ご存知でしたか?
「人間の脳が一番退屈するのは、興味のない他人の話に耳を傾けているときだ。
だから、そうならないように質問するのです。
例えば、あなたがビジネスフォン買い替えのセールスをしていたとします。
こんな感じで質問するのです。
『実は、たいていのビジネスフォンには知らないと損する有益な3つの機能があるのですが、そのことはご存知だったでしょうか?』」
(「36倍売れた!仕組み思考術」田中正博著 ライブドアパブリッシング 112、113ページより)
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冒頭の文には商売人にとって大いに参考になる三つの要素が含まれていますね。
一つは質問の力。
人は質問をされると条件反射的にそれに答えようとします。
あなたも相手が誰であれ質問をされたら、それを全く無視することって難しいはずです。
だから、以前にも書きましたが講演中なども意図的に質問を話の途中で入れると
会場の空気が変わります。聴講者が能動的になります。
広告のキャッチコピーでも
『○○と聞いて、何を想像しますか?』
といった質問型のものがありますが、これも
読み手の関心をひくためのキャッチコピー作成の定番ノウハウです。
つまり、セールスの話法でもキャッチコピーでも相手の興味と関心をひき
相手を能動的にさせるための方法論の一つが質問ということになります。
お店の店員さんも
「何かお探しですか?」といった質問型で近寄ってきますよね。
質問されたお客さんの多くはその質問を無視すると申し訳ない気になり、
条件反射的にそれに答えようとします。
店員さんはこの段階でお客さんとのコミュニケーションのきっかけを生み出すことに成功しているわけです。
質問で相手を能動的にさせ、興味を喚起する、
これはセールスでもコピーでも定番のノウハウです。
だから、あなたもセールストークや広告コピーでは意識的に質問型を使ってみましょう。
お客さんからの反応が変わってくるはずです。
二つめは不安の威力。
人は快より苦により強く反応します。
だから、「とてもお得な話があります。」というより
「知らないと損する話があります。」という表現に反応する人が多くなります。
一種のフィアアピールです。
人は快楽を求める行動より不安や苦痛に対しての行動の方が早くなります。
さらに、数字です。
日本人は「3」「7」「5」といった数字に反応しやすい。
このような数字が含まれているとお客さんの興味と関心がさらに増すことになります。
この三つの要素「質問」と「不安」そして「数字」を組み合わせると、
「知らないと損する有益な3つの機能があるのですが、
そのことはご存知だったでしょうか?」
という表現になります。
こういう上手な表現はお手本にして真似るべし!マネるべし!です。
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