商売繁盛心理学・ビジネス心理学講師 酒井とし夫

商売繁盛心理学ブログは集客、売上アップ、販売促進、広告、セールス、コミュニケーション等、中小個人企業経営に役立ちます。

2009年07月

自分への信頼

昔、仕事を一緒にしていたAさんとBさんの2人のグラフィック・デザイナーがいました。

Aさんは10日の夕方に納品する仕事があれば、ほとんどの場合、彼の仕事は9日の朝には仕上がっていました。
Aさんは納期に一度も遅れたことがありません。


一方、Bさんは10日の夕方に納品する仕事があれば、10日の朝に電話すると「まだ、できてないんだけど・・。」と言っていました。そして、10日の昼に電話すると「うん、もうちょっと・・・。」と言います。
そして、業を煮やして彼の事務所に出かけていくと「まだ、全然できていないだ。ゴメン。」と言われることがよくありました。結局、Bさんにお願いすると納期がいつも2、3日ズレました。


「信頼。」
私はAさん、Bさんのどちらにこの言葉を感じていたか?
言うまでもないですが、やはりAさんです。

そして、当然ですがAさんは私以外の人間からの信頼も厚く、
いつもたくさんの仕事を抱えていました。

納期、期限を守ることは仕事のうえでは最低限度のルール。
やると決めた仕事を、決められた期日までに仕上げる。
これは信頼を構築するための必須条件です。
こんなことは言うまでもないことですね。


ある時、会社案内制作の仕事を受注しました。
その時には自分の手で構成案を書こうと決めました。

その構成案を元に1週間後にデザイナーと打ち合わせをする予定でした。
ところが他の仕事も入ってきて私は構成案作成の作業が進みませんでした。

締め切りの前日の夜、私はデザイナーに電話をしました。
「ゴメン。明日の打ち合わせを延期してもらえない?」


電話を切ってから自分がBさんと同じ事を言っていたことに気が付きました。
「いかんなあ。オレは・・・。」

そして、その時にもう一つ気が付いたことがあります。
それは、
「こういうことを繰り返していると信頼を失くす。」
ということです。

他者からの信頼を失くすことはもちろんですが、その時に私が気が付いたのは
『こういうことを繰り返していると、
自分で自分に対する信頼を失くす。』
ということです。


締め切りや納期は他者との約束であるとともに
それは自分自身と取り交わした約束でもあります。
だって、その期日に「自分で合意」したわけですから。

自分との約束を守れないことが続くと
少しずつ自分の中で「自分の自分に対する信頼」が失われていきます。

これが積み重なると「いざ!」という人生の大きな選択局面が
来た時に「自分を完璧に信頼する」ことができなくなります。


「自分に自信がない」
そんな人はまずどんな小さなことでも「自分と交わした約束」「自分で決めたこと」を
きっちり「果たす」ことの大切さに気付きましょう。


自分への自信や信頼は「他人」が与えてくれるものではありません。
あなたの自分に対する自信や信頼は「あなた自身があなたに与える」ものです。

そして、その信頼は「自分と交わした約束」「自分で決めたこと」を
ちゃんと守ることがから生まれます。

そして、「自分と交わした約束」「自分で決めたこと」を
ちゃんと守っている人は他者との間で交わした約束もちゃんと守れる人です。
一番実行が難しくて、大切な約束は「自分との約束」です。


冒頭のグラフィックデザイナーのAさんは
私と仕事の打ち合わせをして締め切りを10日に決めた時に、
自分と約束していたはずです。
「俺はこの仕事を10日までに仕上げる」と。

そして、それを実現することは自分との約束を守ることにつながり、
他者との約束を守ることにつながっていたのです。


だから、彼には多くの人の「信頼」が集まっていました。
そして、言うまでもなく彼を最も信頼していたのは
「彼自身」だったはずです。




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総合相談所

家の近くの住宅街に向かう真っ直ぐな道があります。
その道の突き当りに大きな倉庫があり、その倉庫にはとてもデカイ看板があります。
その看板にはデカデカとこう書かれています。

『総合相談所』


その看板を見るたびにこう思います。
「一体、何の相談所だ?」

看板の制作会社はこの看板の制作を受注した時に、なぜ
「何の相談所なのか分かるように

書いた方がいいですよ。」
と言わなかったのだろう?

