商売繁盛心理学・ビジネス心理学講師 酒井とし夫

商売繁盛心理学ブログは集客、売上アップ、販売促進、広告、セールス、コミュニケーション等、中小個人企業経営に役立ちます。

2009年03月

そこまでやるか!

先日、旅行をしました。

現地では私が尊敬する方と駅で待ち合わせをしました。
その方と駅の近くで一緒に昼食を取り、
その方の車で宿まで移動することになりました。

車が動き出すとその方がこう言いました。
「そういえば酒井君、あのちりとてちんの落語の師匠さんの名前は
なんやったかな?」


その方は私がNHKの朝ドラで放映されていた「ちりとてちん」が
大好きなことを知っているのです。


私は答えました。
「草若(そうじゃく)師匠です。」

すると、その方はこう言いました。
「そうか、そうか!草若か。
で、その草若師匠の十八番(おはこ)の落語は何やったかな?」


私は答えました。
「愛宕山(あたごやま)です。」


私がそう答えるとその方は無言で
車内のCDプレーヤーの操作パネルを指で押しました。
すると・・・。


「ちゃかちゃんちゃかちゃんちゃか・・・・
え~、ようこそのお運びで・・・。」


なんと!プレーヤーから愛宕山の落語が流れてきたのです。
もうビックリ!!


その方は落語の好きな社員の方からCDやDVDをたくさん借りて、
その中からわざわざ愛宕山の話を探し出し、今日のために前もって準備してくださっていたのです。
しかも、ちりとてちんの手ぬぐいのプレゼントも。


小さな会社やお店の集客と広告と販促の秘訣(バックアップブログ)-rakugo



その方は経営者としても有名な方です。
私よりもずっとずっと人生の先輩です。


私は『そこまでやるか!』の気配りにチョー感動しました。


その方の経営哲学の一つは
「そこまでやるかと思われるくらいお客さまに尽くす。」
です。

言行一致の経営絵哲学を垣間見た瞬間でした。




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女将さん

週末にいきつけのお寿司屋さんへ。
奥に立っているのが女将さん。


小さな会社やお店の集客と広告と販促の秘訣(バックアップブログ)-okami



群馬から当地へ嫁いできて、もう40年以上女将として店を切り盛りしています。

この女将さんはとにかくよく動く。
とにかくよく気を配る。

大将は頑固で一本気。
その大将が気持ちよく寿司を握ることができるように大将の身の周りもテキパキと処理していく。



あちらのお客さんとお話し、こちらのお客さんにビールのおかわりを勧め、「ごちそうさん、帰るぞ~」という向こうのお客さんのタクシーの手配し、冷えたジョッキに生ビールを注ぎ、2階の宴会席にお通しを運び、奥の座敷に寿司を運び、来月の予約を確認して、「お~い、オアイソっ!」という声に「は~い」と答えながらお会計をして、「こんばんは」と続々と入ってくるお客さんに挨拶し、店を出るお客さんは玄関までお見送りして、「これ実家から届いたの。よかったら食べて」と季節の野菜をお土産にもたせて、外でお客さんをお出迎えしている柴犬のご機嫌も伺う。


カウンターで1杯目のビールを飲みながら、そんな女将さんを見ていたら
先月、ある会長さんご夫妻と食事をした時のことを思い出しました。
この会長さん夫妻も起業した当初は二人でなり苦労したらしいのですが、
今は悠々自適の毎日。
会長さんは天真爛漫で手も口もよく動くし、今でもエネルギーが出まくっています。
お酒もガンガン飲みます。よく笑うし、よくしゃべる。

そんな会長の傍らで奥様はず~~~っとニコニコしながらちょこんと座っています。
そして、時折、口角泡を飛ばして話しまくるご主人の口をハンカチでそっと拭いていました。

私はその姿を見て
「あ~、この二人はずっと何十年も支えあって
小さな小さなお店をスタートさせて、今のような繁盛店に育ててきたんだなあ。」
と一人でカンドーしていました。


2杯目のビールを飲みながら、最近ご無沙汰している創業80周年の和菓子屋の
ご夫婦のことを思い出しました。

ご主人は真面目で控えめな感じの職人肌の社長さん。
奥さんは「この人は一体、今までの人生で怒った顔をしたことがあるんだろうか?」
と思えるほどいつもニコニコ、ニコニコ、さらにニコニコしています。
そしてニコニコしながら何十年も営業や新規客の開拓、新企画に猛然と取り組んでいます。そのパワーは凄い!「え~そんなこともやってたの!?」とビックリするほど積極的な商売をします。


ふと、横を見るとウチのカミさんがパクパクと寿司を食べています。
このカミさんも私と一緒になったせいでジェットコースターに乗ったような人生を送る羽目になりました。
大病でもの凄く大変な闘病生活も送りました。
でも、今は毎日元気で一緒に仕事を手伝ってくれています。


「女の人って凄いなあ・・・。」

3敗目のビールを飲みながら
ほろ酔い加減の私は思わず女将さんに声をかけました。
『女将さん、アンタは偉いっ!!』


世の中はやっぱり女の人が動かしているのかもしれませんね。



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力及ばなければ隠れろ

「ニッチャーにとって、敵(競合)は兵力で上まわっています。『力が及ばなければ隠れろ』と孫子は述べています。隠れるとは、競合が気づかないか、あるいは無視しているような小さなセグメントに特化し、そこで競合が簡単には真似できないような質の高い、専門的な商品を提供して、そのセグメント内で顧客獲得を目指すことです。これが『専門特化戦略』です。」
(実戦 競合と戦わずして勝つ戦略」丸山謙治著・日本能率協会マネジメントセンター 160ページより)


