講演依頼講師 酒井とし夫の講演会ブログ

講演依頼講師として講演会で圧倒的な実績の酒井とし夫の講演実績や講演会の感想を紹介したブログです。講演会講師・酒井とし夫は雑誌プレジデントやフジTVでも紹介されている人気講師です。

2009年01月

下手でラッキー。/小さな会社やお店、ネットショップ成功のコツ・起業独立志望者、経営者向け


『おれはボクシングセンスがないなあと思った。
 もっと頑張ります。』

随分前の記事ですが、

これはWBC世界フライ級王者内藤大助選手が
3度目の防衛に成功した試合後のコメントです。


小さな会社やお店の集客と広告と販促の秘訣(バックアップブログ)-naito


(コメントと写真は平成20年7月31日の朝日新聞より)


同じ日に日米3000本安打を達成したイチロー選手のコメントも載っていました。

『練習しないでプレーできる選手を天才と呼ぶなら、
 僕は天才ではないですね。』
(平成20年7月31日の朝日新聞より)


多分、生まれつきボクシングセンスがあったら、
ボクシングの練習なんかしないですよね。

そして、生まれつき野球が上手かったら、
野球の練習に何十年も打ち込まないはず。


まだまだ下手だから練習しようと思う。
人よりバカだから勉強しようと思う。
貧乏で情けないから金を稼ごうと思う。
アイツより劣っているから頑張ろうと思う。

今は下手。
今はバカ。
今は貧乏。
今は劣っている。

そう思えるならきっとそれはラッキー。
だって、そう思わない人は練習もしないし、勉強もしないし、
金を稼ごうと思わないし、ガンバローという気が起きない。


だから、下手でラッキー。
バカでラッキー。
ありがたい。


下手でバカほど、まだまだ伸び代(のびしろ)がたくさんあるんだもん。




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愚痴はアホタレ/小さな会社やお店、ネットショップ集客成功のヒケツ・起業独立志望者、経営者向け




「さて愚痴という言葉はもともとは仏教用語にて、本来どういう意味だったかと申さば。『愚』と『痴』のどちらもアホタレという意味でありますから、二つ並べばどうしようもない阿呆、迷いの中でのクルクル回り。自分の気持ちが暗く澱みマイナスのエネルギィが心に積もるだけでなく、それを聞かされる相手がイライラすることで、二重に自分が不幸になるだけなのに、目先の快楽におどらされて、ブツブツと愚痴を言ってしまう。それはまあ、阿呆と申しかありますまい。」
(「自分から自由になる沈黙入門」小池龍之介著 幻冬舎 39、40ページより)


「自分」から自由になる沈黙入門


そうか!愚痴は「アホタレ」ということか。

確かに愚痴を聞かされる方は堪りませんね。
気が滅入るし、マイナスオーラがどよよ~んと漂ってくるし、
しかも愚痴を言う人に限って話が長い・・・。


私が誰かの愚痴を聞かされる時に思い出すのは
会社員時代の先輩の行動。


その先輩はどんなにみんなでワイワイと騒いでいても、
誰かが仕事上の愚痴や上司の悪口を言い出すと
「じゃあ~なぁ!」
と言ってスッと席を立つ。


当時はその先輩が「じゃあ~なぁ!」と言って席を立つと
それまでの場の空気が中断されるので
「空気を読めない先輩だなあ」
と思ったこともありました。


でも、今から思うとあれは正解。
マイナスイメージをスパッと断ち切っていたわけです。

聞きたくもない愚痴に付き合ってその場に留まるのは
何となくそれが相手のためになっているように
思っているけど、結局は、話し手も受け手も
マイナスイメージを重ねて「その思い」を
さらに強固にガシガシと固めているだけ。


だから、
「あかんなあ。儲からん。
景気悪いから、しゃ~ないのう。」

と、みなで愚痴るのは
儲からんイメージを自分と相手に言い聞かせて
その思いを強固に強固にしてしまうアホタレな行為・・・。

アブナイ!アブナイっ!!



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POPとひと言/小さな会社やお店のための広告宣伝・集客ノウハウ


とうとう掃除機が壊れたので近所の家電店へ。

今まではサイクロン式だったけど、家に猫の毛が落ちていることが多いせいか、

頻繁に目詰まりして結構面倒だった。


さ~て、今度はどんな掃除機を買おうかな。

店に入ると掃除機が
ズラ~っと勢揃い!!


