商売繁盛心理学・ビジネス心理学講師 酒井とし夫

商売繁盛心理学ブログは集客、売上アップ、販売促進、広告、セールス、コミュニケーション等、中小個人企業経営に役立ちます。

2008年11月

滞在時間/広告と販促と集客のコツ




「東京ディズニーランドの平均滞在時間は、なんと8.4時間というすさまじい数字だ。
8時間いれば、まず2食はするだろう。また、エレクトリカルパレードのような
イベントは夜に行なう。昼食はホットドッグとコーラでいいかもしれないが、
夕食はきちんとしたものにしたいだろう。そのような顧客のために、客単価数千円の
ハイグレードなレストランも用意されている。」
(「ドリルを売るには穴を売れ」佐藤義典著 青春出版社 202ページより)


ドリルを売るには穴を売れ
佐藤 義典
青春出版社
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私は20代の頃、あるアクセサリーショップの広告、販促の仕事をしたことがあります。

お店のオープン間際のある日のこと、深夜まで商品の陳列を手伝っていました。

昼から商品をキレイに、そして整然と陳列して、ついに夜中になりました。

夜中の2時頃を過ぎた時、オーナーさんがいきなり店に入ってきて
こう言いました。

『なんだこりゃ!
誰だこんなにキレイに並べた奴は!!!(怒)
だから自分で商売したことの無いデザイナーなんかに
任すとダメなんだあ!!(怒)』



そのあまりの剣幕に20代の私はかなりビビリながらも
内心こう思っていました。

「え~、なんでキレイに並べちゃいけないの??この人頭おかしいんじゃない。」


その後、何時間もかけてディスプレイした商品を全てオーナーの指示通りに並べ替えが始まり、

完成したのは明け方・・・。

眠い目をこすりながらボーッとして店内を見ると、 天井からは長いPOPや飾り付けがぶら下がり、

順路もバラバラ、商品も種類を分けず山盛り状態・・・まるで迷路。


「こんなんで、いいのかぁ~??」
と思っていたのですが・・・オープンしたらお店はお客さんで満員御礼状態!!


そのお店は高級路線ではなく、ターゲットは若い女性です。
店内ではお客さんとスタッフがワイワイとにぎやかに話をしています。


今から思うとこのお店はまるで”激安の殿堂 ドン キホーテ”状態だったのです。
当時はまだドン キホーテのようなごちゃごちゃしたディスプレイを施した

お店はほとんどありませんでしたが、そのお店のオーナーは当時から

そのようなディスプレイを好んでいたのです。


多分、オーナーは知っていたのでしょうね。
ごちゃごちゃした陳列が滞在時間を延ばすことを。


そういえば以前、超繁盛店として有名な箸屋さんに行った時にも
店内は迷路のようになっていました。

わざと人の流れを止めるよう、足を止めるよう、すぐに出口に向かわないように
レイアウトされていました。


あちらこちらでお客さん同士が狭い通路をすれ違うようにして
店内のあちらこちらを行き来していました。
そして、必然的にお客さんの滞在時間が長くなり、
お店から出たときには両手に商品をたくさんかかえていました。


一般的には広告制作や店舗設計のプロは「整然さ」

「見た目のキレイさ」を重視します。でも、ターゲットによっては

雑然とごちゃごちゃしていた方が滞在時間を延ばし、
売上げに寄与することもあります。


これは広告でも同じです。
いわゆる広告制作のプロは「整然さ」「見た目のキレイさ」を重視します。
でも、本当に商品に関心のある人って例え文字数が多くて、ごちゃごちゃしている
広告でもちゃんと全部を読みます。
広告の滞在時間が長いのです。


さて、あなたの場合、お店であれ広告であれ滞在時間が長くなる仕組みができていますか?




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接触機会を作る/広告と販促と集客のコツ


「繰り返しの出会いが相手に対する信頼と好意を生む」
・・・これは”単純接触効果”ですね。

ビジネスでも一般的にはお客さんと接触する回数が増えると、あなたに対する信頼感と好意が増します。
だから、なるべく見込み客とは頻繁に接触できる仕組みをつくることって大切です。
でも、それは分かっていても、忙しくてなかなかお客さんのもとに出向けない。

