講演依頼講師 酒井とし夫の講演会ブログ

講演依頼講師として講演会で圧倒的な実績の酒井とし夫の講演実績や講演会の感想を紹介したブログです。講演会講師・酒井とし夫は雑誌プレジデントやフジTVでも紹介されている人気講師です。

2009年08月

にんにくと一貫性

以前、確か「世田谷倶楽部」といった社名(屋号?)の会社の
広告物を見たことがあります。

「地名の持つイメージを生かして地方在住者向けに
高級感とか信頼感を生み出すには上手なネーミングだなあ」
と思ったのですが、このように地名を目にするだけで「イメージ」が
出来上がることってありますよね。

例えば、あなたは「毛ガニ」とか「じゃがいも」という言葉を聞いたら
どの地名や都道府県を思い浮かべますか?

多分、北海道ですよね。

じゃあ、「落花生」といったらどの都道府県を思い浮かべますか?
おそらく千葉でしょう。

「牡蠣(かき)」と言ったらどの地名や都道府県を思い浮かべますか?
「お好み焼き」は?
「湯葉」は?
「フグ」は?


あなたの頭にはこれらの食べ物でイメージする地名や都道府県が
パッパッとひらめいたはずです。


それではもう一つ。
あなたは「にんにく」という言葉からどの都道府県を思い浮かべますか?

私は日本を代表するにんにくの産地である田子町のある
「青森県」がすぐに頭に浮かびます。

私はにんにくを鍋に入れたり、オリーブオイルで焼いて
食べるのが好きなのですが、ある日、下記のような広告を見ました。





小さな会社やお店の集客と広告と販促の秘訣(バックアップブログ)-ninniku




「へ~え、黒にんにくなんてあるんだねえ。」
と私はこの広告に興味を持ちました。

広告には青森県の契約栽培農家の方の写真まで
掲載されています。

私はこの広告文を全て読み、
「これ、買ってみようかなかな!」
という気になりました。


でも、この広告の最後の最後のところで「違和感」があり、
結局、申し込みをしませんでした。


それは、どんな「違和感」だったのか・・・。

この広告のキャッチコピーは私の興味を引き、
広告文もとても分かりやすく書かれていました。


説明文を読んでこのにんにくは
「玄米酵母」と「青森県産のにんにく」を使用した
栄養価の高いにんにくであることが分かり、
私は強く興味を持ちました。


「お~、こりゃ、いいなあ。買おう!!」
とテンションが上がっていたのですが、
「さて、申し込みはどうすればいいのかな・・・。」
と思いながら最後の最後に目にした申し込み先には
大阪府の住所が書いてあったのです。
しかも、いかにもビジネス街に立ってそうな「カタカナのオフィスビル名」が
書かれている住所です。

それを目にした瞬間に
サ~ッとテンションが下がりました。

だって、「にんにく」と広告に掲載されているイメージと
「都道府県名」が合ってないでしょ。
(大阪にお住まいの方へ!大阪が嫌いなわけではありません。大好きです。
商品の産地イメージと申し込み先がマッチしていないということです。
「美味しいたこ焼きをどうぞ」と書かれていて、申し込み先が新潟では
マッチしていないのと同じです。念のため。)


丸々としたにんにくの塊の写真と
青森の自然の中で笑っている人の良さそうな栽培農家の人の
写真が掲載されていて、玄米酵母のうんちくまで書いてあって
「自然」「天然」「身体にやさしい」ことをうたった広告であるのに
最後の最後で申し込み先が「産地」の青森から遠く遠く離れた地で、
しかも、社名は「カタカナ」で、住所には「カタカナのオフィスビル名」が
書かれているのって変でしょ。

広告のイメージと広告で訴求していることと申し込み先に一貫性がないですもん。

だから、私の「買う気」は最後の最後で「違和感」とともに消えたのです。


青森県産のにんにくを使って、生産者の名前まで掲載しているくらいです。
例えば青森で支店を登記するなり、屋号を作るなりのことはできたはずです。


「画竜点睛を欠いている」一貫性の無い広告はやはり違和感が残ります。

違和感が残るとお客さんは行動に至りません。

広告はキャプション、申し込み先、追伸文、署名、社名、最後の最後の注意書きまで
手を抜いてはいけませんね。



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0円販促

「『簡単に儲かる方法』はありませんが、『確実に儲かる方法』はあります。
それは、コツコツと積み上げる、ということです。
これに勝る方法論はありません。
ただ、稀に、コツコツ積み上げていったものが、時代の波に押されて
吹き飛ばされてしまうことがあるかもしれません。でも、安心してください。そこには、コツコツと積み上げてきた『あなた自身』が残ります。
豊富な経験とゆるぎない自信を兼ね備えた『あなた自身』がいるのです。」

