講演依頼講師 酒井とし夫の講演会ブログ

講演依頼講師として講演会で圧倒的な実績の酒井とし夫の講演実績や講演会の感想を紹介したブログです。講演会講師・酒井とし夫は雑誌プレジデントやフジTVでも紹介されている人気講師です。

2009年02月

ご存知でしたか?

「人間の脳が一番退屈するのは、興味のない他人の話に耳を傾けているときだ。
だから、そうならないように質問するのです。
例えば、あなたがビジネスフォン買い替えのセールスをしていたとします。
こんな感じで質問するのです。
『実は、たいていのビジネスフォンには知らないと損する有益な3つの機能があるのですが、そのことはご存知だったでしょうか?』」
(「36倍売れた!仕組み思考術」田中正博著 ライブドアパブリッシング 112、113ページより)

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冒頭の文には商売人にとって大いに参考になる三つの要素が含まれていますね。

一つは質問の力。

人は質問をされると条件反射的にそれに答えようとします。
あなたも相手が誰であれ質問をされたら、それを全く無視することって難しいはずです。

だから、以前にも書きましたが講演中なども意図的に質問を話の途中で入れると
会場の空気が変わります。聴講者が能動的になります。

広告のキャッチコピーでも
『○○と聞いて、何を想像しますか?』
といった質問型のものがありますが、これも
読み手の関心をひくためのキャッチコピー作成の定番ノウハウです。


つまり、セールスの話法でもキャッチコピーでも相手の興味と関心をひき
相手を能動的にさせるための方法論の一つが質問ということになります。

お店の店員さんも
「何かお探しですか?」といった質問型で近寄ってきますよね。

質問されたお客さんの多くはその質問を無視すると申し訳ない気になり、
条件反射的にそれに答えようとします。
店員さんはこの段階でお客さんとのコミュニケーションのきっかけを生み出すことに成功しているわけです。

質問で相手を能動的にさせ、興味を喚起する、
これはセールスでもコピーでも定番のノウハウです。

だから、あなたもセールストークや広告コピーでは意識的に質問型を使ってみましょう。
お客さんからの反応が変わってくるはずです。


二つめは不安の威力。

人は快より苦により強く反応します。
だから、「とてもお得な話があります。」というより
「知らないと損する話があります。」という表現に反応する人が多くなります。
一種のフィアアピールです。
人は快楽を求める行動より不安や苦痛に対しての行動の方が早くなります。

さらに、数字です。
日本人は「3」「7」「5」といった数字に反応しやすい。
このような数字が含まれているとお客さんの興味と関心がさらに増すことになります。


この三つの要素「質問」と「不安」そして「数字」を組み合わせると、
「知らないと損する有益な3つの機能があるのですが、
そのことはご存知だったでしょうか?」
という表現になります。



