講演依頼講師 酒井とし夫の講演会ブログ

講演依頼講師として講演会で圧倒的な実績の酒井とし夫の講演実績や講演会の感想を紹介したブログです。講演会講師・酒井とし夫は雑誌プレジデントやフジTVでも紹介されている人気講師です。

2009年05月

15分は長いか短いか
カミさんとファーストフード店でハンバーガーとポテトとドリンクをオーダーしました。
カミさんがもう一品追加してパイをオーダーしようとしました。

すると真面目そうなアルバイトくんにこう言われました。
「○○パイは15分ほどお待ちいただくことになりますが良いですか?」

カミさんは即答しました。
「じゃあ、いいです。(要らないです。)」


それから席に着きパクパクとハンバーガーを食べ、
むしゃむしゃとポテトをかじり、
ゴクゴクとドリンクを飲んで、あれこれと話していました。


小さな会社やお店の集客と広告と販促の秘訣(バックアップブログ)-burger



・・・その間、約20分。

ということはさっきのパイを頼んでいても
十分に食べる時間があったことになります。


カミさんはパイを食べ損ね、
お店は売上げを儲け損ねたわけです。

ファーストフード店で「15分」っていう単位は長いです。
そのお店はナショナルチェーンなのでお客さんの平均滞在時間は分かるはず。
だからアルバイトくんはウチのカミさんにその平均滞在時間より
若干短めに時間を言うと良かったですね。


もし、店員さんが次のように言ったらどうだったでしょう。
「今、パイをお作りするのに○○分位お時間がかかりますが、
ハンバーガーをお召し上がりの間にお席にお持ちしてもよろしいですか?」


多分、カミさんは
「はい、いいですよ。」
と言ったはずです。

これはある地方都市の1店舗でのたった1人のお客への対応ですから、
わずか数百円の売上げの儲け損ねです。

でもこれが全店で毎日行なわれていると考えると
計算上は「店舗数×来店客数×365日」という莫大な規模で
儲け損ねが発生しているのかもしれませんね。






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ふたりの自分

「監督の中にはふたりの監督がいて、ひとりは『出来ないよ、もうやめようよ』といつも言っている弱い自分。もうひとりは、『やれば必ず出来るよ』と言う強い自分。監督は心が迷ったときは、いつも強い自分に乗ってきたんだ。毎日ランニングをしてすごいという人もいるけれど、それだけのことなんだよ。」
(「宇津木魂」宇津木妙子著 文春新書 84、85ページ)



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「ふたりの自分」は私にもいます。
きっと、あなたにもいますよね。

私の中にいるひとりはいつもこう言います。
「こんなこと私にはできない。めんどくさいし。大変そうだし。
やったことないし。時間かかりそうだし。やめよう。」

またはこう言います。
「ダメだ。もう出来ない。無理だ。他に手がない。
最初から無理だったんだ。」


さんざんこんなことを言った後で
もう「ひとりの私」が出てくることがあります。
そして、こう言います。

「でも、やってみなくちゃ分からないじゃないか。
それに出来ないって思っているのは自分だよ。
自分でできないと思っているからできないだけで、
きっと今回もやればできるさ。」


すると先ほどの私が現れます。
「無理!無理!絶対に無理。できない。やめろ。」

もうひとりの私が出てきます。
「大丈夫。きっとやれる。できる。だからやろう。」


私はいつもどちらかの指示に従うことになります。

どちらの「私」も私自身の上司のようなものです。
なるべく「きっと今回もやればできるさ。」と言ってくれる上司に
従うようにしています。

きっと、あなたにもこんな自分だけの上司がいるはずです。
いつも、あなたはどちらの上司に従っていますか?




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集客と広告と販促方法の秘訣/割安感

「30%OFF」
と書かれていますね。
いいですねえ。なぜ、良いのか?

小さな会社やお店の集客と広告と販促の秘訣(バックアップブログ)-off


・・・さて、問題です。
ここに1,000円の商品があったとします。
この商品が値引きされています。
あなたが割安だと感じる価格は次のどれですか?

