講演依頼講師 酒井とし夫の講演会ブログ

講演依頼講師として講演会で圧倒的な実績の酒井とし夫の講演実績や講演会の感想を紹介したブログです。講演会講師・酒井とし夫は雑誌プレジデントやフジTVでも紹介されている人気講師です。

2009年07月

自分への信頼

昔、仕事を一緒にしていたAさんとBさんの2人のグラフィック・デザイナーがいました。

Aさんは10日の夕方に納品する仕事があれば、ほとんどの場合、彼の仕事は9日の朝には仕上がっていました。
Aさんは納期に一度も遅れたことがありません。


一方、Bさんは10日の夕方に納品する仕事があれば、10日の朝に電話すると「まだ、できてないんだけど・・。」と言っていました。そして、10日の昼に電話すると「うん、もうちょっと・・・。」と言います。
そして、業を煮やして彼の事務所に出かけていくと「まだ、全然できていないだ。ゴメン。」と言われることがよくありました。結局、Bさんにお願いすると納期がいつも2、3日ズレました。


「信頼。」
私はAさん、Bさんのどちらにこの言葉を感じていたか?
言うまでもないですが、やはりAさんです。

そして、当然ですがAさんは私以外の人間からの信頼も厚く、
いつもたくさんの仕事を抱えていました。

納期、期限を守ることは仕事のうえでは最低限度のルール。
やると決めた仕事を、決められた期日までに仕上げる。
これは信頼を構築するための必須条件です。
こんなことは言うまでもないことですね。


ある時、会社案内制作の仕事を受注しました。
その時には自分の手で構成案を書こうと決めました。

その構成案を元に1週間後にデザイナーと打ち合わせをする予定でした。
ところが他の仕事も入ってきて私は構成案作成の作業が進みませんでした。

締め切りの前日の夜、私はデザイナーに電話をしました。
「ゴメン。明日の打ち合わせを延期してもらえない?」


電話を切ってから自分がBさんと同じ事を言っていたことに気が付きました。
「いかんなあ。オレは・・・。」

そして、その時にもう一つ気が付いたことがあります。
それは、
「こういうことを繰り返していると信頼を失くす。」
ということです。

他者からの信頼を失くすことはもちろんですが、その時に私が気が付いたのは
『こういうことを繰り返していると、
自分で自分に対する信頼を失くす。』
ということです。


締め切りや納期は他者との約束であるとともに
それは自分自身と取り交わした約束でもあります。
だって、その期日に「自分で合意」したわけですから。

自分との約束を守れないことが続くと
少しずつ自分の中で「自分の自分に対する信頼」が失われていきます。

これが積み重なると「いざ!」という人生の大きな選択局面が
来た時に「自分を完璧に信頼する」ことができなくなります。


「自分に自信がない」
そんな人はまずどんな小さなことでも「自分と交わした約束」「自分で決めたこと」を
きっちり「果たす」ことの大切さに気付きましょう。


自分への自信や信頼は「他人」が与えてくれるものではありません。
あなたの自分に対する自信や信頼は「あなた自身があなたに与える」ものです。

そして、その信頼は「自分と交わした約束」「自分で決めたこと」を
ちゃんと守ることがから生まれます。

そして、「自分と交わした約束」「自分で決めたこと」を
ちゃんと守っている人は他者との間で交わした約束もちゃんと守れる人です。
一番実行が難しくて、大切な約束は「自分との約束」です。


冒頭のグラフィックデザイナーのAさんは
私と仕事の打ち合わせをして締め切りを10日に決めた時に、
自分と約束していたはずです。
「俺はこの仕事を10日までに仕上げる」と。

そして、それを実現することは自分との約束を守ることにつながり、
他者との約束を守ることにつながっていたのです。


だから、彼には多くの人の「信頼」が集まっていました。
そして、言うまでもなく彼を最も信頼していたのは
「彼自身」だったはずです。




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総合相談所

家の近くの住宅街に向かう真っ直ぐな道があります。
その道の突き当りに大きな倉庫があり、その倉庫にはとてもデカイ看板があります。
その看板にはデカデカとこう書かれています。

『総合相談所』


その看板を見るたびにこう思います。
「一体、何の相談所だ?」

看板の制作会社はこの看板の制作を受注した時に、なぜ
「何の相談所なのか分かるように

書いた方がいいですよ。」
と言わなかったのだろう?

