講演依頼講師 酒井とし夫の講演会ブログ

講演依頼講師として講演会で圧倒的な実績の酒井とし夫の講演実績や講演会の感想を紹介したブログです。講演会講師・酒井とし夫は雑誌プレジデントやフジTVでも紹介されている人気講師です。

2009年03月

そこまでやるか!

先日、旅行をしました。

現地では私が尊敬する方と駅で待ち合わせをしました。
その方と駅の近くで一緒に昼食を取り、
その方の車で宿まで移動することになりました。

車が動き出すとその方がこう言いました。
「そういえば酒井君、あのちりとてちんの落語の師匠さんの名前は
なんやったかな?」


その方は私がNHKの朝ドラで放映されていた「ちりとてちん」が
大好きなことを知っているのです。


私は答えました。
「草若(そうじゃく)師匠です。」

すると、その方はこう言いました。
「そうか、そうか!草若か。
で、その草若師匠の十八番(おはこ)の落語は何やったかな?」


私は答えました。
「愛宕山(あたごやま)です。」


私がそう答えるとその方は無言で
車内のCDプレーヤーの操作パネルを指で押しました。
すると・・・。


「ちゃかちゃんちゃかちゃんちゃか・・・・
え~、ようこそのお運びで・・・。」


なんと!プレーヤーから愛宕山の落語が流れてきたのです。
もうビックリ!!


その方は落語の好きな社員の方からCDやDVDをたくさん借りて、
その中からわざわざ愛宕山の話を探し出し、今日のために前もって準備してくださっていたのです。
しかも、ちりとてちんの手ぬぐいのプレゼントも。


小さな会社やお店の集客と広告と販促の秘訣(バックアップブログ)-rakugo



その方は経営者としても有名な方です。
私よりもずっとずっと人生の先輩です。


私は『そこまでやるか!』の気配りにチョー感動しました。


その方の経営哲学の一つは
「そこまでやるかと思われるくらいお客さまに尽くす。」
です。

言行一致の経営絵哲学を垣間見た瞬間でした。




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女将さん

週末にいきつけのお寿司屋さんへ。
奥に立っているのが女将さん。


小さな会社やお店の集客と広告と販促の秘訣(バックアップブログ)-okami



群馬から当地へ嫁いできて、もう40年以上女将として店を切り盛りしています。

この女将さんはとにかくよく動く。
とにかくよく気を配る。

大将は頑固で一本気。
その大将が気持ちよく寿司を握ることができるように大将の身の周りもテキパキと処理していく。



あちらのお客さんとお話し、こちらのお客さんにビールのおかわりを勧め、「ごちそうさん、帰るぞ~」という向こうのお客さんのタクシーの手配し、冷えたジョッキに生ビールを注ぎ、2階の宴会席にお通しを運び、奥の座敷に寿司を運び、来月の予約を確認して、「お~い、オアイソっ!」という声に「は~い」と答えながらお会計をして、「こんばんは」と続々と入ってくるお客さんに挨拶し、店を出るお客さんは玄関までお見送りして、「これ実家から届いたの。よかったら食べて」と季節の野菜をお土産にもたせて、外でお客さんをお出迎えしている柴犬のご機嫌も伺う。


カウンターで1杯目のビールを飲みながら、そんな女将さんを見ていたら
先月、ある会長さんご夫妻と食事をした時のことを思い出しました。
この会長さん夫妻も起業した当初は二人でなり苦労したらしいのですが、
今は悠々自適の毎日。
会長さんは天真爛漫で手も口もよく動くし、今でもエネルギーが出まくっています。
お酒もガンガン飲みます。よく笑うし、よくしゃべる。

そんな会長の傍らで奥様はず~~~っとニコニコしながらちょこんと座っています。
そして、時折、口角泡を飛ばして話しまくるご主人の口をハンカチでそっと拭いていました。

私はその姿を見て
「あ~、この二人はずっと何十年も支えあって
小さな小さなお店をスタートさせて、今のような繁盛店に育ててきたんだなあ。」
と一人でカンドーしていました。


