講演依頼講師 酒井とし夫の講演会ブログ

講演依頼講師として講演会で圧倒的な実績の酒井とし夫の講演実績や講演会の感想を紹介したブログです。講演会講師・酒井とし夫は雑誌プレジデントやフジTVでも紹介されている人気講師です。

2008年06月

「売る」と「作る」 /広告と集客と販促


TVに「ラクダーネ」「肉取物語」等の開発で有名な主婦発明家・津久田喜代枝さんが

出ていました。その番組の中で津久田さんが後輩主婦発明家に向かってこう言っていました。


「売るっていうのは作るの10倍大変なんです。
売る時は10倍力を入れて下さい。」


発明家というと「作る」「創る」ことにだけ力を入れそうですが、
津久田さんは「売ること」の大切さに言及しているわけです。


私は社会人になった時からいわゆる「ソフト」の仕事をしてきました。
私が携わってきたビジネスはその9割が形の無いものをお客さんに買っていただく商売でした。
目に見えないものを買っていただくには、目に見えないモノをそのままお客さんに提示するのではなく
お客さんがイメージ出来るように、お客さんが納得できるように見せる、提案する、提示する、

説明することがとても重要になります。


だから自然と売ることの大切さが身に付いたような気がします。
だから、冒頭の津久田さんの言葉には同感です。


私は人生で一時だけいわゆる製造業に従事したことがあります。
その会社の社員の人たちは「モノづくり」が大好きな人ばかりでした。
皆、モノに対する知識と経験がとても豊富で、モノへの愛着と興味がとても高いのです。

でも、正直に言うと「売る」ことはヘタでした。


皆、「自分たちは良いモノを作っている。他社より良いモノを提供している。
何故、○○社(競合他社)に負けるのだ?」という思考でした。


でも、モノが溢れかえっている今の時代には
「良いモノを作ってさえいれば・・・。」
「質の高いモノさえ作っていれば・・・。」
という思考だけに捕らわれると、お客さんが本当に欲しがっているものが見えなくなるときがあります。


もちろん質の高いモノを創り上げることは、とても大切だと思いますが、
あまりにもそこに注視し続けると、次のようなことに気がつかないときもあります。

お客さんはそこまでの高機能な機器を求めていないのかもしれません。
お客さんはそこまでの過剰なサービスを求めていないのかもしれません。
お客さんはもっと簡単なモノを求めているのかもしれません。


「モノを作り上げる」ことも一朝一夕には出来ませんが、
「売る」ことも一生追求できる奥の深さがありますね。
「作る」「売る」・・・どちらも奥が深い。



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読書は練習 /集客と広告と販促


今日は「レバレッジ・レーディング」(本田直之著・東洋経済)のご紹介です。

「ビジネスパーソンが本を読むことは、スポーツ選手にとっての練習にあたります。つまり、本を読まないビジネスパーソンは、練習しないでいきなり試合に臨むスポーツ選手のようなものです。(中略)優秀な人ほど、本を読んで得た知識を実際のビジネスの現場で使ってみようとします。練習すればするほど上達するように、読めば読むほど、実践に使えるベースが貯まっていきます。」
(29ページより抜粋)


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本田 直之

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以前の私は1冊の本をじっくり読むタイプでした。数ページ読んでは前に戻り、

また数ページ読んでは前に戻りと、読んでいる途中で

「あれっ?!前に読んだところまでどんな内容だっけ?」という感じで、
なかなか読み進めることができませんでした。


しばらく、読まないで放っておくとまた最初から読み返したりしていましたので、
何日も何週間もかけてやっと1冊を読むという感じでした。

でも、ある時から多読というか速読というか「乱読」をするようになりました。


1冊をじっくり読む、というよりも、同じテーマに関する本を何冊も買って、
スピード重視でダーッ!と読むんです。


こういう読み方にしてからものすごく仕事のペースが速くなりました。
しかも、内容が頭に残るようになりました。


不思議ですね。


じっくり読もうとするより、早く読んだ方が記憶に残るというのは。

これは仕事でも同じかもしれないですね。
じっくり取り組めば良いかというと、いつもそうとは限らない。
結構、パッパッと片付けた仕事の方が出来が良かったりします。

時間をかけないよりは、かけた方が良い場合もあるし、
時間をかけるよりも、短時間に処理した方が良い場合もある。
難しいですねえ・・・。



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I can change.