「『0円販促』を成功させる5つの法則」 米満和彦著 同文舘出版180ページより)




先日、ある社長さんから電話がありました。
社長さん曰く、
「この地域ではいろいろと制約があって受注が伸びない。
○○市(県庁所在地)へ営業所でも構えてそこで仕事を取ろうと思う。
お客さんはそこで獲得して、材料はこちらから運ぶようにしようと考えているけどどう思う?」


「大きな市場に行けば需要は増えますが、競合も増えます。
大きな市場に行くほど強い競合も増えます。
そして、ランチェスター戦略によれば自社の兵力数(営業員数)が
強い競合よりも少ない場合には、その戦いに勝ち目はありません。
また、移動時間が仕事時間の55%を越えると利益性が極端に低下します。
また、新規客からの受注は既存客からのそれよりも9倍~10倍大変だというデータがあります。

だから、一発逆転を狙うのもいいけれど、
まだ、余力のある今のうちに半年後とか一年後のことを考えて、
もう一度、自社のターゲットや商品、販売の仕組み等を根本からコツコツ
見つめなおした方が結局は、商売を軌道に乗せる近道です。

現在の仕事とは異なる事業を興すのも良いですが
それも儲かるアイデアや商品探しをするのではなく
ちゃんと事業計画を考えた方が良いです。
そうしないと数年後にまた同じことを繰り返すことになります。

ところで、その地域では誰を対象に、どんな商品を、どうやってセールスするつもりなのですか?」

・・・と、私はそんな内容のお返事をお話しました。



実はこんな話をこの社長さんにするのは初めてではありません。
過去、数年に亘り何度も何度も同じ話をしています。


でも、なかなか理解して頂けないようです。
そのため、大抵、電話がかかって来るときにはいつも同じような質問です。


冒頭の引用文にも書かれていますが世の中に『簡単に儲かる方法』はありませんが、『確実に儲かる方法』が一つあります。
それは、コツコツと積み上げることです。


ある日、何か良いアイデアや商品が目の前に落ちてきて
3日でどか~ん!と儲かる、残念ながらそんな話はなかなかありません。


新しい地域で商品を販売しても今までと同じ売り方、販売の仕組みでは
結果もほとんど同じです。
場所を変え、相手を変えても、やっていることが今までと同じなら
たいてい、結果も同じです。


だから、どこかの時点で本腰を入れて事業全体を考えて
自分のターゲット、他社との差別化要因、ウリや訴求ポイント、
見込み客を見つける方法、セールスの仕組みと教育、商品構成、人員、コスト等を含めた事業全体の仕組みを構築する必要があります。
そして、その構築した仕組みに基づき、目標を立て、仮説を立て、実行し、検証し、修正するという作業をコツコツと行なう必要があります。


これは本腰を入れると結構大変な作業です。
実はこういったコツコツとした作業より「思いつきでいろいろなアイデアを商売として実行」する方が楽で簡単です。


でも、世の中、なかなかそれでは儲かりません。
急がば回れ。
「今日」から本腰を入れて「コツコツと積み上げる」ことを始めることです。


人がいなければ自分でコツコツやる。
モノがなければ手を使ってコツコツ作る。
時間がなければ細切れな時間をかき集めてコツコツ進める。

そして、お金がなければ頭を使ってコツコツやる、ということです。


小さな会社やお店が半年後や一年後に『確実に儲ける』ためには
「今」から「頭と手と時間」を使って「コツコツやる」ことです。






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下請けいじめ
テレビ業界が「下請けいじめ」をなくすための自主ルールをまとめた、という記事が新聞に出ていました。
(朝日新聞 平成21年2月22日より)




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TV局はスポンサーからのCM収入が落ちていて、そのしわ寄せが番組制作を請け負う制作会社に及び、不当に安価な金額で番組制作を請け負わされるケースが多いとのこと。

