講演依頼講師 酒井とし夫の講演会ブログ

講演依頼講師として講演会で圧倒的な実績の酒井とし夫の講演実績や講演会の感想を紹介したブログです。講演会講師・酒井とし夫は雑誌プレジデントやフジTVでも紹介されている人気講師です。

2008年05月

人は役割に合わせて行動する



「物流センターで働く作業員をどうやって管理すべきか。
鬼軍曹を雇って現場の作業員たちの動きを徹底的に管理するのも一つの手だろう。
ただし、そのやり方ではきっと長続きしない。
作業員たちはそのうち鬼軍曹の目を盗んで手を抜くようになるからだ。
それよりもオレは作業員たちが仕事に責任感を持ち、『動かされる』のではなく、
自分から『動く』ような職場環境をつくりたかった。
そこで思いついたのが『日替わり班長制度』だった。
日替わり班長制度とは社員が毎日交替で班長職を務めるというルールだ。」
(「やらまいか」大須賀正孝著・ダイヤモンド社 74ページより)

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社会心理学で次のような有名な実験があります。
無作為に選ばれた被験者を刑務所のような環境下で、
刑務所の看守役と受刑者役にグループ分けします。
そしてそれぞれの役割を演じさせました。



この実験では時間が経つにつれて看守役の被験者は徐々に「看守」らしくなり、

受刑者役の被験者は「受刑者」らしい行動をとるようになることが報告されています。
(その実験では詳細な役割を演じさせたところ、遂には看守役が受刑者たちに
暴力を振るうようになりました。)



つまり、良かれ悪しかれ「人は役割に合わせて行動する」傾向があるということです。
2代目として社長を継いだ息子さんが、就任当初は弱々しかったのに
時間の経過とともに徐々に「社長らしい貫禄が出てくる」のも、
本人の能力や才能、経験とともに「役割に合わせて人間が成長する」という側面もあると思います。



この人間の特性を自分で利用するなら「将来においてなりたい自分」を
「今から演じる」ことで、実際に「そのような自分になる」可能性が高いと言えます。



例えば今はそれほど経済的に裕福でなくても「金持ちとして振舞う」とか、
仕事があまり出来なくても「あたかも有能なビジネスマンとして仕事をする」ということです。

だから、富豪になる人は「実際に富豪になる前から寄付行為を行う」のかもしれませんね。
(確かロバート・キヨサキ氏の著作にこのことが書かれていたと記憶しています。)



富豪になる前から「あたかも富豪のように生きている」ことになります。

型から入る、器を先に作る・・・ことも大事ですね。



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表現方法 /集客と広告と販促のコツ

写真は「たわし販売」を行なっているサイトで見つけた
商品写真と申込ボタンの写真です。



hoshii



通常のこのようなサイトの申込ボタンには
「購入」「申し込み」といった文字が表示されています。

でも、このサイトの申込ボタンは

「これ欲しい!」と表示されています。




この表現はいいですね。

お客様は「申し込む。」「購入する。」という表現には心理的な壁を作ります。
そのため、「申し込む。」「購入する。」というボタンではなく
「これ欲しい!」というボタンにしているところが消費者心理をよく理解しています。



実は様々なサイトをよーく見てみると、資料請求ボタンや申込ボタンに
「申し込む。」「購入する。」という表現とは異なる表現を行なっている
サイトがあります。


もちろんこれらの表現はちゃんと消費者心理を考えたうえでの
「意図的」なテクニックです。


ちなみに、私のサイトでも申込画面には
「購入」「申し込み」という表現を使っていないことに
気がついていましたか?


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相手に伝える



最近、人と話していてあることを説明する時に
「うーーん、それはねえ・・・(何て説明すれば相手は分かってくれるだろうか?)・・・
えーっと・・・(どこから話せば相手は分かり易いだろうか?)・・・
うーーー・・・(彼はどこまで、このことについて予備知識があるんだろうか?)・・・。」といった
ことを考えて、説明がうまくまとまらないことがあります。



逆に私が電話で相談を受けている時にも「この人は一体何が言いたいんだろう?」
「私にどうして欲しいのだろう?」と意図が分からない話をしたり、
メールを送ってくる人がいます。



相手に分かり易く自分の思いを伝えるって結構難しいですよね。


相対や電話でさえ自分の考えや思いを相手に分かり易く伝えることが難しいのに、
さらにチラシDMといった紙媒体やホームページで、直接コンタクトする状態に無い
お客様に自社の商品やサービスを「説明」することはさらに難しくなります。