「あー、もう!どうしてあの人は人の言うことを聞かないんだろう?」
「全く!どうしてお客はこの良さが分からないのだろう?」
「何であの人たちは、こう思わないのだろう?!」


私は人間が出来ていないので、よくこんなことを思います。
なかなか「人」は「自分」の思うようにならないですよね。


ある日、新聞で日本生命で初の女性執行役員になった矢崎妙子さんの

記事を見つけました。そこに書かれていた言葉です。


「他人や会社を変えるなんて、一人でダンプカーを押すようなもの。まず自分が変わる。それを見たみんなが『明日はこういう会社にしよう』と思えば、変わるんじゃないかしら」(2007年3月26日の朝日新聞より)


hito


そうですよね。
変えることができるのは自分だけだもんなあ。
自分を変えることさえできない人間なのに、他人を変えようなんて思いあがりもはなはだしいですね。

そう言えば私の好きなロッキーも映画の中で言ってたなあ。


I can change. You can change. Everybody can change....


まず、最初は「自分が変わること」から始めよう!


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点と点が結びつく感覚 /広告と販促と集客



「売り場を回って、視野に入るものをそのまま頭の中にプリントするという感覚。一つ一つ詳しく暗記しようとするような重い感じではありません。カメラのシャッターを切るように、この画像の次はこの画像というように、次々と映像で覚えていきます。この風景をカシャッ。次の風景をカシャッ。この方法で、街の売り場だけでなく、他社通販のカタログの誌面も広告のチラシもスーパーの陳列棚もカシャカシャと脳にプリントしていきました。(中略)でもこうやって画面ごとに脳にインプットしておくと、面白い『化学反応』が起こるのです。(中略)つまり、日常の中でカシャカシャと記憶してためていた『画像』や、実体験の記憶がたくさん頭の中に点在していて、ある日、突然、一つだけ輝いたり、点と点がくっついてまったく新しいアイデアになったりして浮かんでくるのです。」
(「半径1メートルの『売れる』発想術」 吉川美樹著 サンマーク出版 53、54、55ページから抜粋)


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この本の著者は「通販生活」のヒットメーカー・吉川美樹さんです。
うん!うん!私にも「ある日、突然点と点がつながる」というこの感覚が分かります。


私は何か追求したいテーマがあるとそれに関する資料、書籍、サイトをとにかく

「数多く」読みまくり、見まくります。途中で分からないこと、理解できないことが

あっても先にどんどん進みます。


そして、しばらくそれを続けていると、ある日、それまで点々と存在していた

知識が結びついて、グルッ!と全てがつながる瞬間があります。


そして、「あっ!なるほど、あの時に理解できなかったことは、

こういうことを言っていたのか!」とか、「じゃあ、あれとこれをつなぐと

上手くいくじゃないのか!?」といったアイデアが出ます。

その瞬間はとても不思議な感覚です。


こういう覚え方、理解の仕方は私が20代の頃に出会った

デザイナーさんの影響かもしれません。


その方は仕事中でも時間があると、ただひたすらぼーっと

写真集やデザイン集を眺めていました。
「何してるの?暇そうだね。」と聞くと、彼は「こうやっていろんなイメージや

デザインをたくさんインプットしておくと、それが自分の創作に出てくるんだよ。」と言いました。

その時、私は「ふーん、そうなんだ。」と言いながら、「仕事中にぼーっと

写真集を眺めてるなんて、なんて楽な仕事してるんだろう」と思っていました。

こういうただひたすら淡々と行うインプット作業の重要性を理解したのは、

そのデザイナーさんと出会って数年してからです。


私のように天賦の才が無い人間はある程度まとまったインプット量がないと、

アウトプットできないようです。


今までは「このやり方では効率が悪いなあ・・・」と思ったこともありましたが

、ヒットメーカーの吉川さんもやってるくらいだから、

私も今までどおり淡々とインプットしようと思います。
さて、今日は何をインプットしようかな。


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東スポかっ! /広告と販促と集客のコツ



都内に住んでいた頃、通勤途上には駅の売店でスポーツ新聞をよく買って読みました。

スポーツ新聞も見出しの付け方が上手いですよね。


『○○ついに引退!

