講演依頼講師 酒井とし夫の講演会ブログ

講演依頼講師として講演会で圧倒的な実績の酒井とし夫の講演実績や講演会の感想を紹介したブログです。講演会講師・酒井とし夫は雑誌プレジデントやフジTVでも紹介されている人気講師です。

2008年07月

商品の魅力を引き出す照明 /広告と販促と集客のコツ



「商品をアピールする魅力的な写真を撮って、顧客の購買意欲を盛り上げましょう。
ただし、いい写真を撮るために、高画素の高級デジタルカメラを用意する必要はありません。
200~300万画素もあれば十分です。
それよりも大切なのは、商品の『ライティング』です。」
(「できる 100ワザ ネットショップ 作れる! 儲かる! オンラインショップの実践ノウハウ 」平山泰朗著 インプレスジャパン 78ページ)


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広告代理店に勤めていた頃、よく撮影スタジオで立会いをしました。
初めてにブツ撮り(商品撮影をこう呼びます。)の立会いをした時に、
もっとも驚いたことは「ライティングにかかる時間の長さ」です。

「ライティング」とは照明の設定のことです。


撮影に入る前にライティングを決めるわけですが、

特にブツ撮り撮影ではこのライティングにむちゃくちゃに時間がかかります。

撮影現場の立会いをしたことの無い方であれば、スタジオでの撮影に

費やされる時間のほとんどが「撮影自体」に費やされていると思うかもしれませんが、

実際には撮影時間の大半はライティングに費やされます。


商品を魅力的に見せるために、上から、横から、下から照明の角度や

位置を変えながら光を当てます。

また、まんべんなくしかもやわらかい光を出すために照明機材と商品の間に

光を拡散するためのペーパーを挟んだり、商品に反射した

カメラや照明機材の映り込みを消すためにカメラの位置を変えたり、

色を変えたり、レフ板で光を集めたり・・・と、もの凄~く時間がかかります。


それほどライティングって大切なんです。
ライティングによって商品の見栄えが大きく変わるのです。
だから、プロは照明に徹底的にこだわります。

・・・ということは自社商品の写真をサイトやチラシやカタログや、

メニューに載せる場合には、できれば素人が撮影するよりもプロに頼んだ方が良いということになります。


本当に商品の見栄えが違ってきます。
もし、自分で撮影する場合でも撮影用ライトもネットで購入できます

(安いものだと3万円位からあります)ので、利用した方が良いですね。

ぐん!と見栄えが違ってきますよ。


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ターゲットと媒体 /広告と集客と販促のコツ



魚を釣る時の鉄則の一つは、「餌は魚のいる池に播く」ということです。
魚のいない場所で餌だけ播いても無駄になるからです。
「当たり前のこと」ですね。


でも、自分の商売のことになると、この「当たり前のこと」を忘れる人がいます。
ちょっと例えが悪いのですが、ターゲットとなるお客さんを魚、
ターゲットとなるお客さんの存在するマーケットを池とすると、
この「当たり前のこと」が分かりやすくなります。


「TVCMを流せば売れる」
「新聞広告を出せば問合わせが増える」
「サイトを開設すれば全国から申し込みが来る」
「チラシ折り込みをすればお客さんが増える」
「イベントを主催すれば見込み客がわんさか押し寄せる」・・・と、
とにかく広告やイベントを行なえば売上げが上がる!
と単純に思っている人が今だに大勢いますが、
「餌(広告)は魚のいる池(媒体)に播く」ことが原則です。



ターゲットが40代の女性なら
「40代の女性が好きな番組」
「40代の女性が読む雑誌や新聞」
「40代の女性がアクセスするサイトやブログ、SNS」
「40代の女性が集まる場所」といった
「魚のいる池=媒体」に出稿することが
広告出稿、販促活動の原則です。


あなたはまさか40代の女性がターゲットなのに
「20代の女性が読む雑誌や新聞」
「ビジネスマンがアクセスするサイトやブログ、SNS」
といった的外れな媒体を自社の広告媒体として選択していないですよね!?


