講演依頼講師 酒井とし夫の講演会ブログ

講演依頼講師として講演会で圧倒的な実績の酒井とし夫の講演実績や講演会の感想を紹介したブログです。講演会講師・酒井とし夫は雑誌プレジデントやフジTVでも紹介されている人気講師です。

2009年04月

情報発信
私が今住んでいる場所は小さな小さな、さらに小さな地方都市です。

駅前はシャッター通りで、街には高齢者が目立つ、若者は都市部に行かないと仕事がない!


そんな場所です。おそらく日本の大都市圏以外の地方と同じ状態です。


写真は地元で開催されたある講演会の開始前の様子です。
定員500名ほどの会場ですが講演開始までにはほぼ全席埋まっていました。

小さな会社やお店の集客と広告と販促の秘訣(バックアップブログ)-kouen


私自身は東京で開催される講演会やセミナーに頻繁に参加します。

もちろん都市圏では講演会やセミナーは盛況で、どんなセミナーに行っても参加者はたくさんいます。

でも、小さな小さな、さらに小さな田舎町でもこんなに多くの人が講演会に参加する様子を見て、

ちょっとビックリ!しました。

でも、考えてみると地方ほど「情報」に飢えているのかもしれませんね。

都市部では毎日、どこかで講演会やセミナーが開催され「情報」が発信されています。
だから、いつでも、最新の「生情報」を手に入れることができます。

でも、地方ではそんな機会がなかなかない。
でも、「何とかしなくちゃ」という思いはある。
でも、日々目の前の仕事があるのでわざわざ都心部まで行くことができない。
でも、「情報」が欲しい・・・。
こんなジレンマがあるのかもしれませんね。


そういえば、私が以前この街でお世話になった社長さんも大の講演好き、セミナー好きです。
私もしょっちゅうその社長さんに講演やセミナーに連れて行ってもらいました。
その時も感じましたが「え~、こんなに多くの人が参加するの!!」というくらい
どの講演会もセミナーも盛況でした。


やはり、「情報」に飢えている人は都市部に限らず地方でも多いのでしょう。
ということは・・・ここにあなたのビジネスチャンスがありますね。
「情報」に飢えている人が多いのだから、「情報」を発信すればいいのです。

誰が?
「あなた」がです。


私も時折地元でセミナーを開催しますが、たくさんの方が参加してくれます。
実は情報は受けるより発信する方が商売人にはメリットがあります。

自分から情報を発信していると、
「なるほど、多くの人はこういう言葉に反応するのか。」
「こんな内容だと反応が悪いんだなあ。」
「このことを疑問に思っている人が結構いるんだなあ。」
などと、「情報を発信」しているあなた自身に、「生の情報が入る」のです。

リフォーム情報、健康情報、食べ物情報、学習情報、飲食情報、マーケティング情報、

制作情報、子育て情報、起業情報、自動車整備情報、ファッション情報、家電情報等

どんな分野でも「情報の発信」は可能です。

あなたも地元で「情報を発信する側」になって
「生の情報」を手に入れてみては!!
(あなたが行動さえすれば商工会、法人会、会計事務所、青年会議所、ロータリークラブ、

商店会、婦人部、サークル、自社等どこでもできますよ。)



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一体どれを買えばいいんだ?

「オリーブオイル買ってきて!」
「は~い!!」
ということでお店にやってきました。


棚にはオリーブオイルが並んでいます。いろんな種類がありますね。
しかも、国産、輸入品と実に多くの種類があります。
日本は豊かだなあ。



小さな会社やお店の集客と広告と販促の秘訣(バックアップブログ)-osusume3




・・・って、
『一体どれを買えばいいんだぁ~。』


あなたもこんな思いしたことありませんか?