番組制作を請け負う制作会社と発注側の放送局では発注者側の放送局の方が立場が上。
だから、制作会社としても赤字覚悟で番組制作を受注するようです。



やはり制作会社はTV局から
「今回は泣いてよ。次にいい仕事まわすから!」
な~んて言われるのでしょうか。


「今回は予算がこれだけしかないんだ。これでやってよ。頼むから。ね!
次はいい仕事まわすから!」

う~ん、そう言えば、この言葉、30代の頃よく聞かされたなあ・・・。

「酒井ちゃん!頼むよ、今回はこれで(この予算で)やってよ。ねっ、ねっ!!
次は考えるから。」
と言われた私は、次に私の下請けの会社やスタッフに同じことを言います。

「○○ちゃん!頼むよ、今回はこれしかないんだ。お願い、これでなんとか!
次にいいのを持ってくるから。」

きっと、その会社では外注先にこう言っていたはずです。
「今回はこれしかないんだ。次にいいのを持ってくるから。頼むよ。」


その頃の私の仕事は次のように順路で周ってきていました。
「お客さん(クライアント)→代理店→制作会社→私→スタッフ」

あるいは
「お客さん(クライアント)→代理店→私→スタッフ」
という順路です。


完全な「下請け、孫受け」サイクルですね。

このサイクルの中で仕事をしていたわけですから
私も、私の外注先も「数」をこなさないと生きていけません。
だから、いつもみんな会社に泊まりこみで夜中まで仕事をしていました。

いつも担当者の言う
「次にいい仕事まわすから!」
という言葉を信じて仕事をしていましたが、
あなたにもお分かりの通り
「次のいい仕事」
が実際にあった試しはありません。

まあ、当時は世の中が好況で
孫受けでも、ひ孫受けでも「こなす」だけの仕事量が豊富にあったので
なんとかなっていましたが、今はどうなんでしょう。

きっと、冒頭の番組制作会社のように
赤字覚悟でも受けざるをえないんでしょうね。
だって、断ると「次がなくなる」可能性もありますからね。


で、ある時に私は下請けや孫受けの仕事をやめて
エンドユーザーに直接接して直販する仕事を始めたわけですが、
その時に最も衝撃的だったのは・・・

「値切られないんだ!」
ということ。


つまり、自分で好きな値決めができるということです。
これは当たり前のことなのですが、自分で値決めをコントロールできるというのは商売を成功させるためにはとても大切なことなんです。


ビジネスを成功に導く概念としてマーケティングの4つのPという概念があります。
Product(商品)、Place(流通、販路、店舗)、Promotion(販促、広告、営業活動)、Price(価格)ですね。
この4つの要素をきちんと「自分でコントロールできる」と効果的なビジネス展開ができるということです。

これらの4つの要素は足し算で成果のでるものではありません。
つまり、商品があっても、販促・営業活動ができても、取引先や販路がないとビジネスとしては成立しません。
営業活動ができても、取引先や販路があっても、商品がないとビジネスとしては成立しません。

同様に、商品があって、販促・営業活動ができて、取引先や販路があっても
価格のコントロールを自分の手で管理できないと、
忙しいけど(仕事はあるけど)、儲からん(赤字)状態になりがちです。


「いい仕事」の定義は人によっていろいろあると思いますが
商売人にとっては「自分で価格を管理できる」ことも「いい仕事」の重要な要素です。

では、価格のコントロールの入手はどんな要素によって可能になるのでしょう?

それは「競合商品との差別化」と「直販による顧客の管理」です。

「競合と同じような商品」「誰でもできるサービス」を行なっているとお客さんの購買判断基準は価格だけになり、自社での価格のコントロールは難しくなります。


また、下請けや孫受けで仕事をしたり、中間流通業者による委託販売を行なっている場合にも価格のコントロールは難しくなります。なぜなら、商売では「お客さんを捕まえている立場の会社」が価格のコントロール権を持つからです。

そのため、もし、あなたが現在、価格のコントロールができない立場にいるならば将来に向けて「競合商品との差別化」と「直販による顧客の管理」を考え始めて下さい。

価格のコントロールを自分の手に入れるためにはこの2つは外せない最低限度の要素なのです。

この2つを手に入れると「下請けいじめ」とは異なる世界で商売ができるようになります。





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コーヒー150円
『パン 500円 コーヒーor紅茶 別途150円』

これって表現としては「フツー!」です。


写真はある喫茶店で見つけたポスター。




小さな会社やお店の集客と広告と販促の秘訣(バックアップブログ)