2杯目のビールを飲みながら、最近ご無沙汰している創業80周年の和菓子屋の
ご夫婦のことを思い出しました。

ご主人は真面目で控えめな感じの職人肌の社長さん。
奥さんは「この人は一体、今までの人生で怒った顔をしたことがあるんだろうか?」
と思えるほどいつもニコニコ、ニコニコ、さらにニコニコしています。
そしてニコニコしながら何十年も営業や新規客の開拓、新企画に猛然と取り組んでいます。そのパワーは凄い!「え~そんなこともやってたの!?」とビックリするほど積極的な商売をします。


ふと、横を見るとウチのカミさんがパクパクと寿司を食べています。
このカミさんも私と一緒になったせいでジェットコースターに乗ったような人生を送る羽目になりました。
大病でもの凄く大変な闘病生活も送りました。
でも、今は毎日元気で一緒に仕事を手伝ってくれています。


「女の人って凄いなあ・・・。」

3敗目のビールを飲みながら
ほろ酔い加減の私は思わず女将さんに声をかけました。
『女将さん、アンタは偉いっ!!』


世の中はやっぱり女の人が動かしているのかもしれませんね。



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力及ばなければ隠れろ

「ニッチャーにとって、敵(競合)は兵力で上まわっています。『力が及ばなければ隠れろ』と孫子は述べています。隠れるとは、競合が気づかないか、あるいは無視しているような小さなセグメントに特化し、そこで競合が簡単には真似できないような質の高い、専門的な商品を提供して、そのセグメント内で顧客獲得を目指すことです。これが『専門特化戦略』です。」
(実戦 競合と戦わずして勝つ戦略」丸山謙治著・日本能率協会マネジメントセンター 160ページより)


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起業してもその半数近くは2年以内に倒産すると言われ、
残った企業のうち10年後に生き残っているのはさらにその2割だけ、
さらに、平均して黒字申告している企業は約半分と言われます。
そして、日本の企業の82%は社員数10名以下の小さな会社やお店です。

ということは・・・小さな会社やお店の経営って
チョーむずかしいっ!ということです。


私の尊敬する起業家・経営者の一人・K先生がこんなことを言っていました。
「私は人と争うのが嫌い。
争うくらいなら他の場所、他の商品、他の顧客で商売する。」

これって冒頭で紹介した孫子の『力が及ばなければ隠れろ』と同じ意味です。
私もこの考え方が経営資源の少ない小さな会社やお店の生きる道だと思ってます。


思い返してみると、私は起業して最初に始めたビジネスはその業界では他社が手がけていない種類のカタログを作って始めました。
その後、始めたデータ通信のビジネスも当時はあまり人がやっていないものでした。
露店を行なった時も飲食店関係が多く出店する中でアイデア商品を扱いました。
PC教室を始めた時も周囲に競合がいない場所で行ないました。
ネットでビジネスを始めた時も他の人が扱っていないカテゴリを選びました。

実を言うとこれらは意識的にそうしていたわけではないのですが、
振り返ってみると私も『争うのが嫌い』で『力が及ばなければ隠れろ』を行なってきていたようです。

それらが全て大成功!!というわけではありませんでしたが
冒頭に述べたように小さな会社やお店の経営状況を示すデータを考えると、
凡人の私でも小さな会社で15年以上も商売を続けていくことができていることの一因は『力が及ばなければ隠れろ』を行なってきたからなのかもしれません。
そして、私自身はこれからもこの方向で商売を続けるつもりです。

もちろん人並み以上の才能と熱意に恵まれているのなら
大きな市場で大きな売上げを目指すのも商売の醍醐味があるはずです。

相手と戦いながら市場を拡大するのもよし、
競争相手の少ない市場で深堀りするもよし、
どちらが良い、正解というわけではなく、
どちらを選ぶかはもちろん経営者の考え方次第ですが、
私自身は経験から『力が及ばなければ隠れろ』が
凡人が楽しみながら商売するための一つの道だと考えています。



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振袖姿に目がいく

何で写真が貼ってあるとつい見ちゃうんでしょうか?
これは着物屋さんの店頭に置かれていた写真ボードです。


小さな会社やお店の集客と広告と販促の秘訣(バックアップブログ)-photo


『ご試着キャンペーン実施中!』
と書かれています。

無料で着物の試着ができて、その写真を撮影したものですね。

着物に興味のない人に着物の説明をしても買ってくれる確率は低い。
だけど、着物に興味のある人に着物の説明をすれば買ってくれる確率は高い。


じゃあ、どうやって着物に興味のある人を集めたらいいのか?

