商売繁盛心理学・ビジネス心理学講師 酒井とし夫

商売繁盛心理学ブログは集客、売上アップ、販売促進、広告、セールス、コミュニケーション等、中小個人企業経営に役立ちます。

2008年10月

Understandと気づき /広告と販促と集客のコツ



自分の考えを人に教えるって難しいですね。
自分では体験して、理解していることを相手も同じように体験して、
理解してはいませんから、
自分が「当然」と思って話していることでも、
相手にはその真意が伝わっていないことが多くあります。


大人が小学生にビジネスの話をしても、その真意は理解してもらえないでしょう。
これは体験していることと理解していることに差があるからです。


で、理解する→英語だと→Understand ですね。
Underとは「下」、standは「立つ」となります。
だから、理解してもらう時には
相手の立場になりなさいということになります。



小学生に話をする時にはその内容を理解してもらおうとするなら
小学生の立ち位置まで降りて話しなさい、ということになります。


これって広告でも同じです。
売り手は何年もその業界にいます。
商品知識が豊富です。それが「普通」です。


だから、ついつい自分の立ち位置から商品やサービスを訴求しがちです。
お客さんってあなたの業界には長くはいません。
商品知識もそれほどありません。


だから、あなたがUnderとは「下」、standは「立つ」ことから訴求を考えないと
相手には伝わらないことになります。


日本マクドナルドの創始者・藤田田さんは広告を作る時に
「小学生でも分かるものにしろ」と言っていたという話を聞いたことがあります。


普通の商品やサービスを小学生に伝えようとすると
ちょっと無理があるかもしれません。

だから、私はいつも「中学生」が分かるような表現を心がけています。

あなたの広告文は相手のポジションにUnder「下」、stand「立っ」ていますか?



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反省しない /広告と販促と集客のコツ



「信じられないかもしれないが、世の中で成功しているのは、どんな分野でも『反省しない人』たちだ。
つまり、懲りない人たちである。とくに悪いとき、順調でないとき、彼らは絶対といっていいほど反省しない。反省ばかりしているのは、能力のない人間である。何かあると待ってましたとばかり、反省のミーティングなどを開くのは、成功できない管理職であり、成功できない組織である。」
(「ツキの大原則」西田文郎著 現代書林 153ページより)

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「そうなんだよねえ。俺ってつい反省しちゃうんだよねえ。」
・・・って、それがもう反省してますが。


確かに私が今までに知り合った社長さんやフリーランスの人で
しぶとく生き残っている人って反省しないですね。(表面的にはです)


逆に「この人はやさしい人だなあ」と思うような人ほど
よく反省します。


冒頭で紹介した西田文郎さんの著作を何冊か読んで
折にふれ「反省するのをやめよう」と思い、実行しようとします。
でも、これが結構やってみると難しい。


やはりこれは幼少期の影響でしょうか。
私はよく母親にこう言って叱られましたもん。
『反省してるのっ? (`=´)/』


この言葉の後には
『反省するまでは家に入れません』とか
『反省するまではご飯は食べさせません』といった展開につながります。


だから小さな子ども時代は『反省しないと生きていけなかった』わけです。
だって、反省しないとご飯食えないんですもん。


反省しないと学ばないこともある、反省しないと毎回同じリスクをしょってしまう、
といったこともあるので私は反省することを否定してはいません。

でも、会社の会議なんかで「今回の反省点を挙げよう」といったテーマで
話をすると会議室の空気が重くなりますよね。


このように会議で反省する弊害をドラッカー流経営の実践者・国永秀男さんも
セミナーCD「ドラッガーマネジメントの真髄」の中で述べています。


会議で反省を始めると、会社や企画、担当者の「アラ探し」が始まります。
そうなるとマイナスイメージを社員皆で共有することになります。


だから、会議では反省ではなく
「私はこうやったらお客さんとのコミュニケーションが上手くとれるようになった」
「こんなことをしたらお客さんに喜ばれた」
「こういう企画書を提出したら仕事が受注できた」
といった成功体験を共有することが大切だと述べています。


そうかもしれませんね。
最近、私も何か問題にぶつかった時には
「何が原因だろうか?」「何がいけないのだろうか?」
「どうしてこんなことになってしまったのだろう」
といった反省思考ではなく、
「どうやったら上手くいくだろう?」
と未来思考で考えるようにしています。