「モーニングスタイル すべての焼きたてパンに+150円でコーヒーを提供いたします。」
と書かれています。上手い表現ですね。

冒頭のコピーと同じような内容を表わしていますが、受ける印象は違いますよね。


じゃあ、下のコピーはどうでしょう。

『焼き立てパンに150円で挽きたてのコーヒーをお楽しみいただけます。』



それでは、下のコピーはどうでしょう。

『今日も寒いですね。焼き立てのふわふわサクサクパンに、挽きたてのアツアツコーヒーで温まりませんか?11時までは一杯だてのコーヒーが150円でお楽しみいただけます。』


同じ内容でも伝え方、表現方法、修飾語の有無によって随分と印象が変わります。

こういった表現の変更はわずか10分程度の時間と手間を投入すれば、
手描きPOPでも、店頭用の手描きボードでも、書けます。


しかも、パンの原材料費が増えるわけではありません。
コーヒーを入れる手順が変わるわけではありません。
サービスの手間が今まで以上にかかるわけではありません。

でも、言葉だけでも付加価値は上がりますよね。


ほとんどの人は毎日、毎日、同じ環境で仕事をします。
だから、広告にも惰性が生まれます。


惰性で仕事をしているとちょっとした広告表現の工夫やひねりが生まれにくくなります。


そんな時の打開策は全く違う業界や業種の会社やお店に行き、
そこにあるビジネスアイデアや広告表現に触れることです。


普段、自分が属する業界とは全く異なる業界の会社やお店で使われている
「表現を調べてみる」ことです。


そして、見つけたらメモする、写真を取る。

そして、必ずこう自問します。
「この表現を自社で応用できないだろうか?」

例えば・・・。

「ヘアカット○○円 フェイスマッサージ○○円」

『ヘアカットに○○円でお顔のむくみが取れるリンパマッサージをご体験いただけます。春らしいフワッと軽いヘアスタイルと一緒に小顔効果も手に入れてみませんか?』


「ランチ○○円 レアチーズケーキ○○円」

『ランチに○○円で当店の裏メニュー人気ナンバー1の”レアチーズケーキ”はいかがですか。手作りのため一日30個限定です。クセになる美味しさをあなたもどうぞ!』


「基本工事費用○○円 ヒーター設置○○円」

『今回の工事期間内なら特別に浴室リフォーム基本工事費に○○円で脱衣所を素早く温める温風ヒーターの設置が可能です。浴室との急激な温度変化を防ぐためご高齢の家族の脳卒中や心臓病の予防としても安心です。』



全て冒頭のコピーの応用と同じですね。


自分とは全く異なる業界の会社やお店に行き、
そこにあるビジネスアイデアや広告表現に触れてみる。


月に1度、たった、これだけのことをするだけで
コストをかけずにビジネスアイデアや広告コピーのお手本は見つかります。







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芸は身を助ける!?
「これらのテクニックを利用した例として、地方にある有名な飲食店があります。
そこの店主がマジック好きで、超能力のような手品でお客さんを集めている。」
(「だましの技術」ゆうきとも 多田文明著・メディアファクトリー 115ページより)


だましの技術!(ナレッジエンタ読本15) (ナレッジエンタ読本)


ほほう、手品好きな飲食店の店主がお客さんを集めているのかあ・・・。
ん~、どこかにそんな人がいたような・・・。
誰だけだっけかなあ・・・。

あっ!そうだ。
ウチの担当税理士事務所の所長だっ!



実は当社でお付き合いしている税理士事務所の所長さんもマジック好きです。
地元の施設やイベントでもマジックショーを披露するほどの腕前です。

私も目の前で見せていただいたことがありますが
なかなか上手で、しかも面白い!


そういえば知り合いの民宿もウチと同じ税理士事務所さんと
お付き合いしているようですが、その民宿のオーナーが以前、こう言っていました。

「昔さあ、あの税理士事務所がまだ開業したての頃に
税の無料相談会を駅前の小さな小さな一軒家みたいな事務所の
2階でやってたんだよ。
その時に多くの人が相談に来てたんだけど、相談会の後で
あの所長がさ、『じゃあ、みなさん、せっかくお越しいただいたので
これから手品を披露しま~す!』って手品を始めたんだよ。
それが面白くてさ、それからあの事務所でず~っと帳簿見てもらってるんだよ。
酒井君の会社もあそこの税理士事務所なの。へ~、そうか。
いや~、あいつはいい男だよ。」


現在ではその税理士事務所は社員を20名近く抱える
地元でも人気の事務所です。


たぶん、税理士事務所さんってだいたいどの事務所でも
報酬料が同じ水準で、業務内容も同じで差別化しづらいはずです。


冒頭の飲食店や、上記の税理士事務所は
「サービスそのもの」や「商品そのもの」は競合とあまり差が無くても
付加価値をつけて、顧客満足度を高めて、差別化して、
信頼を得ることができる好例ですね。