(1)「1,000円の商品が特価900円」
(2)「1,000円の商品が特価820円」
(3)「1,000円の商品が特価780円」



まあ、(3)が一番安いのは当たり前ですが、「割安感がある」と感じるのは
どの価格からでしょうか?


あるセミナーで講師の方が話していましたが
人が割高、割安と感じるのは2割以上の幅なのだそうです。

だから、1,000円の商品をあなたが扱っていたとして、
「よ~し!次のキャンペーンではお買い得感をだすために
値引きをしよう。思い切って15%引きでどうだろう。」と考えて、
次のように店内POPで打ち出したとします。

『超お買い得!!1,000円→今日だけ特価850円』

でも、これだとお客さんはあなたが思っているほど割安感を感じていない
ということになります。

「今日はオマケだ10%OFFだ!え~い、持ってけ!!」
とあなたが言っても、お客さんは
「たったそれだけ?ケチ!」
と思っている可能性があります。


また、反対に競合と差別化して高級感を出そうと思ったときにも
競合の商品が100,000円なら、あなたが扱う商品の価格は
130,000円とか140,000円といった価格設定を行なわないと、
お客さんから見たらあまり高級感には差が無いことになります。


引く時はケチケチしないでど~んと2割以上引く、上げる時は
心配せずにど~んと2割以上引き上げると
その差がお客さんに伝わることになりますね。

電車旅行の楽しみの一つは・・・。
駅弁!駅弁!駅弁!
です。



小さな会社やお店の集客と広告と販促の秘訣(バックアップブログ)-obento


今回は奮発して二段重の駅弁です。
美味しかったなあ。このお弁当。

今回の旅行では乗り継ぎを含めて4つの異なる路線で電車に乗りましたが、車内でのワゴン販売員の方のセールストークも様々ですね。



お客さんがこう言います。
「すいませ~ん、幕の内弁当をください。」

販売員さんがこう答えました。
「はい。○○円になります。」

これ、一般的です。


でも、次のように答える販売員さんもいました。
「はい。幕の内弁当は○○円になります。お茶はよろしいですか?」

優秀な販売員さんだなあ。


帰りの電車内で家族4人で旅行している家族と思しき人たちがいました。
お父さんがワゴン販売が来た時にこういいました。
「ビールください!」

販売員さんはすかさずこう言いました。
「はい!ありがあとうございます。
おつまみはどうされます?」


もちろんそのお父さんはおつまみも買いました。
クロスセルです。


他の電車で見かけた販売員さんにはこんな人がいました。
お客さんがこう言います。
「すいませ~ん。お弁当は何と何がありますか?」

販売員さんがこういいました。
「幕の内弁当と○○弁当、※※弁当があります。」

でも、お客さんは弁当の名前だけ聞いても中味が分からないです。


ある販売員さんは手作りのお弁当の一覧表を持っていました。
その一覧表にはお弁当の名前と中味の写真が掲載されていました。
おそらくデジカメとパソコンで作成した手作りだと思います。


「お弁当は何と何がありますか?」
と聞かれることが多いのでしょう。

そして、人は耳よりも目からインプットされる情報により多くの影響を受けます。
だから、言葉で「幕の内弁当と○○弁当、※※弁当があります。」と言いながら
写真で中味も見せると効果的ですね。


お弁当の種類もいろいろ、販売員さんの売り方もいろいろです。




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高くてデカイ壁


「けれど、エドにはもうわかっていた。
レポートを買うべきではないということも、
問題を解決する方法は目の前の手段以外にきっと何かあるということも。
アリがげんこつ攻撃をして考えを主張しなくても、
話し合いはもう終わっているのだった。」
(「ウサギはなぜ嘘を許せないのか?」46ページより)

ウサギはなぜ嘘を許せないのか?
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たまに大きな問題や人生の選択で悩んでいる人から
人生相談的なメールも頂きます。
(注/メールを頂いた方へ
現状では全てのメールには個別にお返事できないのですが、ご容赦ください!)


