講演依頼講師 酒井とし夫の講演会ブログ

講演依頼講師として講演会で圧倒的な実績の酒井とし夫の講演実績や講演会の感想を紹介したブログです。講演会講師・酒井とし夫は雑誌プレジデントやフジTVでも紹介されている人気講師です。

2008年08月

花の咲かない寒い日は /広告と販促と集客



「人間というのは、いつ、どこで、だれと、どんなふうに出会うかによって、
その後の人生が大きく展開していくことがある。
だから、今、ちょっと恵まれていないからといって腐るな。
今花が咲いていないからといって焦るな。おまえは春に咲く花ではなくて、
秋に咲く花かもわからんぞ。」

(「お笑いで支店長になりまして」矢野宗宏著・遊タイム出版 123ページより)


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物事がうまく行っていない時には腐ります。
他の人の活躍を見ていると焦る時があります。


何度も「こりゃダメだ。人生失敗したなあ。」と思ったことがあります。
「もう、打つ手がない!」と思ったことが何度もあります。
「明日からどうしよう。」と眠れない日が続いたことが何回もあります。
先輩、後輩、同僚の活躍を目の当たりにして
「俺は何をやっているんだろう」と焦ったこともあります。


でも、ふとしたときに、思いもよらないところで、いろんな出会いがあって、
気付きがあって、縁があって、好転します。


きっと、あなたにも分かりますよね。


マラソン・ランナー高橋尚子さんもこんなことを言っていました。
「花の咲かない寒い日は下へ下へと根を伸ばせ。」


お互いに、ぐんぐんと根を伸ばして、
たっぷりと栄養を蓄えて、元気で大きな花を咲かせましょう。



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ホームセンターでAIDA理論 /広告と集客と販促



(本記事は以前にメルマガで配信したものなので、今とは季節がずれています。)


そろそろ私が住む地域では朝晩の冷え込みに少~し「冬の匂い」がするようになってきました。雪の季節がはっきりと近づいてきているのが分かります。

さて、今日の写真は工事が簡単なカーポート(車庫)を紹介したチラシです。(ちょっと見づらいけど)



carport




当地は降雪量が多いので、冬場は屋根のない駐車場に愛車を停めておくと、

翌日には車の雪を除けるのが一苦労です。冬中、車を外に置いておくと、車体も痛みます。

今はカーポートを広告するには良い時期ですね。


私はこのチラシをホームセンター内のある場所で見つけました。
しかも、ちょうど私の眼線の高さに貼ってありました。
さて、どこに貼ってあったのでしょうか?


カー用品売り場?エクステリア用品売り場?


いえいえ違います。

このチラシは男子トイレに貼ってありました。


便器の上数十センチのところにはってあるので、
用をたしていると嫌でもこのチラシが目に入ります。



「最近、寒いのでついついトイレが近くなる。」

「ホームセンターでトイレに入る。」

「目線の高さにあるカーポートのチラシに気がつく。」(ATTENTION)

「そーいえば、去年の冬は出勤前に
車の雪を除けで毎朝苦労したなあ。
ふーん、今なら、キャンペーン中なのか。」と思う。(INTEREST)

「今年の冬は去年の様に苦労したくないなあ。
カーポート設置しようかなあ・・・。」と考える。(DESIRE)

相談、申し込み、検討(ACTION)


と、いうAIDA理論に沿ったストーリーですね。

このトイレのチラシは春先は、庭に設置するウッド・デッキのチラシが
貼ってあったような気がします。


このお店のスタッフもよ~く顧客の心理を考えてますね。
それでは、女性用のトイレにはどんな商品のチラシが貼ってあるのだろう・・・?!