こういう上手な表現はお手本にして真似るべし!マネるべし!です。



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ごほうびをあげる


写真は喫茶店で見つけたメニューです。
『自分にご褒美 
一人でいい事』

と書いてあります。



小さな会社やお店の集客と広告と販促の秘訣(バックアップブログ)-gohoubi


コーヒーor紅茶orハーブティーと、
ケーキ2種類にアイスクリーム2種類、
さらにクレープ、

さらにさらに!
フルーツまでついているメニューです。
甘いもの好きにはたまりませんね。



これはランチのサイドメニューとしてテーブルに置いてありました。

『美味そうだなあ・・・。
でもなあ、ランチを食べてからさらにこれをオーダーするのか・・・。

う~ん、食後のデザートとして食って食えないこともないぞ。
しかし、カロリーが心配。

でも、美味そう・・・。
ランチ代金にさらに1,000円以上もプラスになってしまうけど、
ど~うしようかなあ・・・。』

っと、思う人がいるはずですね。きっと。


拙著にも書いたけど「自分でごほうび」って
購入者にとっては「自己説得(納得)用の大義名分」になります。


「どうしようかなあ・・・。
欲しいなあ・・・でも、ちょっと高いなあ・・・。
う~ん、もうちょっと考えよう。」

「どうしようかなあ・・・。
美味しそうだなあ・・・でも、ダイエット中だしなあ・・・。
今日は我慢我慢。」


こんな時に、背中をちょっと押して
お客さんの行動を正当化して、
前に進めてあげるための言葉が「自分にごほうび」です。

人が動くには理由が必要です。しかも自分で納得できる理由が。

だから、
「どうしようかなあ・・・。欲しいなあ・・・でも・・・。」
そんなお客さん背中を広告でもセールストークの中でも
ちょっとだけ押してあげて下さい。

「いつも頑張っているから、あなたもご褒美はいかが。」って。




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私が握り締めていたもの

週末にあるお店にお邪魔してきました。
以前にも書いたことがあるのですが、ここは雑誌「商業界」で日本の繁盛店のひとつに選ばれた有名店です。


扱っている商品は「お箸」です。
前回お伺いした時に自分や家族、親族分のお箸は全て購入したので、今回は買う予定がありませんでした。

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しか~し、店内に入って5分経ち、10分経り、20分経つと私は手に何膳ものお箸を握り締めていました。

『あっれ~、今日は買う気が無かったのに・・・。
なんで、オレはこんなに箸をもっているんだ???』
自分でも不思議な感じでした。
しばし、考えこみました。


「なぜだ?ナゼダ?何故だ?
ナゼこんなに箸が欲しくなるのだろう??」



その時に考えたこと。


このお店は伝統工芸品のお箸が整然と値段順にずら~っっと並べられている
フツーのお店ではありません。

このお店のお箸にはそれぞれに意味があるのです。


ある棚には「合格祈願箸」があります。
お箸の断面が五角形なのです。つまり五角→ごかく→ごうかく→合格。
このお箸を見た瞬間に、私は甥っ子が来年高校受験である事を思い出しました。
甥っ子は遠くに住んでいるので私は何もしてあげることができませんが、
「がんばれよ~」という思いをこのお箸で伝えたいと思いました。


別の棚には「長寿箸」があります。
このお箸を見た瞬間に、私は近所に住む「あたしゃ幸せだよ」が
口癖のおばあちゃんを思い出しました。
私はおばあちゃんにこのお箸を渡して「もっともっと長生きしてね」と伝えたくなりました。


次の棚には「宝くじ当選箸」があります。
このお箸を見た瞬間に、私は知人の宝くじが趣味の友だちを思い出しました。
彼はなかなか宝クジに当たりませんが、このお箸は彼にプレゼントしたくなりました。
きっと喜んでくれるはずです。


別の棚のお箸のPOPには
「ご先祖様にも新しいお箸を・・・」
と書かれています。(冒頭の写真です。)

私は「あ~、そうだな。仏壇にもお箸を添えるとご先祖様も喜んでくれるかな。」と思いました。

別の棚には緑と白と赤で着色された長いお箸があります。
スパゲティを掴み易い箸です。
「そ~いえば、来月イタリアに住む義妹が来るんだった。
これをイタリアの家族みんなにプレゼントしたら喜ぶかな。」と思いました。


こういったお箸が店内のいたるところにあるのです。
その店内を見て回っているうちに
私は買う予定のなかったお箸を何膳も握り締めていたのです。


その時に私はお箸を握り締めてはいましたが、
本当に私が手にしていたものは親戚への挨拶や願い、知人への激励、
楽しさ、夢なんだなあ、だからいくつあってもまた買うんだ!
と思ったのでした。


このお店は商品ではなく、
思いや願い、楽しさや夢、幸せを品揃えしているのかもしれませんね。



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人の半分しか働かない

「現代の経営者に求められているのは、このような自分にとっての『幸福哲学』を創り出すことではないだろうか。『自分にとっての幸せとは何か』を徹底的に追求し、それを何よりも尊重していこうとすれば、その具体化に関して、いろんなアイデアが生まれてくるものである。」
(「食卓からの経済学」日下公人著・祥伝社黄金文庫 82ページより)


