商売繁盛心理学・ビジネス心理学講師 酒井とし夫

商売繁盛心理学ブログは集客、売上アップ、販売促進、広告、セールス、コミュニケーション等、中小個人企業経営に役立ちます。

「彼は早口で話し、強調したい箇所にくると速度を落として、声を強め、そのあとは文末まで稲妻のように話し終えた・・・強調したい言葉には、それほどでもない言葉の6倍の時間をかけたのである。」
(「話す力」D・カーネギー著)


先日、TVを見ていたら地方でダントツの売上を誇る個人商店のスーパーマーケットの特集が放送されていました。

「なんとこのスーパーマーケットの年間売り上げの6割をある商品の売上が占めています。それは・・・」

「このスーパーマーケットには日本全国から600社もの見学があるのです。その売上の秘密は・・・」

「さっそくお店に入ってみましょう・。一見すると品揃えは普通のスーパーと変わりませんね。ところが・・・」


っというように本題に入る前に期待を持たせる紹介が続いていました。

私は
「うーーーーっ、何だ?何がそんなに売れているのだ??」
と気になり、ずっとその番組を見ていました。


結局、お惣菜とおはぎが人気商品で売れているスーパーだと分かりましたが、そもそもこの番組は次のように言えば10秒で済む番組です。

「なんとこのスーパーマーケットの年間売り上げの6割を手作りのお惣菜とおはぎが占めています。それがこちらです。」


でも、これだと
「ふ~ん。そうなんだ・・・」
で終わりですよね。


でも、
「なんとこのスーパーマーケットの年間売り上げの6割を
ある商品の売上が占めています。それは・・・」
「このスーパーマーケットには日本全国から600社もの
見学があるのです。その売上の秘密は・・・」
「さっそくお店に入ってみましょう・。一見すると品揃えは普通のスーパーと変わりませんね。ところが・・・」
などという前フリや間があると視聴者は興味を持ちます。


これはプレゼンや交渉やスピーチでも同じです。
あなたが単に結論から言うとお客様は
「ふ~ん。そうなんだ・・・」
で終わるわけです。


たとえば、次のような文章があります。
『私は 花子さんが 好きです。』

では、下記の【 】部分を少し大きめの声で読んでみてください。

-----------------------------------------
『【私は】 花子さんが 好きです。』
-----------------------------------------
『私は 【花子さんが】 好きです。』
-----------------------------------------
『私は 花子さんが 【好き】です。』
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一番目の読み方だと
「他の人はどう思っているかしりませんが、【私は】花子さんが好きなのです。」
という意味になります。

二番目の読み方だと
「洋子さんや静子さんではなく私は【花子さん】が好きなのです。」
という意味になります。


三番目の読み方だと
「私は花子さんのことが嫌いじゃないです。【好き】なんです。」
という意味になります。


これは効果的なプレゼンや交渉やスピーチを行うための最も基本的な「強調」というスキルです。


では次は文章の☆印のところで2秒の時間を空けて読み上げてみてください。

-----------------------------------------
私は ☆ 花子さんが好きです。』
-----------------------------------------
『私は花子さんが ☆ 好きです。』
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どうでしょう?
時間を空ける場所によって伝えたいことが変わることが分かるでしょうか。

これも効果的なプレゼンや交渉やスピーチを行うための最も基本的な「間を取る」というスキルです。


冒頭のTV番組と同じように同じ内容を伝えるのであっても前フリや間、抑揚、強調、スピード、緩急によって相手が抱く印象は大きく変わるのです。


ほんのちょっとしたことなのですがこのような相手に興味を持たせる話し方や声の出し方、効果的なプレゼンや交渉やスピーチを行うための発声法や話法の技術というものがあります。


ところがほとんどの商売人、ビジネスマンはこのことに無頓着(むとんちゃく)です。

「なぜ、一生懸命に説明をしているのに営業成績が伸びないのだろう?」
「なぜ、ちゃんと応対しているのに接客が上手くいかないのだろう?」
「なぜ、正確に伝えているのに相手から理解してもらえないのだろう?」
と思う人は、声の出し方や話す順番、間、トーン、強調、抑揚、話の構成に問題があるのかもしれません。

  

  


私は人前で話すとき、相手と話すとき、打ち合わせをするときに声を意図的にコントロールする、間、抑揚、強調、スピード、緩急や声の大小を意識することによって相手の反応に大きな違いが生まれることを実体験で経験しています。