という見出しを見て、「えーっ、あの人引退するの??」と興味をそそられて、新聞を買ってから、

よくよく見出しを見ると最後に小さく「か」と書いてあったりします。


「引退!」ではなく、「引退!か」なのです。 まあ、良い悪いは別にして

表現としては面白いし、自分でキャッチコピー等を考える時に学ぶところもあります。


写真は有名な家電店ですね。

これも「安値世界一」ではなく、「安値世界一への挑戦」です。


kojima


でも、お客の頭と心には「安値世界一」というコピーとこの家電店の名称は結びつきますよね。

無意識に。


競合が対抗して「日本一への挑戦」と謳ってもインパクトないですもんね。

この上に行くには「宇宙一」ですが、それでは現実感が無い。

法律上「安値世界一」とは断定して謳えないと思いますが、

そこであきらめずに「安値世界一」にこだわって、

その語句に「への挑戦」とつながるその工夫というか前向きな姿勢は学ぶところ大です。


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何故か人は限定に惹かれる /広告と販促と集客のコツ



gentei

「4月10日から3日間限定!」
「先着100名様限り」
「お買い上げ金額1000円以上の方に限りオリジナルケーキをプレゼント」
「小学生のお子様がいらっしゃる方限定でプレゼント」
「船橋市在住の方限定の特別プランです。」


上から期間限定、数量限定、条件限定、対象限定、場所限定です。


「4月10日から3日間、毎日先着100名様限り」
これだと期間と、数量の合わせ技です。



人は何故か「限定」が好きです。

実際に自社の販促テクニックとしては先日も書いた「理由」と
この「限定」を組み合わせても良いですね。


例えば、新規客発掘のために
「開店1周年を記念して(理由)、3日間限定、初めてご来店の方に限り(限定)」といった告知で、
もの凄くオトクな商品やサービスを提供するキャンペーンが考えられます。

この限定期間中のキャンペーンでは利益は出なくても良いのです。


だって、ビジネスでは「見込み客を新規客に変えること」

「まずは一度来店してもらうこと」が一番難しいのですから。


キャンペーンをきっかけに一度、自社(自店)の顧客になってくれた人の一定割合は
必ず次の商品を購入したり、再来店してくれますから、そこで利益を出せば良いわけです。

古今東西、人は希少なものに惹かれます。



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”一度、そのコツを覚えれば一生の武器になります。”

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いまさら・・・でも遅くは無い /集客と広告と販促のコツ



「『あまりにも多くの人が、あまりにも早く自分の職業を決め、
後はいまさら投げ出すわけにはいかなくなってしまったといって甘受し、衰弱していく運命にある』
といったのは哲学者のニーチェである。
自分の過ごしてきたいままでの人生を振り返って、
『そうだな』とうなずく人が少なくないと思う。」
(「40歳から伸びる人、40歳で止まる人」川北義則著 PHP文庫 170ページより)


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私はあまり

「今までせっかくこれをやってきたから、今後もこれをやっていかねばならない」
という考え方の無い人間です。


何かをするためにどんなに苦労して準備をしても、
「しまった!これは違う!!」と思うと転換も結構早いんです。

だから、昔から多種多様な仕事をしてきました。


投資の世界にも「損切り」という資金管理術があるのですが、これは
「自分の進んだ方向が間違ったと思ったら、損を受け入れて、再度仕切りなおす」ことを意味しています。

この考え方と同じで、私は仕事でも「しまった!これは違う!!間違えた!」と思うと
すぐに捨てられるタイプの人間です。


でも、私と違って過去の自分のキャリアにとらわれる人も多いですね。


「今までデザインの仕事しかしてこなかったから、他には出来ない」
「ずっと身体を使って働いてきたのでそれ以外のことで今後の人生を考えることはできない」
「工場で仕事をやってきたから、接客はできない。」
「専門の学校を出たのでエンジニアにしかなれない。」
「金融の仕事を何年もやってきたので今さら他のことは・・・。」


これって「自分の過去」で「自分の未来の可能性」を自ら「狭めている」ような気がします。

もちろん一つの道を究めること、続けることを否定するわけではありませんが、
やりたいことがあったり、今手がけているビジネスがどーしても嫌いな場合、
徹底的にやってみたけど上手くいかない場合には、間違えたと思ったら、
私はとっととビジネスの方向を変えることも良いことだと思っています。


そして、今までのキャリアとは全く異なる分野に進出したとしても、
その分野でのビジネスを成功させるために今までの知識や経験が活きることもかなり多いのも事実です。

「過去」は「未来」のために「活かす」ものであり、「未来」を「狭める」ものではありません。



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差別化の基本は市場の分類 /広告宣伝と集客と販促のコツ

よく「差別化しなさい!差別化しなさい!中小企業はニッチを狙いなさい!」と言われますが、

差別化やニッチ市場発見のための出発点は市場の細分化になります。

例えば市場は「用途」「対象」「金額」「地域」「時間」等で細分化できます。
これらの要素で市場を細分化して強い競合が存在しない市場に参入するわけです。


写真はスポーツメーカが発売した水中ウォーキング用の水着についての記事です。


bunrui


プールで「歩くための水着」です。
これは「用途」での市場の分類ですね。
他のメーカーは「水中ウォーキング用の水着」は開発していないので
競合がいないことになります。