情報過多、商品過多で選択肢が多くなって
メリットが多いことも事実ですが、
あまりに多くて選別できないのです。
だって、私、オリーブオイルのプロじゃないもん。


あなたの会社やお店の商品やサービスだって同じ。
たくさんあった方がお客さんは喜ぶだろう!と思っているのは実はあなただけかもしれません。

じゃあ、どうしたらあなたが買って欲しい商品を購入してもらえる確率が高まるか?
その答えの一つはPOPや商品紹介コピーです。

下の写真のように単に
『当店のおすすめ品』
だけでもいいんです。



小さな会社やお店の集客と広告と販促の秘訣(バックアップブログ)-osusume2



プロのコピーライターが考えた難しいコピーも、
プロのデザイナーが考えたキレイなデザインでなくてもいいんです。
ただひと言だけ”おすすめ”と書いて下さい。


お店で計画的にモノを買う人は少数派です。
買い物リストをメモ用紙に書いてきたとしても
そのリスト以外のモノを買う人は多くいます。


簡単ですが
この方法は”オススメ!”です。




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内角高めギリギリ

「たとえば、野球の一流選手になることが目的だとすると、一流になるためには何を鍛える必要があるかが目標になります。ピッチャーがバッターを三振に仕留めることが目的だとすると、バッターが少し前屈みで構えているのでアウトコースの低めにはバットがスムーズに出るだろうから、内角高めギリギリのストライクを狙うことが目標になります。」
(「勝負脳の鍛え方」林成之著 講談社現代新書 80ページより)


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目的と目標の区別を明確にすると「あーなりたい」「こうなりたい」といった思いが実現しやすくなります。

冒頭の文には「ピッチャーがバッターを三振に仕留める」ことが目的で、

それを実現するための目標が「内角高めギリギリのストライクを狙う」ことであると書かれています。

これを私たちの身近なことで例えると、「幸せになりたい!」というのは目的です。
でも、「幸せになりたい!」と思いながら、日々「今」と同じ事をしていても、
「今」が幸せでないと思っているのなら、いつまでもその目的は実現できません。


「幸せになりたい!」という目的を実現するためには「具体的に何をすれば良いのか」が目標になります。
そして、「幸せ」の内容は各人によって違います。

「家族と過ごす」ことが幸せなら、「1日3時間子供と過ごす時間を作る」とか

「年に4回季節ごとに家族旅行をする」といったことが目標になるかもしれません。
その目標をどうしたら実現できるかを考えることが計画になります。

「自分の料理の腕を生かして生きる」ことが人生の幸せだと考えているなら、

「3年以内に○○地区に座席数10席の※坪の店をオープンさせる」ことが目標になるかもしれません。
あるいは「来年から1年間フレンチレストランで修行をする」ことも目標になるかもしれません。
そして、その目標と今の現実を埋めるためには何を、どの順番で、いつ行うのかを計画し、

その後行動することになります。


「商売を成功させたい」というのは目的です。
「1年後の年商を○○円にして、経常利益を○○円にする。」が目標です。
「自社の顧客リストを1万件に育てて通販事業で月商○○円にする。」が目標です。

「痩せたい」は目的です。
「今後、6ヶ月、一日のカロリー摂取量を1500kcal以下にする。」とか「スポーツジムに

週に3回通い、毎回2Km泳ぐ」が目標です。


目標を一つ一つクリアすることが結果としてそれぞれの目的の実現につながるということです。


だから、「あーなりたい」「こうなりたい」という目的を実現したいのであれば、
そのために必要な要素の一つは「今」と「目的」の溝を埋める「目標」になります。


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餌の工夫


(今日の記事は昨年10月にメルマガで配信した内容です。そのためちょっと季節がズレてます。)


『プロにおまかせ エアコンクリーニング』
と書かれている店内POPです。



小さな会社やお店の集客と広告と販促の秘訣(バックアップブログ)-pro


この店内POPはホームセンター内で見つけましたが、さて、どの売り場で見つけたのでしょう?

レジ周り?工具用品のコーナー?
あなたならどこに掲げますか?