食卓からの経済学―ビジネスのヒントは「食欲」にあり (祥伝社黄金文庫 く 6-2) 食卓からの経済学―ビジネスのヒントは「食欲」にあり (祥伝社黄金文庫 く 6-2)
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上で紹介した書籍では喫茶店を経営している船越敬四郎さんという
経営者のお話が紹介されています。

船越さんは若い頃に肺結核を患い、40歳まで仕事ができなかったそうです。

その後、少しずつ回復し、結婚をして、喫茶店を開業しました。
開業にあたり船越さんは
「なるべく少ない人数のお客さんで経営を成り立たせよう」
と考えました。

体が丈夫ではなく、肺が片方しかないので、普通の人のように仕事をすることができないからです。
「一日に100人もお客さんがお店に来ては困る。
せいぜい50人くらいならなんとかなる、だからその人数で商売をしよう。」
と考えました。


・・・面白い発想ですね。
普通は開業して、「よりたくさんのお客さんに来てもらおう」と考えます。
でも、船越さんは「よりたくさんのお客さんに来てもらっては困る」と考えたわけです。


人の半分しか働かなくても、自分の能力を活かし、
自分の理想の人生を創り上げるにはどうしたらいいか

を最初に考えたわけです。


もちろん船越さんは理想のお店を創り上げ、
そのお店は長年に亘り繁盛しているそうです。


頑張り屋で真面目な人ほど「もっと、もっと!」と拡大、増加といった方向に目が向きます。
もっと多く売ろう、もっと広く進出しよう、だからもっともっともっと仕事をしよう、睡眠時間や家族と過ごす時間、自分のための時間を減らしてでももっともっと多くの仕事をしよう・・・。


でも、その結果、気がつくと自分の人生の時間がほとんど無くなっている、
なんて状況に陥っている人もいるかもしれませんね。

もっと、もっと!と考えることを否定はしませんし、
私もそう考える時があります。


でも、時には立ち止まり、
『自分にとっての幸せを具体化するための手段が
ビジネスである』

ということを再確認しても良いのかもしれません。


「もっともっと」が人生の目的ではなく、
「自分の理想の人生を作り上げること」が人生の目的。

そして、仕事はそのための手段なのですから。




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無いと欲しい/小さな会社やお店、ネットショップ成功のコツ・起業独立志望者、経営者向け


地元の採れたて新鮮野菜を販売するお店に行きました。

店内に入ると生産者名入りの季節の野菜や果物、生花等が所狭しと並べられています。


そんな店内でふっとある棚に目が止まりました。
その棚にはA4サイズの手作りのPOPが3枚ほどあり、

そのPOPを見るとシマシマの小さな塊がびっしりと写真に写っています。

よ~く見るとそれはミツバチの塊!

その写真の横にはハチの巣にたっぷりとつまったトロ~リとしたはちみつの写真。


小さな会社やお店の集客と広告と販促の秘訣(バックアップブログ)-mitsu


「あらら、こりゃ美味そうだなあ。」
と思い、次のPOPを見るとそこには地元養蜂家のこだわりの

はちみつ作りに対する熱い思いと手間をかけた製造工程が書かれています。

「あらら、やっぱりこりゃ美味そうだなあ。」

写真でアイキャッチ(目を引きとめ)、文章で読ませ、
興味をもたせる・・・。
と、ここまでならまあ気の利いた人ならやります。


実は私はそのPOPを読み終わって、
あることを目にして、
そのはちみつが
もの凄~く買いたくなったのです。


それはなぜだと思いますか?


無いんです。


棚に。
がら~んとしているんです。
棚が。

そのはちみつは売り切れていたんです。


季節の野菜や果物、生花等が山盛りで所狭しと並べられていた店内で
そのはちみつが販売されていた棚だけが
ポッカリと空になっていたのです。


人って
有るものよりも無いものが欲しくなる
んです。


「売り切れました。」
「予約で一杯です。」
「完売しました。」
こう言われてあなたもその商品やサービスが
もの凄く欲しい!と思った経験がありませんか?

ありますよね。


さて、あなたもこの人間心理を商売に活かせないでしょうか?
活かせますよね。

私自身はこの人間心理を理解して商売で使っています。
やはり効果はあります。
その具体的な方法とは?