「介護の総合相談所」
「引越しの総合相談所」
「車のトラブル何でも総合相談所」
と、たった、ひと言書き加えるだけで良いのに。


下の写真はキャットフード。
左には「厳選素材のおいしさ」と書かれています。




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私には我が家の猫に味が分かるのかどうか分かりませんが
「厳選素材のおいしさ」と書かれていると
「美味しいんだろうな、きっと」と思ってしまいます。
だから私は左のカリカリ(キャットフード)を買いました。

だった、ひと言書き加えてあるだけで選ばれることになります。


下はカーペットのゴミをとるコロコロ。
左の商品には「カーペットクリーナー」と書かれています。
右の商品には「ペットの抜け毛、花粉、ダニもよくとれる」
と書かれています。


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ウチのカミサンは右の「ペットの抜け毛、花粉、ダニもよくとれる」
カーペットクリーナーを買っていました。

下はアク取りシート。
左の商品には「カロリーをおさえる」「アクも油もとる」と書かれています。
右の商品には「煮物・煮こみすっきりシート」と書かれています。


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ウチのカミサンは左の「カロリーをおさえ」て、「アクも油もとる」シートを
買っていました。


たったひと言だけど、そのひと言がとても大きな差になるものです。


そして、このようなたったひと言って
制作会社やデザイナー、コピーライターってあまり分からないんです。

だから、あなたが自社の看板を作るときも、パッケージを作るときも、POPを作るときも、チラシを作るときも、DMを作り時も
あなたが大きな差を生むたったひと言を考えて発注しないといけませんよ。




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今ここにあるもの

「大切なのは、ワインにしてもチーズにしても『いま』『ここ』にあるものをキッカケに話を始めます。」
(「人を動かす秘密のことば」前田知洋著 日本実業出版社 125ページより


人を動かす秘密のことば


「手品」という文字は「手が1つ」で「口が3つ」から成り立っています。
だから、マジシャンにとって話をするというのは大切な要素なのだそうです。

そして、冒頭の文にもあるように話の上手な人は「いま」「ここ」にあるものをキッカケに話を膨らませていきます。
「何か特別な題材で面白い話をしよう」というのではなく、今、目の前にある題材を上手に加工して話をするわけです。

目の前にスプーンがあっても普通の人にはそれは単なるスプーンです。
でも、話の上手な人は「いま」「ここ」にあるスプーン1本でも面白い話ができるものです。


これって商売でも同じですよね。

私は昔からアイデアマンだと言われてきました。
でも、自分では「アイデア」は出せるのだけれども、
それを「お金に結びつけるのがヘタだなあ」とずっと思っていました。

そして、大したアイデアでもない
普通の企画や商品をちゃんと「お金」に結びつけることができる人がいることにも気が付いていました。

私が20代の頃にお世話になった社長さんはどんなことでも商売にしていました。
何かを見る、聞く、発見すると「これは面白い!」と言って、それを必ず商売として成立させるのです。

私の経験では何かを見て、聞いて、発見して「これは面白い!」と言って、それを実行する人はいますが、それをちゃんと商売の形にして、お金をいう結果を生み出せるようにできる人は極めて少数派です。


