商売繁盛心理学・ビジネス心理学講師 酒井とし夫

商売繁盛心理学ブログは集客、売上アップ、販売促進、広告、セールス、コミュニケーション等、中小個人企業経営に役立ちます。

2009年04月

情報発信
私が今住んでいる場所は小さな小さな、さらに小さな地方都市です。

駅前はシャッター通りで、街には高齢者が目立つ、若者は都市部に行かないと仕事がない!


そんな場所です。おそらく日本の大都市圏以外の地方と同じ状態です。


写真は地元で開催されたある講演会の開始前の様子です。
定員500名ほどの会場ですが講演開始までにはほぼ全席埋まっていました。

小さな会社やお店の集客と広告と販促の秘訣(バックアップブログ)-kouen


私自身は東京で開催される講演会やセミナーに頻繁に参加します。

もちろん都市圏では講演会やセミナーは盛況で、どんなセミナーに行っても参加者はたくさんいます。

でも、小さな小さな、さらに小さな田舎町でもこんなに多くの人が講演会に参加する様子を見て、

ちょっとビックリ!しました。

でも、考えてみると地方ほど「情報」に飢えているのかもしれませんね。

都市部では毎日、どこかで講演会やセミナーが開催され「情報」が発信されています。
だから、いつでも、最新の「生情報」を手に入れることができます。

でも、地方ではそんな機会がなかなかない。
でも、「何とかしなくちゃ」という思いはある。
でも、日々目の前の仕事があるのでわざわざ都心部まで行くことができない。
でも、「情報」が欲しい・・・。
こんなジレンマがあるのかもしれませんね。


そういえば、私が以前この街でお世話になった社長さんも大の講演好き、セミナー好きです。
私もしょっちゅうその社長さんに講演やセミナーに連れて行ってもらいました。
その時も感じましたが「え~、こんなに多くの人が参加するの!!」というくらい
どの講演会もセミナーも盛況でした。


やはり、「情報」に飢えている人は都市部に限らず地方でも多いのでしょう。
ということは・・・ここにあなたのビジネスチャンスがありますね。
「情報」に飢えている人が多いのだから、「情報」を発信すればいいのです。

誰が?
「あなた」がです。


私も時折地元でセミナーを開催しますが、たくさんの方が参加してくれます。
実は情報は受けるより発信する方が商売人にはメリットがあります。

自分から情報を発信していると、
「なるほど、多くの人はこういう言葉に反応するのか。」
「こんな内容だと反応が悪いんだなあ。」
「このことを疑問に思っている人が結構いるんだなあ。」
などと、「情報を発信」しているあなた自身に、「生の情報が入る」のです。

リフォーム情報、健康情報、食べ物情報、学習情報、飲食情報、マーケティング情報、

制作情報、子育て情報、起業情報、自動車整備情報、ファッション情報、家電情報等

どんな分野でも「情報の発信」は可能です。

あなたも地元で「情報を発信する側」になって
「生の情報」を手に入れてみては!!
(あなたが行動さえすれば商工会、法人会、会計事務所、青年会議所、ロータリークラブ、

商店会、婦人部、サークル、自社等どこでもできますよ。)



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一体どれを買えばいいんだ?

「オリーブオイル買ってきて!」
「は~い!!」
ということでお店にやってきました。


棚にはオリーブオイルが並んでいます。いろんな種類がありますね。
しかも、国産、輸入品と実に多くの種類があります。
日本は豊かだなあ。



小さな会社やお店の集客と広告と販促の秘訣(バックアップブログ)-osusume3




・・・って、
『一体どれを買えばいいんだぁ~。』


あなたもこんな思いしたことありませんか?

情報過多、商品過多で選択肢が多くなって
メリットが多いことも事実ですが、
あまりに多くて選別できないのです。
だって、私、オリーブオイルのプロじゃないもん。


あなたの会社やお店の商品やサービスだって同じ。
たくさんあった方がお客さんは喜ぶだろう!と思っているのは実はあなただけかもしれません。

じゃあ、どうしたらあなたが買って欲しい商品を購入してもらえる確率が高まるか?
その答えの一つはPOPや商品紹介コピーです。

下の写真のように単に
『当店のおすすめ品』
だけでもいいんです。



小さな会社やお店の集客と広告と販促の秘訣(バックアップブログ)-osusume2



プロのコピーライターが考えた難しいコピーも、
プロのデザイナーが考えたキレイなデザインでなくてもいいんです。
ただひと言だけ”おすすめ”と書いて下さい。


お店で計画的にモノを買う人は少数派です。
買い物リストをメモ用紙に書いてきたとしても
そのリスト以外のモノを買う人は多くいます。


簡単ですが
この方法は”オススメ!”です。




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内角高めギリギリ

「たとえば、野球の一流選手になることが目的だとすると、一流になるためには何を鍛える必要があるかが目標になります。ピッチャーがバッターを三振に仕留めることが目的だとすると、バッターが少し前屈みで構えているのでアウトコースの低めにはバットがスムーズに出るだろうから、内角高めギリギリのストライクを狙うことが目標になります。」
(「勝負脳の鍛え方」林成之著 講談社現代新書 80ページより)


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目的と目標の区別を明確にすると「あーなりたい」「こうなりたい」といった思いが実現しやすくなります。