小さな会社やお店の集客と広告と販促の秘訣(バックアップブログ)-soji1



値段もピンキリ。
デザインも様々。
形状も多種。
機能も紙パック式、サイクロン式、スティック式と多様。


『どれにするか?』
と、さんざん悩むカミサンと私。


う~ん、どれにしよう・・・。
私にはどれがいいのか全く見当もつかない。
考えれば考えるほど分からない。


そんな時、目に付いたのがコレ。



小さな会社やお店の集客と広告と販促の秘訣(バックアップブログ)-soji2


なぜ、山の様にある掃除機の中でこれが
目に付いたのか。


だって、
『今、売れています!』
って書いてあるんだもん。


POPが効いているわけです。

で、これに決めようとした。


最終確認の意味を込めて
店員さんに我が家の要望を伝えると、
話を聞いた店員さんがこう言った。

『それならこちらの方がいいかも。』


で、そのひと言でこれよりさらに高い掃除機を購入。
アップセルが効いているわけです。


何か商品やサービスを買おうと思っても、お客さんは
その業界のプロじゃないから大体のことしか分からない。


だから、沢山ある商品の中で目を引くには
コピーやPOPってと~ても、大切。
「今、売れてます。」
「人気です。」
「イチオシ」
「店長のオススメ」
と書かれているだけでその商品が選ばれる確率は高い。
プロが考えたコピーじゃなくても大丈夫。


たった一言「今、売れてます。」だけでもOK。
だから、買って欲しい商品には必ずPOPを付ける。


そして、さらに効果があるのは店員さんのひと言。
「それならこちらの方がいいかも。」
と勧めるだけでその商品が選ばれる確率は高い。
セールスの話法のレベルが高くなくても大丈夫。
たった一言「それならこちらの方がいいかも。」
だけでもOK。


生きた広告とマーケとセールスのお手本は
自分が仕事以外でお客さんとしての立場にある時に
何が自分に訴求して、何が購買決定要因になったのかを
よ~く考えると見つかります。



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絵図は誰が描く?/小さな会社やお店のお金をかけない集客方法と広告宣伝と販促のヒント


「サイトの設計図は文字どおり、ケータイ通販店舗の設計図になります。
たたき台になる設計図を作ったら、それをもとに関係スタッフみんなで
改善案を出し合って、よい店づくりのためのアイデアフラッシュ大会を
開催しましょう。」
(「成功するケータイ通販」吉田悟美一著 
インデックスコミュニケーションズ 28ページより)


成功するケータイ通販―携帯電話で上手にモノを売るためのルール




冒頭の文から気がつくことが1つあります。

それは
「設計図」→「みんなで改善」
という順序。


社長さんによっては
「みんな!何か意見を出してくれ!!」
と最初から自分では何も絵図を描かずに
ゼロから社員や外部スタッフさんに期待する方がいます。


社員数が数千人~数万人の大手企業ならいざしらず
小さな会社やお店では最も仕事に興味があり、
最も熱心で、最も深く理解して、最も詳しいのは
社長である”あなた”です。


もし、社員やスタッフの方が社長であるあなたより
仕事に興味があり、熱心で、深く理解して、詳しいなら
ゼロからその方に聞いてもいいでしょうが、
その場合にはその方はあなたよりその仕事が好きなのだから
いずれ独立するはずです。


先日もある社長さんと話しました。

その社長さんの口癖は
「じゃあ、まかせるから
 一から全部やっといてよ。」


・・・つまり丸投げです。
それじゃ、ダメダメよ!!です。

まず、社長さん自身が考えて絵図を描かなくちゃ、いけない。

ビジネスの全体像と方向となる根幹を決める、
それが経営戦略のベース。
これは会社やお店の全体が見える、
視点の高い立場にある社長のやるべき仕事。


小さな会社やお店の社長さんは
設計図、絵図、計画書の概要は自分で考えてから
それについて社員やスタッフさんに改善案を求めること。

そうしないと全体を見渡す立場にいない人や
特定の立場の人の視点から生まれた
意見やアイデアでビジネスをすることなる。

これは戦術をベースに仕事をしているのと同じ。
だから、あっちにちょこちょこ手を出す、こっちにもちょこちょこ手を出す。


でも上手く行かなくなると
「みんな!何か意見を出してくれ!!」
という振り出しに戻ることになります。


アイデア、戦術、ノウハウは大切だけど、
根本的に戦略が間違っていると、
アイデア、戦術、ノウハウでは
業績を変えることはできない。


だから、ビジネスの絵図、つまり事業の計画書や概要書はあなたが描くべし、
それからみんなでアイデア出しをして改善点を探すべし!