「介護の総合相談所」
「引越しの総合相談所」
「車のトラブル何でも総合相談所」
と、たった、ひと言書き加えるだけで良いのに。


下の写真はキャットフード。
左には「厳選素材のおいしさ」と書かれています。




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私には我が家の猫に味が分かるのかどうか分かりませんが
「厳選素材のおいしさ」と書かれていると
「美味しいんだろうな、きっと」と思ってしまいます。
だから私は左のカリカリ(キャットフード)を買いました。

だった、ひと言書き加えてあるだけで選ばれることになります。


下はカーペットのゴミをとるコロコロ。
左の商品には「カーペットクリーナー」と書かれています。
右の商品には「ペットの抜け毛、花粉、ダニもよくとれる」
と書かれています。


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ウチのカミサンは右の「ペットの抜け毛、花粉、ダニもよくとれる」
カーペットクリーナーを買っていました。

下はアク取りシート。
左の商品には「カロリーをおさえる」「アクも油もとる」と書かれています。
右の商品には「煮物・煮こみすっきりシート」と書かれています。


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ウチのカミサンは左の「カロリーをおさえ」て、「アクも油もとる」シートを
買っていました。


たったひと言だけど、そのひと言がとても大きな差になるものです。


そして、このようなたったひと言って
制作会社やデザイナー、コピーライターってあまり分からないんです。

だから、あなたが自社の看板を作るときも、パッケージを作るときも、POPを作るときも、チラシを作るときも、DMを作り時も
あなたが大きな差を生むたったひと言を考えて発注しないといけませんよ。




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今ここにあるもの

「大切なのは、ワインにしてもチーズにしても『いま』『ここ』にあるものをキッカケに話を始めます。」
(「人を動かす秘密のことば」前田知洋著 日本実業出版社 125ページより


人を動かす秘密のことば


「手品」という文字は「手が1つ」で「口が3つ」から成り立っています。
だから、マジシャンにとって話をするというのは大切な要素なのだそうです。

そして、冒頭の文にもあるように話の上手な人は「いま」「ここ」にあるものをキッカケに話を膨らませていきます。
「何か特別な題材で面白い話をしよう」というのではなく、今、目の前にある題材を上手に加工して話をするわけです。

目の前にスプーンがあっても普通の人にはそれは単なるスプーンです。
でも、話の上手な人は「いま」「ここ」にあるスプーン1本でも面白い話ができるものです。


これって商売でも同じですよね。

私は昔からアイデアマンだと言われてきました。
でも、自分では「アイデア」は出せるのだけれども、
それを「お金に結びつけるのがヘタだなあ」とずっと思っていました。

そして、大したアイデアでもない
普通の企画や商品をちゃんと「お金」に結びつけることができる人がいることにも気が付いていました。

私が20代の頃にお世話になった社長さんはどんなことでも商売にしていました。
何かを見る、聞く、発見すると「これは面白い!」と言って、それを必ず商売として成立させるのです。

私の経験では何かを見て、聞いて、発見して「これは面白い!」と言って、それを実行する人はいますが、それをちゃんと商売の形にして、お金をいう結果を生み出せるようにできる人は極めて少数派です。


そして、アイデアは出せるけど商売に結びつけることができなかった自分を含めた大勢の人と商売の上手な少数の人は何が違うのだろう?とずっと、考えていました。

そして、その答えの一つが商売の上手な人は
「何か、売れる、特別な商品やサービス」
を探していないということです。

「どこにでもある商品やサービス」を人とは違う視点で見て、
違う売り方をするのです。

商売の上手な人って「いま」「ここ」にあるものを
売り方を考えて「お客さんの得」と「お金」に変換できるのです。

反対に商売のヘタな人は「いま」「ここ」にあるもの以外に、
「どこか」に「売れるもの」があると思っているのです。
だから、ずっと「何か儲かる話ない?」って言いながら
「どこか」に「ある」と信じる「何か特別なもの」を探し続けます。


話の上手な人は「いま」「ここ」にある1本のスプーンから話を膨らませ
周囲の人を楽しませます。
そして、彼はどんな題材であっても上手に話ができます。

1本のスプーンから話を膨らませることができない人は
「何か面白い題材」があっても上手に話はできないものです。

同様に、商売の上手な人は「いま」「ここ」にある1つのアイデアや企画、商品を膨らませて商売にします。
そして、彼はどんな題材であっても上手に商売を作り上げることが多くなります。

