商売繁盛心理学・ビジネス心理学講師 酒井とし夫

商売繁盛心理学ブログは集客、売上アップ、販売促進、広告、セールス、コミュニケーション等、中小個人企業経営に役立ちます。

2009年02月

ご存知でしたか?

「人間の脳が一番退屈するのは、興味のない他人の話に耳を傾けているときだ。
だから、そうならないように質問するのです。
例えば、あなたがビジネスフォン買い替えのセールスをしていたとします。
こんな感じで質問するのです。
『実は、たいていのビジネスフォンには知らないと損する有益な3つの機能があるのですが、そのことはご存知だったでしょうか?』」
(「36倍売れた!仕組み思考術」田中正博著 ライブドアパブリッシング 112、113ページより)

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冒頭の文には商売人にとって大いに参考になる三つの要素が含まれていますね。

一つは質問の力。

人は質問をされると条件反射的にそれに答えようとします。
あなたも相手が誰であれ質問をされたら、それを全く無視することって難しいはずです。

だから、以前にも書きましたが講演中なども意図的に質問を話の途中で入れると
会場の空気が変わります。聴講者が能動的になります。

広告のキャッチコピーでも
『○○と聞いて、何を想像しますか?』
といった質問型のものがありますが、これも
読み手の関心をひくためのキャッチコピー作成の定番ノウハウです。


つまり、セールスの話法でもキャッチコピーでも相手の興味と関心をひき
相手を能動的にさせるための方法論の一つが質問ということになります。

お店の店員さんも
「何かお探しですか?」といった質問型で近寄ってきますよね。

質問されたお客さんの多くはその質問を無視すると申し訳ない気になり、
条件反射的にそれに答えようとします。
店員さんはこの段階でお客さんとのコミュニケーションのきっかけを生み出すことに成功しているわけです。

質問で相手を能動的にさせ、興味を喚起する、
これはセールスでもコピーでも定番のノウハウです。

だから、あなたもセールストークや広告コピーでは意識的に質問型を使ってみましょう。
お客さんからの反応が変わってくるはずです。


二つめは不安の威力。

人は快より苦により強く反応します。
だから、「とてもお得な話があります。」というより
「知らないと損する話があります。」という表現に反応する人が多くなります。
一種のフィアアピールです。
人は快楽を求める行動より不安や苦痛に対しての行動の方が早くなります。

さらに、数字です。
日本人は「3」「7」「5」といった数字に反応しやすい。
このような数字が含まれているとお客さんの興味と関心がさらに増すことになります。


この三つの要素「質問」と「不安」そして「数字」を組み合わせると、
「知らないと損する有益な3つの機能があるのですが、
そのことはご存知だったでしょうか?」
という表現になります。