問題が目の前にある。
しかも、その問題がデカイ!

そんな時、人は煮詰まってしまいますね。
人って煮詰まっちゃうと目の前にあること以外には選択肢が無いように思い込むときがあります。
「やる」か「やらない」か?
「A」か「B」か?
「右」か「左」か?
他の選択肢は見えず、二者択一的になってしまう。


後になって冷静に考えると
「やる」か「やらない」の他にも「しばらく様子を見る」という選択肢があることや、
「A」か「B」かの他にも「X」や「Y」や「Z」という選択肢があること、
「右」か「左」か以外にも「上」や「下」「斜め」「前」「後ろ」といった選択肢も
もあったことが分かりますが、その時はこれらの選択肢が見えないのです。



これは責任感が強く真面目で、その問題を真剣に考えて、集中しすぎることから生まれます。
問題という壁に目を近づけすぎてじ~っと凝視しているので
問題という壁の横にある「壁の向こうに行く道」が見えない状態です。
今の状態が八方塞り(はっぽうふさがり)に感じてしまいます。
真面目な人ほどなんとかしてその高くてデカイ壁を正面からよじ登ろうとします。


でも、よ~く考えると分かりますが世の中にある問題の解決方法は無限にあります。
今の時点で目の前にある選択肢より、目の前には無い選択肢の方が圧倒的に数が多い。

でも、切羽詰っている度合いが高く、苦しくて悩んでいる度合いが深いほど
すぐに何とかしたくなる気持ちが強すぎて、つい目の前にある二者択一的な選択肢に飛びついてしまう。

でも、でも、でも、そんな時ほど
1歩離れてもう一度問題を見直してみること。
本当は3歩から5歩くらい離れた方がいい。


近視眼的になっている自分に気が付いて、判断の前に周囲の人の意見も聞くこと。
部外者の一言が壁の向こうへ続く道であることがあります。

子供の言った言葉が壁の横にある
小さなドアに気づくきっかけになることがあります。

取引先からの情報が壁の下にある
向こうへ行く穴を見つけるヒントになるかもしれない。

壁から目を離して、空を見上げたら
上からぶら下がっているロープが目に入るかもしれない。


小さな会社やお店ではやってはいけないことは、
視野の狭くなった状態で
ギャンブル的に「一発大勝負」したり、「男は度胸」で突き進むこと。
これはダメですよ。

必ず解決法は無数にありますから。




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キティちゃんのいるお店
写真はいつも小中学生の女の子で混雑しているお店。




小さな会社やお店の集客と広告と販促の秘訣(バックアップブログ)-kitty



このお店の前を通って一番目につくもの、
それは・・・
キティちゃんやミッキーです。

ちょっと写真では見づらいけど、店内の一番奥の天井付近にキティちゃんやミッキーを

はじめとするかわいいキャラクターのぬいぐるみが壁面左右一杯に

ずら~っずら~っと並べられています。
(写真の赤線の囲み部分。)



お店の入り口部分にはショーウィンドウや大きなディスプレイは無く、通りから

店の奥にあるキティちゃんやミッキーのぬいぐるみがはっきりと見えるようになっています。


だから、小学生や中学生の女の子が通りからお店を見て
キティちゃんやミッキーのぬいぐるみを見つけます。

「かわい~い!」と言って店に入ると必然的に店内の一番奥まで行くことになります。

そして、店内にはカラフルな文具やアクセサリー、バッグ、衣料品があちらこちらに並べられています。

しかも、商品の陳列スペース同士の間隔が狭い。なかなか前に進まない。

さらにお店から出ようとしても入り口には集客用の安価なアクセサリーと小物が

ワゴンに山積みとなっていて、しかもワゴンとワゴンの間隔はとても狭い。

だから・・・。
『一度、店の奥まで入ると出るのに時間がかかる』
ようになっています。

『一度、店の奥まで入ると出るのに時間がかかる=滞在時間がとても長い』
ということになります。

キティちゃんやミッキーを許可なく自社の広告媒体に使うことはできません。
でも、ぬいぐるみならディスプレイにできます。
そして、そのぬいぐるみがターゲットの興味引いた後は
滞在時間を長くするように工夫がなされています。

何気ないけどよく考えているお店ですね。



PS.