だから、有能な経営者は異業界へ移っても
ちゃんと経営ができるわけです。それが経営能力と言われるものです。


「どこか」に「ある」と思われている「何か特別に売れるもの」を探す旅は終わりのない旅です。あなたも私も「いま」「ここ」にある商品やサービスを膨らませて上手に商売を成立させる人でありましょう。

人前でアガらずに話す法

先週末に会計事務所で『2時間で分かる!10倍売れるキャッチコピーと広告文章がスラスラ書けるセミナー』を行ないました。

やはり何度経験しても人前で話すというのは緊張するものです。実は私は今までの人生で人前で話す機会というのが多くありました。


中学時代は全校生徒の前で行事の度に話し、高校時代は文化祭で漫才をやり、大学の時には人形劇団で役者をやり、社会人になってからは結婚式のスピーチをよく頼まれ、プレゼンではディレクターとして大勢のクライアントの前で説明し、パソコンのインストラクターとして生徒さんの前で話をしていました。そして、今は講演で話します。

多分、普通の人よりも人前に立って話すことが多い人生だと思います。

でも、今でも『緊張(^_^;)』します。

もともとアガリ症ではあったのですが、以前は人前に立つと声は震え、マイクを持つ手はプルプルして、首は硬直し、右手と左手が一緒に前に出る、といった感じだったのですが、講演をする機会が多くなるにしたがい、自分なりにアガリ防止の工夫をしてきた成果が出てきたのか、最近ではみなさんの前で話初めて1分もすると落ち着き始めます。


人が避けたい恐怖の上位には「人前で話すこと」が含まれているという話を聞いたことがあります。また、書店にもアガリ克服の書籍等も多く並んでいますので、私と同様に世の中にはアガる人が多いのでしょうね。

お客さんに説明するにしても、クライアントンプレゼンをするにしても、相手企業の幹部に売り込むにしても、グループの長として人前で話すにしても、スピーチをするにしてもアガリ克服のノウハウは役に立つことが多いので、今日は私の場合のアガリ克服のコツを8つお話しますね。

その8つとは・・・

(1)普段の状態と同じにする。
(2)発声練習をする。
(3)音楽を聴く。
(4)自分からあいさつする。
(5)本番直前に息を吐く。
(6)最初に資料を提示する。
(7)身振り手振りをつける。
(8)リラックスの儀式を習慣づける。



です。


ある場所で大勢の人の前で話す場合を例にとり、ひとつひとつを簡単に説明してみましょう。

(1)普段の状態と同じにする。
これは本番1時間以上前に行なう準備です。
会場の演壇の上を、普段私の仕事場の空間と同じように作るということです。
私の仕事場の机にはいつもPCと小さな置き時計と尊敬している哲人の写真、リラックスのための石(握るとリラックスする石)が置いてあります。
私はセミナー会場にもノートPCと置時計と写真、そして石を持って行き、演壇の机に置くのです。
視覚から入る環境を「普段の環境」と同じにしています。


(2)ストレッチと発声練習をする。
本番1時間前には人のいない会場でストレッチと発生練習をします。
発生練習は「あ・え・い・う・え・お・あ・お・か・け・き・く・け・こ・か・こ・さ・せ・し・す・せ・そ・さ・そ・・・。」という発声と、「あ~~~(息の続く限り長く)、い~~~、う~~~、え~~~、お~~~。」という一つの言葉を長~く口にする発声を行ないます。
その後、般若心経を大きな声で唱えます。時間にして10分程度です。


(3)音楽を聴く。
本番の数十分前には好きなミュージシャンの曲を流します。
私の場合はアップテンポの明るい曲を聞くことが多いです。


(4)自分からあいさつして話しかける。
開場してからは受付や会場で待機して、参加者の方が来られたら「こんにちは~」とあいさつします。
そして、「差し支えなければどんなご商売をされているのですか?もしかすると今日の話の中でお役に立てる具体例をお話できるかもしれませんのでお教えいただけませんか?」といった内容で数人の方に話かけます。


(5)本番直前に息を吐く。
本番直前の数分前には天井を見ながら口をすぼめて息をぷ~っと吐き出します。
ほっぺたをプクッと膨らませて、口をとがらせて「ぷ~~~~~~っ」と静かに長く吐き出す感じです。
これを数度繰り返します。以前、TV番組でトップアスリートの多くがこの動作で落ち着きを取り戻していることを知り、私も取り入れています。