今日は答えを書きません・・・。
って、「答えが手に入らない」と分かると余計に聞きたくなるでしょ!?


人は失う、手に入らない、希少であるものが欲しくなるのです。

あなたもどうやってこの人間心理を商売に応用できるか
じっくりと考えてみてくださいね。



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5本指ソックスの権威/集客方法と広告宣伝と販促・マーケティングのヒント・起業独立志望者、経営者向け



とある郊外型のショッピングセンターにはソックス専門店があります。
そのお店には至る所に手作りPOPが置いてあります。


店内で新聞で5本指ソックスの効用について書かれた記事を引用して作られたPOPを見つけました。



小さな会社やお店の集客と広告と販促の秘訣(バックアップブログ)-shinbun

これはあなたにもお分かりのように「権威効果」です。
拙著「小さな会社やお店が低予算でスグできる広告宣伝心理術」にも書きましたね。


お店で販売している商品に関する記事やコメントがマスコミで掲載されたり、

テレビで放映された時は、それを引用して自分のお店の商品を紹介します。


あなたの会社やお店自体がマスコミから取材を受けたり、新聞に掲載された

場合にそれを広告材料として使用することがベストですが、自社や自店自体が

マスコミに取材を受けなくても、マスコミの権威を利用することは可能です。


それはこのPOPのように自社や自店で扱っている商品に関連する事柄が

マスコミで紹介されている記事や写真を引用することです。


このお店も、お店や商品自体が新聞で紹介されていたわけではありません。
お店で扱っている5本指ソックスの「効用」が記事になっていただけです。
「当店でも扱っている商品の効果は新聞でも紹介されていますよ。」
ということです。


新聞、雑誌、業界紙の権威を借りて権威効果を利用するPOP作りです。



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チャンスを逃さない方法/集客方法と広告宣伝と販促・マーケティングのヒント・起業独立志望者、経営者向け



「より多くのショップがケータイ通販市場に進出するたまには、さらなる環境の改善と、業界全体が、より魅力的なシナリオを提示していく必要もあるだろう。しかし、条件が整備されてから参入したのでは、ビジネスチャンスが少ないというのもニュービジネスの鉄則だ。」
(「いま儲かる ケータイ通販」富山隆太著・ソフトバンククリエイティブ 41ページより)


いま儲かる!!ケータイ通販―現場が語る36の実例



た~しかに!
無計画に動いてもムダが多いのだけれど、
やってみなくちゃわからない、早いもん勝ち!
と、いうことも商売にはあります。


私はよく「まず目標を立てて、全体像を考えてから動きましょう」と言うことが多いのですが、

それは実行までに何ヶ月も何年も時間をかけなくちゃいけない、ということではありません。

次の分類で言えば④です。


①何も考えない、何もしない。
②考えるだけで、何もしない。
③何も考えずに、動く。
④考えて、動く。


「まず目標を立てて、全体像を考えてから動きましょう」と言うと
②になってしまう人が案外多いのです。


これだと冒頭の言葉にもあるように
考えるだけで、行動しないから、
チャンスを逃してしまう場合があります。


考えるだけで、何もしない、時間だけが過ぎてしまう・・・。
こういう状態に陥らないための方法の一つが
「いつまでに」という期限を自分で設定することです。


アイデアを出す時でも「アイデアを出そう」と考えると同時に、
「いつまでに」と期限も決める。

例えば、
「新規事業のアイデアを30個考えよう。今月の10日までに。」
といった感じです。


考える、計画する、調べる、といっても
いつまでにどこまでやればいいのか正解はありません。


だから、自分で「いつまでに」を決めない限り
「まだ足りない」「まだ少ない」「まだ完全じゃない」という状態がいつまでも続き、
そのままでは行動に至らず、チャンスを逃すこともあります。


だから、何かをやるときには必ず期限を区切る。

これは、日頃から意識することが大切です。

例えば、
「よし、この仕事をやろう。」
だけではなく、
「よし、この仕事をやろう。3時までに完成させるぞ。」
とか
「掃除をしよう。30分で。」
といった具合です。

そして、その期限がきたらやっていることは終わっていなくても
いったんそこで止めることです。
そして、また計画を立て直し、期限を切ります。

「今日は全部できなかった。
じゃあ、明日、残りをやろう。
この残りは明日の10時~12時に完成させる。」
という具合です。


目標と期限はセットです。

これを意識していると考えるだけで、行動せず、
タイミングとチャンスを逃してしまうという事態を避けることができます。


あなたは今やっているその仕事、期限を決めてます?




