商売繁盛心理学・ビジネス心理学講師 酒井とし夫

商売繁盛心理学ブログは集客、売上アップ、販売促進、広告、セールス、コミュニケーション等、中小個人企業経営に役立ちます。

2009年06月

2倍の反応の差

次の2つのキャッチコピーがあります。

『売上獲得に向けて、
営業チームを強化しなければならない。』



『うだつのあがらない営業マンを改革し
営業力をアップする極意とは?』




これは実際の広告キャッチコピーです。
(もしかしたら記憶にある方もいらっしゃるかも!?)
さて、この2つのうちどちらが反応が良かったと思いますか?


実は前者より後者のキャッチコピーの方が2.24倍の反応がありました。


と、いうことは「同じ広告コスト」をかけても、
コピーによって「異なる売上げ」になるということです。
これって凄いことだし、反面、怖いことですね。

だから、チラシや雑誌広告、新聞広告、カタログ制作では事前の
テストって必要になるのです。
まず、本番前に小さく何回かテストする。そして、反応を確かめる。
テストして反応の良いものを中心に本番で媒体に出稿する。
というやり方です。

でも、チラシやカタログって最低ロッド(最低印刷数)が
ある程度必要になるから、小さなテストが難しい。
雑誌や新聞広告も小部数だけのテスト出稿ができません。

そんな時に役立つのが地元のミニコミ誌とか会計事務所や
地元の団体で発行している媒体。

下の写真は昨年末に届いたチラシです。
このチラシは地元の会計事務所で毎月発行している事務所通信
という媒体に同封されていました。
地元のケーキ店と金融機関のチラシが入っていました。



小さな会社やお店の集客と広告と販促の秘訣(バックアップブログ)-tushi



今年はこういった小さな媒体にちょくちょく
自社や自店の手作りチラシを同封させてもらい、反応を確かめて、
そのデータを蓄積しておくとよいですね。

そして、反応の良かったコピーや構成、商品の組み合わせを中心に
折り込みチラシやDM、広告でコストをかけて制作し印刷する、
とっいったことを繰り返すと「ムダ打ち」が少なくなります。

同じことがミニコミ誌でもできます。
また、自社で顧客リストを管理している場合には
そのリストに向けていくつかのパターンの手作りチラシを送付して
パターンごとの反応を見ても良いですね。
その反応を確かめてからカタログやパンフレットを作った方が
「ムダ打ち」が少なくなります。


メルマガを配信したり、ブログを開設している場合も同様にテストができますね。

勘や運ではなく、予備練習で実際の反応数字を確かめてから
本番に臨んだ方が良いのは何事に限らず広告でも同じです。



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あなたにこそ未来がある


『個人店にこそ未来がある』

(「新宿駅最後の小さなお店ベルク」井野朋也著 
ブルースインターアクションズ刊 221ページより)


新宿駅最後の小さなお店ベルク 個人店が生き残るには? (P-Vine BOOks)




いきなりですが・・・私は30代で東京で事業に失敗しました。

そして田舎の小さな小さな町に逃げ込み、
工務店で働かせて頂いたことがあります。
小さな小さな、さらに小さな会社です。


大学の頃から高層ビルに囲まれた生活を20年以上していた私が
その工務店の面接にいって最初に思ったこと。

『ちっちぇ~。こんなちっぽけな会社か。

大丈夫かあ・・・。』


プレハブ小屋をいくらか大きくしたようなその工務店は
北陸特有の曇天の空の下では一層小さく、薄汚れて見えました。


そこで数ヶ月お世話になった私は
先輩社員や社長に連れられてお得意さんを周りました。

それまで人、人、人が溢れる街中で、
綺麗な近代的なオフィスの空調の効いた部屋で、
センスの良いスーツ姿の、
自信に満ち溢れたクライアントと打ち合わせをしていた私には
地方都市のお得意さんの会社もそこで働く人々も
とても小さく小さく、ちっぽけなちっぽけな、か弱い、
吹けば飛ぶような存在に見えました。