そして、アイデアは出せるけど商売に結びつけることができなかった自分を含めた大勢の人と商売の上手な少数の人は何が違うのだろう?とずっと、考えていました。

そして、その答えの一つが商売の上手な人は
「何か、売れる、特別な商品やサービス」
を探していないということです。

「どこにでもある商品やサービス」を人とは違う視点で見て、
違う売り方をするのです。

商売の上手な人って「いま」「ここ」にあるものを
売り方を考えて「お客さんの得」と「お金」に変換できるのです。

反対に商売のヘタな人は「いま」「ここ」にあるもの以外に、
「どこか」に「売れるもの」があると思っているのです。
だから、ずっと「何か儲かる話ない?」って言いながら
「どこか」に「ある」と信じる「何か特別なもの」を探し続けます。


話の上手な人は「いま」「ここ」にある1本のスプーンから話を膨らませ
周囲の人を楽しませます。
そして、彼はどんな題材であっても上手に話ができます。

1本のスプーンから話を膨らませることができない人は
「何か面白い題材」があっても上手に話はできないものです。

同様に、商売の上手な人は「いま」「ここ」にある1つのアイデアや企画、商品を膨らませて商売にします。
そして、彼はどんな題材であっても上手に商売を作り上げることが多くなります。

だから、有能な経営者は異業界へ移っても
ちゃんと経営ができるわけです。それが経営能力と言われるものです。


「どこか」に「ある」と思われている「何か特別に売れるもの」を探す旅は終わりのない旅です。あなたも私も「いま」「ここ」にある商品やサービスを膨らませて上手に商売を成立させる人でありましょう。

人前でアガらずに話す法

先週末に会計事務所で『2時間で分かる!10倍売れるキャッチコピーと広告文章がスラスラ書けるセミナー』を行ないました。

やはり何度経験しても人前で話すというのは緊張するものです。実は私は今までの人生で人前で話す機会というのが多くありました。


中学時代は全校生徒の前で行事の度に話し、高校時代は文化祭で漫才をやり、大学の時には人形劇団で役者をやり、社会人になってからは結婚式のスピーチをよく頼まれ、プレゼンではディレクターとして大勢のクライアントの前で説明し、パソコンのインストラクターとして生徒さんの前で話をしていました。そして、今は講演で話します。

多分、普通の人よりも人前に立って話すことが多い人生だと思います。

でも、今でも『緊張(^_^;)』します。

もともとアガリ症ではあったのですが、以前は人前に立つと声は震え、マイクを持つ手はプルプルして、首は硬直し、右手と左手が一緒に前に出る、といった感じだったのですが、講演をする機会が多くなるにしたがい、自分なりにアガリ防止の工夫をしてきた成果が出てきたのか、最近ではみなさんの前で話初めて1分もすると落ち着き始めます。


人が避けたい恐怖の上位には「人前で話すこと」が含まれているという話を聞いたことがあります。また、書店にもアガリ克服の書籍等も多く並んでいますので、私と同様に世の中にはアガる人が多いのでしょうね。

お客さんに説明するにしても、クライアントンプレゼンをするにしても、相手企業の幹部に売り込むにしても、グループの長として人前で話すにしても、スピーチをするにしてもアガリ克服のノウハウは役に立つことが多いので、今日は私の場合のアガリ克服のコツを8つお話しますね。

その8つとは・・・

(1)普段の状態と同じにする。
(2)発声練習をする。
(3)音楽を聴く。
(4)自分からあいさつする。
(5)本番直前に息を吐く。
(6)最初に資料を提示する。
(7)身振り手振りをつける。
(8)リラックスの儀式を習慣づける。



です。


ある場所で大勢の人の前で話す場合を例にとり、ひとつひとつを簡単に説明してみましょう。

(1)普段の状態と同じにする。
これは本番1時間以上前に行なう準備です。
会場の演壇の上を、普段私の仕事場の空間と同じように作るということです。
私の仕事場の机にはいつもPCと小さな置き時計と尊敬している哲人の写真、リラックスのための石(握るとリラックスする石)が置いてあります。
私はセミナー会場にもノートPCと置時計と写真、そして石を持って行き、演壇の机に置くのです。
視覚から入る環境を「普段の環境」と同じにしています。