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同じものを買う/小さな会社やお店、ネットショップ成功のコツ・起業独立志望者、経営者向け

書店の一角に
「ダイエット」「トレーニング」「健康」「料理」本が
並べられていました。
同じような本が沢山ディスプレイされていますね。


小さな会社やお店の集客と広告と販促の秘訣(バックアップブログ)-diet


ある人が私の家の本棚を見てこういいました。
「同じような本ばっかりだね。」


私は「えっ!そんなことないだろう」
と思ったのですが、冷静になって本棚を見ると
確かに同じ著者の本、似たようなタイトルが並んでいます。
しかも、間違って注文してしまった同じ本が何冊もある。


ここで気が付いた真理がひとつ。
『人は同じような商品ばかり買う』
ということ。


ウチのカミサンの本棚は小説ばかりです。
カミサンの実家の本棚は歴史物ばかりです。
義弟の部屋はヘビメタのCDばかりです。


そういえばネット書店のアマゾンでは「この本を買った人は

他にもこんな本を買ってます」とかメールで「以前、○○の本を

買った人にご案内しています」という切り口で、

「同じジャンルや同じ著者の新刊の案内」が送られてきますよね。

これも「人は同じような商品ばかり買う」という人間心理を考えると的を得ていることになりますね。


ということは・・・。
あなたの会社やお店で「その商品」を既に買った人も
今後、同じような商品を購入する可能性が極めて高い。


実は私のEbookやセミナーDVDもそうなんです。
私のEbookやセミナーDVDを1つ購入した方は
「他のEbookやDVDも複数購入する人が多い」のです。


ということは・・・・。
あなたは既存のお客さんに「関連商品」をセールスすると、
売れる確率が高いということになります。

そのためには何が必要になるでしょう?

そうです。
お客さんの名簿です。

街中の書店は名簿の管理ができないから
既にお店で本を買った人に「関連商品」を勧めることができない。

でも、ネット書店のアマゾンは名簿の管理(メールアドレス)ができているから
既に本を買った人に「関連商品」を勧めることができるわけです。
だから・・・売上げが伸びる!


さてさて、あなたの会社やお店には
既存客に「関連商品」を勧めることができる
仕組みができていますか?



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人は答えを知りたい/小さな会社やお店、ネットショップのための広告宣伝・集客ノウハウ



(今日の記事は昨年夏にメルマガで配信した内容です。)


「夏の食材さがしゲーム 
この中で夏が旬のものはどれでしょう?
鯰 南瓜 鱧 玉蜀黍 雌鯒 胡瓜 ・・・」



小さな会社やお店の集客と広告と販促の秘訣(バックアップブログ)-mondai


これはチラシに印刷されていたクイズです。
そして、このチラシは透明封筒を使ったDMに入っていたものです。


この答えを知るには透明封筒を開封して中を見ないといけないわけです。

開封してこのチラシの裏面を読むと、クイズの回答とともに、キャンペーンのご案内が書かれています。
季節を考えたタイムリーな話題で読み手の興味を引き、封筒を開封させることに成功したわけです。

お見事!!