そして、いつもこう思っていました。
『こんなちっぽけな会社か。

大丈夫かあ・・・。』


休日に駅前を歩けばどこもかしこもシャッターが閉まっている。
人も歩いていない。
そんな駅前を歩きながらいつもこう思っていました。
『こんなちっぽけな町で

大丈夫かあ・・・。』



今、私はそんな小さな町で本を書いたり、メルマガを書いたり、
セミナーをしたり、講演をしたり、EBOOKやDVDを販売したり、
コンサルしたり、投資をしたりして6年が過ぎましたが、
その間に気がついたことがあります。

それは、
「日本の大半の商売人やビジネスマンは
人と物と金が溢れる大都会で日本全国を相手に
商売をしている大企業ではなく
地方の小さな小さな町で必死に毎日頑張っている
小規模な会社やお店で働く人がほとんどである。」
ということです。


実際に調べてみると日本の企業の80%は社員数が10名以下の会社やお店です。
「ふ~っ!」と強く吹いたら「バタン!!」と倒れるような規模です。


これって当たり前のことですが
大都市圏で法人相手に仕事をしていると案外分かりません。



このメルマガを読んでいるあなたも地方都市の
小さな会社やお店で今日も頑張っているかもしれません。


でも、正直に言うと今の私にはそんな小さな会社やお店の方が
大都会の大企業よりも魅力的に、そして強そうに見えます。


今、東京に行ってビル郡を見るといつもこう思ってしまいます。
『大丈夫か・・?こんなにデカくて。』



「すべからく強いもの、大きなものが生き残るわけではない。
変化に対応したものが生き残る。」
(チャールズ・ダーウィン)



私はこの20年でいろいろな企業と仕事をしてきました。
日本で一番売上げの多いスーパーの本社に出入りしていました。
その会社が世の中の変化に対応できず「バタン!」と倒れる様子を間近で見ました。

業界4位の量販店に出入りしていました。
やはり「バタン!」と倒れる様子を間近で見ました。

霞が関ビルに本社を構えていた親会社が
「バタン!」と倒れる様子を間近で見ました。

先輩が勤めていた大手証券会社も「バタン!」と倒れました。

あなたもご存知のとおり昨年は世界規模の会社が
いくつも「バタン!」と倒れました。


こんなにも変化の激しい時代に
冒頭で述べた私がお世話になった小さな工務店は
20年以上もずっと商売を続けています。
同じ町にある和菓子店は80年も商売が続いています。
老医師が診療を続ける小さな病院も患者さんで溢れています。


大きな会社では頭で考えたことが手足に伝わるまでに
時間と金がかかります。

でも、小さな会社やお店は「ふ~っ!」と外で強い風が吹いたら
すぐに表戸をしめて、裏戸を開けて商売ができます。
1階が浸水してきたら2階で商売ができます。
小さな会社やお店って変化が起きても
すっ、と身をかわしてその変化に対応できます。


今年も世の中はさらに大きく動こうとしています。

そしていつの世でも最後まで生き残っているものは
大きな恐竜ではなく、
変異と変化を飽きることなく繰り返し続けた小動物です。


大企業では頭に鉢巻をして、街頭で大声を張り上げて、
朝令暮改のような計画を実行して、
手を変え品を変え、トークを変えて、ゲリラのような広告を打ち、
「また来たのか!」と怒られるほどのしつこい営業はできません。


でも、私やあなたなら店頭でバンバンと手を叩き、声を張り上げて
お客さんを集めながら、奥で次の商品をせっせと作り、
2階で従業員を叱咤激励しながら、歩きながら次の商品企画を考え、
休憩時間には来週の広告案を考えて、
さらにお金の計算をして、しかも掃除までこなして、
土曜でも日曜でも休日でも、朝でも夜でもあちこち走り回りながら
次ぎの変化の方法を考えて、
しかも、それを今日からでも実行することができます。