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誕生祝いに! /広告と販促と集客のコツ



はんこ屋さんの店頭に「誕生祝いに」と描かれたPOPを見つけました。
一瞬、「えーっ、誕生祝に印鑑贈るの?子供って大人のマネしたがるから、

ハンコをいろんなところに押して遊ぶのかな?」と思いました。



inkan


でも、子供が生まれて印鑑を作り、その印鑑で預金通帳を作って、

子供のお年玉とかを貯金しておいて、大人になった時に印鑑を渡す・・・

なんてことをしている方もいるようです。


私のように「えーっ、誕生祝に印鑑贈るの?」

と思う人もいると思うので、「お子さんやお孫さんの誕生祝に印鑑はいかがですか。」

というキャッチコピーの後に、
「何故、誕生祝に印鑑なのか!」についての簡単な説明があるともっと良いですね。

ちなみにウチの義妹のダンナはイタリア人ですが、日本に来た時に

印鑑を作ってプレゼントしたらムチャクチャ喜んでいました。



イタリアに帰ってもあちこちにハンコを押しまくっているようです。

ということは「海外の方へのプレゼントに!」というPOPでも良いのかな?!



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私は間違っていない? /広告と販促と集客のコツ


「ミスを恐れすぎていたため、うまくプレイできたときにも、
選手達は楽しむことができなくなっていたのだと思います。
間違えなかったということは正しいことをしたということだ、と考えていたのかもしれません。
間違っていないことだけをしようとすることによって成功するのは困難です。
正しいことだけでなく、期待を少し上回ることをしようと努力しなければいけません。」
(「ボビー流」ボビー・バレンタイン著 マガジンハウス 23ページより)


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上記は千葉ロッテマリーンズのバレンタイン監督の言葉です。


「私は間違っていない!」と言う場合には、
それは「自分が正しいことをしている」ということを意味していないし、
「私は間違ったことをやっていないのに、上手くいかない。」と言う場合には、
「それだけでは成功しない」のは当然ということか・・・う~ん、深い。


私もよく
「これで、間違っていないはずなのに、なんで上手くいかないんだろーなあ??」
と思うことがありますが、でも、それだけでは「正しいことをやっている」とは
限らないし、それだけでは「上手くいくはずがない」ということですね。
ミスをしないようにすることが、正しいことではない・・・。


なるほど、確かに。

あなたはどう思います?


 

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説明が読めないPOP /広告と集客と販促のコツ


写真はとある大手スーパーの生活用品売り場で撮ったものです。



seal2


この商品は普通のビニール袋を「スライド式のジッパーにする」という
アイデアグッズ商品です。
商品の陳列棚自体がPOPになっていました。


「ほーっ!面白そう!どんな仕組みになってるのこれ?」と
思ってPOPを読もうとしたのですが・・・。


写真に「1」「2」「3」と書かれている部分が見えますか?
ここにはこの商品を使って「普通のビニール袋をスライド式のジッパー」

にするための手順が書いてあります。

しかし、この部分には値札がベタベタと貼られていて(赤い○で囲んだところ)、

手順を解説した部分が読めないのです。


意味ないですよね。
これはアルバイトくんが貼ったのか??

せっかくのPOPなのにもったいないですね。
販売店としてはセールスポイントが見える場所を考えて
値札を貼らないといけないですよね。


メーカーとしては店頭に自社商品が並んだ時に、
値札を貼られることも考慮してPOPを作らないといけないということになります。



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ふとした会話から大きな気づきを得る /広告と販促と集客のコツ



昨日、以前からお世話になっているネットコンサルタントのSさんと電話で話をしました。
Sさんはネットビジネス、ブログ、ネット広告、マーケティング全般に長けているのですが
話をするといつも大きな気づきを与えてくれる人です。


昨日の気づきは「目的と手段」でした。
Sさんから私の中で目的と手段がごっちゃになっていることを指摘してもらったのです。


例えば、「ダイエットしたい人は運動やクッキーやサプリメントが欲しいのではない。
痩せたいのだ。」ということです。


つまり
「ダイエットをしたい人にとって運動やクッキーやサプリメントは手段であり、目的ではない、
だから手段である運動やクッキーやサプリメントについて売り手のウンチクを
詳細に語っても意味が無い。