(6)最初に資料を提示する。
話し始めてすぐに自己紹介した後は「お手元の資料をご覧下さい」または「こちらのスクリーンをご覧ください」と言いながら説明します。これは最も緊張する最初の数分の時間帯に聞き手の視線を私から外すためです。その間に私は資料を読み上げながら徐々に落ち着きを取り戻すのです。


(7)身振り手振りをつける。
話が進んできたらなるべく動き回って、手振り身振りをつけて話します。
動いているうちに徐々にリラックスしてきます。


(8)リラックスの儀式を習慣づける。
これは会場で行なうことではなく、普段から行なっていることです。
私は毎朝、仕事場で数回深呼吸して、リラックスした状態を作ってから仕事に入ります。
そして、そのリラックスした状態の時に必ず指を「ぎゅっぎゅっ」と握ります。

これによって、私は「リラックスした状態」と「指をぎゅっぎゅっと握る動作」を関連づけて、自分の身体に刷り込んでいるのです。

「リラックスして指を握る(状態→行為)」と「指を握ってリラックスする(行為→状態)」は、
「楽しいから笑う(状態→行為)」のと「笑うから楽しい(行為→状態)」と同じです。
人間には区別がつきません。

私は毎日この「儀式」を行い、「リラックスした状態」と「指をぎゅっぎゅっと握る動作」を関連づけて自分に刷り込んでいます。そして、人前で話す時にも指をぎゅっぎゅっと握ってリラックスするのです。


私の講演やセミナーで「緊張しているなんてちっとも分からない」と言ってくださる方が多いのですが、実はこんなことをやってるんです。


人前で話す機会が多く、ちょっと緊張してしまうあなたも
上記の8つを応用して自分でリラックスできる「儀式」を作ってくださいね。




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鼻・目・のどで買う/
集客と広告宣伝と販促方法のコツ・小さな会社やお店・起業独立志望者向け




ある日のこと、プラプラとショッピングセンターを
カミサンと歩いていました。

「んんん??」
どこからともなく良い香りが・・・。

鼻をくんくんとさせると、それはお茶の香り。
ショッピングセンター内の小さな一画にお茶屋さんがあり、
そこでお茶の葉を焙じていて、店の周辺は
お茶のい~いいい香りに包まれていたのです。



小さな会社やお店の集客と広告と販促の秘訣(バックアップブログ)





香りに誘われて店頭に来ると
お茶と一緒になにやら細かな文字のPOPが・・・。

思わず、じ~っとを凝らす。

「ふんふん、なるほど、なるほど。
このお茶は目の疲労回復に効果があるのかあ。へぇ。
そーいえば最近、パソコンのしすぎで目が痛い・・・。」




小さな会社やお店の集客と広告と販促の秘訣(バックアップブログ)






しばし、POPに見入っていると、
「よかったら、どうぞぉ」
と、店主がお茶を入れてくれた。



小さな会社やお店の集客と広告と販促の秘訣(バックアップブログ)




ごくごくっ、ごくっと美味しいお茶が喉へ流れる。

「美味いなあ。」
ちょうどのどが渇いていたのでよけいに美味い。
お茶を飲みながら陳列されているいろいろな種類のお茶を眺める。


「あら!黒豆茶だって」
とカミサンが言います。

店主は黒豆茶の効能を話します。

それを聞いて、カミサン曰く。
「あ~、それは美味そうね。
ちょうど家のお茶が切れるし、これ買っていく?」


ということでこのお店で黒豆茶を買うことになりました。


その後、この日、お茶を買うまでの流れを
振り返ってみました。

「いい香りで注目(注鼻?)を引く」

「面白そうなPOPを読んで興味が湧く」

「試飲で美味しいことが分かり、説明を聞いて欲しくなる」

「買う」


この流れって人が購買行動に至るステップの
AIDAに沿ってるのが分かりますか?

A(Attention)

I(Interest)

D(Desire)

A(Action)
です。


しかも、この流れの中で

嗅覚

視覚

味覚(触覚)

聴覚


と人間の五感全てを刺激して
お客さんの感情を高めていることになります。


実は私はショッピングセンターに行く度にこのお店をのぞくのですが
いつも同じパターンが繰り返されています。
しかも、店主がいなくてもスタッフの方も同じように接客します。
ということはこれは試行錯誤の末に完成した”接客セールスパターン”ということです。

この店主、なかなかやるぞ!!


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