だって、あなた以上に深く、広く、長く、責任を持って
そのビジネスに関わっている人はいないのだから。

どんなに拙く(つたなく)ても
社長であるあなたが描いた絵図が一番成功確率が高い。



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集める、真似る/小さな会社やお店、ネットショップ売上げアップのコツ


「売れるサイトを作りたい。どうしたらいいですか?」
「反応のあるチラシを作りたい。でも何から始めればいいでしょう?」

と、いうあなたに最も簡単なアドバイスを一つするなら、
『頻繁に目にする競合のサイトやチラシを50枚見比べてみましょう』
ということです。


だって、頻繁に広告を目にする(ネットならPPC広告やメルマガ広告、

バナー広告。チラシなら頻繁に折り込まれる等。)そのサイトやチラシは

儲かっている可能性が高いわけですから。


そして、

●広告のデザインやコピーがあまり変わらない。
●一般的には無名な商品や会社である。

といった、サイトやチラシを見つけたら、
その会社は「売れるサイト」や「反応のあるチラシ」を
作ることに成功している確率が大です。


これが売れるサイトやチラシを作る最も安価で簡単な方法です。


また、調べる時には2~3のサイトやチラシを調べて満足するのではなく、
50~100事例くらいを調べます。

それは事例数が少ないと特別な成功事例が混ざる場合があるからです。
50~100事例くらいを研究すると成功するサイトやチラシの共通パターンが見えてきます。

例えば、何十枚もチラシを見ていると、同じようなレイアウト、同じようなコンテンツ、

同じようなコピーで構成されている異なる会社やお店のチラシを見つけることがあります。


一瞬、
『あれ!?このチラシってB社のチラシだったんだ。
よく見かけるA社のチラシじゃなかったんだ。』
と、思うほどに他社のチラシと似通っているものがあります。


これも「反応のあるチラシ」である可能性が大です。


このようなチラシを発見したら、それを書き写し、レイアウトを真似して、

自社用に編集しなおします。
(もちろん大枠をあなたが構成して、実作業は制作会社に発注してもOKです。)

よほど才能のある人なら別ですが、何もないところから「売れるサイト」や

「反応のあるチラシ」を創造するということは難しい作業です。

最初はお手本をマネることが成功への近道です。
そのためにはお手本を探す必要がありますが、そのお手本は

経営コンサルタントや制作会社の人間の頭の中にあるのではなく、

あなたが日常”よく目にするもの”の中にあります。




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支柱/小さな会社やお店の集客と広告


「・人間の知恵というものは、自分で自分の問題に気付いて、自らこれを解決するところにあるのです。教育とは、そういう知恵を身に付けた人間をつくることです。
・人間は自ら気付き、自ら克服した事柄のみが、自己を形づくる支柱となるのです。
単に受身的に聞いたことは、壁土ほどの価値もありません。」
(「修身教授録」森信三 著 致知出版社 134ページより)


修身教授録―現代に甦る人間学の要諦 (致知選書)


私は独立して18年が経ちます。
トレーディングを行なって12年が経ちます。
マーケティングを学び始めて6年が経ちます。

以前にも書いたことがありますが、
私は何かに興味を持つと『が~っ!』と集中します。
そして、すぐに飽きます。(^_^;)