私は会社員時代に仕事ができないダメ社員でしたが
お客さんにはかわいがってもらいました。
当時、私はパントマイム教室に通っていたのですが
お客さんの会社の宴会ではそのパントマイムを披露していたのです。
それで年上の取引先の方にはかわいがってもらっていたのだと思います。


私の先輩に地方のショッピングセンターに勤務する落研出身者がいます。
その先輩も落語が縁でショッピングセンターのイベントの司会をやったり、
地元の施設の慰問に行ったりしていますが、ついに地元ラジオ局の
パーソナリティまで始めてしまいました。


私の周りには踊りの上手な人、画家顔負けの絵を描く人、書の達人、
囲碁の達人など多くの芸達者がいます。


私がその人たちに
「凄いねえ。それって仕事で使えるよ!」
と言うと、ほとんどの人はこう言うんです。

「こんなの人様に見せられないよ。」
あるいは
「仕事と趣味は別にしたいんだ。」


そうか・・・。
「仕事と趣味は別にしたい」ならしょうがないですね。
でも、もし、あなたが商売人であって
人よりちょっとでも秀でた何かの芸や趣味があれば
それは商売での立派な付加価値になります。


もちろん、「サービスそのもの」や「商品そのもの」の質を高めることは
大切です。

でも、案外、競合と大きく差別化できる「付加価値」は
実はあなたの芸や趣味にもあるのかもしれませんよ。







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『目を奪われる』



ん?何だ!?・・・。

風の強い日に車を運転していたら、
何かが視界の中でヒラヒラと動きました。

とっさに私の意識が
そのヒラヒラとした方向に向きました。

そこには何があったのか?

それはガソリンスタンドの「のぼり」。


その時に
「人は動くものに反射的に目を奪われるものだなあ・・・。」
とあらためて感じました。


昔、担当先の旅行会社の店頭用のぼりを制作していたことがあります。
正直に言って当時は
「のぼりを作るだけでバンバン売れたら誰も苦労しない!」
とは思っていましたが、今になって考えると
店頭でヒラヒラしていたのぼりはAIDAのA、つまりAttention
(注意を引きつける)ことに「だけ」は成功していることになります。

(当時、担当先の旅行会社にのぼりを設置してもあまりお客さんが
来ていなかった理由は「AIDA」の「A」以降の「I→D→A」の流れが
出来ていなかったからですね。当時はそんなことさえ分かりませんでした。)


ガソリンスタンドののぼりを見て、そんなことを思い出していた
ある日のこと。インターネットで調べ物をしていたら、
『ん?何だ!?・・・。』


やはり、何かが私の視界の隅で動いたのです。

ホンの一瞬だったけど、何かが動いたのです。

それはこんな感じ↓
http://www.howtosuccess.info/magmag/20090225.html


上の画像は何度も動いていますが、
私がその画像を見たときには動いたのは1回だけです。
しかもホンの一瞬のことで、
時間にして1秒もなかったと思います。


「見間違いかな?」
とも思ったのですが、後日同じ画像を再び目にする機会がありました。

その時もやはりホンの一瞬ですがやはりわずかに動きました。

気になってその後、ずっとその画像を探して
何度か確認をしたのですが、やはりホンの一瞬ですが画像が動いていました。


これはある企業のバナー広告でした。
調べてみたら、やっぱりホンの一瞬なのですが
画像が動くように意図的に設定されていたようです。
(上記の画像は私が実際に見た企業のバナー広告とは異なります。
今回のメルマガ用に私が動くように設定したものです。)


そういえば数年前にサイトでも「ポップアップウィンドウ」が流行りました。
(サイトにアクセスすると小さなウインドウが上からいきなり
ボヨ~ンと降りてくるアレです。)


当時は私もサイトに「ポップアップウィンドウ」を設置していたのですが
極めて高い反応がありました。
やはり、動くものに目を奪われて
「ん?何だ!?・・・。」
と思う人が多かったのでしょうね。
(今は設置するとスパム扱いされますのでご注意!)


お客さんの購買行動は
「注意を引きつけられること」
から始まります。

説明や説得はその後の作業です。

あなたの会社やお店、ショールーム、店舗入り口、サイトのタイトル部付近にも
「動き」をいれてお客さんに「ん?何だ!?・・・。」と思わせてみては!