「試着キャンペーン」

こういう販促企画ですよね。


無料試着でもいいし、無料着付け講座でもいいし、相談会でもいい。
そこに来場する人は間違いなく「着物に興味のない人」ではなく、
絶対に「着物に興味のある人」。

着物に興味のない人100人にセールスするより、

着物に興味のある人10人にセールスした方がよほど効率がいい。

しかも、既に興味があるのだからゴリ押し的なセールスは不要です。

誰かれ当たり構わず売ることに注力するのではなく、

自社商品に見込みのある人をどうやって見つけるか、集めるのかの方が大切です。

これは営業がヘタでも、コミュニケーションがヘタでも、フットワークが重くても関係ない。
自社商品に興味のある人をどうやって見つけるかはほんの

ちょっとだけ”頭”を働かせればいいだけです。

(※冒頭で紹介した写真ボードは店のちょっと奥に置かれていたので、

もっと店頭前面に置き、写真ももっと大きくした方がいいですね。

しかも、着付け後の撮影した写真は加工してプレゼントすることを

打ち出した方がいい。さらにその写真は、後日、

店頭で渡すようにして最来店を促進した方がいい。だって、接触機会が増えますから。)

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ジョジョに


お客さんに最初から高額品を販売するのって技術が必要ですよね。

だから、名の通った通販会社でも最初にオススメするのは手頃な価格帯の商品。
その後、DMやカタログを送付して、「徐々に」高額商品も案内していきます。

お店も同じ。
お店の入り口には手頃な価格帯の特売品やワゴンセール品を置いて
お客さんの目を引きます。

そして、店内に誘導して、
「あらっ、こんな商品もある!そういえば、これ欲しかったのよ」
と思ってもらい、さらに店内の奥に誘導して高額商品も見せる、
そのうちに確率的についで買いや高額品をする人が増える・・・。

つまり、「徐々に」誘導しているわけです。


写真はあるゲームコーナーの入り口で撮影したもの。



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入り口の垂れ幕には
『クレーンゲームぜ~んぶ100円』
と書かれています。

「100円だって!安いねえ」
と言って子供連れの家族が集まります。

100円でできるゲームは入り口付近にあります。
だから、手前のクレーンゲームに多くの人が集まります。
するとそれを見た他の家族も集まります。


「ボクもやりた~い」
と言う子が現れます。

人が人を呼びます。
行列のできるラーメン屋にはさらに人が集まるのと同じです。

その後、家族はゲームコーナーの奥に入り、通常料金のゲームもすることになります。子供だけでなく、お父さんもお母さんもアツくなってきます。

やはり「徐々に」商売しているわけですね。

あなたの会社やお店はどうでしょう。
徐々に商売してますか?


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期末試験が好き

「『その目標をクリアすると、どんな良いことが自分には待っているのだろうか?』
小さすぎてワクワクしない目標には、その先にあるご褒美にイメージの焦点を当てるべきなのです。
その先にときめく何かを置いてあげることで、あなたのモチベーションは上がります。
そのご褒美を得るために、今の目標は通過点としてあるだけなのです。」
(「すぐ願いが叶うイメージングブック」ジョイ石井 PHP文庫 94ページより)


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私は高校生の頃、期末試験や中間試験があまり嫌いではありませんでした。

それは勉強が好き!と言うより自分にご褒美あげていたからです。

私は試験が終わった日には駅前の本屋へ直行しました。
そして、大好きだった漫画を買うのです。

本屋から下宿に戻る途中に店でポテトチップスとコーラを1本買います。
そして下宿に戻り、ラジオをつけて、ゴロ~ンと寝そべって、
ポテトチップスをボリボリと食べて、コーラを飲みながら漫画を読むのです。