実はこのPOPはエアコンの室外機を覆うカバーを販売している棚に掲げられていました。



夏が終わる→エアコンを使わなくなる→当地は雪が多い→室外機が冬の間に傷む・汚れる・・・ということで当地では冬の間にエアコンの室外機をカバーで覆う家庭が多いのです。

そのカバーを買いに来たお客さんに
「エアコンの内部クリーニングはいかがですか?」
という提案を行なっていることになります。

商品に関心の高い見込み客に対して訴求できているわけですから、「釣り糸は魚のいる場所に垂らすべし」という商売の原則からすると設置場所はOKですね。


でも私なら・・・。

あなたのエアコンにも雑菌がいっぱい!!
夏の間お世話になったエアコン。そのままの状態でひと冬を過ごすとエアコン内には雑菌が繁殖してしまいます。来年の夏には冬の間に繁殖した雑菌で汚れた冷気がモワ~っと部屋中に広がることに!!そんな空気を家族には吸わせたくないですよね?」

・・・といったフィアアピール的な訴求から入って、早期予約割引き特典付きの小さな申し込みチラシをぶら下げると思います。


釣り糸は魚のいる場所に垂らすべし。
そして、餌は魚が欲しがるように工夫すべし、です。




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ラーメン屋の味


「例えば、よく勘違いするのは、『顧客サービス』『商品品質』を向上させると、新規顧客が集まると思うことである。これは論理的にありえない。なぜなら品質は、購入後、使ってみないと実感できないからである。」
(「カネをかけずにお客をつかむ」神田昌典著 PHP文庫168ページより)


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私は講演でよくこんな話をします。

「新しくできたラーメン屋の味は美味いかどうか分からない。」


だって、そのラーメン屋に入ったことがないんですから。当たり前です。

あなたが馴染みの美味いラーメン屋に何度も行くのは
きっと味が美味いからだと思いますが、
それは「一度、そのラーメンを食べたから」です。

つまり、その時点であなたは新規客ではなく、リピーター客になっています。
だから、リピーターを作るためには「味(品質)」は重要です。

でも、新しくできたラーメン屋の味(品質)は食べたことがないので分かりません。

この違いを良く理解しておくと新規客を獲得する方法と
リピーターを増やす方法は分けて考える必要があることが分かります。

でも、小さな会社の社長さんや幹部の方や起業志望者の方と話すと
この両方をごっちゃに考えている人がすご~く多い。


どうしても「品質」にだけ目が行っちゃう人が多いんです。
「いい商品だから売れるはず」「サービスがいいからお客さんが来るはず」「ちゃんと

丁寧に教えれば人は集まるはず」・・・と、まあ、それも非常に大切ではありますが、

どちらかと言うとこれらは全てリピーターを獲得する、育てるために必要なこと。


リピーターは新規客から生まれるものです。
だから、まずは新規客を集める、獲得することを考えないといけない。


そのため一番簡単な方法が・・・『無料』です。

「商品品質がいい」「サービスがいい」「教え方が丁寧」は実際に使ってみないと分からない、

体験してみないと分からない、だから、一度使ってもらって、体験してもらえばいいわけです。


これが分かっているからこういうチラシが毎日新聞に折り込まれてくるわけです。


小さな会社やお店の集客と広告と販促の秘訣(バックアップブログ)-muryo



「無料企画」が無くならない理由が分かりました?




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理に適う

先月、とある街の港で遊覧船に乗りました。
出航まで少し時間があったので
チケット売り場に併設されていた物産館を
ブラブラしていました。

写真はそこで見かけた
海産物を加工実演販売していた店員さんです。


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店員さんは私と目が会うと「にこっ (^^)」と笑い、
仕事の手を休めて、加工したての海産物を
私に差し出しました。


私は「ありがとうっ!」と言い、
それを受け取りムシャムシャと食べます。
美味い・・・。

店員さんはこう言いました。
「美味いでしょ。よかったら遊覧船の帰りに買って行ってね。」


この流れって昔からある商売の流れですが、
良く出来た流れです。


「おっ、何だアレは?」(Attention 注意)

「へ~、加工の実演だ!」
(Interest 関心)

「美味いなあ。」
(Desire 欲求)

「帰りに買っていこうか。」
(Memory 記憶)

「これください。」
(Action 行動)


AIDMA理論に沿っていますね。
しかも、心理学的には返報性の原理まで働いています。

さらにもうひと言、
「いつも、すぐに無くなっちゃうから帰りには早めに買ってね。」
といったように希少性も打ち出すと人間心理をさらに刺激します。


目の前をたまたま通った、その商品には無関心だった人を
数十分後にはお客に変える・・・。
昔ながらの商売のやり方って理に適っていますね。


店員さんは私の次に
「おっ、何だアレは?」
と思い、近づいてきた女性にも
「にこっ (^^)」
と笑い、海産物を手渡していました。



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下の写真は踏み台です。

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さて、私はこの踏み台をあるお店の、ある売り場で見つけました。
一体、どんなお店の、どの売り場で見つけたと思いますか?

