商売繁盛心理学・ビジネス心理学講師 酒井とし夫

商売繁盛心理学ブログは集客、売上アップ、販売促進、広告、セールス、コミュニケーション等、中小個人企業経営に役立ちます。

2010年07月

こんばんは、酒井とし夫です。
前回は「人の3倍売るカリスマ販売員の秘密」というお話でしたが、今回は「人生を変えるひと言」についてです。


「そして『エベレストを滑ったやつはこんなところで死なない。
何とかなる。はい、いってらっしゃい』と送り出した。
その言葉は心強かった。ふつうの医者なら、七十歳でこんなひどい
不整脈の患者には、これ以上無理だと宣言して、ヘリコプターで
病院送りにしていただろう。ところがこの先生は全然違った。
ここで僕がもう無理だと思えば、エベレスト登頂はなかった。
不思議なことに先生に暗示をかけられたせいか、そこから心臓が持ち直した。」

75歳のエベレスト (日経プレミアシリーズ)「75歳のエベレスト」三浦雄一郎著 日経経済新聞出版社 203ページ)



◆先生のひと言。

高校3年生の時の私は成績が悪く、学年でも最下位レベル。
どうしても勉強をするモチベーションが上がりませんでした。

浪人中に私の心の支えになったのは
ある先生から言われた次のひと言。

「こいつは東大にも受かる。」


私が文化祭で演出、主演した出し物を見て
その先生が授業中にそう言ってくれました。
その瞬間は自分でもビックリ!しました。
だって、成績は下の下だったのですから。


正直に言うとその時は
「先生~、みんなの前でそんなこと言うのはやめてくれ~、恥ずかしい。」
と思いました。


でも、その言葉が浪人中の心の支えになり、
「今は成績が悪いけど、きっと俺は志望校に合格できる」
という気持ちにさせてくれたのは間違いありません。



◆先輩のひと言。

大学の時に舞台の脚本と演出を手がけました。
本番が近くなっても十分な稽古ができず、
「こりゃ、ダメだなあ。中止かなあ・・・。」
と思っていたのですが、引退した先輩が私の書いた
脚本を読みこう言ってくれました。

「おもしろい!劇団からスカウトに来るかもしれないぞ。」


私は単純ですからスグにこう思いました。
「そっか~、面白いですか。
まだ本番まで1週間もあるし、出来るかも知れないなあ。頑張ろうっと。」



30代半ばで商売に失敗して、別の事業を始めようと思いました。
でも、心では何をやっても上手く行かなかった自分に
自信が持てず自信を喪失していました。


その時に一緒に事務所を借りていた先輩から
こう言われました。

「30歳を過ぎて全く異分野にチャレンジするお前は凄い。」


30を歳を過ぎても私は単純なままでしたらか
スグにこう思いました。
「そっか~。じゃあ、頑張ろうっと。」



◆ひと言は力をもたらす。

周りの人のひと言って凄いですね。


何であれ最初に「できないかもしれない」「ダメかもしれない」
と自分で決めてしまうと、「その方向(=できない方向)」に
人生が向かいます。
「出来ないかもしれない」と思った瞬間から、
どんどん「出来ない理由」が見つかるからです。



でも、周囲の人のひと言によって
「アレ?!これってもしかしたら出来るかもしれない。」
と思い始めると、不思議と「出来る理由」が次から次へと見つかります。


人の心は不思議ですね。



冒頭の引用文は三浦雄一郎さんが75歳で
エベレストに登頂した時のものです。

三浦さんのような偉人でも
「不整脈が出てきたし、もう年も75歳だし、
エベレスト登頂なんてやっぱり無理かな。」
と弱気になった時に、現地のお医者さんから言われた一言で
「できるかもしれない!頑張ってみよう。」
という気持ちが出るのですね。


多分、あなたも毎日周囲の人から
貴重なひと言を頂いているはずです。


「あなたなら大丈夫だよ。きっとできる。」
「えらいね。よく頑張っているね。」
「あんたはたいしたもんだ。」
「あなたはいつも頑張っているね。きっと上手く行くよ。」