そんな時に効果があるのが手紙やニュースレターによる接触です。


以前にも紹介しましたが、下の写真は私の地元の内科医のN先生が毎月発行しているミニ情報チラシです。
今月も最新号が届きました。



skikai1



このミニ情報チラシは内科医のN先生が毎月お一人で記事を書き、印刷して、郵送しているものです。

今月は認知症ドライバーの運転についてと、男性ホルモンと生活習慣やうつ病の関係についての記事が掲載されていました。


毎月、この情報チラシを読むとN先生のことを思い出します。
営業マンが定期的にお客さんを訪問して、仕事に役立つ話をしているのと同じですね。
これも立派に”単純接触効果”と言えます。


また、先日、TVで面白いアイデアで”単純接触効果”を有効に活用している写真スタジオが紹介されていました。

その写真スタジオではペットとしてかわいらしい子ブタを飼っているのですが、毎月、その子ブタのかわいらしい表情を撮影して、小さなカード型のカレンダーにしてお店で無料で配布しているのだそうです。


skikai2



毎月お店にカレンダーをもらいにくるお客さんの様子が放映されていました。

このカレンダー無料配布の”ミソ”は一年分のカレンダーではなく、カレンダーを一枚一枚毎月作成することですね。
毎月一枚ずつ配るのでお客さんと毎月接触する仕組みが完成し、接触頻度と来店頻度を高めることに成功しているわけです。


ちなみに私の母は絵手紙に凝っていますが、毎月のように友人知人に絵手紙を送っています。
だから母には友達がたくさんいて、毎日、あっちから呼ばれて、こっちからも声が掛かってきて、日々楽しく過ごしています。
これも、絵手紙による接触頻度が信頼度を増しているのかもしれません。


あなたも「お客さんと接触する時間がない!話をする機会が取れない!」
・・・と、言う前に文章が得意なら手紙や記事で、写真が得意なら写真で、絵が得意なら絵手紙で接触頻度を高めることを考えてみましょう。



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モノは言いよう/広告と販促と集客のコツ



古本屋さんのカラーコルトン(電飾看板)です。



zosyo



コピーを読んでみましょう。

『蔵書整理承ります
 思いたったら、
 困っていたら・・・
 まずはご相談ください。』


これも上手いコピーですね。


「整理承ります。」「困っていたら」「ご相談ください。」・・・これらはどの語句も「持ち込み歓迎」「買取します」といった売り手の立場ではなく、買い手の立場から訴求している言葉なので読み手はとても共感できるコピーです。


極端に売り手の立場でストレートに言うと
「あんたのとこにあるもう読まない本を安く買い取るからもっておいで!」
という意味です。

フツーに書くと
「古書買取します。」
です。


オブラートに包んでちょっと柔らかい表現にすると
「不要な本を買い取ります」です。

コピー上手な人が考えると
『蔵書整理承ります
 思いたったら、困っていたら・・・
 まずはご相談ください。』
です。


どれも伝えたいことは同じメッセージです。
でも、どの表現が一番ターゲット層の関心をひき、共感を得るかは明らかですよね。


「ご来院をお待ちしています。」
だと売り手の立場。

「その痛み解消します。」
だと買い手の立場から考えたコピーです。

「税のことなら○○会計」
だと売り手の立場。

「節税のお悩みをプロが解決します。」
だと買い手の立場。

「官公庁提出書類から権利義務書類の作成なら○○事務所」
だと売り手の立場。

「法人設立のご相談・お手伝いを承ります。」
「賃貸借契約書の作成やトラブル承ります。」
だと買い手の立場。


それぞれ、前者と後者は似ているようですが、違いますよね。

では、あなたは自分の会社やお店のコピーでこの違いをどうやって作ればよいのか?
最も簡単な方法の一つを教えちゃいます。


それは・・・「あなた」です。

コピーの前に「私」を入れて通じるコピーは売り手の立場です。
コピーの前に「あなた」を入れて通じるコピーは買い手の立場に近いコピーです。

あなたが作る広告宣伝媒体のコピーは
買い手の立場にたったコピーを中心に作成しましょうね。



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与える、配る、差し上げる。/広告と販促と集客のコツ



「デビー・フィールズは、ミセスフィールズ・クッキーズ社の創業者だが、
彼女が開いた最初の店は成功とは程遠かった。
店開きした最初の日、お昼になっても誰も店に来なかったのだ。
やがて彼女は表に出て、焼きたてのクッキーをタダで配り始めた。
人が集まり始め、やがて店も繁盛し始める。
彼女はその後もそのやり方を続け、1000店舗を数える現在でも、彼女の店では
サンプルのクッキーを配っている。」
(「オレなら3秒で売るね!」マーク・ジョイナー著 フォレスト出版 195、196ページより)