(※下記のURLでも写真と解説文をご覧頂けます。)

http://www.howtosuccess.info/magmag/20090225.html


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サバイバル登山

私は新聞をじっくりと読むタイプではありません。

いつも気になった箇所をパラパラと斜め読みする程度です。


でも、たまに「おっ!何だ?これは」と
興味を引かれる記事に出会います。

写真はある日、私が思わず全文を読んでしまった記事です。
(朝日新聞2009年2月7日朝刊より)

小さな会社やお店の集客と広告と販促の秘訣(バックアップブログ)-suv



読み終わってから
「なるほど!」
「確かにそうだなあ。」
「へ~、そうなんだ。」
「うんうん納得!」
といろんな感情が湧きました。


つまり、私はこの記事を読んで「感情を動かされた」わけです。

そして、その後にこう思いました。

「何で俺はいつもパラパラとしか読まないのに、この記事は全て読んでしまったのだろう・・・。」

不思議ですよね。
本当にいつもは斜め読みなんです。

なぜ、私はこの記事を時間をかけて全部読んでしまったのか???
(しかも、その日はトイレの中で読んでいました。当地の2月のトイレは超寒いのに。)


なぜ、私はこの記事を時間をかけて全部読んだのでしょう。
しばし考えてみたのですが・・・。

まず、一つは、
大きな見出しだから目に止まった
ということです。

そして、そこに書かれていた『サバイバル登山』という大きな文字を目にして
こう思いました。

「おっ!?何だこれは」


つまり、興味を持ったのです。
でも、『サバイバル登山 生+死=だから面白い』というこの見出しだけでは意味が分かりません。


興味を引かれたのに、意味が分からないから、
次にこんな感情が湧きました。

「えっ、何?何?どういうこと?」


そして、記事の書き出し部分に目が行きました。
記事の書き出しにはこう書かれていました。

「私は『サバイバル登山』をしている。
ラジオや時計、ヘッドランプなど、電池で働くものは一切携帯しない。
テントも、燃料もコンロもなし。
食料は米、みそ、基本調味料のみ。」


この書き出しは短文でつないであるので、とても読みやすい。

短文だから、勢いがついてどんどん読み進めてしまい、
1/3程度を読んでしまうと今度は
「途中で読むことを止めることができなくなっている私」
がいました。


そして、結局最後まで読んでしまったのです。
全文を読んだので私の心の中では
「なるほど!」「確かにそうだなあ。」「へ~、そうなんだ。」「うんうん納得!」
といろんな感情が沸き起こりました。

凄いことですよね。
膨大な記事の中から、忙しい時間を割いて
全文を読ませるその「引きつける力」や「文章力」や「構成力」って。


記事って書き手がどんなに一生懸命に書いたとしても
「読まれなければ意味がない」ものです。

どんなに良いことを書いても「読まれなければ意味がない」というのは
チラシやDMといった広告物も同じです。

「広告物を作りさえすればお客さんは全て読んでくれる」
なんて甘い考えを持っている人はいないと思いますが、
私たちの周りにはTV、新聞、雑誌、ラジオ、ネット、携帯、書籍といった情報がわんさかと溢れています。
その中であなたの会社やお店の広告が見込み客に読まれる確率なんて本当に小さな小さな確率です。

その状況の中で、あなたの広告も冒頭で紹介した記事のように多くの情報の中から目を留めてもらい、興味を持ってもらい、全てに目を通してもらい、心を揺さぶって購買なり、問い合わせなりといった行動を起してもらわないといけないわけです。


あなたも忙しい人のはずです。
そしてあなたも日々情報の波の中で生活しています。
そんなあなたが記事でも、広告でもわざわざ時間を割いて、最後まで読んでしまい、しかも心を動かされた記事や広告があったなら、その時には「なるほど!」「確かにそうだなあ。」「へ~、そうなんだ。」「うんうん納得!」と思うだけでなく、どうして自分は忙しい中でこれを最後まで読み、そして心が動いたのだろう?と考えてみましょう。


そこで得た自分なりの気付きや仮説が
書籍やセミナーからでは得ることのできない、実践的な
「注意を引きつけ、最後まで読んでもらい、心を動かす文章やコピーの書き方」
につながります。

(もちろん、冒頭で紹介した記事は私の『コピーお手本ファイル』に
糊付けして保管しました。
後で自分で広告コピーを書く時に参考にするんです。
ちなみに今回のメルマガの書き出しは短文でつなげてみました!)





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俺はアホ?