でも、そんな中に飽きない対象が出てきます。

その対象の中から5年、10年とずっと続くものがでてきます。
なぜか、その対象に関しての学習は5年経っても、
10年経っても飽きずに続けることができます。

そして、ある一定の水準を越えると
「もうこれで必要なことはたいがい身についたな。」と思います。

でも、しばらくすると壁にぶつかります。
その壁の向こうに行こうとして、さらに学びます。


そうこうしている間に学んだことや身につけたことを実践します。
すると大抵失敗します。


「何で、こうなるんだぁ???」
と思い、学んだ事を見返し、読み返します。

で、次に修正を加えて、もう一度やってみます。
すると一回目よりちょっと良い結果が出る。

そうなると楽しくなってきます。
だから、さらに深く、広く、学び、実践を継続します。

こんなことを続けていると
今までの学びの水準ではまったく実用の役に立たないことが分かってきます。

だからもっと専門的なことを学び、実践するようになります。
すると結果がどんどんよくなることが多くなる。

当然、楽しさが倍増します。
だって、自分で考えて、調べて、実行したことに結果が出るんですから、
これ以上の楽しさはないですよね。


で、気がつくと5年、10年なんてあっという間に過ぎています。
その頃には大概、その対象で”食える”ようになっています。


人は自分で興味を持ち、自分で学び、考え、問題を克服し、長く続けたことだけが
自分の支柱となります。

そのためには”楽しく”ないと続かない。
でも、それが楽しいかどうかは”やってみなくちゃ”分からない。
そして、それが楽しいのかどうかは”あなた”にしか分からない。

だから、まずは興味のある事をやってみる。
楽しければ続ける。

それが”支柱”を立てる始まりです。

「面白そうだなあ・・・。」
と、今、思っている、それ、が
あなたの5年後の支柱になるかも。

やってみたら!!



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短所は長所/小さな会社やお店の広告と集客と販促のコツ

背が低い→小回りが効く。
動作が遅い→穏やかである。
お店が古い→老舗である。
高齢社員が多い→経験豊富。
量産できない→丁寧に限定生産。
店舗が小さい→家族的。


どんなものでも一方から見た場合と、
反対から見た場合では意味合いが異なります。

ランチェスター経営の竹田先生曰く。
「目的に手段を合わせるのではなく、手段に目的を合わせる。」

だから、今あるものは大切に活かして、目標を実現することが
小さな会社やお店の生きる道。

お店が古ければ、それを活かす。
高齢社員が多ければ、それを活かす。
社名が堅ければ、それを活かす。

そんなわけで駅で面白いコピーを見つけました。


小さな会社やお店の集客と広告と販促の秘訣(バックアップブログ)-katai

ちょっと見づらいですが、社名の上にはこう書かれています。
「カタイ社名は信頼の証。」



確かにガチガチに固そうな社名ですもんね。
しかも書体は太ゴシックでさらに固~いイメージです。

「ウチの社名って堅いンだよねえ。
もっと今風の社名に変更しなきゃダメだよねえ。」
と、考えるとその社名は短所になってしまいます。


でも、今有るものを活かすことを考えて
堅い社名をプラス面から考えると、それは「信頼の証」となり、
長所に転じます。


あなたの会社にもあなた自身にも(もちろん私にも)
ダメなところ、足りないところがあるはずです。
そこにマイナス面からフォーカスすると
全てが短所、欠点になってしまいます。


でも、見方を変えると
実はそれらは全て長所なのかもしれませんよ。



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2個分の値段で3個/広告と販促と集客のコツ


「たとえばスーパーマーケットでマグロの缶詰の前にいるとする。一方の表示は『二個分の値段で三個』となっており、もう一方には同じ値引きの割合がパーセンテージで示されている。
この場合は明らかに、前者のほうが後者より感情へのインパクトがある。前者は『ただでもらえる』分がもうポケットのなかにあるような気分にさせるのだ。」
(「経済は感情で動く」マッテオ・モッテルリーニ著 紀伊国屋書店 148ページより)


経済は感情で動く―― はじめての行動経済学


『2個分の値段で3個』
『3個買うと1個をサービス』
『3個まとめて買うと33%引き』



『土日は割り増し料金となります。』
『土日以外の平日は特別割引料金です。』


『ご満足頂けなかったのは100人中、
 2人の方だけです。』
『100人中98人の方に満足して頂きました。』


どれも内容的には同じようなことを述べていますが、
これらの文章から受ける印象やオトク感は大きく変化しますよね。

広告作りの上手な商売人ってこういうことまで深く、細かく考えています。
しかも、こういうことを考えるのは
いわゆる広告のプロではなく、人間観察が好きで商売熱心な人。