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知っている→やっている→継続している



地元で開業医をしていらっしゃる小児科の先生から
お話をお伺いする機会がありました。


その先生は写真のようなニュースレターを発行しています。



hureai


内容は季節や地元に関する話題に健康情報をからめたものです。
難しい医学用語はほとんどなく、全て簡単な言葉を使って書かれています。


このニュースレターは月に一度、患者さんに郵送しているそうですが、
既に237号ですから、
なんと20年近く発行し続けている
ことになります。


先生は昔、新規の患者さんを集める時に、このニュースレターを

保育所をはじめとする地元の主だった施設に置いてまわりました。


そして、このニュースレターを見た患者さんが少しずつ来院するようになり、

来院した患者さんには毎月ニュースレターを送り続けてきました。


今では、このニュースレターが届くのを心待ちにしている患者さんも多いそうです。

そのおかげで、毎年風邪のシーズンになると、院内は

治療しきれないほどの患者さんで溢れかえるとのこと。


最近、ニュースレターの有効性を謳うマーケティング本が多く存在しますから、

その効果を知っている人は大勢存在するはずです。

でも、実際に自分でやっている人は少ないですね。


そして、それを何年も継続することができる人はさらに少ないのですね。

だから、やった人とやり続けた人はごほうびがあります。
継続は力なり、です。


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買う気のある人を逃さない /広告と販促と集客



「ヘッドラインは『肉の値札』だ。これを使って商品を買ってくれそうな読者に向かって旗を振り、
目をとめてもらうことだ。膀胱炎の薬の広告なら、ヘッドラインに『膀胱炎』という言葉を入れること。
こうすれば、この病気で不便を感じている人全員の目を引く。
お母さんに読んでもらいたいなら、ヘッドラインに『お母さん』と入れることだ。」
(「ある広告人の告白」デイヴィッド・オグルヴィ著・海と月社 186、187ページより)

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一時期、運営するサイトでのコンバージョンが極端に下がったことがあります。
(コンバージョン=アクセス数に占める申し込み数の比率)


その時には競合を調査して、サイトデザインやタイトル、コピーを変更しました。

ところがこの時に私は大きな過ちを起こしていたのです。


私は下がったコンバージョンの比率を高めるのではなく、
今より多くの人を集めて、申し込み数自体を増やそうとしました。


つまり、下がったコンバージョンの比率を高める方策を考えるのではなく、
母数を増やして減り続けている申し込み数自体を増やそうとしたのです。

その当時は、変更を加えれば加えるほどさらにコンバージョンは下がり、
申し込み数も減り続けました。


試行錯誤して数ヶ月経った時、ふとある考えが頭をよぎりました。
それは
「俺は本当に買う気のある人を逃しているんじゃないか。」
ということです。



つまり、母数を増やすことに注力したために
商品自体にあまり関心のない人が集まりだします。


これらの商品にあまり関心のない人をなんとかして、説得して、買ってもらおうとして
試行錯誤していたわけです。


でも、商品にあまり関心のない人をなんとかして、

説得して、買ってもらおうと試行錯誤しているために、

本当に商品に興味がある人を無視していたのです。


例えば、あなたにも次のような経験がありませんか?
あるものを買おうとお店に行きます。自分には買う気があるのです。
でも、お店に入ると店員さんは店内にいる他の買う気のない人の接客で忙しい・・・。
せっかく買う気で店に来ているのに、必要な情報やサポートが与えられずに、
結局、何も買わずにそのお店を出てしまう・・・そんな経験ありませんか。



極端に簡単な言い方をすると
買う気のない人は、どんなに説得されても、
絶対に買いません。



でも、
買う気のある人は、その人が必要としている情報を与え、サポートを行なえば、
自然に買う、ということです。


このことに気がついてから、サイトの修正を行なうと
サイトのコンバージョンが上がり始めました。


広く、あまねく、不特定多数にウケるものを考えて、
むやみに母数を求めるのではなく、
自分のターゲットはどんな人なのか、
その人たちは何を欲しがっているのか、
その人たちの喜ぶコト、モノ、情報な何か、を考えて、
『商品を買ってくれそうな読者に向かって旗を振り、目をとめてもらうこと』の方が
重要なのだと改めて理解した次第です。


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タダのものを特別にあげるか、特別なものをタダであげるか。 /広告と販促と集客




写真上段のコピーには
「特別レポート 無料進呈」と書かれています。


copy1



「無料レポート 特別進呈」ではなく、
「特別レポート 無料進呈」です。


これってわずかな違いですけど、大きな違いですよね。


「特別なレポート」をタダであげるのと、
「無料レポート」をタダであげるのとでは意味合いが大きく違います。

「①特別なもの」を、「②無料で進呈」だと、
①と②の差は大きなものになります。


「①無料なもの」を、「②無料で進呈」だと、
①と②の差は小さなものになります。



落差というか、ありがたみというか、印象が異なります。


写真下段の右側のコピーには
「総力特集 知っている人は絶対教えたがらない お金持ちのマネー新常識」と書かれています。
面白そうな記事ですね。


でも、「総力特集」って何でしょうか?出版社の資力、知力、労力、

情報網等のほとんどをつぎ込んだということでしょうか?