こういう上手な表現はお手本にして真似るべし!マネるべし!です。



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ごほうびをあげる


写真は喫茶店で見つけたメニューです。
『自分にご褒美 
一人でいい事』

と書いてあります。



小さな会社やお店の集客と広告と販促の秘訣(バックアップブログ)-gohoubi


コーヒーor紅茶orハーブティーと、
ケーキ2種類にアイスクリーム2種類、
さらにクレープ、

さらにさらに!
フルーツまでついているメニューです。
甘いもの好きにはたまりませんね。



これはランチのサイドメニューとしてテーブルに置いてありました。

『美味そうだなあ・・・。
でもなあ、ランチを食べてからさらにこれをオーダーするのか・・・。

う~ん、食後のデザートとして食って食えないこともないぞ。
しかし、カロリーが心配。

でも、美味そう・・・。
ランチ代金にさらに1,000円以上もプラスになってしまうけど、
ど~うしようかなあ・・・。』

っと、思う人がいるはずですね。きっと。


拙著にも書いたけど「自分でごほうび」って
購入者にとっては「自己説得(納得)用の大義名分」になります。


「どうしようかなあ・・・。
欲しいなあ・・・でも、ちょっと高いなあ・・・。
う~ん、もうちょっと考えよう。」

「どうしようかなあ・・・。
美味しそうだなあ・・・でも、ダイエット中だしなあ・・・。
今日は我慢我慢。」


こんな時に、背中をちょっと押して
お客さんの行動を正当化して、
前に進めてあげるための言葉が「自分にごほうび」です。

人が動くには理由が必要です。しかも自分で納得できる理由が。

だから、
「どうしようかなあ・・・。欲しいなあ・・・でも・・・。」
そんなお客さん背中を広告でもセールストークの中でも
ちょっとだけ押してあげて下さい。

「いつも頑張っているから、あなたもご褒美はいかが。」って。




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私が握り締めていたもの

週末にあるお店にお邪魔してきました。
以前にも書いたことがあるのですが、ここは雑誌「商業界」で日本の繁盛店のひとつに選ばれた有名店です。


扱っている商品は「お箸」です。
前回お伺いした時に自分や家族、親族分のお箸は全て購入したので、今回は買う予定がありませんでした。

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しか~し、店内に入って5分経ち、10分経り、20分経つと私は手に何膳ものお箸を握り締めていました。

『あっれ~、今日は買う気が無かったのに・・・。
なんで、オレはこんなに箸をもっているんだ???』
自分でも不思議な感じでした。
しばし、考えこみました。


「なぜだ?ナゼダ?何故だ?
ナゼこんなに箸が欲しくなるのだろう??」



その時に考えたこと。


このお店は伝統工芸品のお箸が整然と値段順にずら~っっと並べられている
フツーのお店ではありません。

このお店のお箸にはそれぞれに意味があるのです。


ある棚には「合格祈願箸」があります。
お箸の断面が五角形なのです。つまり五角→ごかく→ごうかく→合格。
このお箸を見た瞬間に、私は甥っ子が来年高校受験である事を思い出しました。
甥っ子は遠くに住んでいるので私は何もしてあげることができませんが、
「がんばれよ~」という思いをこのお箸で伝えたいと思いました。


別の棚には「長寿箸」があります。
このお箸を見た瞬間に、私は近所に住む「あたしゃ幸せだよ」が
口癖のおばあちゃんを思い出しました。
私はおばあちゃんにこのお箸を渡して「もっともっと長生きしてね」と伝えたくなりました。


次の棚には「宝くじ当選箸」があります。
このお箸を見た瞬間に、私は知人の宝くじが趣味の友だちを思い出しました。
彼はなかなか宝クジに当たりませんが、このお箸は彼にプレゼントしたくなりました。
きっと喜んでくれるはずです。


別の棚のお箸のPOPには
「ご先祖様にも新しいお箸を・・・」
と書かれています。(冒頭の写真です。)

私は「あ~、そうだな。仏壇にもお箸を添えるとご先祖様も喜んでくれるかな。」と思いました。

別の棚には緑と白と赤で着色された長いお箸があります。
スパゲティを掴み易い箸です。
「そ~いえば、来月イタリアに住む義妹が来るんだった。
これをイタリアの家族みんなにプレゼントしたら喜ぶかな。」と思いました。


こういったお箸が店内のいたるところにあるのです。
その店内を見て回っているうちに
私は買う予定のなかったお箸を何膳も握り締めていたのです。


その時に私はお箸を握り締めてはいましたが、
本当に私が手にしていたものは親戚への挨拶や願い、知人への激励、
楽しさ、夢なんだなあ、だからいくつあってもまた買うんだ!
と思ったのでした。


このお店は商品ではなく、
思いや願い、楽しさや夢、幸せを品揃えしているのかもしれませんね。



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人の半分しか働かない

「現代の経営者に求められているのは、このような自分にとっての『幸福哲学』を創り出すことではないだろうか。『自分にとっての幸せとは何か』を徹底的に追求し、それを何よりも尊重していこうとすれば、その具体化に関して、いろんなアイデアが生まれてくるものである。」
(「食卓からの経済学」日下公人著・祥伝社黄金文庫 82ページより)


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上で紹介した書籍では喫茶店を経営している船越敬四郎さんという
経営者のお話が紹介されています。