手前味噌になりますが、私が原稿を書いたサイトやレポートの文章は
「読みやすい。」「読んでいて引き込まれる。」とよくいわれます。
レポート等を読んですぐに、興奮して電話をかけてくる人も何人もいました。
そんな、私がサイトやレポートを作る際には必ず次の手順を踏んでいます。



1. 構成案を手書きする。
2. 読み手が読みやすいようにストーリーを考える。
(起承転結や、小著にも書いた逆算思考法、神田昌典さんの提唱する
PASONA法などをベースにストーリー考えます。)


3. ストーリーに加味できる自分の経験を思い出す。


4. 粗原稿を作成する。


5. 各パーツの文章量を調節する。
(例えば起承転結の「起」の部分だけ多くなっている場合には文書を削り、
「転」の部分が少なすぎる場合には加筆します。)


6. 文章内に感覚表現を加味します。
(これも小著内で述べているように視覚表現や聴覚、
触覚表現を使って、文章を作ります。)


7. 他者に読んでもらいます。(カミさんが多いです。)


8. 意見を聞き、加筆、編集、修正します。


9. 完成!!



面倒くさいでしょ!?でも、私の知る限り、サイトやレポートを使ってビジネスを行い
売り上げを上げている人の大半はこうやって手間をかけて、
サイトやレポート、ブログを構築しています。



「自分の言いたいことを言う。書きたい事を書く。」って簡単ですが、
「自分の言いたいことを相手に分かり易く伝える。
相手に伝わるように書く。」ためにはやはりある程度の下準備・手間・時間・労力は必要です。



だから、あなたが広告宣伝販促物もあなたが下準備・手間・時間・労力を書けた分だけ
そのチラシやサイト、DMのメッセージは相手に伝わりやすくなります。



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量が質に転化


「孫正義は、『量が質に転化する』ということを原則にしている。
量を追求することが最終的には質に変わるということである。」
(「ソフトバンク常識外の成功法則」三木雄信著・東洋経済 29ページより)


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とりあえず、質や効率を求める前に、量をこなす・・・量稽古って大切ですよね。

自動車の運転でも、水泳でも、ゴルフでも、英語でも、料理でも、

最初はある程度の量稽古をこなさないと、質が高まりません。
『量が質に転化する』わけです。




量をこなして、失敗して、徐々に概略が掴めて、

それから効率や質を考えることができるようになります。

私は長年株式投資を行っていますが、

その間に知識、実践の両面で多くの量稽古を積みました。



だから今は株式投資での資産運用が上手に出来ています。
でも、私に投資の相談をする方はほとんど「すぐに儲かる株教えてくださいよ。」と言います。



「じゃあ、まず私が紹介するこの本とこの本を読んでください。

そして基本的な知識がついたら次のことを教えます。」と言うと、

「そんな時間ありません。」と言います。


そして、「何百万ということじゃなくて、10万円くらいのお小遣いを稼げればよいのです。
だから簡単に教えてもらうだけでいいですから。」と言います。



その人も運転や水泳、ゴルフが上手になりたいと思ったら、練習して量稽古をするはずです。
1日や2日で腕前が上がるとは思っていないはずです。


でも、投資のことについては「すぐに儲かる株教えてくださいよ。」となるわけです。
もし、投資に量稽古が必要でなければ今頃は日本中投資家で溢れているはずです。

これは仕事でも同じです。


いきなり「文章作成の腕前が上がる」ことはなく、「短期間でマーケティングの達人になる」こともなく、

「独立してすぐに軌道にのる」ことはないのですが、世の中にはすぐに

「それ」が手に入ると思う方が多いですね。



しかし、何事も上手になろうと思えば、時間と量を投入する必要があります。
だから・・・「今」から練習を始めないといけないのです。
「今」から始めるから、1年後、2年後にあなたは「その道」の有段者になれるのです。

多くの人は何かを上手くやりたい、上手になりたい、有段者になりたい、と思いますが、
稽古を継続し続ける人はあまりいません。



だから、「上手な人」というのはいつの時代でも、どの分野でも少数派です。
だからあなたが「それ」を上手に出来るようになりたい!と思うなら、
その実現方法は「今」から「それ」の量稽古を継続することです。
(私も「上手になりたい」と思っているので、ブログやメールで文章の作成を続けています。
だから、数年後には上手になっている!ハズです。)



