商売繁盛心理学・ビジネス心理学講師 酒井とし夫

商売繁盛心理学ブログは集客、売上アップ、販売促進、広告、セールス、コミュニケーション等、中小個人企業経営に役立ちます。

2008年06月

「売る」と「作る」 /広告と集客と販促


TVに「ラクダーネ」「肉取物語」等の開発で有名な主婦発明家・津久田喜代枝さんが

出ていました。その番組の中で津久田さんが後輩主婦発明家に向かってこう言っていました。


「売るっていうのは作るの10倍大変なんです。
売る時は10倍力を入れて下さい。」


発明家というと「作る」「創る」ことにだけ力を入れそうですが、
津久田さんは「売ること」の大切さに言及しているわけです。


私は社会人になった時からいわゆる「ソフト」の仕事をしてきました。
私が携わってきたビジネスはその9割が形の無いものをお客さんに買っていただく商売でした。
目に見えないものを買っていただくには、目に見えないモノをそのままお客さんに提示するのではなく
お客さんがイメージ出来るように、お客さんが納得できるように見せる、提案する、提示する、

説明することがとても重要になります。


だから自然と売ることの大切さが身に付いたような気がします。
だから、冒頭の津久田さんの言葉には同感です。


私は人生で一時だけいわゆる製造業に従事したことがあります。
その会社の社員の人たちは「モノづくり」が大好きな人ばかりでした。
皆、モノに対する知識と経験がとても豊富で、モノへの愛着と興味がとても高いのです。

でも、正直に言うと「売る」ことはヘタでした。


皆、「自分たちは良いモノを作っている。他社より良いモノを提供している。
何故、○○社(競合他社)に負けるのだ?」という思考でした。


でも、モノが溢れかえっている今の時代には
「良いモノを作ってさえいれば・・・。」
「質の高いモノさえ作っていれば・・・。」
という思考だけに捕らわれると、お客さんが本当に欲しがっているものが見えなくなるときがあります。


もちろん質の高いモノを創り上げることは、とても大切だと思いますが、
あまりにもそこに注視し続けると、次のようなことに気がつかないときもあります。

お客さんはそこまでの高機能な機器を求めていないのかもしれません。
お客さんはそこまでの過剰なサービスを求めていないのかもしれません。
お客さんはもっと簡単なモノを求めているのかもしれません。


「モノを作り上げる」ことも一朝一夕には出来ませんが、
「売る」ことも一生追求できる奥の深さがありますね。
「作る」「売る」・・・どちらも奥が深い。



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読書は練習 /集客と広告と販促


今日は「レバレッジ・レーディング」(本田直之著・東洋経済)のご紹介です。

「ビジネスパーソンが本を読むことは、スポーツ選手にとっての練習にあたります。つまり、本を読まないビジネスパーソンは、練習しないでいきなり試合に臨むスポーツ選手のようなものです。(中略)優秀な人ほど、本を読んで得た知識を実際のビジネスの現場で使ってみようとします。練習すればするほど上達するように、読めば読むほど、実践に使えるベースが貯まっていきます。」
(29ページより抜粋)


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以前の私は1冊の本をじっくり読むタイプでした。数ページ読んでは前に戻り、

また数ページ読んでは前に戻りと、読んでいる途中で

「あれっ?!前に読んだところまでどんな内容だっけ?」という感じで、
なかなか読み進めることができませんでした。


しばらく、読まないで放っておくとまた最初から読み返したりしていましたので、
何日も何週間もかけてやっと1冊を読むという感じでした。

でも、ある時から多読というか速読というか「乱読」をするようになりました。


1冊をじっくり読む、というよりも、同じテーマに関する本を何冊も買って、
スピード重視でダーッ!と読むんです。


こういう読み方にしてからものすごく仕事のペースが速くなりました。
しかも、内容が頭に残るようになりました。


不思議ですね。


じっくり読もうとするより、早く読んだ方が記憶に残るというのは。

これは仕事でも同じかもしれないですね。
じっくり取り組めば良いかというと、いつもそうとは限らない。
結構、パッパッと片付けた仕事の方が出来が良かったりします。

時間をかけないよりは、かけた方が良い場合もあるし、
時間をかけるよりも、短時間に処理した方が良い場合もある。
難しいですねえ・・・。



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I can change.