(2)ストレッチと発声練習をする。
本番1時間前には人のいない会場でストレッチと発生練習をします。
発生練習は「あ・え・い・う・え・お・あ・お・か・け・き・く・け・こ・か・こ・さ・せ・し・す・せ・そ・さ・そ・・・。」という発声と、「あ~~~(息の続く限り長く)、い~~~、う~~~、え~~~、お~~~。」という一つの言葉を長~く口にする発声を行ないます。
その後、般若心経を大きな声で唱えます。時間にして10分程度です。


(3)音楽を聴く。
本番の数十分前には好きなミュージシャンの曲を流します。
私の場合はアップテンポの明るい曲を聞くことが多いです。


(4)自分からあいさつして話しかける。
開場してからは受付や会場で待機して、参加者の方が来られたら「こんにちは~」とあいさつします。
そして、「差し支えなければどんなご商売をされているのですか?もしかすると今日の話の中でお役に立てる具体例をお話できるかもしれませんのでお教えいただけませんか?」といった内容で数人の方に話かけます。


(5)本番直前に息を吐く。
本番直前の数分前には天井を見ながら口をすぼめて息をぷ~っと吐き出します。
ほっぺたをプクッと膨らませて、口をとがらせて「ぷ~~~~~~っ」と静かに長く吐き出す感じです。
これを数度繰り返します。以前、TV番組でトップアスリートの多くがこの動作で落ち着きを取り戻していることを知り、私も取り入れています。


(6)最初に資料を提示する。
話し始めてすぐに自己紹介した後は「お手元の資料をご覧下さい」または「こちらのスクリーンをご覧ください」と言いながら説明します。これは最も緊張する最初の数分の時間帯に聞き手の視線を私から外すためです。その間に私は資料を読み上げながら徐々に落ち着きを取り戻すのです。


(7)身振り手振りをつける。
話が進んできたらなるべく動き回って、手振り身振りをつけて話します。
動いているうちに徐々にリラックスしてきます。


(8)リラックスの儀式を習慣づける。
これは会場で行なうことではなく、普段から行なっていることです。
私は毎朝、仕事場で数回深呼吸して、リラックスした状態を作ってから仕事に入ります。
そして、そのリラックスした状態の時に必ず指を「ぎゅっぎゅっ」と握ります。

これによって、私は「リラックスした状態」と「指をぎゅっぎゅっと握る動作」を関連づけて、自分の身体に刷り込んでいるのです。

「リラックスして指を握る(状態→行為)」と「指を握ってリラックスする(行為→状態)」は、
「楽しいから笑う(状態→行為)」のと「笑うから楽しい(行為→状態)」と同じです。
人間には区別がつきません。

私は毎日この「儀式」を行い、「リラックスした状態」と「指をぎゅっぎゅっと握る動作」を関連づけて自分に刷り込んでいます。そして、人前で話す時にも指をぎゅっぎゅっと握ってリラックスするのです。


私の講演やセミナーで「緊張しているなんてちっとも分からない」と言ってくださる方が多いのですが、実はこんなことをやってるんです。


人前で話す機会が多く、ちょっと緊張してしまうあなたも
上記の8つを応用して自分でリラックスできる「儀式」を作ってくださいね。




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鼻・目・のどで買う/
集客と広告宣伝と販促方法のコツ・小さな会社やお店・起業独立志望者向け




ある日のこと、プラプラとショッピングセンターを
カミサンと歩いていました。

「んんん??」
どこからともなく良い香りが・・・。

鼻をくんくんとさせると、それはお茶の香り。
ショッピングセンター内の小さな一画にお茶屋さんがあり、
そこでお茶の葉を焙じていて、店の周辺は
お茶のい~いいい香りに包まれていたのです。



小さな会社やお店の集客と広告と販促の秘訣(バックアップブログ)