ほとんどのチラシ、DM、看板等の広告媒体が出来ないこと・・・。
それは「数秒で読み手の興味を引くこと」です。

どんなに本文が上手に出来ていても、それを読んでもらえるのは
読み手がキャッチコピーやタイトル、仕掛けで興味を持った場合のみです。


読み手に興味を持ってもらえない限り、広告では説明も商品も価格も

全く意味の無いものになってしまいます。

だから購買心理プロセスを表わしたAIDA理論でも最初にやってくるのは
”A=Attention=注意を喚起する、注目を引く”
となっているわけです。


「おかしいなあ。いい広告のはずなのに反応が良くない・・・。」

そんなあなたはもしかすると「つかみ」に問題があるのかもしれませんよ。


PS.
ちなみに漢字の読みは「鯰(なまず) 南瓜(かぼちゃ) 鱧(はも) 玉蜀黍(とうもろこし)

雌鯒(めごち) 胡瓜(きゅうり)」です。

読めました?!




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企画書を書くって簡単/小さな会社、お店、ネットショップのための集客する広告宣伝とマーケティング


「ここにある企画書はすべて自分自身に向けて書いたものです。
書くことによって頭のなかが整理されるし、響きがいいなという言葉を文字に定着させると、響きのよさを追認できる。また、紙に文字を落としこんだときに、アイデアの抜けた部分も見えてくる。」
(「企画書は1行」野地秩嘉著 光文社新書 50ページより)



企画書は1行 (光文社新書)

企画書を書く!
な~んて言うと何か決まった仕様や体裁があり、
専門家が書く、難しいものだという意識がある人もいるかもしれませんね。


でも、メモ用紙に書き留めたヒラメキだって、
コピー用紙の裏に走り書きしたアイデアだって、
ボイスレコーダーに吹き込んだヒントだって、
それは立派な自分に向けた商品開発や新サービス開発のための企画書の卵です。


ただし、そのままだとその「アイデア」は「点」でしかありません。
そのアイデアに次の要素を少し加えてみましょう。


●見込み客はどこにいるのか
●その見込み客は具体的にどんな人物なのか
●販売する商品やサービスは何なのか
●どうやって見込み客を探すのか


これだけで最低限の企画書になります。


さらに次の要素も加えてみましょう。


●競合の状態はどうなのか
●集客用の商品と収益用の商品を製造できないだろうか
●見込み客にが必ず目を通す媒体は何だろうか
●セールストーク(あるいは広告文)の文章の起承転結は
●一度、商品を購入してもらったお客さんにはその後どうやって接触するのか
●既存客向けの高額で粗利の高い商品を開発できないだろうか
●1人のお客さんを獲得するためのコストはどれくらいになるだろうか
●1人のお客さんの年間の購入単価と粗利はどれくらいになるだろうか


ここまで書いていくと「点」だったアイデアが
「線」になり、徐々に「立体的」になってきます。

そして、


●人員の配置はどうしよう
●スケジュールと実行計画を考えてみよう


と考えて、それも書きこんでみましょう。


実際に書いてみると分かりますが、
最初は単なるヒラメキだったアイデアが
どんどん具体的になり、詳細になり、
現実味を帯びてきて、商売としての全体像が明確になってきます。
また、書いているうちに「抜けている部分」も見えてきます。


ここまで書き込んでくると
それは企画書を通り越してあなたの会社の事業計画書に
なっていることにも気が付くはずです。


あとは最初になるべくコストをかけずに
この計画書に沿って実行すると
単なる「思い」だったアイデアが
「現実の商売」になる

わけです。


これは独立起業を目指す人も同じです。


「そんなの当たり前だ。」
と思ったあなたは偉いっ!!

でも、実際には多くの小さな会社やお店の経営者や幹部さん、独立志望者の方は
こういったことも書かずに「思いつき」だけで商売する人が多いのです。

天才的なヒラメキ型の人はそれでもいいでしょうが、
ランチェスター経営の竹田陽一先生曰く、
『戦略なき経営はムダが多い』


経営資源の少ない小さな会社やお店では
ムダなことにかけるお金と時間が潤沢にはありません。

ちょっと頭に浮かんだアイデアを
紙に書きこんでみましょう。
それは他人様に見せる必要はありません。
あなたのための企画書であり計画書になるのですから。


今、アイデアを持っている人はこのお盆時期に
上記のような順番で
「自分の手で、アイデアを、書いて、立体的」
に創造してみてください。
きっと、その効果に驚くはずですから。



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