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コーディネイター

新聞に早期退職で千葉県からフィリピンに移り住んだ夫婦の話が出ていました。

この記事を読んで「日本から海外に移住するなんて、期待もあっただろうけど、

いろいろと不安も大きかっただろうなあ」と思いました。

そして自分が都内から今の家に移り住んだ時の事を思い出しました。



cord



私は田舎に引っ越す前に東京に20年近く住んでいました。
東京で住んでいた後半時期には毎週のように書店で「田舎暮らしの本」を買って読んでいました。
ネットで日本全国にあるの移住者受け入れに積極的な自治体の情報等も読んでいました。



でも、そういった情報を読んでも、やはり都内を離れる時にはとても不安でした。

「どんな生活になるんだろう?」「今さら都内を離れてやっていけるだろうか?」と。



で、実際に生活してみると地方には立派な空き家物件は沢山有るし

(都市圏で販売されている田舎暮らしの本等では古い空き家が

数百万から数千万円で紹介されていますが、

実際には田舎では十分に住める空き屋が沢山あります。

家の持ち主が引っ越していたり、子供が都心に出たために空いている家がありますが、

家は人が住んでいないと荒れるし、取り壊すのにもかなりお金がかかるため

家主さんは驚くような条件で賃貸または移譲してくれます。)


散歩していると畑作業をしているおじさんおばさんから頻繁に新鮮野菜をもらうし、

のんびりしていて、暇なときには海を見てぼーっっとしていると

「やっぱり都心を離れてよかったなあ」と思います。



私と同じように都心に住んでいながら、「地方や海外への移住をしたいなあ」と

考えている人は多いと思いますが、実行に移すとなるとやはり不安も大きいと思います。


そこで・・・考えたのが「移住コーディネイター」というビジネスはどうでしょう?
移住を希望している人に家や仕事の紹介をして、学校や病院、福祉施設、

名所、ショッピング施設を案内し、先に移住して暮している人たちから話を聞いたり、

アドバイスをしてあげるビジネスです。


退職した学校の先生、地元役所に勤めていた公務員、添乗員経験のある人、

旅行・不動産・タクシー業界経験者等で人とコミュニケーションが好きな人なら

すぐに元で無しで始められると思いますが・・・。


身一つで、サイトやブログ、メルマガを利用してビジネスができるし、

地域の情報をまとめると情報起業家としてビジネス展開可能だと思いますが、

人の世話をするのがお好きな方はどうでしょう!?


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見える場所に貼る /広告と集客と販促のコツ



地元の温泉の風呂場のガラスは汚れています。
「うーん、汚いねえ。窓拭いたらどうなんだろう・・・。」
と思っていました。



ある日、脱衣所に一枚の紙が貼ってあることに気がつきました。
その張り紙にはこう書いてありました。


「当温泉のガラス窓が汚れているというご指摘を頂きますが、

これは汚れではありません。当温泉は塩分の強い泉質です。

そのため、浴場内のガラスがくすんでしまいます。

掃除は毎日おこなっております。」



「なるほど、そうだったのか。」と納得するとともに、

「やっぱり自分と同じように感じる人が多いのだなあ。」とも思いました。


でも、私はこの温泉にかれこれ4年は通っていますが、この張り紙に気がついたのは先週のことです。
張り紙は小さな文字で脱衣所の隅にの壁に貼られていました。
・・・これではあまり読む人がいないのではないかなあ。


読んでもらうことが目的であり、張り紙を作ることや貼ることが目的ではないはずです。
もっと、温泉場を利用するお客さんがはっきりと眼に入る場所に、
大きな文字でかかないといけないですよね。


写真は地元の歯科医院に治療に行った時に撮影しました。


poster


これは「歯のマニキュア」を勧めるポスターです。
さて、これは歯科医院内のどこに貼られていたでしょうか?