香りに誘われて店頭に来ると
お茶と一緒になにやら細かな文字のPOPが・・・。

思わず、じ~っとを凝らす。

「ふんふん、なるほど、なるほど。
このお茶は目の疲労回復に効果があるのかあ。へぇ。
そーいえば最近、パソコンのしすぎで目が痛い・・・。」




小さな会社やお店の集客と広告と販促の秘訣(バックアップブログ)






しばし、POPに見入っていると、
「よかったら、どうぞぉ」
と、店主がお茶を入れてくれた。



小さな会社やお店の集客と広告と販促の秘訣(バックアップブログ)




ごくごくっ、ごくっと美味しいお茶が喉へ流れる。

「美味いなあ。」
ちょうどのどが渇いていたのでよけいに美味い。
お茶を飲みながら陳列されているいろいろな種類のお茶を眺める。


「あら!黒豆茶だって」
とカミサンが言います。

店主は黒豆茶の効能を話します。

それを聞いて、カミサン曰く。
「あ~、それは美味そうね。
ちょうど家のお茶が切れるし、これ買っていく?」


ということでこのお店で黒豆茶を買うことになりました。


その後、この日、お茶を買うまでの流れを
振り返ってみました。

「いい香りで注目(注鼻?)を引く」

「面白そうなPOPを読んで興味が湧く」

「試飲で美味しいことが分かり、説明を聞いて欲しくなる」

「買う」


この流れって人が購買行動に至るステップの
AIDAに沿ってるのが分かりますか?

A(Attention)

I(Interest)

D(Desire)

A(Action)
です。


しかも、この流れの中で

嗅覚

視覚

味覚(触覚)

聴覚


と人間の五感全てを刺激して
お客さんの感情を高めていることになります。


実は私はショッピングセンターに行く度にこのお店をのぞくのですが
いつも同じパターンが繰り返されています。
しかも、店主がいなくてもスタッフの方も同じように接客します。
ということはこれは試行錯誤の末に完成した”接客セールスパターン”ということです。

この店主、なかなかやるぞ!!


ないないづくし


「私が扱った浄水器は、隣のブースの浄水器よりも機能が少なく、価格が高い『ないないづくし』の商品でした。

他のメーカーよりもあきらかに劣っている浄水器を前に手をこまねいていると、70歳くらいの品のよいお客さまが近づいてきました。

そしてそのお客さまは、なんと、私が扱う浄水器を『いちばん好き』だとおっしゃってくださったのです。

お客さまは意外にも『機能が少ない』から『それだけ使い方がわかりやすい』。『価格が高い』から『それだけ安心』だと考えていたのです。」
(「70倍自動化営業法」田原祐子著 中経出版 66ページより)


70倍・自動化営業法


傍から見ていると
「この人の行動力は凄いなあ」
と思うような人でも
「自分には落ち着きがなく、他に取り柄(とりえ)がない」
と自分で思っている人がいます。


傍から見ていると
「この人の発想は凄いなあ」
と思うような人でも
「自分は営業がヘタで仕事ができない」
と自分で思っている人がいます。


自分には「ない、ない、ない」と思っているのは
実は「自分」です。


商品やサービスも同じ。
「こんな商品じゃ売れない」
と言う人が多い。

「こんなデザインじゃ売れない。こんな機能じゃ売れない。こんな価格じゃ売れない。」
と、ないないづくしを訴える。


じゃあ、どんな商品なら売れるのか。
「もっとデザインセンスが良くて、高機能で、安くて、TVCMできるような商品」
でしょうか?

でも、
「デザインセンスが良くて、高機能で、安くて、TVCMしている商品」
を扱う量販店は街中にたくさんあります。

その人たちは
「ウチで扱っているデザインセンスが良くて、高機能で、安くて、
TVCMしている商品は放っておいても売れて売れてしょうがない!」
と言っているでしょうか?