「王さんは”あのとき、変わらなきゃと思ったんだ”と言っていた。
いいにつけ、悪いにつけ、結果はわからない。
”でも変わらないと結果はまた同じだ”と」
(「王の道」飯田絵美著・メディアファクトリー 62ページより)

王の道


私の仕事机の右の壁に1枚の紙が貼ってあります。
そこにはこう書いてあります。

『待っていても何も変わらない。
同じことを繰り返して、
違う結果を求めることを
アホという。』



小さな会社やお店の集客と広告と販促の秘訣(バックアップブログ)-aho



冒頭の文にもあるように
「結果がどうなるか」は誰にも分かりません。
上手くいくのか失敗するのかはやってみないと誰にも分かりません。

でも、ただ一つ間違いなく言えるのは
「今のままなら、未来も今のままである確率が高い」
ということです。


「あんな風になればいいなあ」
「こんな状態になると嬉しいなあ」
とか、
「今の状態は嫌だなあ」
「今のままではマズイぞ」
と思っていても、
「これからも、毎日、今と、同じことを、続けて」いる限り、
多分、いつまで経っても
「今のまま」
です。

『同じことを繰り返して、
違う結果を求めることを
アホという。』

これは自戒の意味を込めて貼ってあります。
私もついつい「今のまま」に安住してしまいがちだからです。


「あんな風になればいいなあ。
でも、今の状態を変えるのは面倒だなあ・・・。」

こんな風に「今」の「自分」を変えずに「同じ」ことを「繰り返して」いながら
「違う結果」が「手に入らないかしら」と考えてしまうのです。


「今」の「自分」を変えるのは
勇気も、手間も、時間もかかりますからね。


でも、仕事であれ、商売であれ、人生であれ、
「欲しい結果」があるのであれば、
「今」と「欲しい結果」を結んだ直線の間に「自分」を持っていかないといけません。


ということは「今の自分」を変えて、
その線の上に移動させてあげることが必要になります。

そして、それは「今、自分が居る位置」からの大きな移動ではなく、
小さな移動や変化で事足りる場合もあります。


大切なのは「今」とは違う結果が欲しければ
違う「今」を作らなきゃいかんということ。


そして、そのきっかっけは、
いつか、誰かが、持ってきてくれるものではなく、
自分で自分を少し変えることによって手に入れるものです。


自分で、「今」を変えるから、将来のある時点での「今」が
現在の「今」とは違うものになります。


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商品か、お客さんか


独立志望者の方からもメールを頂きます。

「こんな商品を販売しようと思っています。どうでしょうか?」
「こういうサービスを提供しようと計画していますが、どう思いますか?」
・・等々を頂きます。
(お問合わせ頂く方へ/
すみません。全てにはお返事不可能な状態です。
返事が出来ない方ごめんなさいね!)


また、新規事業を計画中の方からも相談を受けます。
こんな相談です。
↓ ↓
「こんな商品を販売しようと思っています。どうでしょうか?」
「こういうサービスを提供しようと計画していますが、どう思いますか?」


同じですね・・・。
独立志望者の方から頂く質問も、新規事業を考えている経営者の方からの質問も。


不思議ですが次のような質問は一度も聞いたことがありません。
『こんなお客さんがいるのですが
何を売ればいいでしょうか?』



もし、こういう質問をする人がいたらその人は「売れ」ます。

売上げをもたらしてくれるのは「商品」ではなく、
「お客さん」だからです。


だから、起業したり新規事業を興そうと考える場合に
商品作りに手間とヒマと金をかけるなら
その分を「お客さん作り」に投入した方が良いです。


実際にはまだ商品の購入をした方ではないので
「お客さん作り」ではなく「見込み客作り」です。

「見込み客作り」ではピンと来ない人は
「自分(自社)のファン作り」というと分かり易いかもしれません。


極端な話ですが
「商品があってもお客さんがいないと売れないが、
お客さんがいれば商品は売れる」
ということです。

だから、正直に言うと
「こんな商品を販売しようと思っています。どうでしょうか?」
「こういうサービスを提供しようと計画していますが、どう思いますか?」
・・等々と質問を頂いても
「売れるかもしれないけど、売れないかもしれませんね。」
という返事が正直な返事となります。
(戦略的に事業計画を立てて、細かな実行戦術の構築によって
売れる確率は高まることは確かです。)


以前、ある経営者の方からこんな相談を受けたことがあります。
「競合店も出店してきて年々売上げも下がってきています。
このままではジリ貧なのでPという商品の販売を計画してますが売れるでしょうか?
意見を聞かせて下さい。」