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起業してもその半数近くは2年以内に倒産すると言われ、
残った企業のうち10年後に生き残っているのはさらにその2割だけ、
さらに、平均して黒字申告している企業は約半分と言われます。
そして、日本の企業の82%は社員数10名以下の小さな会社やお店です。

ということは・・・小さな会社やお店の経営って
チョーむずかしいっ!ということです。


私の尊敬する起業家・経営者の一人・K先生がこんなことを言っていました。
「私は人と争うのが嫌い。
争うくらいなら他の場所、他の商品、他の顧客で商売する。」

これって冒頭で紹介した孫子の『力が及ばなければ隠れろ』と同じ意味です。
私もこの考え方が経営資源の少ない小さな会社やお店の生きる道だと思ってます。


思い返してみると、私は起業して最初に始めたビジネスはその業界では他社が手がけていない種類のカタログを作って始めました。
その後、始めたデータ通信のビジネスも当時はあまり人がやっていないものでした。
露店を行なった時も飲食店関係が多く出店する中でアイデア商品を扱いました。
PC教室を始めた時も周囲に競合がいない場所で行ないました。
ネットでビジネスを始めた時も他の人が扱っていないカテゴリを選びました。

実を言うとこれらは意識的にそうしていたわけではないのですが、
振り返ってみると私も『争うのが嫌い』で『力が及ばなければ隠れろ』を行なってきていたようです。

それらが全て大成功!!というわけではありませんでしたが
冒頭に述べたように小さな会社やお店の経営状況を示すデータを考えると、
凡人の私でも小さな会社で15年以上も商売を続けていくことができていることの一因は『力が及ばなければ隠れろ』を行なってきたからなのかもしれません。
そして、私自身はこれからもこの方向で商売を続けるつもりです。

もちろん人並み以上の才能と熱意に恵まれているのなら
大きな市場で大きな売上げを目指すのも商売の醍醐味があるはずです。

相手と戦いながら市場を拡大するのもよし、
競争相手の少ない市場で深堀りするもよし、
どちらが良い、正解というわけではなく、
どちらを選ぶかはもちろん経営者の考え方次第ですが、
私自身は経験から『力が及ばなければ隠れろ』が
凡人が楽しみながら商売するための一つの道だと考えています。



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振袖姿に目がいく

何で写真が貼ってあるとつい見ちゃうんでしょうか?
これは着物屋さんの店頭に置かれていた写真ボードです。


小さな会社やお店の集客と広告と販促の秘訣(バックアップブログ)-photo


『ご試着キャンペーン実施中!』
と書かれています。

無料で着物の試着ができて、その写真を撮影したものですね。

着物に興味のない人に着物の説明をしても買ってくれる確率は低い。
だけど、着物に興味のある人に着物の説明をすれば買ってくれる確率は高い。


じゃあ、どうやって着物に興味のある人を集めたらいいのか?

「試着キャンペーン」

こういう販促企画ですよね。


無料試着でもいいし、無料着付け講座でもいいし、相談会でもいい。
そこに来場する人は間違いなく「着物に興味のない人」ではなく、
絶対に「着物に興味のある人」。

着物に興味のない人100人にセールスするより、

着物に興味のある人10人にセールスした方がよほど効率がいい。

しかも、既に興味があるのだからゴリ押し的なセールスは不要です。

誰かれ当たり構わず売ることに注力するのではなく、

自社商品に見込みのある人をどうやって見つけるか、集めるのかの方が大切です。

これは営業がヘタでも、コミュニケーションがヘタでも、フットワークが重くても関係ない。
自社商品に興味のある人をどうやって見つけるかはほんの

ちょっとだけ”頭”を働かせればいいだけです。

(※冒頭で紹介した写真ボードは店のちょっと奥に置かれていたので、

もっと店頭前面に置き、写真ももっと大きくした方がいいですね。

しかも、着付け後の撮影した写真は加工してプレゼントすることを

打ち出した方がいい。さらにその写真は、後日、

店頭で渡すようにして最来店を促進した方がいい。だって、接触機会が増えますから。)

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ジョジョに


お客さんに最初から高額品を販売するのって技術が必要ですよね。

だから、名の通った通販会社でも最初にオススメするのは手頃な価格帯の商品。
その後、DMやカタログを送付して、「徐々に」高額商品も案内していきます。

お店も同じ。
お店の入り口には手頃な価格帯の特売品やワゴンセール品を置いて
お客さんの目を引きます。

そして、店内に誘導して、
「あらっ、こんな商品もある!そういえば、これ欲しかったのよ」
と思ってもらい、さらに店内の奥に誘導して高額商品も見せる、
そのうちに確率的についで買いや高額品をする人が増える・・・。

つまり、「徐々に」誘導しているわけです。


写真はあるゲームコーナーの入り口で撮影したもの。



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入り口の垂れ幕には
『クレーンゲームぜ~んぶ100円』
と書かれています。

「100円だって!安いねえ」
と言って子供連れの家族が集まります。

100円でできるゲームは入り口付近にあります。
だから、手前のクレーンゲームに多くの人が集まります。
するとそれを見た他の家族も集まります。


「ボクもやりた~い」
と言う子が現れます。

人が人を呼びます。
行列のできるラーメン屋にはさらに人が集まるのと同じです。

その後、家族はゲームコーナーの奥に入り、通常料金のゲームもすることになります。子供だけでなく、お父さんもお母さんもアツくなってきます。

やはり「徐々に」商売しているわけですね。

あなたの会社やお店はどうでしょう。
徐々に商売してますか?


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