言っていないですよね。
その商品を扱う人たちもこう言っている人が多いのです。
「こんな商品じゃ売れない」


「売れる商品」など存在しません。
今、自分が扱っている商品は「売れない、売れない、売れない」と思っているのは
実は「自分」。


「ない、ない、ない」と思っているのは自分。


商品も自分の能力も
「この商品は人の役に立つ、ためになる、利益になる」
「自分には能力がある、才能がある、できる」
と思って(思い込んで)から、もう一度商品や自分を見つめると
今まで「短所」や「欠点」だと思っていた(思い込んでいた)ことが
実はウリになることが多々あります。


機能が少ない→おじいちゃん、おばあちゃんでも使いやすい。
価格が高い→良質な原材料を使用しているので安心。
口下ベタ→朴訥(ぼくとつ)として実直、正直。
落ち着きが無い→フットワークが軽い。
時間がかかる→仕上げが丁寧。
古い→歴史と伝統に支えられている。



自分で思う自分や商品の欠点や短所も
単に一面から捉えた見方に過ぎません。


「それ」が無い人から見たらあなたの能力やあなたの商品の特徴は
「のどから手が出るほど欲しい」ものである場合があります。


「ない、ない、できない」と決めつけず、
自分に対しても商品に対しても
「ある、ある、できる!」と捉えると
必ず問題解決の糸口が見つかります。


「ない、ない、売れない!」と思ってしまうと
頭も身体もそこから一歩も先に進みません。


「ある、ある、できる!この商品は売れるぞっ!!」
そう思うから脳ミソが動きだしていろんな知恵やアイデアを生み、
ワクワクして身体が思わず動きはじめるのです。



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競合とのちょっとした違い

ちょっと写真がピンボケしてますが
これはダンボールに入ったじゃがいも。
畑の土がついたまま販売されています。
採りたての新鮮さを売りにしたじゃがいもです。



小さな会社やお店の集客と広告と販促の秘訣(バックアップブログ)-jyaga


そして、左上に見える四角いピンク色をしたものはなんだか分かりますか?

これ手拭き用のタオルです。ジャガイモを袋に入れると手が汚れますからね。



近くの別のスーパーにもダンボールに入ったじゃがいもがありました。
でも、タオルはありませんでした。

同じものを売っているのに「差」がでますね。


あるショッピングセンターの眼鏡屋さんに入りました。
メガネフレームがたくさん陳列されていました。
そして、メガネフレームが並べられているテーブルのあちらこちらには
長さ20cmくらいの長方形のトレイが置かれていました。


眼鏡をかけている方はお分かりになると思いますが、
新しいメガネフレームを試着(?)している時って、自分の眼鏡の
置き場所に困るんです。
つまりこの長方形のトレイはメガネフレームを選んでいる間に、
自分が今かけている眼鏡を置いておくトレイなのです。


そのショッピングセンターには同じフロアに別の眼鏡屋さんがあります。
そのお店にもメガネフレームがたくさん陳列されていました。
でも、トレイは置いてありませんでした。

同じものを売っているのに「差」がでますね。


ある中高年向けの衣料品専門店に入るとお店のあちこちに鏡が置いてありました。
洋服や小物を身体にあわせて、鏡で自分の姿を見るためです。

同じフロアにある別の衣料品専門店には鏡が置いてありません。
姿見が1つあるだけです。

ディスカウントの酒屋さんに入りました。
ワインコーナーに行くとワインは横に寝かされて陳列されていて、
ワインの味を説明したPOPがそれぞれのワイン棚に貼られていました。

そのお店から歩いていける距離にスーパーがあります。
そのスーパーにもワインコーナーがありました。
でも、ワインボトルは立てあり、値札だけが貼られています。

やっぱり、同じものを売っているのに「差」がでますね。


本当にみなさん、自分の町の競合店って調査してるんでしょうか???
同じ地域の競合店や隣のお店や別のフロアの競合店でさえ
調べていない方も多いのではないかしら!そう思うことがよくあります。