小さな会社やお店で集客と広告宣伝に成功するには

ちょっとしたコツがありますね・・・。
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自分の言葉で差別化

手描きPOPです。
これかばん屋さんの店頭で見つけたものです。



小さな会社やお店の集客と広告と販促の秘訣(バックアップブログ)-suda


「週末は古い農家で過ごす○○さんのブランドです。独学でカバン作りにはげむ毎日。
素材から細かいところの作りまで、とにかくこだわりのカバン。また野山をかけずり

廻る○○さんらしい素ぼくな雰囲気がイイかんじです。格好良いだけじゃだめなのだ。」


面白いですね。
つい、読んでしまいます。


陳列してある特定のブランドのカバンには全てこんな感じの手描きPOPが付けられていました。

そして、このブランドのカバンは店頭にたくさん陳列されていましたから、

きっと売れ筋商品のはずです。小さな小さなお店なので売れない商品を店頭に

たくさん並べるわけがないですからね。


商品に惚れてお店のスタッフが
「手間ひまをかけて仕掛けを作る→徐々に売れ出す→余計に愛着が湧く→

もっと販売に力を入れる→もっと売れる」
という好循環に入っているのかもしれません。


あなたが気に入っている自社商品だってお客さんにお薦めするPOPや広告で

「新商品!」
「お買い得」

と説明するだけじゃあつまんないですね。
そんな言葉だけではあなたのその商品への愛着はお客さんには伝わりません。
伝わらないから当然売れません。


売れるワザ、ノウハウ、テクニックは世に氾濫していますが、基本はあなたが

感じているその商品への思いと感じていることを素直に伝えることです。
だって、あなたはその商品やサービスを良いと思って売っているはずですから。


そして、その思いをあなたが素直に表現すればするほど
そのコピーは「あなたにしか書けない」から、
立派で強力な差別化要因となります。

だから、小さな会社やお店ほどコピーは”あなた”が書いた方がいいのです。



PS.

たとえあなたに文才がなかったとしても売れるキャッチコピーや広告文が
書ける!と言ったら信じますか?しかも2時間で・・・。
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http://www.middleage.jp/catchdvd/catchdvd.html



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よく飲むねえ


「また、言葉は同じ意味のことを言っても、言い方によっては相手の自尊心に訴える度合いが違ってきます。例えば、『君は仕事はよくやるけど、よく酒を飲むねえ』と言われるのと、『君は酒をよく飲むけど、仕事もよくやるねえ』と言われるのとでは、どちらが自尊心を高められると思いますか。もちろん後者でしょう。同じ意味の話をしていても、終わりにくる言葉のほうが強調されます。これが人間の心理です。ですから、決め台詞を投げかけるときは、最後に大事な言葉を強調することです。」
(「大阪のオバチャンは、なぜ人前でもあがらないのか?」金井英之著 経済界 157ページより)




さて、あなたは次のAとBのどちらを買いますか?

A:「一生モノだけど、値段は高いですよ。」
B:「値段は高いけど、一生モノですよ。」


では、あなたは次のどちらを社員として迎え入れたいですか?

A:「彼は仕事はできるけど、変わり者ですよ。」
B:「彼は変わり者ですが、仕事はできますよ。」


おそらく両方ともBですよね。
人はいくつかの特性やデータを示す時に前半部分に提示されたものよりも、

後半部分で提示されたものにより強く影響を受けることがあり、

これを心理学では親近効果(クライマックス効果)といいます。


店員さんや営業マンのセールストークを聞いていると
このことに注意しないで話をしている人がいます。


例えば
「機能はかなり充実しています。ちょっと重いんですが」
「一番売れてますよこれ。色はもうこれしか残ってないんですけど」
「こちらは美味しいですよ。今、混んでるので少し時間がかかりますが」
というように「メリット→デメリット」という順序で述べている場面によく遭遇します。

