手抜き主婦?
米国でインスタントコーヒーが世に出回り始めた頃のお話。
ある会社では味がよく、質も高く、しかも値段も安い
インスタントコーヒーを開発したそうです。
「こりゃ、大ヒット間違いなし!」と考え、
家庭でコーヒーをダンナさんに作る立場にあった主婦を主ターゲットに
「手軽さ・便利さ」を訴求ポイントにして広告を行いました。
しか~し、全く売れなかった。
「何で売れんのだ??」
・・・試行錯誤の末にたどり着いた売れない原因がコレ。
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主婦の多くが
『インスタントで作ったコーヒーをダンナに出すような
手抜き主婦だと思われたくない。』
と思っていたから。
ということでこの会社は訴求ポイントを品質に変え、
売上げがぐんと向上したとのこと。
つまり、主婦の面子(メンツ)を立て、言い訳を用意したことで
売れるようになったということです。
下の写真のコピーを見てこの話を思い出しました。
「本日の食卓に プラス1メニュー」
と書かれています。
表現が上手ですね。
もし、このコピーが
「今晩のおかずは
これを並べるだけ!
手間がかかりません。」
なんて訴求方法だとちょっとお買い物に来た主婦の方やお母さんは、
周囲の目を気にして買わないかもしれません。
でも、
「本日の食卓に プラス1メニュー
育ち盛りのお子さんのために無添加で美味しい地鶏のから揚げを
今日の食卓にもう一品追加してみませんか。」
「本日の食卓に プラス1メニュー
暑い中で働くお父さんにありがとうへの気持ちをこめて・・。
ビールのおつまみに今日はもう一品いかがですか。
脂肪がつきにくい油でカラッと揚げた一口カツ。」
なんていうコピーだと、同じ商品を売るのであっても
買い手の受けるイメージが変わります。
大義名分と買う理由ができるわけです。
商品やサービスの訴求ポイントは
「売り手が良いと思っている点」ではなく、
「買い手が良いと思うであろう点」を訴求することです。
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