この時間が私にとって至福の時でした。
(ひゃ~、ちっちぇ・・・。)


自分へのごほうびですね。
この至福の時があるので試験はあまり苦になりませんでした。
(まあ、成績はともかく・・・。)


この習慣は今でも使っています。
何かを達成した時には意識的にほんの小さなことでもいいので
自分にご褒美をあげるようにしています。

「明日までにこの仕事を完了したら、週末は映画を観にいこう。」
「これを今日中に終わらせたら、サウナに行こう。」
「午前中にこれを片付けたら、昼は美味いソバを食いにいこう。」
「この商品を作り上げたら、温泉に行こう。」
「ここまでやり終えたら、午後は公園でのんびりしよう。」
といった感じです。


「お手」が上手にできたら、「餌をもらえる」動物と同じですね。
自分で自分を操っているのです。


「何かイマイチ気分が乗らないなあ・・・。」
「ちょっとモチベーションが下がっていて、やる気が起きないなあ・・・。」
そんな時にはちょっとしたことでいいので
目標の先に何か自分へのご褒美を置いてみてください。

案外、モチベーションが上がり、自分でも驚きますよ。






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渋いお茶屋さん

昨年の敬老の日を間近に控えたある日、

週末にショッピングセンターに出かけた時のこと。


どこのお店も
「敬老の日のプレゼントに!」
「おじいちゃん、おばあちゃんにありがとうを」
といった催事を行なっていました。


「う~ん・・・あんまり面白いお店がないなあ・・・。」
と、思いながら歩いていると目に飛び込んできたのが下のお店。


小さな会社やお店の集客と広告と販促の秘訣(バックアップブログ)-keiro1



お茶の販売店の店頭です。


「祝 敬老の日にお茶を」
と書かれたPOPがありました。
おじいちゃん、おばあちゃんにお茶を贈ろうということです。


しか~し、これだけではあまり面白くありませんね。

実はこのお茶屋さんはお茶と一緒にあるものを
売っていたんです。

さて、何だと思いますか??
お茶と一緒に何を売っていたと思います?



(答え)
お茶の詰め合わせと一緒に
梅干を売っていた。




小さな会社やお店の集客と広告と販促の秘訣(バックアップブログ)-keiro2


写真の右側の白いプラケースが梅干です。
お茶受けですね。

しかも、紀州の南高梅です。
これで単価が倍になります。

きっと、近くの惣菜屋さんとタイアップしています。
だって、普段はこのお茶屋さんでは
梅干を売ってなかったですもん。

企画アイデアとしては和菓子屋さんとタイアップしてもいいですね。

陶器のお店とタイアップして
高級な急須や湯呑を一緒に販売してもいいかもしれない。


タイアップするだけなら仕入れもかからないし、
売れたら利益を分ければいいだけのこと。


催事機会を生かして、売上げアップのための工夫をする
なかなか渋い!お茶屋さんです。



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広告に見えない広告

「『記事広告』という言葉を聞いたことはありますか?
雑誌などであたかもコンテンツのひとつのように掲載されている広告です。
ひょっとすると、それが広告だと気づかない人もいるかもしれません。
そのくらいでいいのです。」
(「ケータイで月10万円稼ぐ方法」稼げるメルマガ実践会著 WAVE出版 88ページより)


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朝、テレビを見ていたら芸能ニュースが流れていました。
その番組にはいつも10分ほど芸能ニュースの時間枠があります。

「有名女優○○が明かす!衝撃の告白とは?」といったタイトルコピーに引かれてしばらく見ていると、大抵いつも新商品の発表会や新作映画のメイキング場面や舞台挨拶の場面などで女優さんがコメントしているシーンが流されます。

テレビを見ている多くの人は芸能ニュースだと思って見ていますが、
おそらくあの枠は雑誌や新聞でいうところの『記事広告』、または
ニュースリリースだと思います。
(確認したわけではありませんし、聞いても「そうです。あの枠は広告です。」とは教えてはくれないでしょうけど。)

