商売繁盛心理学・ビジネス心理学講師 酒井とし夫

商売繁盛心理学ブログは集客、売上アップ、販売促進、広告、セールス、コミュニケーション等、中小個人企業経営に役立ちます。

2008年09月

血の小便/広告と販促と集客のコツ

「松下の製品だけを取り扱っていることにすでに限界がきているのか。
話を最後まで聞いた幸之助(松下幸之助)は、ようやく口を開くと、
『いくら不況の時代といっても、利益が出ないのでは苦しいでしょう』
同情しながら、二代目の目を見据えた。風呂上りのおうな、ゆるみきった全く精彩のない目だった。
『頑張ってはいるんですが、だめなんです』
『お父さんの後を継いで、もう二十年。このままでは辛いでしょう』
『どうしたらいいでしょうか。万策尽きました』
『万策尽きたということは、もう血の小便も出過ぎて枯れてしまったのですか』
『えっ?なんですか』
『血の小便ですよ』
血の小便という言葉を初めて聞いた二代目はきょとんとしている。
『努力した、もう万策尽きたというからには、血の小便が出るほど頑張ったに違いないと思うんです。違いますか』」
(「松下幸之助の実践心理術」赤塚行雄監修 日本文芸社 108、109ページより)

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私、こう言われることがあります。
「いやー、酒井さんは気楽でうらやましい。
毎日、遊んでいるようなもんじゃない。」


最近では褒め言葉として受け取っていますが、
以前はカチン!ときたこともありました。


「酒井さんは気楽でいいねぇ。俺なんか毎日仕事大変なんだぜ。」
「酒井さんは気楽でいいねぇ。俺なんかこんなに苦労してるんだぜ。」
「酒井さんは気楽でいいねぇ。俺も○○したいけど、※※のせいでできないのに。」


活躍しているスポーツ選手を指して、
「楽そうでいいねえ。野球やって金もらえるんだから。」
と言う人がいます。


でも、言うまでも無く、練習しないで、人の何倍も努力しないで
野球がうまくなるわけがない。


「酒井さんは気楽でいいねぇ。俺も○○したいけど、※※のせいでできないのに。」
・・・周りの人は私の血の小便観たこと無いですもんね。


「そうですねぇ。おかげさまで!」
と答えた後に、私は心の中で質問しています。
『きっと、あなたも血の小便が出るほど頑張っているんですよね?』





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使途部位の差別化 /広告と販促と集客のコツ



ウチの洗面所に登場した新たなチューブ!
その名は「首すじ美人」。
首すじ専用の美容液です。


neck



美容液を顔用・ボディ用・手足用と分けることまでは想像がつきますが、

首すじだけに特化した商品です。
素晴らしい差別化!!

マーケットを徹底的に細かなセグメント(部分、断片、分割されたマス)に分けて、

使途部位で差別化しているわけです。


あなたなら美容液を開発するとして、他にどんなセグメントを考えることができますか?

・・・男女別、年齢別、部位別、季節別、悩み別(ニキビとか乾燥肌とか)、

価格別、ネーミング、チューブ形状やサイズ、使用原材料別等でもセグメント分けができそうです。


おそらくむか~し、むか~しはせっけん一つで頭も、顔も、身体も洗ってましたよね。
でも、今は頭用、顔用、身体用、手洗い用と使い分けてます。

セグメントを分けることによって新たな市場が生まれたことになります。


新たな市場にはまだ強い競合が存在しないので、

自社がナンバーワンになれる確率が高まります。
ランチェスター戦略の教えどおり、ナンバーワンは収益性が高い!

先行者利益を手にする確率が高い・・・という好循環を自ら創っているわけです。


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ターゲットが理解できる優位性 /広告と販促と集客のコツ



「もしかしたら、あなたの製品は競争優位性をたくさん持っているかもしれない。
しかし、利益に直結するのは、見込み客によくわかる優位性だけである。
つまり、マーケティングの材料になりうる種類のものだ。」
(「ゲリラ・マーケティング」ジェイ・C・レビンソン著 東急エージェンシー 136ページより)

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あなたにとって次のコピーのうち、(A)(B)のどちらが分かり易いですか?

