうイベントは無限に企画できますね。




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そんなんで差がでるの?/広告と販促と集客のコツ



「サイト開設当初は見出しを定期的に変更して反応をみた方が良いと思います。
その中で最も反応の良い見出しを採用すればいいわけです。
しばらく運営してみて反応が落ちてきたら、真っ先に見出しを変更すると良いでしょう。
アクセスを増やすことを考える前に、現状のアクセスで成約率がどの程度になっているのかを確かめるべきなのです。」
(「ネットの先取り商法」平賀政彦著 ダイヤモンド社 62~64ページより)


ネットの先取り商法―これから儲かるお店&会社はここが違う!
平賀 正彦
ダイヤモンド社
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告白します!!
実は自分でキャッチコピーの書き方の本を出版しておきながら、

こんなことを言うのも変ですが、独立して制作会社を運営していた時は、私は
「本当に見出しやキャッチコピーで
そんなに大きな反応の差がでるのか?」

と思っていました。


今から20年近く前のことですが当時は「反応を計測する」という思考がなかったんです。

だから、コピーも書いたらそれでお終い。


私だけでなく、周囲にいた代理店も制作会社もクライアントにも

どのようにして効果測定を行なえば良いのか知っている人間がいなかったのです。


だから、極端な話ですがプレゼンの席で大きな声でもっともらしい説明が

できる人の提案が採用されていたわけです。


また、当時は複数の見出しやデザインの候補を個別に反応を確かめることは、

コスト的にも小さな会社では実行が難しかったのです。


でも、今はネットがあります。
簡単に効果測定ができます。しかもタダです。

声を大にして言いますが、
”この恩恵は小さな会社やお店は
 絶対に利用した方がいい。”


サイトなり、ブログを作ったら見出しや投稿記事の件名を定期的に変えてみてください。

そして反応をアクセス解析ソフトやトラッキングツールを使って、

見出しや件名によってアクセスや成約率がどう変化するのかを確認してください。
(「アクセス解析」で検索すると無料で利用できるものがたくさんあります。)


これを行なうと
「見出しやキャッチコピーでそんなに大きな反応の差がでるのか?」
という考えが、
「見出しやキャッチコピーでこんなに大きな反応の差がでるのかあ~!!」

という驚きに変わるはずです。


折り込みチラシやDMを制作・印刷する場合でも、サイトやブログで

反応のよかった言葉や成約率の高いコピーを流用することができますよね。
いかにももっともらしい説明ができる制作者サイドの提案をそのまま採用して

チラシやDMを制作・印刷するのとは雲泥の差がでます。


お気づきの方もいらっしゃると思いますが、私のサイト、ブログ、

メルマガの見出しやコピーはわりと頻繁に変わっています。

それは、「見出しやキャッチコピーでこんなに大きな反応の差がでる」

ことを知っているからです。



あなたもサイトやブログを開設していたり、メルマガを発行しているのであれば、

タイトルや見出し、件名を定期的に変更して反応をチェックしてください。
何度か自分で実行と検証を繰り返して、反応の取り方のコツが分かると、

その経験はオフラインのチラシやDMのテストマーケティングでも応用できます。


20年前なら大きなコストと手間がかかった効果測定が今は簡単に安価にできます。
この恩恵は利用した方が良い!です。



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