船越さんは若い頃に肺結核を患い、40歳まで仕事ができなかったそうです。

その後、少しずつ回復し、結婚をして、喫茶店を開業しました。
開業にあたり船越さんは
「なるべく少ない人数のお客さんで経営を成り立たせよう」
と考えました。

体が丈夫ではなく、肺が片方しかないので、普通の人のように仕事をすることができないからです。
「一日に100人もお客さんがお店に来ては困る。
せいぜい50人くらいならなんとかなる、だからその人数で商売をしよう。」
と考えました。


・・・面白い発想ですね。
普通は開業して、「よりたくさんのお客さんに来てもらおう」と考えます。
でも、船越さんは「よりたくさんのお客さんに来てもらっては困る」と考えたわけです。


人の半分しか働かなくても、自分の能力を活かし、
自分の理想の人生を創り上げるにはどうしたらいいか

を最初に考えたわけです。


もちろん船越さんは理想のお店を創り上げ、
そのお店は長年に亘り繁盛しているそうです。


頑張り屋で真面目な人ほど「もっと、もっと!」と拡大、増加といった方向に目が向きます。
もっと多く売ろう、もっと広く進出しよう、だからもっともっともっと仕事をしよう、睡眠時間や家族と過ごす時間、自分のための時間を減らしてでももっともっと多くの仕事をしよう・・・。


でも、その結果、気がつくと自分の人生の時間がほとんど無くなっている、
なんて状況に陥っている人もいるかもしれませんね。

もっと、もっと!と考えることを否定はしませんし、
私もそう考える時があります。


でも、時には立ち止まり、
『自分にとっての幸せを具体化するための手段が
ビジネスである』

ということを再確認しても良いのかもしれません。


「もっともっと」が人生の目的ではなく、
「自分の理想の人生を作り上げること」が人生の目的。

そして、仕事はそのための手段なのですから。




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無いと欲しい/小さな会社やお店、ネットショップ成功のコツ・起業独立志望者、経営者向け


地元の採れたて新鮮野菜を販売するお店に行きました。

店内に入ると生産者名入りの季節の野菜や果物、生花等が所狭しと並べられています。


そんな店内でふっとある棚に目が止まりました。
その棚にはA4サイズの手作りのPOPが3枚ほどあり、

そのPOPを見るとシマシマの小さな塊がびっしりと写真に写っています。

よ~く見るとそれはミツバチの塊!

その写真の横にはハチの巣にたっぷりとつまったトロ~リとしたはちみつの写真。


小さな会社やお店の集客と広告と販促の秘訣(バックアップブログ)-mitsu


「あらら、こりゃ美味そうだなあ。」
と思い、次のPOPを見るとそこには地元養蜂家のこだわりの

はちみつ作りに対する熱い思いと手間をかけた製造工程が書かれています。

「あらら、やっぱりこりゃ美味そうだなあ。」

写真でアイキャッチ(目を引きとめ)、文章で読ませ、
興味をもたせる・・・。
と、ここまでならまあ気の利いた人ならやります。


実は私はそのPOPを読み終わって、
あることを目にして、
そのはちみつが
もの凄~く買いたくなったのです。


それはなぜだと思いますか?


無いんです。


棚に。
がら~んとしているんです。
棚が。

そのはちみつは売り切れていたんです。


季節の野菜や果物、生花等が山盛りで所狭しと並べられていた店内で
そのはちみつが販売されていた棚だけが
ポッカリと空になっていたのです。


人って
有るものよりも無いものが欲しくなる
んです。


「売り切れました。」
「予約で一杯です。」
「完売しました。」
こう言われてあなたもその商品やサービスが
もの凄く欲しい!と思った経験がありませんか?

ありますよね。


さて、あなたもこの人間心理を商売に活かせないでしょうか?
活かせますよね。

私自身はこの人間心理を理解して商売で使っています。
やはり効果はあります。
その具体的な方法とは?


今日は答えを書きません・・・。
って、「答えが手に入らない」と分かると余計に聞きたくなるでしょ!?


人は失う、手に入らない、希少であるものが欲しくなるのです。

あなたもどうやってこの人間心理を商売に応用できるか
じっくりと考えてみてくださいね。



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