あなたはお客さんに商品やサービスを紹介する時に
「どうやって説明したら分かってもらえるだろうか?」
と自分で深く、細かく考えるはずです。
ビジネスマンなら企画のプレゼンの前には練習をするはずです。

まさか、
「どうやって説明したらお客さんに分かってもらえるのか、考えてよ。」
と他者(他社)に頼みませんよね。


でも、どういうわけかチラシやDM、サイトといった広告媒体は自分では考えずに、
他者(他社)に丸投げしちゃいます。


商品やサービスは”広告制作のテクニック”で売れるわけではありません。
お客さんは”人間”です。

だから、あなたが広告制作のプロでなくても、コピーライターでなくても、
人間心理をよく理解していて、基本的なマーケティングの知識だけあれば、
広告もセールストークと同様にあなたが考えて、作った方が効果があります。

だって、
『2個分の値段で3個』
『平日は特別割引料金です。』
なんて広告コピーはプロのコピーライターでなくても書けるでしょ。


大企業でない限り、広告原稿は人間観察が好きで
誰よりも商売熱心なあなたが考えた方が良い。



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空きを埋める/広告と集客と販促のコツ

買ったばかりの本棚が一杯になってしまった。

あんなにスカスカで
「しばらくは本の置き場所に困らないぞ」
と思っていたのに。


買ったばかりのプラケースが靴下が一杯になってしまった。
大きなプラケースだったので
「しばらくは靴下の整理には困らないぞ」
と思っていたのに。


買った作業机の上がプリンタやコピー用紙、テープ、作業用具で埋まってしまった。
大きな作業机だったので
「しばらくは作業場所には困らないぞ」
と思っていたのに。


他にも広かった部屋、大きな物置、押入れ・・・。
最初はあんなにスペースがあったのに
いつの間にかスペースがなくなっている。

あなたにもこんな経験ありませんか?


以前、何かの本で読んだ記憶がありますが、
「人は空白を埋める習性」
があるようです。
(そういえば学生時代のテストも穴埋め問題ってありましたね。
あれも空白を埋めていたわけです。)


だから!!!
 ↓
 ↓
 ↓
お客さんにも
「空白」
を渡しましょう。


写真はお店に置いてあったザルです。


小さな会社やお店の集客と広告と販促の秘訣(バックアップブログ)-zaru


お客さんはこの空白が一杯あるザルを手にすると
その空白を埋めるようになります。


嘘だと思うでしょ!?

簡単な実験ですからあなたもやってみてください。

買い物かご、トレイ等の「空白」をお客さんに渡してみてください。

きっと、あなたにも
「人には空白を埋める習性がある(=客単価が上がる)」
ことが分かりますよ。



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感想/広告と販促と集客のコツ


映画館でもらったチラシです。


この面では映画のことには一切触れていませんが、
この映画を観た人からの感想が17人分掲載されています。

ひとつひとつの感想は4、5行と短いけど、これを読むだけで
『面白そう!!』
と思ってしまいます。



小さな会社やお店の集客と広告と販促の秘訣(バックアップブログ)


私は小学生の頃から映画が好きだったのですが、
こういったチラシや映画雑誌、TVCMで
観客の感想を読む度に、その映画が面白そうに思えて
その映画を観たくなっていきました。


これは拙著にも書いたけど心理学的には”社会的証明”という効果です。
あなたが「うちの商品はいいですよ」と100回言うより
あなた以外の人から「あの商品はいいよ」と数回言ってもらったほうが
商品価値を上げる効果があるということです。


だから、取扱商品や会社自体にネームバリューの無い小さな会社やお店は
これをマネした方がいい。


でも、じ~っと待っていてもお客さんは感想文なんて書いてくれません。
だって、お客さんはそんなにヒマじゃないもん。

単に「感想を書いてください~い!」とお願いしても
誰も書いてくれません。
だって、お客さんにはそんな義務はないですから。

だから、紙とペンも当然、あなたが用意します。
そして、感想を書いてくれた方には粗品進呈、無料モニター、視聴、

試供品提供といった特典もプレゼントします。

紙とペンを渡した後もちゃんと期限までに書いてもらえるように
適宜フォローします。


感想文を集める時だって、全力で集めるのです。
だって、そしてその感想を読んで他のお客さんが集まるのですから。



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