その言葉を受けとめて
「できる」と思うか、「そんなのお世辞に決まってる。
無理なものは無理」と思うかはあなた次第ですが、
案外、人生を変えるひと言って
日々の生活の中であなたも受け取っているはずです。


もしかしたら、あなたは今日、周りの人から
「人生を変えるひと言」を受け取っているのかもしれませんよ。





※ちょっとした言葉が大きな違いをもたらすことについてはこちらの「夢をお届けします」でも書きました。

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こんにちは、酒井とし夫です。

前回は「ラッキーなFAX」というお話でしたが、今日は「人の3倍売るカリスマ販売員の秘密」のお話。


◆カリスマ実演販売員?

ラーメン屋でネギラーメンをすすりながらぼ~っと
店内のテレビを見ていたら、
「売上げが3~5倍!カリスマ実演販売員!!」
というテロップが目に入りました。


「お~っ、こりゃ面白そうだっ!!」
と思った私はメモ帳とペンを取り出し、ラーメンもそこそこに
TVにかじりつき必死でメモを取りました。


実演販売員さんを派遣する会社があり、
その会社に所属する主婦の方の
仕事ぶりを取材したものでした。

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彼女はスーパーなどの依頼を受けて
生鮮食品売り場やお肉のコーナーで実演販売をするのですが
彼女が売ると、他の人の3倍~5倍も売上げが増えるのだそうです。


凄い!ですね。



◆人より3倍~5倍売る秘密!!

ラーメンを少しすすっては必死にメモを取っている
私の姿を見ながらお店の店員さんは
私を競合店のスパイだと思ったのか、
厨房にいる店長らしき人とこちらを見ています。


気にせずひたすらメモを書きまくる私・・・。


そのカリスマ販売員さんが語った販売のコツの中で
私が特に印象に残った3つの要素を紹介しますので
あなたの会社やお店でも参考にしてくださいね。


その3つとは・・・。

(1)五感に訴える。
(2)鮭(シャケ)を売るのではない。
(3)ターゲットを選定する。



です。では、この3つをもう少し細かく説明しましょう。


◆人の心理と親の心理。

まず、(1)五感に訴える、について説明します。
普通の販売員さんは実演販売をする時にこう声掛けをしています。

「試食してくださ~い。」


でも、彼女はこう言うんです。
「味を見て欲しい。」


NLP心理学を学んだことのある人は分かると思いますが、
人は視覚、聴覚、身体感覚(触覚、臭覚、味覚を含)の3つの感覚の
中で主に利用している感覚があると言われています。
どの感覚を中心に使っているか、あるいはどの感覚が
優位であるのかは人によって違います。


だから、広告コピーやセールストークでは
相手の視覚や聴覚、身体感覚を意識した言葉を含めると
訴求力が高まると言われます。

彼女が口にする
「味を見て欲しい。」は味覚と視覚を刺激する表現ですね。


そして、彼女は販売する素材を使った料理を作り
お客さんの目の前で匂いや、音を出すようにしていました。
これは臭覚と聴覚を刺激していることになります。


次に、(2)鮭を売るのではない、について説明します。
よくマーケティングの本には
「ドリルを買いたい人はドリルが欲しいのではなく、穴が欲しいのだ。」
といったことが書かれていますが、スーパーで買い物をするお客さんも
同じです。
お客さんは「鮭が欲しい」わけではありません。


お客さんが欲しいのは「鮭」ではなく、
「美味しさ」であったり「食卓の幸せ」です。


お金が欲しいのではなく、「お金によってもたらされる幸せや
安心感」が欲しいのと同じです。


だから、彼女は「鮭」を売るのではなく、
鮭を使った「美味しい料理」を作って実演販売をします。

鮭の切り身を売るのではなく、鮭の切り身を使った
家族に幸せを運ぶ「美味しい料理」を提案するのです。
当然、鮭以外の具材も併せて売れることになります。
お客さんもスーパーも喜ぶことになります。