その経営者の方はこれから販売しようとしているそのPという商品が
いかに質の高い商品であるか、
いかに身体に良い商品であるか、
いかに自分のやる気があるかをしばらく話してくれました。


そして、最後の最後にポツリとこんなことを言いました。
「今までのお客さんのデータが
10年分で○万件あります。」



その瞬間に私は思わず言いました。
『売れるにきまってるじゃないですか!』



この経営者の方は「売上げを上げよう」としたのではなく、
「Pという商品を売ろう」としていたのです。


もう一度言いますが
売上げをもたらしてくれるのは「商品」ではなく、「お客さん」です。


その経営者の方は過去10年間の間の顧客データを全て
管理、記録しているそうです。
でも、今までそのデータをな~んにも活用してこなかったそうです。

分かる方には分かると思いますがPという商品どころか
「何を売っても売れる確率が高い」
ですよね。


起業しよう、新規事業を興そうとする場合
とかく「売れる商品」「儲かるサービス」を探そうとしますが、
「売れる商品」や「儲かるサービス」が存在するのではなく、
「見込み客=あなたのファン」がいるから
「売れる商品」や「儲かるサービス」が生まれるのです。

もし、あなたも今、「何か売れる商品がないかな・・・。」等と考えているなら
その時間で「今までのお客さんを掘り起こす」ことや
「あなたのファンを増やすこと」を考えた方がいいですよ。






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厄祓いしました?

ちょっと前の記事ですが、新聞を読んでいたら『厄、洗い流して』という記事が目に留まりました。(記事と写真は朝日新聞 2009年2月2日 より)



小さな会社やお店の集客と広告と販促の秘訣(バックアップブログ)-idea



福島県の北部では厄年の人は年の数だけ親しい人に「厄を洗い流す」ために洗剤を配る風習があるのだそうな。

そのため年明けから2月3日の節分までスーパー等では熨斗(のし)の巻かれた洗剤が売り場にずら~っと並ぶようです。

「商売人が考え出した風習」という意見もあるようですが、商売人としてはこれは是非応用したいアイデアですね。

さて、あなたなら厄祓いの習慣をどんな商売に応用できますか?
アイデアを5つ考えてみましょう・・・・。
(1分でもいいから考えてみてね!)



例えば、「洗い流す」を切り口に厄祓いと組み合わせるなら・・・。
銭湯、温泉、洗濯機、シャンプー、ボディソープ、洗顔石けん、メイク落とし、布団の丸洗い、目薬、クレンジングクリーム、カーシャンプー、洗車ブラシ、洗車スポンジ、ホース、サウナ等の販促が考えられます。


「祓い(払う)」なら・・・。
ほうき、掃除機、ちりとり、刷毛(はけ)、ツケ払いOKの飲食メニュー、クレジットカードにからめた販促。

「とり除く、除ける」なら・・・。
角質落とし、防水加工の傘、防水スプレー、ワイパー、税金控除、日傘、除湿機、塩、シミ取り、デトックス、便秘関連商品、パソコンのホコリをとり除くスプレー、マッサージの販促やイベントが可能です。


ウィキペディアによると恵方巻きを節分の夜に一気に丸かじりするのも、海苔の販売用の販促として考え出されたものと言われています。


人は理由があり、その理由に納得すると行動を起します。
そしてその理由は売り手が考えてあげる必要があります。

「厄年の方へ→親しい方に年の数だけ洗剤をお配りしましょう。→日頃の感謝の気持ちを込めつつ洗剤を渡し、さらにみなさんの力もお借りしてあなたの厄をキレイサッパリ流して頂きましょう。→厄除け洗剤はこちらです。」
というストーリーと理由があれば買う人が出てくるわけです。

ターゲットが明確で訴求ポイントが明確で理由に納得できるから購買行動に至る人が出てきます。

そしてこれを継続していると購買行動に至る人が増え、ある限界点を超えると、それは習慣や風習となるわけです。

厄祓いの街、厄を流す温泉場、厄を流す滝のある町、厄を払う刷毛の生産日本一の町、厄を清める天然塩の町、屋久(厄)杉の町、焼き(厄)芋の町、役(厄)場の多い町、役(厄)員の多い町といったように「厄」「祓う」「流す」といった切り口で訴求ポイントを考えて、商店街や町ぐるみ、神仏行事とあわせて企画しても面白いですね。




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