だから、声を大にして言いたい。
話し方やスピーチの話法、そして声の使い方をマスターするとどこに行っても、どんな仕事をしても一生の武器になります。


そして、それらはもって生まれたものではなく、練習で習得が可能です。



企業様から研修の依頼を受けることもありますが幅広いリクエストに私一人では対応できません。

そのため、下記のような先生方にもよく協力をお願いをしてきました。

◆プロ簿記講師
  
◆元東武百貨店カリスマ靴販売員
高林 巌 先生

◆POP広告クリエイター
  
◆元カネボウ化粧品宣伝部
ビジネスメイク講師

◆店頭販売コンサルタント

◆スモールビジネスコンサルタント
  
◆フリーアナウンサー・研修講師
中山 留美 先生

◆VMDインストラクター

◆カリスマ接客販売員

◆キャリアカウンセラー・研修講師
金井 准子 先生

◆クレーム対応コンサルタント

◆伝説のカリスマ販売員・元山形新幹線「つばさ」 車内販売員 


これらの一流の先生方と一緒に仕事を行い、
私自身が気づかされ、学ばせて頂くことがとても多いのですが
これらの先生方に共通する要素の一つは下記のこと。
 ↓
 ↓
 ↓
【早い高い上手い!】


早いとは
レスポンスのスピードの速さです。

「ご協力お願いできませんか?」
と問うてから24時間以上返信に時間がかかった方は一人もいません。
というよりほぼ全員、即決即答です。


高いとは
クオリティの高さです。
リクエストに対して決められた研修の時間内で最高最良最善のコンテンツでパフォーマンスを発揮してくださいます。


上手いとは
コミュニケーションが上手いということです。
たとえ私がその場にいなくても主催担当者や参加者と短い時間の中で良好なコミュニケーションを取ってくださいます。


つまり行動が早く、クオリティと、コミュニケーション能力が高い、ということ。


逆に一緒に仕事をしても
「う~ん、この人とは次は無いな・・・」
と思うのは連絡や決断が遅く、クオリティがフツーで、コミュニケーション力が低いという場合。


メール、FB、電話、LINE、メッセンジャ-、ショートメールが使える今の時代に連絡が遅いというのは
「乗り気ではない、やる気がない」
と判断されます。

また、出し惜しみをしてバックエンドの商品やサービスに誘導しようとする意図が見える場合には二度と一緒に仕事はしません。

そして、案外見落としがちなのですが講師やコンサルタントの中にもコミュニケーション能力の低い人がいます。
具体的には横柄、ぞんざい、高慢、気配りができない、相手に対して会話を自ら振ることができない、という人も一緒に仕事はしません。

だって、もし私がなんらかの理由でその場を離れなくならなければなったときに担当者や参加者と良好なコミュニケーションが取れなければ
「酒井さん、あの人はいったい何様ですか!?」
ということにもなりかねない。


だから、企業や商工団体から
「酒井さん、こういう案件があるけれど誰か紹介して欲しい。」
と依頼を受けたときにもこの3つを満たす人しか紹介しません。


私のとの間で連絡や決断が遅い人は
「きっと、紹介しても担当者への連絡が遅いだろうな・・・」
と思ってしまうからです。


出し惜しみをしてバックエンドの商品やサービスに誘導しようとする人は
「きっと、紹介しても同じことをするのだろうな・・・」
と思ってしまうからです。


コミュニケーション能力の低い人は
「きっと、紹介しても良好な関係は築けないだろうな・・・」
と思ってしまうからです。


仕事ではもちろんクオリティは大事です。
でも、それだけだとダメだと私は考えます。

クオリティが高いというのは仕事では当たり前のこと。


「なぜ、質の高い仕事をしているのにオファーが少ないのだろう?」
と感じる人は【早い高い上手い】が出来ているかどうかも自分自身で問うてみてください。

PS.
そして、当たり前ですが冒頭で紹介した皆さんは声が魅力的な人ばかりです。

  

モゴモゴ・・っと小さな声で話す人は一人もいません。
全員がハリのある、明瞭な、声の持ち主です。

『成功の秘訣は、何よりもまず、準備すること。』
(ヘンリー・フォード)

講演活動を始めたばかりの時に
「なんでオレはこんなことができないんだろう・・・。」
と大いに悩んだことがある。


それは・・・
少し想像して欲しい。

あなたはスピーカーとして壇上にいる。
目の前には500人の聴講者がいる。


あなたはマイクを握る。
そして、第一声を口にする。
そこで「二コッ!!」と笑えるだろうか。

笑えない、笑えない、決して笑えない。
緊張してアガって顔がひきつる、ひきつる、ピクピクする、ピクピクする。


そう、私は講演活動を始めたばかりの時に
「なんでオレはみんなの前で笑えないんだろう??」
と悩んだ。


ある日、その答えがポン!!と頭に浮かんだ。
 ↓
 ↓
 ↓
「あっ!そうか、練習してないからだ」


その日以降、今でも毎日、鏡の前で笑う練習をしている。
笑いの100ノックだ。


だから、今はどこでも笑える。


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