競合がいないということは「市場が小さい」という可能性もあります。
でも、プールに行くと昼から水中エアロビクスや水中ウォーキングに励んでいる中高年の方が多いことを見ても、「需要はある!」と考えたのでしょうね。


ホームセンターのコメリでは「魚沼型鍬(くわ)」「信州型鍬」と土地土地ごとに形状が微妙に違う鍬を販売しているそうです。新潟地区だけでも13種類にも分類しているそうです。これは「地域」で分類です。


朝のコーヒー、午後の紅茶・・・これは「時間」で分類、風邪が鼻からくる人には黄色のベンザ、のどからくる人には銀のベンザ、熱からくる人には青のベンザ・・・これは「症状」による分類?(用途)です。


市場を細分化する、競合の存在を調べる、自社が生きていけるレベルの需要の可能性を探る・・・
これが「中小企業は差別化しなさい!ニッチを狙いなさい!」戦略の出発点です。


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ワケあり /集客・広告宣伝・販促のコツ

チラシやPOPで「激安!」とか「安い!!」と書かれていると
「何か安い裏の理由があるのじゃないだろうか?」と

裏読みすることってありませんか?


スーパーでも安い野菜と普通の値段の野菜が並んでいると
安い野菜は「農薬が一杯使われているのではないだろうか?」とか
「古い野菜じゃないの?」と思う時があります。



でも「安い」「早い」「得」の理由を説明されると納得します。

例えば、「メーカーから直接仕入れているから流通コストがかからない。だから他店より安いのです。」
「口コミだけで商売をしているので、広告宣伝費がいらない。だから安く提供できる。」
「多店舗展開をしているので大量に買い付けができる。だから、安い。」
「地元の契約農家から毎朝仕入れている。だからこの価格。」
「形が不揃いで大手のスーパーでは仕入れてくれない。だからこの価格。でも味は同じ。」
「製造段階で僅かにキズがついている商品です。だから安いのです。でもパッと見た目には分かりません。」
「創業記念日なのです。だからサービス価格なのです。」
「昨日、孫が生まれたのでお祝い価格です。」
等など・・・。


お客さんは「何故、そうなのかに対する理由と説明」が欲しいのです。
理由があると、安心して、納得して、「それ」は魅力的に見えるようになるのです。


写真はあるデパートで見つけたポスターですが、この「理由と説明」の大切さを
分かっていますね。



wake




さて、あなたは「理由と説明」を行なっていますか?



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自分が何をしたら良いのか分からない

「人はどの分野でも嘆くのではなく、その人固有の分野で嘆いている。私は、歌が下手だが『歌がうまくない』ことは、私の嘆きの種ではない。なぜなら歌手になるつもりもなければ、うまくなることに何の覚悟もないからだ。」
(「天命の暗号」 出口光著 中経出版 214ページより)



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著者の出口さんによると「嘆き」が自分の天命を指し示す重要な指標だということです。


私も歌が下手ですが、それについて嘆くことはありません。
でも、自分の歌で人を幸せにしたいと考えている人にとって、

確かにそれは大きな「嘆き」のはずです。


立派な教育者になりたいと思う人にとっては、学生を育てることができない、

導くことができないと、それは「嘆き」の種になります。


運動能力を発揮して世界で活躍するスポーツ選手になりたいと思う人にとっては、

野球やサッカーが下手だと、それも「嘆き」に値します。


私は音痴でも、指導が下手でも、サッカーが出来なくても、

料理のセンスがなくても嘆かないですが、「何で自分にはこれが出来ないんだろう?」と

大いに悩む対象があります。


確かに、私たちが「あー、俺は何でこんなことが出来ないんだろう。悔しいなあ。

やっぱり才能が無いなあ。ちくしょー。自分にはこの仕事は向いていないのかもしれないなあ。」

と思うことの中にこそ、自分の能力や才能を発揮すべき領域=天命があるのかもしれませんね。


「何かしたいけど、自分は何をやったら良いのか分からない。」という方がいますが、

そんな人は自分の「嘆き」に注目するのも一つの方法かもしれません。


さて、あなたは何に嘆きます?



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