こういうトークだとお客さんは
「そう。重いんじゃあねえ。持って帰るのにちょっとねえ・・・。」
「う~ん、黒色がよかったんだけど。じゃあ、他の売り場も見てきます。」
「急いでるから。」
という言い訳が反射的に出てしまいます。


でも、こんな言い方をしたらどうでしょう。
「ちょっと重さが気になる方もいらっしゃいますが、
機能はかなり充実しているのでお勧めです。在庫はあと1台ですよ。」

「とても人気があるので色は赤だけになってしまいましたが、
今一番売れています。赤だと置き忘れもないし案外便利だと言う人も多いですよ。」

「これを目当てにいらっしゃる方が多いので少しだけ時間がかかりますが、
味は保証付きです。みなさん待った甲斐があったとおっしゃいます。」


こんな言い方の方が良いですよね。
セールスや広告コピーでは親近効果に注意して言葉を考えると良いですね。


(※これとは逆に人が前半部分で提示された特性やデータに強く影響を

受けることを初頭効果と言います。一般的には提示する内容に

相手の関心が低い場合には初頭効果が効き、相手の関心が高い場合には親近効果が効くと言われています。)



ps.

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ガラガラの駐車場

都内のセミナー等に参加した帰りには東京駅のデパートでカミサンのお土産に「甘いもの」を買います。


そのデパートのスイーツフロアでいつも気になるのが行列のできている「かりんとう屋」さん。
(まだ買ったことがないので、来月行く時には並んで買いたい・・・。)

なぜ、気になるのか?
食べたことはないので味は分かりません。
でも、「美味そう!」に思える。



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何でか?
行列ができているからです。


「かりんとうを買うのにわざわざ並ぶか~ぁ?」
という思いと
「並んで買うくらい美味いのか!」
という気持ち。

「美味そう」という味覚に関する判断が
「行列」という視覚から発生しています。

面白いですね。
味覚ではなく視覚が商品の質を判断する基準の
ひとつになっているわけです。


そういえば近所に数ヶ月前に開業した歯科医院があります。
家から近いけどなぜか行く気が起きていない。
何故だろう?と考えました。

いつもその歯科医院の前を通るのだけれど、
その駐車場には車がいつもほとんど停まっていない。
広~い駐車場がガラガラなのです。


「ここは患者さんがいないのか?」
と思ってしまいます。
「上手そう(歯科医としての腕が良さそう)に思えない」
わけです。


眼に見えるものが、眼に見えない質に
影響を与えているわけです。


あるスーパーではお店の裏に停めておいた従業員の車を
お客さんが停める駐車場に停めるようにしたら
来店客数が増えた!という話があります。


「美味そう」「上手そう」「信頼できそう」と思ってもらうには
視覚的な仕掛けも必要ですね。

あなたの会社やお店では視覚的な仕掛けはできていますか?



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1枚のシール
通販で食品を購入しました。
商品は宅急便で送られてきたのですが、その送られてきたパッケージに
次のようなシールが貼られていました。




小さな会社やお店の集客と広告と販促の秘訣(バックアップブログ)-seal


シールにはこう書かれています。
「ドライバーの皆さまへ
お疲れ様です!
○○(店名)の大切なお客さまへのお届け物です。
お客さまは楽しみに待っておられます。
どうぞよろしくお願い致します。」




この文面を読んであなたはどんな印象を持ちますか?

きっと、
「ずいぶんしっかりした会社だなあ」
「丁寧な会社だなあ」
と、思いますよね。


このシールって表面的にはドライバーさん宛てのメッセージですが
実際にはこのシールの文章を読んだお客さんも
「大事に商品を扱っている会社だなあ。」
という印象を持ちます。


つまりこのメッセージはドライバーさん宛てでもあるけど、
お客さんを意識したメッセージでもあるわけです。


これは宅急便や郵便でお客さんに荷物を届ける会社やお店は
すぐに取り入れることができてイメージアップに役立ちますね。


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