この歯科医院では先生が数人いますが、治療用の椅子は8台程あります。
先生は同時に複数の患者さんを受け持ち、巡回して治療にあたります。


そのため治療を受ける患者さんは先生が自分のところに診察に来るまで

治療用の椅子に座って待っていることになります。

このポスターはその治療用の椅子の真ん前の壁に貼ってありました。



患者さんは椅子に座って、先生が来るのを待っている間、
必然的に視線は前を向きます。
その壁にはこのポスターが貼ってあります。


ポスターは作ること、貼ることが目的ではありません。
気がついてもらわないと意味がありません。
見てもらわないと意味がありません。
読んでもらわないと意味がありません。


広告物やお知らせはちゃんとターゲットの視覚に入る場所に貼りましょうね。



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脳を動かすスイッチは意思にある



「人間の脳は目的に対して試行錯誤を繰り返して学習していくというモデルである。
実例でいえば、ビジネス上の難題に直面した時、たまたまなんの気なしに
見ていた雑誌にその難題に関連した記事が掲載されているのを目にした途端、
瞬時に解決法をひらめくという問題解決のパターンがある。


これは、脳が『問題を解決したい』という意思を持続的に認識していたので、
たまたま目に入った情報を脳の中で解決法と結びつけたのである。」


(「ソフトバンク常識外の成功法則」三木雄信著・東洋経済 12ページより)


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あなたは、ある問題に取り組んでいる時、ふとした拍子に、
その問題を解決できる記事を新聞で目にしたことってありませんか?


特定のことに集中している時、その分野に詳しい人と出会ったり、
たまたま手に取った本にその分野に関する情報が書かれているのを
読んだりしたことってありませんか?


「分かる!分かる!それ俺も経験したよ!」と同意できる方がいらっしゃると思います。



私は今までにこういう巡り合いや出会いが何度もあります。

最初のうちはこういった巡り合いや出会いに、全く気がつきませんでした。
「不思議な出会いがあるものだなあ。ずっとさがしていた解決方法を
こんなところで見つけるなんて・・・。」と気がついてからも
「まあ、これは偶然さ。」「たまたまだよ。」と、しばらくは思っていました。


でも、何度かそんな経験をしながら、脳科学や心理学、成功哲学について学び、
偉業を成し遂げた方の自伝等を読んだり、ビジネスの分野で成功している方の
お話を聞くうちに、これは「偶然ではないようだぞ。」と思うようになりました。


このような巡り合いが「脳の活動」によるものなのか、「潜在意識の働き」によるものなのか、
「宇宙の真理」によるものなのかは私には分かりません。



でも、「そのことに一意専心すれば、いずれどこかで答えに出会う」ことは確かです。

だから、何か解決したいこと、実現したいことがある場合には、「そのこと」を口に出す、
書く、想像する、思う、願うといった作業を通して、強く意識を集中させ、
その作業を数ヶ月から数年に亘り「持続する」こと・・・。


これが脳や潜在意識、摂理に十分に働いてもらい、
「そのこと」を実現する近道ということになります。




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先日、タクシーに乗った時のことです。
行き先を告げると、
「はい、○○ですね。了解しました。」
と答える運転手さんの声がかすれていました。


「風邪でもひいているのかな?」と思い、
「運転手さん、声がかれているね。風邪をひいたんですか。」と声を掛けました。


すると運転手さんがこう言いました。
「声聞き取りにくいですか?すいません。
実は喉頭がんで声帯を片方とっちゃたんです。」



私は慌てて
「あ、それは失礼なことを言ってしまいました。知らぬこととはいえスイマセンでした。」
と答えました。


それから目的地につくまで運転手さんと話をしたのですが、

その運転手さんは25歳で会社を興し、年商15億の企業に育て上げた元社長さんでした。

都内で自社ビルも所有していたそうです。


50歳前半の時に健康診断で喉頭がんが見つかり、

最初は放射線治療をしていたのだそうです。

しばらく治療して容体が落ち着くと、仕事が忙しくなりしばらくは治療を放って

おいたのですが、その後、喉頭がんが再発し、ついに声帯を片方切り取り、

数年間の療養生活を送らざるを得なくなりました。


療養のため自社ビルは売却し、会社は清算しました。

運転手さんは今年56歳です。



20代でアパレル関係の会社を九州で立ち上げました。

取引先に促されて上京し、しゃかりきに働いて会社を成長させ、

仙台と大坂に営業所も作りました。


仕事のこと、社員教育のこと、接待やゴルフ、奥さんのこと等々・・・

いろいろ聞かせていただきました。


運転手さんは2年前からタクシードライバーとなりました。

最初はタクシードライバーになることにもの凄い抵抗感があったそうです。

でも、自分なりの工夫をして、少しずつ売上げを伸ばし、

昨年は社内で売上げ上位のドライバーとなり、会社からハワイ旅行をプレゼントされたそうです。


目的地について、代金を支払う時に私は運転手さんにこう告げました。


「運転手さんは商売が好きなんですね。
数年したらまた何ビジネスを立ち上げているかもしれませんね。」


運転手さんはニコっ!と笑い、そして、こう言いました。


「商売を成功させようと思うなら、好きな事をやらないといけないよ。
そして、真っ当なことをコツコツやること。
必ず誰かが見ていてくれるからね・・・。
・・・ありがとうございました。」