(3)ターゲットを選定する、ですが
彼女は具材やお店の様子、時間帯によって、
ターゲットを明確に定めて実演販売を行なっていました。


例えば、あるスーパーでは彼女は
意図的に子どもをターゲットに絞っていました。
子どもにだけ熱心に試食を勧めるのです。


それは子ども達が「あるひと言」を言うと
必ず親がその具材を買うことを知っているからです。
親が必ず買わざるを得ない、子どもが発する「あるひと言」とは、
『これ、おいしいっ、買って~!』
です。


子どもにこう言われると親は買いますよね。
よく親の心理を理解しています。



「人の3倍売るカリスマ実演販売員といえども、
難しいことや高度なことをやっているわけではなく、
心理学的にもマーケティング的にも
理に適ったことを日々行なっているのだなあ。」

・・・伸びきったラーメンをすすりながら、私はそう思ったのでした。




※以前「売上アップには売っちゃダメ」という記事も書きましたが、世の中には売るのが上手な人がいるものです。


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こんばんは、酒井とし夫です。

前回は「力をつける選択」というお話でしたが、
今日は「ラッキーなFAX」のお話。



FAXが鳴った!

プルルル・・・プルルル・・・ピー・・・ジージー・・・。

「ん?FAXだ。誰からだろう?」

事務所のFAXが受信を始めました。


しばらくすると、下記のFAXが流れてきました。

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営業用のFAXDMです。


「ん、もう~。勝手に送ってくるなよなあ。
人の事務所の紙を使って・・・全くもう!」


と、昔なら思っていたのですが、今の私は違います。
だって・・・。



◆ラッキーなFAXやDMやメール。

以前の私なら
「ん、もう~。勝手に送ってくるなよなあ。
人の事務所の紙を使って・・・全くもう!」
と怒っていたはずですが、今はすぐにこう思います。


「お~、ラッキー!!」


だって、自分がそのFAXDMを読んで
「あっ、この商品欲しい!」
と思ったとしたら、それは良いコピーや文章、レイアウト、
見せ方だということですもん。
それを自分の商品用に「応用」すれば反応率の高い広告が作れます。

自分の「心」が動いた広告は
他の人の「心」が動く確率も高い。

自分と同じ世代、同じ性別ならさらに高い。


だから、他社の広告を眼にして
自分の「心」が動いたら、それは運がいい。
自分の商品用に「応用」できますもん。



以前、送られてきたFAXにはビジネスセミナーの案内が書かれていました。
読んでみると面白そうなのでそのセミナーに参加しました。


そして、「FAXDM→少額セミナー→フォロー→勉強会入会→
高額商品販売→紹介勧誘」といった、その会社のビジネスモデルを
理解することができました。


調査会社に依頼してその会社の経営状況も調べたのですが、
もの凄~く儲かっている会社でした!!


もちろん、私はFAXDMのコピーやセミナーの開催方法、構成、進行、
内容、商品の価格、参加者の特徴、参加者の気持ちの
変遷といったことまでタダで吸収することができました。


ありがたい!ことです。



◆タダで手に入る貴重な商売の情報。

わずか数円のFAX用紙代とインクリボン代で、
他社のキャッチコピーや広告のレイアウトや今売れ筋の商品や相場価格、
イラストの見せ方、注文方法等が盗めるんですから、これはラッキーです。


私は他社(者)のDMやFAXDM、カタログ、メールをかなり参考にして、
自分の広告(メルマガ、サイト、ブログ、商品説明コピー等)で
流用(マネ、参考、パクリ!?)しています。


その会社のDMやFAXDM、カタログ、メールはその会社が
わざわざ時間とお金をかけて作った商売の道具です。
もしかしたら何年も市場調査やテストマーケティングを繰り返し行った後に
やっと完成したコピーやレイアウト、価格設定かもしれません。


実は広告の制作会社でもクライアントから依頼のあった
広告物を作成するときには同業他社の広告物を集めて参考にすることが
少なくありません。


「あっ!これいいな。」
と思った他社の広告物を真似ているわけです。


でもね、最も信頼できる「あっ!これいいな。」という感覚は
実際に商売人であり、一消費者でもある「あなたの感覚」です。


だから、あなたの心が「ビビッ!」ときた他社のDMやFAXDM、カタログ、
メールは自社に応用するとかなり高い確率で効果がでます。


他社がわざわざ時間とお金をかけて作ったDMやFAXDM、
カタログ、メールはありがたいですね。


プルルル・・・プルルル・・・ピー・・・ジージー・・・。
また、事務所のFAXが鳴りましたよ。
ラッキー!!