良く分からないけど、・・・でも、なんだか凄そうな気がします。


また、「知っている人は絶対に教えたがらない」って何でしょうか?
本当に知っている人は全員が教えないでしょうか?良く分からないけど、

・・・でも、なんだか凄そうな気がします。


「新常識」の「新」って何でしょうか?
「常識」と何が違うのでしょうか?良く分からないけど、

でも、・・・なんだか凄そうな気がします。


この記事の本質部分のタイトルは「マネーの常識」です。
あとは全て修飾のための言葉です。


でも、

マネーの常識



[総力特集] 
知っている人は絶対教えたがらない 
『お金持ちのマネー新常識』



って、あきらかに後者の方が目を引き、興味をひきます。

商品は同じだけど売り方・見せ方が異なる、という好例です。


ちょっとしたことだけど、売上げの差は「ちょっとした差」ではないはずです。



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最初の一歩 /広告と販促と集客



人間にとって難しいことの一つが「最初の一歩め」を踏み出すことです。
一旦、「一歩め」を踏み出したならば、「二歩め」「三歩め」は
「最初の一歩め」ほど抵抗感がなく、足を踏み出せます。


だから、いかにして「最初の一歩め」の抵抗感を下げるか、
敷居を下げるかが商売での腕の見せ所です。

写真は割引き券です。


waribiki



この割引き券を持参してお店に行くと、通常11,900円の脱毛コースが

1万円割引きの1,900円となります。
お店としてはこれだけでは絶対に赤字です。


でも、いかにして「一歩め」の抵抗感を下げるかに知恵を絞っているわけです。
一旦、「一歩め」を踏み出したならば、「二歩め」「三歩め」に踏み出すのは容易です。


一旦、来店してもらったら、一旦、エステの体験さえしてもらえば、
次には毛穴、太もも、ヒップ、ふくらはぎ、フェイス、ウェスト、

お腹、二の腕、背中、全身・・・と「二歩め」「三歩め」に踏み出させることができるようになります。


「二歩め」「三歩め」は「一歩め」が無いと、存在しないわけです。

『損して得取れ』とはビジネスの原点かもしれませんね。



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ワンソース・マルチユース /広告と販促と集客



「自分メディアを成長させるには、コンテンツの更新頻度が高いことがカギとなります。どんどん文章を書いて、どんどんアップしていくことで、スピーディーで効率的にコンテンツをつくりあげていきましょう。
書き上げたテキストは、コンテンツとして複数のメディアで活用できます。この”ワンソース・マルチユース”の発想を取り入れれば、複数のメディアを立ち上げることが効率的にできます。」
(「自分メディアのつくり方」森英信・小早川幸一郎著 アスカ 114ページより)


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森 英信

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ミュージシャンって「曲」がCDになり、DVDになり、ライブになり、書籍になり、写真集になります。
「一つのコンテンツ」が「複数の商品」になるわけです。

実はこれと同じことが私たちにもできます。


特にインターネットを利用してビジネスを行なっていると
比較的容易に「一つのコンテンツ」を「複数の商品」として活用できます。
いわゆる「ワンソース・マルチユース」です。


例えば・・・。


メルマガでコンテンツを創る

ブログ用のコンテンツに加工する

サイトのコンテンツ用に加工する

レポート用に加工する

特典やプレゼント用に加工する

簡易印刷の小冊子用に加工する

本の原稿用に加工する

コンテンツ量がまとまったら、それ自体を商品とする

etc


・・・っと、こんな感じで「ワンソース(ひとつの素材)」を「マルチユース(複数の使途)」で
活用できます。


この「ワンソース・マルチユース」の「何が具体的に凄いのか?」って、
思っている人もいるかもしれませんね。


通常の仕事は「仕事」を「1」こなすと、それに対する「成果」も「1」です。
でも、「ワンソース・マルチユース」って
「仕事」を「1」こなすと、それが複数の商品に加工できるので、
「1の仕事」に対する「成果」が「5」とか「10」とかになるんです。


だから、これを続けていくと倍々ゲームで
成果が驚くほど膨れ上がる可能性があるということです。


ネットで仕事をされている方は、是非、この「ワンソース・マルチユース」の概念を
理解して、自分の仕事に取り入れることをお薦めします。
半年~1年後には大きな成果が現れるはずです。




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視覚で味わう /広告と販促と集客




NHKの北大路魯山人を特集した番組で

「カレーを新聞紙に盛ったらとても食えたものではないので、

食い物において一番重要なのは器である」という

魯山人の言葉を紹介していました。


過去、何回かこのブログでも「脳で味わう」ことについて投稿しましたが、
やはり「食」って味覚、触覚、視覚、聴覚、嗅覚の全てが重要な要素ですね。


写真は「ラテ・アート」です。



aji

エスプレッソに泡立てたミルクを注いでカフェ・ラテやカプチーノを

作る時に、つくる模様ですね。これは「視覚」で味わっています。


近所のパスタ屋さんは照明に凝っています。
トマトソースのパスタがテーブルに置かれると
白い器に盛られたパスタに照明がいい感じに当たって
キラキラと輝いて見えます。
これも「視覚」です。


昔から鰻屋、焼き鳥屋さんは「嗅覚」でお客をひきつけています。
お茶屋さんも焙煎の匂いでお客を呼んでいます。


食では味覚という「質」のほかに触覚、視覚、聴覚、嗅覚を付加しますが、
これは食に関わる仕事だけのものではなく、あなたの仕事でも可能です。


あなたの仕事でも「商品自体の質」のほかにデザイン、文章、ディスプレイ、
サンプル、写真、BGM、接客態度、照明、香り等を駆使して、
お客さんの五感を刺激できるはずです。