運転手さん、こちらこそありがとうございました。



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縁起物

あるお土産物屋さんで五円玉が埋め込んである黄金の小判を見つけました。
縁起モノ・グッズです。


engimono


私、こういうの好きなんで、早速手にとってみました。
「ふーん、面白いねえ、これ。いくらで売ってるのかなあ?」
と思い、値段を見ると「420円」でした。


うーん、この値決めはどうなんでしょうか?



おそらくこういった縁起モノを買う人って「これを持っているといいことがありそう」とか

「縁起が良さそう」とか「運が開けそう」と思って、購入を決めると思います。

縁起モノなのに「42」という数字は私的には納得できないですね。
私なら「777円」で売ります。


「おっ!これ安い!買おう!」ではなく、

「おっ!これ!縁起よさそう!いくらだ?777円だ!おーっ、値段まで縁起がいいぞ!」

という値決めの方が良いと思うのですが・・・。



こういった商品に興味を示す人は「金属板に埋め込まれた5円玉」を買うのではなく、

「縁起」を買うのです。「値段が安い」から買うわけではありません。

この小判が777円であっても買う人は買います。


もし、ワンコイン(500円)で買うことのできる値決めをしているのだとしても、

私なら価格を税込みで455円にします。
そして、POPには

『この開運小判は500円玉でお買い求め下さい。

始終ご縁(45円)をお渡しいたします。』

といったメッセージを添えます。



これが縁起モノ・グッズ好きをターゲットにした売り方だと思います。

以前、出張時に都内の下町にある定食屋で食事をしました。


お会計をしようとレジに行ったら、「ありがとうございま~す。税込みで777円で~す。」と

言われたことがあります。レシートにも「777」と印字されていました。
何だか「ラッキー!」と思った経験があります。(私はかなり単純!?)


このお店は絶対に!意図的に価格設定をしていますね。

どうせ売るなら、買い手が気分良くなるように売りましょう!ね。



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あんたは商売人だねえ!


「キャンディー・ショップに行って五百グラム分のキャンディーを注文したとする。
店員はキャンディーを多めにつかんでハカリに乗せ、一個ずつ取って

ちょうど五百グラムになるように調整する。客はどういう気分になるだろうか。

損をしたような気分になるはずだ。・・・(中略)・・・賢い店員は加算方式を使う。

つまり、まず、少なめの分量のキャンディーをハカリに乗せて、

次に、目盛りが五百グラムを指すまでキャンディーを何個か加える。

客はキャンディーを多めにもらったように錯覚するから気分よく感じる。

どちらのやりかたでも同じ五百グラムだ。しかし、分量を調整する仕方が大きな違いを生む。

・・・(中略)・・・事業を成功させる人は、売り上げを伸ばすために気前のいい

独自の加算方式を探し求める。雑誌の定期購読をすれば電卓が無料でついてくる、

スーパーマーケットで半額セールをする、というのがその実例だ。」
(「大金持ちになる人の考え方」デイビット・J・シュワルツ著 ダイヤモンド社 120、121ページより抜粋)


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確かにお惣菜の計り売りをしているお店で、最初にハカリに惣菜を多く載せて

減らしてから五百グラムピッタリに計量されるより、最初は少なめにハカリ載せておいて、

付け足して、さらに五百グラムを少し超えるように盛ってくれると、

「得をした感じ」がしますね。



私は家電店でプリンタを買って、印刷用紙をプレゼントされたので、

「得をした感じ」がしたことがあります。


駅ビル内のあるスーパーの惣菜売り場で買い物をした時にハカリの

目盛りが最初からマイナス表示になっていたので、「得をした感じ」がしたことがあります。


地元にあるタラバガニの販売店ではカニを買うと、「これはオマケだよ」と

言いながら必ず買ったのと同じ数だけ余計にカニを袋に入れてくれます。

だからいつも「得をした感じ」がします。


「そんなの実際にはその分が価格に上乗せされているから、得じゃないよ!」という人は、

頭の良い理性的な人です。


でも・・・商売人には向かないかもしれません。
商売ではお客様が「得をした感じを抱く」ことも重要なことなのです。



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