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人前で話すとドキドキして、緊張して、
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こんばんは、酒井とし夫です。

前回は「老眼かっ」というお話でしたが、
今日は「力をつける選択」のお話。



「決意をしたうえで、優秀になるために役立つ行動を選択し続けることです。カウンセラーの世界では、優秀な人とそうでない人の行動面での違いは、そこにあるように思います。
優秀な人は、力をつける選択を繰り返します。しかしそうでない人は、力がつかない選択を繰り返しながら、なぜ自分には力をつける選択ができないのかについて、もっともな理由を見つけます。お金がない、時間がない、良い先生がいない、家族が非協力的だ、など。」

(「傾聴術」古宮昇著 誠信書房 135ページ)



◆力をつける選択

冒頭の引用文は優秀なカウンセラーとそうでない人の
違いを著者が述べたものです。


「優秀な人は、力をつける選択を繰り返します。しかしそうでない人は、
力がつかない選択を繰り返しながら、なぜ自分には力をつける選択が
できないのかについて、もっともな理由を見つけます。」


これって、商売でも全く同じですね。


商売やビジネスを上手に軌道に乗せる人を見ていると
絶えず、飽きず、懲りもせずに、
毎日思いついたことや、新しく得た知識の中から
自社に応用できるものを選択して改良し続けています。


そして、ある時期に、あるきっかけと、あるタイミングが
上手く重なる日がきます。
(この日はいつになるのかは誰にも分かりませんが。)


そして、商売やビジネスが好循環の輪に入ります。


するとやること、なすこと、考えることが「当たり」始めます。
そうなると、当たり前ですが、商売やビジネスがもの凄く面白くなります。



◆快感がさらに継続を生む

面白いうえに、自分の企画やアイデアやコピーがバンバン当たる!ので
それが「と~っても気持ちの良い快感」になります。

人の心は「気持ちの良い快楽を求める」ようにできているので
思いついたことや、新しく得た知識の中から
自社に応用できるものを選択して改良し続ける行為自体が
止められなくなります。


すると、絶えず、飽きず、懲りもせずに、
やり続けることに一層拍車がかかります。


そのためにこの「快感の味」を一度覚えた人と
そうでない人の差は、時間の経過とともに益々広がります。


商売やビジネスが上手くいかない人は
ある時期に、あるきっかけと、あるタイミングがやってきて
上手くいった人を見て
「運が良かった。」
とか
「たまたま当たった。」
と言います。


でも、その「運」や「当たり」は結果に過ぎず、
その結果をもたらしたものは
絶えず、飽きず、懲りもせずに、
商売の力をつける選択をし続けたことにあります。



◆商売やビジネスで上手く行く人。

「商売を成功させたいなあ。」
「もっと儲けたいなあ。」

そう思っている人はた~~~~~~~~~くさんいます。


でも、その中で見込み客の発掘法について学ぶ、
エリアマーケティングについて理解を深める、
コピーライティングを学ぶ、セールスや広告について
成功者のノウハウを聴く、長期的な商品戦略を構築する、
ファン作りを行なう、コストの削減を継続する、
顧客の心理について理解する、単価を上げるための施策を
継続する、組織の効率化を図る、経営資源の配分を考える・・・。
といった会社やお店として力をつけるための選択を
絶えず、飽きず、懲りもせずに、
行い、改良し続ける人はほんのわずかな人です。


今年上半期の倒産件数は7023件で7半期連続で増加中だそうです。
だけど、企業なんて「ある日突然倒産するほどまで業績が悪化」する
わけではありません。


もちろん、世界的な不況が突然襲ってきたことも大きな要因では
あるかもしれませんが、数ヶ月前、数年前から「今のままではいけない」という
「兆候」はあったはずです。


そして、その時点から自社の力をつけるための選択肢があったはずです。
でも、お金がないから、時間がないから、良い先生がいないから、
社員が非協力的だから、業界の慣習があるから、
得意先の都合でそんなことできないから、
そんなことはやったことがないから、ずっと何十年もこうやってきたから、
ウチの業界は特殊だから・・・・等々、
いかにその選択肢を実行できないのかについて、
もっともな理由を見つけてきたことが
業績の悪化につながったのだとも言えます。