買い手は運動やクッキーやサプリメントの専門家になることが目的ではない。」
ということです。


言われてみると当たり前のことなのですが、
自分のビジネスに没頭しているとこういった客観的な視点が
徐々に薄れてくることがあります。


売り手はどんどん商品に関する知識や情報を提供して、
顧客のためになる情報やサービスを提供しているつもりになります。
でも、それは顧客が求めているものとはズレていることがあります。



以前、メモリを買いにPCショップに行った時のことです。
居間で原稿書き用に使っているサブのパソコンのメモリを増設するためです。

店員さんに「メモリはどこですか?」と聞くと、
その店員さんは延々とパソコンとメモリついてウンチクを語り始めました。
そして挙句の果てには私の使用しているPCの型の古さを指摘して、
「メモリを増設するよりPCを買いなさい」というアドバイス!?まで頂きました。


でも、その時の私にとってメモリは居間でボーっとしている時にひらめいた文章やアイデアを
原稿として書く書き留めておくための「手段」なのです。
「目的」ではなかったのです。


その時の私はメモリに関するウンチクも、PCの型の古さを指摘されることも
求めてはいなかったのです。


買い手の求めているものと、売り手のサービスやアドバイスが
ズレているのですが、自分が売り手の立場になると
このようなズレに気づかないことがあります。


Sさんは私のズレをいつも指摘してくれ、気づきを与えてくれます。
ありがたいことです。


言われると分かるけど、案外気が付かないことを気づかせてもらいました。
Sさんいつもありがとねー!



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エネルギーの転換 /広告と販促と集客のコツ



「僕は、怒りに対しては実にコントローラブルだ。キレても単にキレるんじゃなく、それをエネルギーに変えることができる男だという自信があった。」
(「大損社長日記」南原竜樹著・扶桑社 112ページより)

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著者の南原社長はマネーの虎に出演していた社長さんですね。
「宇宙に存在するすべてのエネルギーはかたちを変えても、その総量は不変である」

というエネルギー不変の法則からすると、仕事のエネルギーも形を変えた

元の形が存在することになりますが、南原社長は怒りのエネルギーも

仕事エネルギーに「昇華」というか「転換」できる人なのでしょうね。


怒りを仕事のエネルギーに換える人、
コンプレックスを仕事のエネルギーに換える人、
貧困を仕事のエネルギーに換える人、
不安を仕事のエネルギーに換える人、
希望を仕事のエネルギーに換える人、
愛情を仕事のエネルギーに換える人、
欲を仕事のエネルギーに換える人、

・・・等、仕事エネルギーの元になるものには様々なものがありますが、

その原型が強いほど、仕事エネルギーも大きくなるはずです。



だから、今現在、強い怒りとかコンプレックスをもっている人なんかは、

怒りとかコンプレックスを所有している現時点では「苦しい」と思いますし、

欲の大きな人は現状と手に入れたいものの間にあるギャップに

大いに悩むこともあると思いますが、転換するきっかけや機会さえあれば、

それは大きな仕事エネルギーにつながりますね。


だから、「まあ、これぐらいのこと気にしないさ」とか「別にこのままでいいじゃん」と

変に悟るより、「苦しい」「ちくしょー」「あーなりたい。こーなりたい」と思う気持ちを素直に認めて、

エネルギーの原型となる苦しさやコンプレックス、愛情、欲の大きさを巨大化させた

ほうが良いのだと個人的には思っています。


そーいえば、ナポレオンヒル博士の書には

「成功するには40歳を過ぎて性欲エネルギーを転換させることが大切」

といったことが書かれていたような気が・・・。



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人は全ての情報を吟味できない /広告と集客と販促のコツ



社会心理学や行動経済学には「ヒューリスティック」という考え方があります。

これは、人間は何かを判断する時に全ての情報を吟味し、
全ての関係を調査して決定することは不可能なので
思考を効率化・省略しながら意志決定や判断を行う傾向がある、ということです。


例えば食事をしようと初めて訪れるレストラン街に行ったとします。
レストラン街には10軒の飲食店がありました。
あなたには今日は「特にこれが食べたい」という思いはなく、
あるのは「リーズナブルな価格で美味しい食事をしたい!」という気持ちだけです。