つまり、芸能ニュースだと思って見ているけど、
実際には企業CMを見ているのと同じなわけです。

テレビのCMって番組と番組の間に放送されると思いこんでいますが、
実際にはテレビ番組のコンテンツ自体にも組み込まれています。

映画もそうですよね。
主人公がいつも立ち寄る場所がスタバだったり、
銃撃戦で主人公が車の陰に身を潜めると、何気に車のロゴが映っていたりします。

新聞もそうです。
芸能人や大学教授と企業の経営者が対談しているインタビュー記事がありますが、
その記事が商品紹介につながっていることがあります。

良い悪いの判断は別にしてこのような広告の表現方法を理解している人たちは
意図的に「広告」を「広告に見えない広告」として私たちに流しています。

だって、広告は読んでもらわないと
広告としての存在価値がありませんもんね。

今週、家に折り込まれたチラシをぜ~んぶ見返してみて下さい。
商品写真をど~ん!と大きく見せてその後、機能(スペック)の羅列があり、
激安!という価格を羅列したカタログ風のチラシが9割です。
でも、残りの1割の中に広告らしく見えないチラシもあることに気がつくはずです。

手元にある雑誌も見てみましょう。
純粋な取材記事ページの他にも、取材して書いた記事のようだけど、
その後に商品紹介やお店紹介がされているページがあるでしょ。
あれも広告です。

サイトも同じです。
カタログ風のサイトが多いけど、中には物販サイトらしく見えないサイトがあります。
タイトルやキャッチコピーに引かれて読んでいくと結局は
商品のセールスページにたどり着くことがあります。

日本で最大規模のポータルサイトでも見つけることができます。
「相性占い」をクリックしていくと、いつの間にかそのポータルサイトで運営している有料サービスに誘導されていることに気がつきます。

「広告は広告として作る」「広告に見えないように作る」の
どちらが良い、悪いは扱う商品や経営者の好みもあるので
一概には言えませんが、今は大手企業でさえ試行錯誤して、知恵を絞って、
あの手、この手で広告を広告に見えないように工夫しています。


あなたの会社やお店の広告やサイトの反応が
イマイチだとしたら、それはもしかしたら
「広告としてはっきりと分かりすぎるから」なのかも。





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機会損失


ず~~~っと前から気になってたんですけど。
なんで飲食店では「メニューをおさげします」ってメニューを持って帰っちゃうところがあるんでしょう。



小さな会社やお店の集客と広告と販促の秘訣(バックアップブログ)-menu2


高級レストランならいざしらず街中のお店でもメニューをさげちゃうところがありますね。

注文したものが出てくるまで時間つぶしにメニューを見ることってありませんか?

追加でサラダを頼むこともあるし、「あ!今日の日替わりケーキ美味そうだなあ。

追加で頼んじゃおう」と思うこともあるし、「へ~っ、こんな料理もあるんだ。

次に来た時はこれを食べてみよう」と思うこともあります。


テーブルのスペースが狭い、テーブル分のメニュー数がない、メニューが汚されるのが嫌、

オーダーを取ったかどうか分かるから、オーダーを変更されると面倒くさい・・・等々

いろいろな理由があるとは思いますが、これって全部”お店の都合”ですよね。



マーケティングの教科書的な鉄則の一つに「2つ目の商品を販売する

最も良いタイミングは1つ目の商品を買ったスグ後だ」というものがありますが、

メニューを下げちゃうってことは、自ら売上げの機会を奪っているようにいつも思ってしまいます。



ナショナルチェーンのファミレスだとメニューは下げても、追加注文の出やすい

メニューだけ別にまとめてスタンド式にしてテーブルに置いておいてあります。
これは調査の結果、オーダーの後に追加で注文する人が多いということの表れです。

だって大手ファミレスほど効率的な経営に重点を置く企業で、わざわざコストをかけて

”売上げにつながらないこと”をするわけないですもん。


大手はコストと時間と労力をかけて様々な売上げアップの方法論を構築しています。
小さな会社やお店は大手のやり方をじ~っと見ているとそれが分かります。
するとあなたはコストと時間と労力をかけなくても自社や自店に応用できることになりますね。