じゃじゃ~ん。答えは・・・。




小さな会社やお店の集客と広告と販促の秘訣(バックアップブログ)-dai


近所のスーパーのお菓子売り場です。


棚の上の方にあるお菓子って小さな子供じゃ
手が届かないですよね。


子供は棚の上の方のお菓子も気になる。
だから、
「ママ~、上のお菓子取ってえ!!」
と言う。

でも、ママはお財布が気になる。
だから、
「今日は買わないの。まだ家にあるでしょ。」
と言う。



しかし、この踏み台が置いてあれば
小さな子供でも自分の手で棚の上にあるお菓子をゲットできます。

で、このお店には子供用の買い物カゴも置いてあり、子供たちは自分の

欲しいお菓子を取って、ポイポイと買い物カゴに入れていくことになります。

お母さんにとっては「困ったお店」なのかもしれませんが、
子供にとっては「楽しいお店」だと思います。

お母さんと一緒にやってくる子供も立派なお得意様です。

子供が「あそこのお店に行こうよ!」
と言えば、お母さんもそのお店に行くことになります。



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じ~っと

「人それぞれ違って当たり前。商売するにも、どのやり方がいいか、やってみなければわからない。やってみて成功したやり方があれば、みんなでそれを真似すればいい。商売がすごくラクなのは、真似ができるからなんです。」
(「お金儲けセラピー」斎藤一人著 KKロングセラーズ 78ページより)


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私のビジネス文書の書き方は新卒で入った会社の上司Oさんのマネ。
私の企画書の書き方は当時の会社の企画部のMさんのマネ。
私のプレゼンのやり方はIさんのマネ。
私が独立した時に最初に作ったカタログは競合会社のマネ。
私がPC教室を始めた時の授業の進め方は千葉で教室をFC展開していた会社のマネ。
私の長期投資は最初に読んだN澤さんという方のマネ。
私の講演のやり方はTさんのマネ。
私のサイトの作り方はIさんやOさんのマネ。

もちろん、今の私の仕事のやり方や考え方は
時間の経過とともに他の人の良いところも取り入れて変化しながら
自分のオリジナルのように進化していますが大元は誰かのマネです。


「あそこの商売は上手くいっているらしい」
と聞くと、そこへ行ってじ~っと観察します。

お客さんのフリしてどんなお客さんがいて、どんなスタッフがいて、
どんな機材を使って、どんな進行の仕方をしているか、
どれくらい売上げがあるか、じ~っと観察します。


「あそこのサイトはコンバージョンが高いようだ」
と知ると、そこへアクセスして隅から隅までじ~っと読みます。
全ページをプリントアウトして模写します。
ページのサイトの構成図を書き出します。


そして、自分の商売に取り入れます。
この時点ではマネです。


よほど才能のある人でないと
「ゼロから1を作る」「無から有を産む」ってなかなか難しいことです。


でも、今存在している「1」を自分なりにアレンジして「1.1」や「1.2」にすることは
そんなに難しくない。
しかも、その「1」は既に成功しているんですから。


だから、
「ど~したら上手く行くのか分からん!!」
「何をやったらいいのか分からん」
と思う人は、マネできる相手を探すことです。

成功したやり方があれば、それをじ~っと観察してマネすればいい。
それは経験の蓄積と時間の経過とともに徐々に
あなたのオリジナルな成功体験になります。

そして、きっと、誰かがあなたのマネをします。



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思い込み
ちょっと前の新聞に次のような記事が載っていました。
『ラッキー7?実は6回が得点機』



小さな会社やお店の集客と広告と販促の秘訣(バックアップブログ)-lucky7


(2008年9月25日 朝日新聞より)