冒頭の文には「ピッチャーがバッターを三振に仕留める」ことが目的で、

それを実現するための目標が「内角高めギリギリのストライクを狙う」ことであると書かれています。

これを私たちの身近なことで例えると、「幸せになりたい!」というのは目的です。
でも、「幸せになりたい!」と思いながら、日々「今」と同じ事をしていても、
「今」が幸せでないと思っているのなら、いつまでもその目的は実現できません。


「幸せになりたい!」という目的を実現するためには「具体的に何をすれば良いのか」が目標になります。
そして、「幸せ」の内容は各人によって違います。

「家族と過ごす」ことが幸せなら、「1日3時間子供と過ごす時間を作る」とか

「年に4回季節ごとに家族旅行をする」といったことが目標になるかもしれません。
その目標をどうしたら実現できるかを考えることが計画になります。

「自分の料理の腕を生かして生きる」ことが人生の幸せだと考えているなら、

「3年以内に○○地区に座席数10席の※坪の店をオープンさせる」ことが目標になるかもしれません。
あるいは「来年から1年間フレンチレストランで修行をする」ことも目標になるかもしれません。
そして、その目標と今の現実を埋めるためには何を、どの順番で、いつ行うのかを計画し、

その後行動することになります。


「商売を成功させたい」というのは目的です。
「1年後の年商を○○円にして、経常利益を○○円にする。」が目標です。
「自社の顧客リストを1万件に育てて通販事業で月商○○円にする。」が目標です。

「痩せたい」は目的です。
「今後、6ヶ月、一日のカロリー摂取量を1500kcal以下にする。」とか「スポーツジムに

週に3回通い、毎回2Km泳ぐ」が目標です。


目標を一つ一つクリアすることが結果としてそれぞれの目的の実現につながるということです。


だから、「あーなりたい」「こうなりたい」という目的を実現したいのであれば、
そのために必要な要素の一つは「今」と「目的」の溝を埋める「目標」になります。


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餌の工夫


(今日の記事は昨年10月にメルマガで配信した内容です。そのためちょっと季節がズレてます。)


『プロにおまかせ エアコンクリーニング』
と書かれている店内POPです。



小さな会社やお店の集客と広告と販促の秘訣(バックアップブログ)-pro


この店内POPはホームセンター内で見つけましたが、さて、どの売り場で見つけたのでしょう?

レジ周り?工具用品のコーナー?
あなたならどこに掲げますか?


実はこのPOPはエアコンの室外機を覆うカバーを販売している棚に掲げられていました。



夏が終わる→エアコンを使わなくなる→当地は雪が多い→室外機が冬の間に傷む・汚れる・・・ということで当地では冬の間にエアコンの室外機をカバーで覆う家庭が多いのです。

そのカバーを買いに来たお客さんに
「エアコンの内部クリーニングはいかがですか?」
という提案を行なっていることになります。

商品に関心の高い見込み客に対して訴求できているわけですから、「釣り糸は魚のいる場所に垂らすべし」という商売の原則からすると設置場所はOKですね。


でも私なら・・・。

あなたのエアコンにも雑菌がいっぱい!!
夏の間お世話になったエアコン。そのままの状態でひと冬を過ごすとエアコン内には雑菌が繁殖してしまいます。来年の夏には冬の間に繁殖した雑菌で汚れた冷気がモワ~っと部屋中に広がることに!!そんな空気を家族には吸わせたくないですよね?」

・・・といったフィアアピール的な訴求から入って、早期予約割引き特典付きの小さな申し込みチラシをぶら下げると思います。


釣り糸は魚のいる場所に垂らすべし。
そして、餌は魚が欲しがるように工夫すべし、です。




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ラーメン屋の味


「例えば、よく勘違いするのは、『顧客サービス』『商品品質』を向上させると、新規顧客が集まると思うことである。これは論理的にありえない。なぜなら品質は、購入後、使ってみないと実感できないからである。」
(「カネをかけずにお客をつかむ」神田昌典著 PHP文庫168ページより)


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私は講演でよくこんな話をします。

「新しくできたラーメン屋の味は美味いかどうか分からない。」


だって、そのラーメン屋に入ったことがないんですから。当たり前です。

あなたが馴染みの美味いラーメン屋に何度も行くのは
きっと味が美味いからだと思いますが、
それは「一度、そのラーメンを食べたから」です。

つまり、その時点であなたは新規客ではなく、リピーター客になっています。
だから、リピーターを作るためには「味(品質)」は重要です。

でも、新しくできたラーメン屋の味(品質)は食べたことがないので分かりません。

この違いを良く理解しておくと新規客を獲得する方法と
リピーターを増やす方法は分けて考える必要があることが分かります。

でも、小さな会社の社長さんや幹部の方や起業志望者の方と話すと
この両方をごっちゃに考えている人がすご~く多い。


どうしても「品質」にだけ目が行っちゃう人が多いんです。
「いい商品だから売れるはず」「サービスがいいからお客さんが来るはず」「ちゃんと

丁寧に教えれば人は集まるはず」・・・と、まあ、それも非常に大切ではありますが、

どちらかと言うとこれらは全てリピーターを獲得する、育てるために必要なこと。


リピーターは新規客から生まれるものです。
だから、まずは新規客を集める、獲得することを考えないといけない。


そのため一番簡単な方法が・・・『無料』です。

「商品品質がいい」「サービスがいい」「教え方が丁寧」は実際に使ってみないと分からない、

体験してみないと分からない、だから、一度使ってもらって、体験してもらえばいいわけです。


これが分かっているからこういうチラシが毎日新聞に折り込まれてくるわけです。


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「無料企画」が無くならない理由が分かりました?




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