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失敗に気づく

「新しい事をやろうとする場合、それなりに準備する。多分こうなんじゃないか、と計画や仮説をたてる。
実際にやってみると、そのとおりにはいかないことが多い。しかし、そこであきらめてはいけない。計画と現実が違うケースでは、いかに現実に早く対応するかが大事である。計画や仮説のどこがどう間違っていたかを、早く見つけ修正する。だから、早く『失敗した』と認識しないとダメである。ほとんどの人は、失敗したと認識せずにそのまま突っ走る。」
(「一勝九敗」柳井正著 新潮文庫 188、189ページ)


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昔、こう言われたことがあります。
「酒井さんって沈む船からうまく逃げるネズミ
みたいだね。」


私は何度となく自社、取引先、知り合いの
倒産、破産の危機に遭遇!?していますが
私自身は「こりゃ失敗した!」と思うと、退却が早いのが特徴です。
だから「沈む船からうまく逃げるネズミ」に例えられたようです。


独立してからいろいろな会社の人、社長さん、
フリーランスの方、独立開業した人と仕事をしました。
また、いろんな方が経営する様子を間近で見てきましたが、
統計的には起業独立してもその半数近くは2年以内に潰れるそうです。
残った会社の8割も10年以内に無くなるそうです。
厳しい世界!ですね。


私の周囲にいた人で
ビジネスで立ち直れないほど失敗した人は
どんなタイプの人だったかなあ、と振り返ってみると
次のような人かなあ・・・。


・思いつきで行動するタイプ
・やってきたことに固執するタイプ
・一社に受注を依存しすぎるタイプ
・一つの事業に賭けるタイプ


もちろん、統計的な裏付けがあるわけではありません。
私が今までお付き合いし、仕事を見てきて感じたことです。

思いつきでいつも行動する人は失敗した時に
なぜ失敗したのか分かりません。
そして、すぐに次の新しいことをします。
新しい事をすること自体は悪いことではありませんが、
事前の調査、計画、仮説がないので前の失敗を活かせず
同じレベルでぐるぐる回り続けるようです。
(このパターンの経営者につくと、周囲のスタッフもぐるぐる振り回されます。)


やってきたことに固執するタイプの人は
その仕事が上手くいっている時にはよいのですが
一旦風向きが変わると方向転換ができずに、
今の状態が過ぎ去り、また上手く行く時代がくることを祈りながら待ちます。
嵐が過ぎるのを待つようにじっとしているのですが、
環境は変化し続けるので以前と同じ時代がくることはありません。
頑固、固執、粘着質ということもビジネスでは大切な性格ですが、
環境の変化にはついていけないといけません。


一社に受注を依存しすぎる人は
親亀がコケると背中に乗っている自分もコケることになります。
リスクの分散ができていないタイプです。


一つの事業に賭けるタイプは
「オレはこれに賭けるんだ。」
といいながら、その事業のリスクを考慮せずに資金を
ドン!と投入するタイプです。
「悲観的に準備して楽観的に行動せよ」は京セラの稲盛和夫氏の言葉ですが、
計画も実行も楽観的一辺倒では落とし穴やリスクが見えません。
猪突猛進してもいいのだけれど、
再び立ち上がることができないほど大きなダメージを受けては
いけないということです。


何か良いアイデアがひらめいたとしても
ビジネスでそのアイデア1発ですぐに成功することは極めて稀です。
だから、これから起業したり、新規事業を始める場合には
成功させるために全力を尽くすのは当たり前ですが、
たとえ今回は失敗しても次に進めるようにリスクを認識して、
分散できるリスクは分散し、管理しておくこと。


そして、 人はいつも同じ刺激を受けると、大抵同じ反応をします。
一度失敗した場合、その原因をそのままにしておくと
次にも同じ事をする可能性があります。
だから、失敗してもその原因を考えて、それを次に活かすこと。


また、常に環境の変化に合わせて進化すること。
起業家、経営者という立場を選択した場合には
一生、変化と進化を続けることが義務付けらます。


失敗しながらも、あなたも私もお互いに、日々常に学び、
吸収し、計画し、実行し続け
長~~~くビジネスを継続していきましょうね。




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