あなたにもお分かりのとおり商売に「秘法」はありません。

難解な理屈や難しい事をありがたく思うのではなく、
簡単にできることを、調べて、すぐに実行することです。

だって、多くの人は「簡単にできること」を「なかなか実行しない」し
「調べない」のですから。

それがあなたと競合との「差」になっていきます。


次のチラシ


ネットで大容量のUSBメモリを買いました。
(写真の左下の箱)






小さな会社やお店の集客と広告と販促の秘訣(バックアップブログ)-doho


そのUSBメモリには保証書がついていました。
その保証書は封筒に入っていました。
(写真の右側の封筒)

そして、その封筒には保証書だけでなく
そのお店のチラシも入っていました。
(写真の真ん中のチラシ)

できれば、申し込みFAX用紙や「今回の購入者様だけの特別割引」とその締切期限が同封されていると良かったですね。

でも、PC用品を買った時には保証書は確認して手に取りますから、保証書を入れた封筒に同封されたこのチラシもお客さんが見る確率が高い。きっと数パーセントの人はこのチラシからも商品を買うでしょう。

だから、こういったチラシは入れないよりは入れた方がいい。
せっかくのお客さんとの貴重な接触機会を得たわけですから。
(もちろん反応率は継続して計測し、「このチラシのコスト<このチラシから生まれる利益」を維持するようにするのは当然ですが。)


さて、ところであなたはお買い上げ頂いたお客さんとの接触機会を生かして
「次のチラシ」を渡しているでしょうか?

請求書には「あなたの会社の新商品の案内チラシ」を入れてますか?
お客さんに渡す袋には「次回のキャンペーン告知」を入れていますか?
メールの文末には「商品やサービスの案内」を入れていますか?

「だってウチはサービス業だから『渡す袋も封筒もない』」
という人もいるかもしれませんね。

でも、歯科医なら「○月のカレンダーに貼っておいて下さいね」とひと言そえて、
次の歯垢除去の時期がひと目で分かるシールを渡しても良いですね。
飲食店ならお会計をする時に「来週のオススメランチメニュー割引き券」を渡しても良いでしょう。


「ウチの商品は毎回同じものなので『次回に紹介できる商品がない』」
という人もいるかもしれませんね。

でも、例えばあなたがガソリンスタンドを経営しているなら他店のチラシをお客さんに渡してあげても良いですね。だって、その他店から広告費用を頂けますから。
もしくは、他のお店とバーターで自社の案内チラシや割引き券を渡してもらう約束をお互いにしてもよいですね。


せっかく、得たお客さんとの貴重な接触機会です。
活用しない手はありませんよ。

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書に因って利あり





「読書とは、自分の中で行なう、偉大なる他者との静かな”対話”です。これによって、判断力や粘り強さといったものを身につけることができます。『情報』ではなく『人格』として書物を読む習慣を身につける。平凡なようですが長い目で見たとき、これが現状に対するもっとも根本的な解決法であると思います。」
(「なぜ日本人は学ばなくなったのか」斉藤孝著 講談社現代新書 190ページより)


なぜ日本人は学ばなくなったのか (講談社現代新書 1943) (講談社現代新書)


私は学生の頃は全く、全~然、完璧!?に本を読んでいませんでした。
読むのは漫画本くらい。漫画は毎週欠かさず読んでいました。

本を読むようになったのは社会人になってから。
今は食後、寝る前、風呂、トイレ、移動中と細かい時間を見つけては本をせっせと読みます。

本を読むようになってから良かったことは「知識」が身に付くのはもちろんですが、
世の中の目に見える現象の裏にある見えない部分に気が付くことが多くなったことです。

例えば、街中で試食コーナーを見つけた時
学生の頃なら何も感じることはありませんでしたが、
本を読んで返報性の原理という知識がインプットされていると
「あ、これは返報性の原理に基づいた販促活動だな。」
とすぐに理解することができます。