すぐに変化に対応できます。


すべからく強いもの、大きなものが生き残るわけではない。
変化に対応したものが生き残る。



今年も時代は大きく動き、「ふ~っ!」「ふ~っ!」「ふ~っ!」と強い風が
きっと何度も吹きます。


頭をフル回転させて、出来ることは全て、迅速に実行しましょう。
朝令暮改でもいい。
泥臭くてもいい。
野暮ったくてもいい。
恥ずかしくてもいい。
笑われてもいい。
大切なのは変化を恐れないこと。




変化のある時代には、
あなたにこそ未来がある。



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口べたのトップセールスマン

写真はDMに入っていたチラシです。



小さな会社やお店の集客と広告と販促の秘訣(バックアップブログ)-copy



業務規則集を記録したCD-ROMの販売用チラシです。
だからこのチラシのタイトルは
『業務規則集CD-ROM』
でもよかったはずです。

でも、こう書かれています。

「お客の評判が驚くほど良くなり、

社員が自発的に動く職場になる、

お客中心、経営中心の業務規則集。」


下の写真はセールステクニックに関してのセミナー開催を告知するチラシです。
このチラシのタイトルも
『セールステクニックセミナー』
でもよかったはずです。

でも、こう書かれています。
『口べたで人見知りの男が、

トップセールスマンになった!○○の研究』


それぞれ明らかに後者のタイトルの方が魅力的ですよね。

世の中には業務規則集を販売している会社はた~くさん存在するはずです。
世の中にはセールスセミナーを開催している会社もた~くさん存在するはずです。

良い商品やサービスを作ってそれだけで満足していてはダメ。
だって、競争相手はこんな風に自分で自分の商品やサービスを

魅力的に見せているのですから。


「梅干」より
『大粒ふっくら梅干し』
の方が美味そうでしょ。

「りんご」より
『蜜入り完熟りんご』
の方が食べたくなるでしょ。

「みかん」より
『季節限定たべごろ"みかん"』
だとすぐに売り切れちゃいそうな気がするでしょ。



これがお金をかけずに「付加価値を高める」ということです。




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広告コピーの書き方

セミナーを行ないます。
先週、そのためのA4サイズの案内チラシ用原稿を作りました。

私の原稿の書き方はいつも次のような感じです。
あなたの広告原稿作成のお役に立つかな!?


(1)まずA4ヨコの用紙の真ん中に「セミナー案内チラシ」と書きます。

その周りに「起」「承」「転」「結」を配置します。
この「起」「承」「転」「結」の周りに骨子を2~3行程度で書き込みます。

この作業は早い時には10分程度。長くても20分程度。

この時のポイントは全体のコピーストーリーの
大きな流れを「頭の中」でイメージすることです。



小さな会社やお店の集客と広告と販促の秘訣(バックアップブログ)-kossi1



(2)次に起承転結をもう少し具体的にします。
この段階では起承転結の各要素は5行から10行程度に膨らみます。
これは時間にして30分くらい。


小さな会社やお店の集客と広告と販促の秘訣(バックアップブログ)-kossi2





(3)その後、粗原稿を作ります。
この段階でやっと文章らしきものが現れます。
でも、この時もあまり考えずに「手」が動くに任せて一挙にダ~っと書きます。
この段階で編集しようとか、良い文章を書こうなどと考えると前に進まなくなります。

これがだいたい1時間くらい。
ここでのポイントは頭ではなく「手で書く」ということ。



小さな会社やお店の集客と広告と販促の秘訣(バックアップブログ)-kossi3



大抵、これが完了するとこう思います。

「お~、こりゃいい原稿ができたわい!」


しかし、この時点では「手」でダーっと書き上げた直後の
「ハイな状態」になっているので
実はこのままではあまり良い原稿にはなっていません。
このままでは読み手がにとって「よく分からない」「書き手の自分よがり」の
文章になるおそれがあります。