既に行なったことや、過去を反省し、原因を探すのではなく、
上手くいっている成功事例を探し、その成功事例と自分の事例の違いを探すようにしています。

「問題を解決する」という目標は同じなのですが、
アプローチの方向が全く違いますよね。


ついつい真面目な人は反省思考に陥りがちですが、
反省する機会の多い方はたまには意識して反省しないようにしてみませんか?
新しい世界が見えるかも。



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おじいちゃんおばあちゃんも喜ぶミニイベント /広告と販促と集客のコツ


ちょっと写真が見づらいかな。
写真はスーパーの陳列棚です。
上部に掲げられているのは子どもの塗り絵です。



nurie


一見すると塗り絵とお惣菜って不釣合いですよね。

でも、これも次ぎのような意味があるんです。



子どもがお店に備え付けの台紙を持ち帰り
家で塗り絵を描く

完成したら親と一緒にお店にもって来る

お店で後日貼り出す

親や祖父母が子どもと一緒に来店する

子どもが褒められる
(もしかしたら祖父母からごほうびにお菓子を買ってもらえる)


このように、この塗り絵は来店頻度アップと、客単価アップの流れを形作っているんです。


この流れはスーパーでは昔からある仕組みですが、親子や子どもをターゲットに

しているお店や会社なら同じように応用できるコストのあまりかからないミニイベントです。




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目立つハガキ /広告と販促と集客のコツ



ある企業の社長さんからお礼状を頂きました。



dm2

目立ちますよね。

・地が紙ではなく木
・ワープロではなく手書き
ペン文字ではなく筆文字
・似顔絵入り

どれもあまり普通の人がやらないことです。
だから、目立って、印象に残るんですね。



「差別化が大事!」「個性を出せ!」「相手の印象の残るように!」
ということの大切さは誰でも分かっています。

多くの人は「差別化」「個性」「印象」は何か特別なことをすることだと思っていますが、
実はもっと簡単なことなのです。

それは普通の人がやらないことをやるということになります。



多くの人がメールで送るのなら、ハガキで送ることで差別化ができます。
多くの人が印刷するなら、手書きするとそれが個性となります。
多くの人が時間がかかるのなら、スグにそれをやることで印象に残ります。

多くの店が安売りするから、自店も安売りする。
多くの会社が品揃えを充実させるから、自社でも商品点数を増やす。
多くの会社が折り込みチラシをするから、自社でも折り込みチラシをする。
・・・これだと普通です。目立ちません。


それでは「差別化」「個性」「印象」は生み出せません。

誰もやらないことをやることから「差別化」「個性」「印象」が創りだされます。




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反応 /広告と販促と集客のコツ


「世の中のほとんどの人間はなあ、『反応』して生きてんねや」
「『反応』ですか?」
「そうや。自分から世の中に働きかけるんやのうて、自分の周囲に『反応』しとるだけなんや。
親から言われて勉強して、みんながやるから受験して、みんなが就職するから就職して、
上司から『これやっとけ』言われるからそれをやって、とにかく反応して、反応して、
反応し続けて一生終えるんや。そんなんで、自分の人生手に入れられるわけないやんか。
自分の人生手に入れるとるやつらはな、全部自分で考えて計画立てて、
その計画通りになるように自分から世界に働きかけていくんや。分かるか」
(「夢をかなえるゾウ」水野敬也著 飛鳥新社 85ページより)

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独立起業する場合に一番必要なことは何だと思いますか?

金?商品?営業力?人脈?行動力?


そうですね。
これらもとても大切です。

でも、私が考える独立起業にとって最も必要なことは
自分で目標と計画を立てることができるかどうか
だと考えます。


誤解を恐れずに言うと
人が立てた目標を実現すべく、人が計画したことを
実行するってそれほど難しくありません。
一生懸命、効率的にその計画を実行すればよいだけですから。


目標が実現できない場合には
「ほ~ら、やっぱりこんなの最初から無理なんだよ。」
って言っていれば良いのです。


でも、独立すると
誰も目標を立ててくれません。


自分で決めないといけなくなります。
しかも、その目標は正しいのか、間違っているのか、
お客さまに喜ばれるのか、それとも自己満足なのか、
その目標を実現することにより家族を幸せにできるのか、
それも自分で判断することになります。


その後、その目標を実現する計画を立てることになります。
全て自分で決めて、
自分で考え、
自分で自分の尻を叩き、
自分で自分を鼓舞して、
自分で実行することになります。


だから、独立起業を目指している人は
日々、どんな小さなことでも良いので
自分で目標を決める、そしてその目標を実現する為の計画を立てる、
その計画に従って自分を動かす、そして目標を実現する
ということを行なって下さい。


独立した時に、必ず役に立ちますから。




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