この場合、全てのお店の食材を吟味して、シェフの経歴を調べて、

各店舗の原材料コストと利益率を計算して、10軒のお店の中から

「最もリーズナブルな価格で美味しい食事を提供するお店」を決定することは

実際問題としては不可能です。


世の中には情報が溢れており、その気になればこういった調査も不可能ではありませんが、

そこまでして「決定」「判断」を行なう人はほとんど居ません。


だから、「行列ができているお店」に入るのです。各店舗を調査するという過程を

「行列ができている」という事象から「美味しいお店」という判断をするのです。

つまり、調査や思考の効率化を図っているのです。これがヒューリスティックです。


写真はあるスイーツショップにディスプレイされていたトロフィーやメダルです。


keni



このお店のパティシエさんが今までに受賞したものです。
有名なホテルとフランスで本格的に修行を積んだことも書かれていました。


これもお客さんいとってのヒューリスティックになります。


お客さんは実際にパティシエと話したり、彼の腕を調べることはできませんが、

お客さんの心の中には「このお店のパティシエは腕が良い」という判断ができあがるわけです。


商品やサービスの質を高めることと、売れることの間には微妙な差があることが分かりますか?
「ウチの商品の方が質が高いのに、なんで競合店の商品の方が売れるのだ??」

そう思ったことはありませんか?


その差は質以外のところにあるのかもしれません。



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身体で覚えた手際の良さ /広告と集客と販促のコツ

我が家のブレーカーは頻繁に落ちます。



haiden



一度、T電力会社の検査員さんが点検に来た時に
「ブレーカーがよく落ちるので電気の容量を増やしたい」と
言ったことがあります。


その時にT電力会社の検査員さんは
「この家は古い家を継ぎ足し継ぎ足ししてつくってある家なので、

配電が複雑でかなり大がかりな工事になる」と言われました。


そのためずっと放ってあったのですが、ひょんなことから友達の義父さんが

配電の工事を行なっている事を知り、工事の一切をお願いしました。


工事の間、友人の義父さんの仕事を見るとは無しに見ていたのですが、その時にこう思いました。
=>むちゃくちゃ手際がいい!


友達の義父さんはこの道50年のベテランで、
すっと地元で配電工事の仕事に携わっていたのだそうです。


素人目にも動きとやっていることに無駄がないのです。
パッパッとポイントと問題点と解決方法が頭の中で交差して、
体が間髪おかずにそれに反応している感じです。


「状況を見る」→「頭で考える」→「体が動く」
ではなく
「状況を見る=頭で考える=体が動く」
感じです。


 「長年、何万回となく経験を積んでいるから出来ることなのだなあ」
と感心してしまいました。実は義父さんは凄い売れっ子!で

その日我が家以外に3件の配線工事の現場を行き来していました。


ベテランの能力の凄さを認識するとともに、
「もうすぐこーいうプロが大量に退職しちゃうんだなあ・・・もったいないなあ」と考えてしまいました。

結局、T電力の検査員さんが言っていた「かなり大がかりな工事」は1日半で、

しかも格安で完了したのでした。


義父さんありがとー!!



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自分を客観視する /広告と集客と販促のコツ



「でも、盛り上がっていると、自分で自分が見えなくなるんです。そこで誰に売りたいのか、誰が必要とするのかをもう一度考えてみたのです。」
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うんうん、確かにそうです。
私も1人で盛り上がったり、視野が狭くなると
自分で自分が見えなくなるときがあります。


昔、パソコン教室を運営していた時に
自分の教室がキレイなのか、そうじゃないのか
「自分で分からなくなった」ことがあります。


投資をしながら、自分は利益を出すために投資を行なっているのか、
自分の能力を確かめるために投資を行なっているのか
「自分で分からなくなった」ことがあります。


仕事をしながら、それは相手のために行なっているのか、
自分の知識を誇示するために行なっているのか、
「自分で分からなくなった」ことがあります。


また、競合に負けじといろんな施策を打ち出しているうちに
自分は誰をターゲットに商売をしているのか
「自分で分からなくなった」ことがあります。


冷静に立ち止まって考えると、競合と自社のターゲットは
異なっていることに気が付きました。


競合に負けないように、勝とうとするあまり
自分のやっていることが客観視できなくなったのです。

自分をもう1人の自分で客観視するって大切です。



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