(A)「ウチのお店は従業員の接客態度が自慢です。」
(B)「笑顔が自慢のお店です。」


(A)「ギアをRレンジに入れるとオートバックモニターが作動します。」
(B)「画面で後ろが確認できるので車庫入れも安心です。」


(A)「遠隔地から動画を送信できます。ご年配の方でも操作は簡単です。」
(B)「遠くに住むお孫さんの笑顔を見ながら話ができます。」


上記の(A)(B)はそれぞれ同じ内容のことを違う言葉で表現しています。


差別化要因はターゲットに合わせて言葉を選ぶ必要があります。
自社の言葉ではなく、ターゲットが良く理解できるようにする必要があります。


商品の機能や特徴は見込み客に理解できてはじめて優位性を持ちます。
だから、自社商品の差別化要因を見つけたら、

それをターゲットが理解できる言葉、視覚、音に置き換えて表現してあげましょう。


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権威効果 /広告と販促と集客のコツ



写真は店内POPです。
「TVで紹介されました!枝豆」と書かれています。


tv


「TVで紹介されました。」
「新聞で紹介されました。」
「雑誌の取材を受けました。」
「タレントの○○さんも食べています。」

これらは全て「権威効果」です。


これらのコピーが使える場合には自社の

広告宣伝販促物に掲載した方が良いですよね。

でも、
「ウチはTVにも新聞にも出たことがないし、
ウチに取材なんか来ない!」
という声が聞こえてきます・・・本当にそうでしょうか?


私は合併してやっと人口が数万人規模になった

地方の小さな小さな田舎町に住んでいます。
世間的には無名の中年オヤジです。


でも、新聞社に取材して頂きました。雑誌にも掲載して頂きました。

全部、自分から行動するんです。

待っていちゃダメですよ~。

ダメもとでニュースリリースする、ダメもとでこちらから話しかけてみる、
ダメもとでお願いしてみることです。


だってダメでもともとなんだもん。
上手く行ったらラッキーなんです。そうでしょ。


きっと、あなたの会社やお店だってTV、新聞、雑誌に載る事が可能です。
そのためにニュースリリースに関する書籍を何冊か読んでみてはいかが!


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人と違うこと /広告と販促と集客のコツ



「ブログを企画する際には、いきなりブログを作り出すのではなく、まず、企画書を作成するようにします。これは、企画書があるとその段階である程度ブログが成功するかどうかがわかったり、ブログの強みを強化できたり、他のブログ・Webサイトと比べて弱い部分をあらかじめなくしたりすることができるためです。」
(「もっと人とお金が集まるブログの秘伝書」石崎秀穂著・C&R研究所 13ページより)

とっておきの秘技 もっと人とお金が集まるブログの秘伝書 (とっておきの秘技)とっておきの秘技 もっと人とお金が集まるブログの秘伝書 (とっておきの秘技)
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私はビジネスで上手く行く秘訣は
人とは違う事をやること
だと思っています。


多く人がダーッ!と右に歩き出します。
その時は、自分は左に行きます。
人と違う事をするのです。


多くの人が一つのことを継続することが苦手です。
だから、自分は一つのことを継続し続けます。
人と違う事をするのです。


何かを始める時に多くの人は周到な準備をしません。
だから、自分が何かを始める時は準備をします。
人と違う事をするのです。


多くの人が苦手とすること、多くの人がやらないこと、
多くの人が反対することにこそチャンスがあります。


冒頭に引用した言葉にあるとおり、
ブログやサイトを立ち上げる時もいきなりブログを作り出すのではなく、
まず、企画書や事業計画書を作成します。そして立ち上げます。


みなが周到な準備をしないから、
あなたは周到に準備をするのです。




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