そこで、この段階まできたら1~2日放っておきます。


(4)そして、1~2日経ったら読み返して
不自然な部分やおかしい部分を修正します。

ここは「頭」で考えて、編集する段階です。
ここが一番時間がかかります。

何度も書き直すこともあります。
新たな表現を考え直すこともあります。
ひと言ひと言の配置を入れ替えて読み直すこともあります。


そして、大まかなレイアウトも考え始めます。
どこに写真を入れて、どこに見出しを入れて、申し込み用紙部分は
どこに入れるか等も考えます。



小さな会社やお店の集客と広告と販促の秘訣(バックアップブログ)-kossi5



そして、原稿に必要なデータ集めや推薦文の依頼を行い、
日時、場所、受付担当者などを再確認します。


(5)次にパソコンで入力を始めます。
ここはひたすら入力!入力!


(6)パソコンで入力した原稿をもう一度見直して最終的な編集・修正を行ないます。
文字の大きさ、色、配置、見出しの記号、行間等を調整します。

で・・・出来上がり!!
 ↓ ↓


小さな会社やお店の集客と広告と販促の秘訣(バックアップブログ)-kossi4



どうですか?面白そうな案内チラシが出来上がったでしょ!


さて、ところであなたはこの作業の中で一番大切な部分は
どの段階だと思いますか?


それは (1)で「起」「承」「転」「結」の骨子を決める段階です。
この段階で広告文の起承転結がはっきりとしていれば
あとは時間さえかければ大丈夫です。


反対に(1)の「起」「承」「転」「結」の骨子を決める段階があいまいだと、
その後にどんなに時間をかけてもなかなか良い広告原稿が作れなくなります。

広告原稿の作成では最初に「絵図を描くこと」、
「完成形をイメージすること」が最も重要です。
ここが「創造」の部分で、後は「作業」になります。


多くの人が広告原稿の作成を「作業」から始めようとします。
でも、順序は「創造」→「作業」の順番です。

そして大切なのは「創造」の部分になります。




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お金をかけない販促


写真はある工務店さんのショールーム。
あちらこちらに小さな額がたくさんあるのが見えますか?


小さな会社やお店の集客と広告と販促の秘訣(バックアップブログ)-joint2


この小さな額に入っているのは絵手紙です。
入り口にも壁に所狭しとびっしり絵手紙が掲げられています。
その数はなんと数百枚!!


実はこのショールームにはいつも絵手紙が飾られているわけではありません。
普段はこのスペースは商談スペースや住宅設備機器の展示スペースになっています。


私がこの工務店さんを訪ねた時にこのスペースでは
地元の絵手紙教室の生徒さんの作品展が開催されていたのですが、
この作品展は工務店の社長さんが仕掛けた販促活動の一環なのです。

工務店さんの社長さんはリフォームの新規客開拓として
主婦層を掘り起こしたい、と考えていました。


そして地元の絵手紙教室には生徒さんが数百人います。
そのほとんどは主婦の方。

絵手紙教室の生徒さんも自分の作品発表の場が欲しい、と考えています。
展示会は絵手紙教室の先生にとっては自分の教室のPRにもなります。

展示会には生徒さんが友だちを連れてきます。
当然、その大半は主婦の方。

来場した主婦の方は作品とともに元々展示場に存在している
リフォーム関連の資料も目にすることになります。
会社のチラシや資料を持って帰ります。
ご来場名簿はリスト化できます。

工務店の社長さんにとっても、
絵手紙教室の先生にとっても、生徒さんにとっても
メリットがあるわけです。


しかも、3者ともほとんどコストがかかっていない。


私が「小さな会社やお店はお金をかけずに売上げを伸ばそう!!」と
講演やセミナーで話しているのはこんな企画や販促のアイデアです。


小さな会社やお店は「今ある資源」を「効果的に」使って
「大手とは差別化」して、「お金をかけず」にできることがたくさんあります。

どんな業種だってお金をかけずに頭を使って
集客と売上げを増やすことは可能なのです。




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