野球の試合ではホームチームの7回の裏の攻撃を「ラッキー7」と呼び、

自軍の得点のチャンスと言われます。

でも、実際に2005年の全公式戦を調べると、得点のチャンスは

7回の裏よりもむしろ6回の裏の方が高かったのだそうです。

また、「大量得点をした次の試合では点を取れない」ということも野球ではよく言われます。

これも調べてみると大量得点をした(10点以上を獲得した)次の試合の

平均得点は4.87点で、全試合の平均得点よりも高く、

「大量得点をした次の試合では点を取れない」という説も誤りであることが分かったそうです。


つまり、「ラッキーセブンの攻撃」も「大量得点の次の試合は打てない」も
錯覚、思い込みだということですね。


錯覚や思い込みって商売でもあります。
「2月・8月は売上げが伸びない」
と言われていますが、ウチの場合にはこの通説は当てはまりません。

「何だか今週はオーダーが少ない感じだなあ。」
と感じていても実際に数値を調べると先週の方が少なかったりします。


あるお店の方にこう聞いたことがあります。

私:「チラシの反応率はどれくらいですか?」
店:「え~、分からないよ。」
私:「じゃあ、どうやって効果を調べているのですか?」
店:「いつも制作会社に任せてるから・・・。」


別のお店の方に聞いたことがあります。

私:「チラシの反応率はどれくらいですか?」
店:「3%くらいはあると思います。」
私:「え~、そりゃ凄い!驚異的だ」


でも、後日実際に計測してもらうと
その数値はまったくの誤りであったことが分かりました。
桁が2桁も違っていました。


私もあなたも日々決定、判断をしなくてはいけないことが多々あります。
それらのうちのいくつかは錯覚、思い込みを元に判断が下されます。


その判断を元に計画が立案され、実行された時に、
こう思います。

「あれっ!思った結果がでないぞ」

そりゃそうです。
だって、実行と計画の前にあった判断の根拠は
錯覚と思い込みなのですから。


最初の誤差は後に行くほど広がります。
だから、判断の元になる最初の情報は常に数値で調べるクセをつけましょう。





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お店のウンチク

一人で飲食店に入ってオーダーをした後は手持ち無沙汰になります。

漫画は読まないし、週刊誌もあまり面白くない。新聞は他のお客さんが読んでいます。


するとメニューやPOPなんかを手にとって見始めます。


写真はある味噌ラーメン屋さんのメニューの裏に書かれていたものです。


小さな会社やお店の集客と広告と販促の秘訣(バックアップブログ)-niso


「味噌学を学ぶ」「味噌と健康」「ことわざに現れた味噌」といった味噌に関しての

マメ知識が書かれていました。


面白いなあ・・・私、こういうの読むの好きです。
そのお店にも愛着が湧きます。

人は「脳で味わう」部分も大きいので、こういう情報をインプットしてから味噌ラーメンを

食べると、心なしか美味さもアップします。


以前、ある喫茶店のオーナーさんと話した時にオーナーさんがこう言いました。
「ワッフルが自慢なんです。、だから、自分でPOPを作ったんです。
でも、もっと文章を減らした方がいいですよね。」

そのPOPには自家製ワッフルの写真と5行程度のコピーがついていました。

私はこうアドバイスしました。

「もっともっと文章が多くてもいいです。
小さな冊子にしてテーブルに置いてもいいです。
このワッフルに込めたお店の思いとか、こんなところにこだわっているとか、

製造工程とか、食べた人の声とかもっと文章が多い方がいいです。」


そのオーナーさんはちょっとビックリされていました。


でも、今は情報が多すぎて、しかも、どこの商品も似ています。
そして、こちらが考えているほど、お客さんの目には商品の区別がついていません。


自分では差別化しているつもり、こだわりをもっているつもりでも、
お客さんはその業界の素人です。
区別がつかなくても当たり前です。


だから、あなたの思いやこだわりは
あなたが言わなきゃ分からないし、
あなたが言わなきゃ伝わりません。


文章は言葉と違って多少しゃべりすぎても
「うるさいっ!静かにしてっ」
言われることはありません。


だから、あなたの思いはどんどん言葉で伝えた方がいいです。




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