だから、その場でしばらく立ち止まり、
その様子を見ながら試食した人の中でどの程度の割合の人が実際に商品を買うのかを
興味を持って観察することができます。

どんな勧め方をしているか、
その後どんなセールストークにつながるのかが分かり
人はどんな場合に商品を買う傾向があるのかといった
見えなかったことが少しずつ見えてきます。

目に見えていた「試食コーナー」以外に、その後ろにある
「お客さんの心理」や「販売員のセールステクニック」といった
目に見えていなかったことが見えてきます。


家に届いたDMを開封しても学生の頃なら何も感じることはなく
大半はゴミ箱行きでしたが、
本を読んでセールスレターの公式として「Problem→Agitate→Solve→Prove→Offer→Gurantee→Call to Action」といった知識がインプットされていると、
「この会社のDMの作り方は上手だなあ。」
とすぐに理解することができます。

そのDMをお手本にして、そこに書かれている文章を自分の手で書き写していると
「あっ!な~るほど、ここにこんな表現を入れるのはうまいなあ。」とか
「書き出しはこういうストーリーから入ると読み手の興味を引きやすいんだ!」
とか目に見えていた「DM」以外に、その後ろにある
「文章作成術」や「ちょっとした言葉の言い回し」といった
目に見えていなかったこと
が見えてきます。


お店に入っても学生の頃なら何も感じることはありませんでしたが、
本を読んで集客商品と収益商品といった知識がインプットされていると、
「このお店のレイアウトはよく考えられているなあ・・・。」
とすぐに理解することができます。

そのお店と他のお店を比べてお客さんの流れや繁盛具合を見ていると
「入り口付近にこの商品をおいてあるのは意図的だな。」とか
「レジ周りにこんな商品があるからきっと売上げアップにつながるぞ。」
とか目に見えていた「お店」以外に、その後ろにある
目に見えない「売るための技」が見えてきます。


自分の経験と体験だけで手に入れられることは
物理的、時間的、地理的に限りがあります。

でも、本は家に居ながらでも自分よりはるかに頭が良くて
経験が豊富で思慮深い人たちの情報と知識が手に入ります。
そして、その情報と知識がインプットされた自分の目で世の中を見ると
今までとは違った面が見えてきます。

だから、今日も、せっせと私は本をトイレや風呂場に持ち込みます。

『愚は書を得て賢となり、賢は書に因って利あり』(詠み人不明)




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売ろうとしない


ジャケットを買いに紳士服店へ行くと
「ご試着ください」と言われました。

その後、ショッピングセンターに行きサーティワンアイスクリームへ行くと
「どうぞ!」
と試食を勧められました。


小さな会社やお店の集客と広告と販促の秘訣(バックアップブログ)-31ice



黒豆茶を買おうとお茶屋さんに行くと
「どうぞ~」
とお茶を勧められました。


ショッピングセンター2階の呉服店の前を通りかかると
店員さんがお客さんにこう言っていました。
「せっかくだから、着てみますか?」


ロバート・B・チャルディーニの影響力の武器[第二版] にも書かれていますが
これは返報性の原理を商売に応用したもの。


人はなぜかそのモノやサービスを「試す」と購入に至るケースが増えます。

だから、「営業」が苦手な人やサイトで「セールス」ができない人は
「売る」のではなく「試してもらう」ことを目的にすると良いですね。


以前、TVでこんな家電販売店の様子が放送されていました。
そのお店では家電製品を無料で1週間「試してもらう」のだそうです。
その結果、売上げが伸びているらしい。


また、私の地元にある小さなペットショップでは
お客さんが特定のペットに興味があると分かるとすぐにこう話しかけます。
「ちょっと抱いてみます?」

実は私もこうして猫を勧められ、
結局その猫を家に連れて帰ることになりました。(=^・^=)


売ろうとして売れない会社やお店がある一方で、
「売ろうとしない」のに「売れる」会社やお店がありますね。



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