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当たり前だけど「売る」より「与える」方が楽です。
当たり前だけど「売る」より「配る」方が楽です。
当たり前だけど「売る」より「渡す」方が楽です。
当たり前だけど「売る」より「試してもらう」方が楽です。
当たり前だけど「売る」より「差し上げる」方が楽です。


商売人のほとんどは最初に「与える」「配る」「渡す」「試してもらう」「差し上げる」

ということをせずに最初から「売る」ことしか考えていません。
だから難しい。


一度、「売る」前に

「与える」「配る」「渡す」「試してもらう」「差し上げる」

ということを行なってみてください。


そして、「売る」前に「与える」「配る」「渡す」「試してもらう」「差し上げる」を

実行する際に注意することは3つ。


(1)必ずあなたのターゲット層が喜ぶモノ、コト、情報を

「与える」「配る」「渡す」「試してもらう」「差し上げ」てください。


(2)「ウチではあげるものがない!」と絶対に考えないでください。

どんな業界で商売をしていようが必ず「与える」「配る」「渡す」

「試してもらう」「差し上げる」モノ、コト、情報はあります。

そして・・・。


(3)10人、20人にだけ「与える」「配る」「渡す」「試してもらう」

「差し上げる」ことを行なって、「ダメだこりゃ!」と決めないでください。

最低、1000人、そして、最低半年は継続することです。

だから、大きなコストをかけてはダメです。コストのかからない、

あるいは低コストの「与える」「配る」「渡す」「試してもらう」「差し上げる」を

知恵を絞って考え出します。


これを行なうとあなたは商売の秘訣のいくつかに気づき始めます。
そして、1年後にはあなたは、きっと、その結果に驚くはずです。


ダマされたと思って与え、配り、渡し、試してもらい、差し上げてください!
(ダマしてませんが。)




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特殊な業界/広告と販促と集客のコツ


先日、ある方と電話でお話をしました。
その方は広告チラシの反応がほとんどなくて困っているようです。


考えられる仮説は沢山あります。

チラシの反応率そのものを過大に考えすぎているのかもしれない。
コンテンツに「出口」や「依頼」が明示されていないのかもしれない。
その地域の競合と比較して差別化要因が分からないのかもしれない。
集客商品と収益商品の区別が戦略的に出来ていないのかもしれない。
表現方法が下手なのかもしれない。
コピーライティングが下手なのかもしれない。
配布エリアが間違っているのかもしれない。
競合と比較して配布絶対数が少ないのかもしれない。
問い合わせはあるが受け手の対応によって見込み客を逃しているのかも知れない。


いろいろ原因は考えられます。


効果的な広告を創り上げようと思えばやることと調べることは沢山あります。

でも、それらとは別に、その時に一つ気になったことがあります。
電話の向こうでその人はこう言ったのです。


うちの業界は特殊なので場広い層を狙わないといけないんです。」


数日前に地元で親しくお付き合いしている社長さんが家にやってきました。
2時間ほどお話をしました。
私がここ数ヶ月で見聞きした他の会社の状況や販促の話をしました。
その話の途中でその社長さんはこう言いました。
「まあ、ウチは特殊な業界だからなあ。」


う~ん・・・世の中には特殊な業界が多いのですね。


アパレル業界から見たら、ペット業界は特殊です。
ペット業界から見たら、飲食業界は特殊です。
飲食業界から見たら、ネットビジネスは特殊です。
ネットで仕事をしている人から見たら、訪問販売業界は特殊です。


でも、商品に付加価値をつけるとか、効果的な経営を行う為には
集客商品と収益商品を分けて考えるとか、
見込み客を探すことに一番コストがかかるとか、
人は心理学的にどのような行動をしやすいかといったことを考えて、
その業界の中に存在する競合との差別化を行なうということは同じです。


市場から見込み客を見つけ、物を繰り返し購入してもらい、
ファンになってもらい、売上げを上げるというステップは同じです。
そして、どの業界でもお客さんは「人」です。
同じターゲットに、同じステップを提供しているのです。
売り手が違うだけです。


だから、今いる業界が特殊だと思い込む、
「その考えが特殊」だということに気がつきましょう。


名経営者はよくこう言うのです。
「他の業界から学ぶことが多い。」

さて、あなたの業界も特殊?



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