「あー、もう!どうしてあの人は人の言うことを聞かないんだろう?」
「全く!どうしてお客はこの良さが分からないのだろう?」
「何であの人たちは、こう思わないのだろう?!」


私は人間が出来ていないので、よくこんなことを思います。
なかなか「人」は「自分」の思うようにならないですよね。


ある日、新聞で日本生命で初の女性執行役員になった矢崎妙子さんの

記事を見つけました。そこに書かれていた言葉です。


「他人や会社を変えるなんて、一人でダンプカーを押すようなもの。まず自分が変わる。それを見たみんなが『明日はこういう会社にしよう』と思えば、変わるんじゃないかしら」(2007年3月26日の朝日新聞より)


hito


そうですよね。
変えることができるのは自分だけだもんなあ。
自分を変えることさえできない人間なのに、他人を変えようなんて思いあがりもはなはだしいですね。

そう言えば私の好きなロッキーも映画の中で言ってたなあ。


I can change. You can change. Everybody can change....


まず、最初は「自分が変わること」から始めよう!


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点と点が結びつく感覚 /広告と販促と集客



「売り場を回って、視野に入るものをそのまま頭の中にプリントするという感覚。一つ一つ詳しく暗記しようとするような重い感じではありません。カメラのシャッターを切るように、この画像の次はこの画像というように、次々と映像で覚えていきます。この風景をカシャッ。次の風景をカシャッ。この方法で、街の売り場だけでなく、他社通販のカタログの誌面も広告のチラシもスーパーの陳列棚もカシャカシャと脳にプリントしていきました。(中略)でもこうやって画面ごとに脳にインプットしておくと、面白い『化学反応』が起こるのです。(中略)つまり、日常の中でカシャカシャと記憶してためていた『画像』や、実体験の記憶がたくさん頭の中に点在していて、ある日、突然、一つだけ輝いたり、点と点がくっついてまったく新しいアイデアになったりして浮かんでくるのです。」
(「半径1メートルの『売れる』発想術」 吉川美樹著 サンマーク出版 53、54、55ページから抜粋)


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この本の著者は「通販生活」のヒットメーカー・吉川美樹さんです。
うん!うん!私にも「ある日、突然点と点がつながる」というこの感覚が分かります。


私は何か追求したいテーマがあるとそれに関する資料、書籍、サイトをとにかく

「数多く」読みまくり、見まくります。途中で分からないこと、理解できないことが

あっても先にどんどん進みます。


そして、しばらくそれを続けていると、ある日、それまで点々と存在していた

知識が結びついて、グルッ!と全てがつながる瞬間があります。


そして、「あっ!なるほど、あの時に理解できなかったことは、

こういうことを言っていたのか!」とか、「じゃあ、あれとこれをつなぐと

上手くいくじゃないのか!?」といったアイデアが出ます。

その瞬間はとても不思議な感覚です。


こういう覚え方、理解の仕方は私が20代の頃に出会った

デザイナーさんの影響かもしれません。


その方は仕事中でも時間があると、ただひたすらぼーっと

写真集やデザイン集を眺めていました。
「何してるの?暇そうだね。」と聞くと、彼は「こうやっていろんなイメージや

デザインをたくさんインプットしておくと、それが自分の創作に出てくるんだよ。」と言いました。

その時、私は「ふーん、そうなんだ。」と言いながら、「仕事中にぼーっと

写真集を眺めてるなんて、なんて楽な仕事してるんだろう」と思っていました。

こういうただひたすら淡々と行うインプット作業の重要性を理解したのは、

そのデザイナーさんと出会って数年してからです。


私のように天賦の才が無い人間はある程度まとまったインプット量がないと、

アウトプットできないようです。


今までは「このやり方では効率が悪いなあ・・・」と思ったこともありましたが

、ヒットメーカーの吉川さんもやってるくらいだから、

私も今までどおり淡々とインプットしようと思います。
さて、今日は何をインプットしようかな。


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東スポかっ! /広告と販促と集客のコツ



都内に住んでいた頃、通勤途上には駅の売店でスポーツ新聞をよく買って読みました。

スポーツ新聞も見出しの付け方が上手いですよね。


『○○ついに引退!

という見出しを見て、「えーっ、あの人引退するの??」と興味をそそられて、新聞を買ってから、

よくよく見出しを見ると最後に小さく「か」と書いてあったりします。


「引退!」ではなく、「引退!か」なのです。 まあ、良い悪いは別にして

表現としては面白いし、自分でキャッチコピー等を考える時に学ぶところもあります。


写真は有名な家電店ですね。

これも「安値世界一」ではなく、「安値世界一への挑戦」です。


kojima


でも、お客の頭と心には「安値世界一」というコピーとこの家電店の名称は結びつきますよね。

無意識に。


競合が対抗して「日本一への挑戦」と謳ってもインパクトないですもんね。

この上に行くには「宇宙一」ですが、それでは現実感が無い。

法律上「安値世界一」とは断定して謳えないと思いますが、

そこであきらめずに「安値世界一」にこだわって、

その語句に「への挑戦」とつながるその工夫というか前向きな姿勢は学ぶところ大です。


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