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①街中で見つけた商売・ビジネス成功のちょっとしたヒントPART1
②街中で見つけた商売・ビジネス成功のちょっとしたヒントPART2
③小さな会社やお店に大きな売上げをもたらす心理学を利用した広告宣伝テクニック
④小さな会社やお店のマーケティング一般常識テスト
⑤夢破れた96人から学ぶ・小さな会社やお店の起業・独立 成功のルール



■関連サイト


>>50本のお手本キャッチコピー事例集から学ぶ!10倍売れるキャッチコピーの作り方

>>10倍売れる商売繁盛のコツ!街中でみつけた今日から実行できる儲けのアイデア20連発

>>集客方法、キャッチコピーや広告・チラシ作成の秘訣公開

>>独立開業・独立起業希望者のための独立に失敗しない53の秘訣

>>キャッチコピーがスラスラ書ける!広告宣伝や集客に役立つキャッチコピー作り

>>自分の才能を見つけるための35の質問とそれをお金に変える9つの方法

>>小さな会社を成功させる9つの実践的経営戦略

>>成功思考

>>お客を買う気にさせる63の心理学的広告・宣伝テクニック

>>小冊子やレポート、セールスレター型のホームページが誰でも簡単に書ける方法

>>お金をかけずに売上げ1億を実現した!インターネットビジネスと広告宣伝心理術

>>中小企業の経営が改善する!お金をかけない集客と広告と販促の秘訣とは?

>>飲食店経営にも役立つ集客、広告宣伝、販促ノウハウ

>>中小企業や小さなお店が、お金をかけずに売上げを伸ばす!7つの広告宣伝・販促ノウハウセミナーDVD

>>中小企業経営に役立つちょっとしたノウハウ

>>宣伝のコツ!中小企業やお店の宣伝

>>独立起業と独立開業成功の鉄則


マメが先か、名が先か。 /広告と販促と集客のコツ




私は自分では筆不精、電話不精だと思っています。
でも、何かお世話になると礼を失しない程度には
すぐに礼状を書いたり、メールを送ったり、電話をします。



そして、昔から礼状やメールを送った相手からはこう言われました。
「酒井さんは律儀だねえ。
こんな礼状送ってくる人いないよ。」と。


自分では筆不精だと思っていますが、どうやら世の中には
私よりももっと筆不精、電話不精、メール不精が多いようです。

下の写真は私が最近頂いたお礼状とFAXです。



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このお礼状を頂いた方もFAXを頂いた方も名の通った有名な経営者の方です。
今の私など知識、経験、実績では足元にも及ばない方たちです。

でも、こちらからほんのささいなことでも心遣いを行なうと
こういう方たちに限ってすぐに御礼のメッセージが届きます。


名が通った方だから、マメにこういうことができるのか。
マメにこういうことができる方だから、名を残すような人になれるのか。

さて、あなたはどう思いますか?



PS.

小さな会社やお店にはそれに適した広告と集客と販促のコツがあります。

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大卒がやりたがらないビジネス /広告と販促と集客



「最近フォーブス誌におもしろい書き出しで始まる記事が載っていた。
目新しい事業ではなく、ありふれた業種で安定して成長を続けている
たぐいの会社は、話題性には乏しいが、長期的には優れた投資対象となる。」

(「となりの億万長者」トマス・J・スタンリー&ウィリアム・D・ダンコ著 早川書房 294ページより)

となりの億万長者―成功を生む7つの法則となりの億万長者―成功を生む7つの法則
Thomas J. Stanley William D. Danko 斎藤 聖美

早川書房 1997-09
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ランチェスター経営の竹田先生から
「大卒がやりたがらない業種のビジネスには旨味がある」
という内容のお話を聞いたことがあります。


■大卒の好むビジネス→競争が激しい
■大卒がやりたがらない業種のビジネス→競争が少ない


ということです。

話題のマーケット、流行のマーケット、新しい技術が生まれた分野には
新規参入者がどっと押し寄せます。


頭がムチャクチャ切れる人材や、資金力のある企業も我先にと参入します。
そのため競争が激しくなります。


その中で競争に勝ち抜いて成功する企業や人が現れてきます。
その成功者をじーーーっと観察して、その戦略や方法論、新しい技術を
「大卒がやりたがらない業種のビジネス」や「今かかわっている業界」で
応用、利用するのが小さな会社やお店の上手なやり方です。


小さな会社やお店の競争のポイントは
「戦わずして勝つ。勝ち易きに勝つ」です。



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