商売やビジネスではどんな困難があっても
常に「できる理由」を見つけて「力をつける選択を繰り返す人」がいます。

でも、反対に自分で力がつかない選択を繰り返しながら、
なぜ自分には力をつける選択ができないのかについて、
もっともな理由を見つけることが上手な人もたくさん存在します。


さて、今のあなたはどちらでしょう。


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こんにちは、酒井とし夫です。

前回は「こどもに人気のキャラ」というお話をしました。
今回は「老眼かっ?!」というお話。



◆老眼かっ?!

「おやっ?なんだかよく見えないぞ。」

う~ん、最近、多いんです。
暗いところで見る小さな文字が見えにくい・・・。


まあ、年齢的にもそろそろ老眼になってきても
しょうがないのですが、度の強い眼鏡に変えてから
さらに近くの小さな文字が見えにくくなってきました。


自分がそんな状態になってから感じること、
それは世の中には小さな文字が多すぎるっ!!


以前にあるコンサルタントのセミナーに参加した時に
「名刺の文字は大きくしましょう。あなたが名刺を渡す
相手の経営者は年配の人が多いのですから。」
と言われたことがあります。


その時は
「名刺の文字の大きさで商売がうまくいくなら誰も苦労せんわい!」
と思っていたのですが、最近は、自分が誰かから名刺をもらっても
小さな文字だとまず読まない。


あの時のコンサルタントの言葉は真理だったわけです。



◆虫眼鏡で新聞社が取材に!

買い物をしても商品に書かれている
消費期限や原材料、注意書きが非常~に読みにくい。
「必要なことを小さなスペースに押し込まなくてはならないので
文字が小さくなるのはしょうがない。」という声もありますが、だっだら、
「小さな文字でも、大きく見えるような工夫」
をすればいいわけです。


で、そんな「工夫」が新聞で紹介されていました。

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(朝日新聞)


秋田県のあるスーパーマーケットで
棚のあちこちに虫眼鏡を設置したという記事です。


この地区は高齢化率が全国で2番目に高い地域。
世間では食品の安全への関心が高まっていますが、
この地域では高齢者が多く、食品の注意書きの文字が
よく見えないで困っていたようです。


そこで高齢者の方でも商品の注意書きが読みやすいようにと
虫眼鏡の設置に至ったらしいのです。



◆小さな文字、小さな声、価格不明の高齢者に優しいお店?

高齢化社会への突入が叫ばれている時代ですから、
こういったサービスは言われて見れば当たり前の心遣いだけど、
こうして新聞記事に取り上げられるということは、
実際にこういったサービスを実施している会社やお店が
「少ない」ということですね。


「少ない」ということは
チャンスだ!ということでもあります。


もし、あなたの商売のターゲットが中高年層なら、
他社に先駆けてこういった具体的な心遣いをどんどん実施して、
今後、数年をかけて競合に差をつけていくというのも
経営戦略的にはありだと思います。


高齢化社会の進行する中、多くの会社やお店が中高年の
囲い込みに取り組んでいますが、
人は年が進めば進むほど理屈ではなく、感情(心)で動くようになります。
(あなたの周りにいる年配の方は「理屈」が通じない人が多いでしょ!)


だから「環境保護に取り組んでいます」「地域社会に貢献します」
「お年寄りにやさしい会社です。」と言葉で難しい理屈をこねるより、
中高年が「おっ、これはありがたい!」と
感情が動く「ちょっとした工夫」が必要です。


「高齢者にやさしいお店です。」
とお金をかけてチラシで100回連呼するより、
店内の至る所に椅子を置くとか、立ち上がり用に手すりがあるとか、
POPの文字が大きいとか、店員さんの声が大きいとか、
値段が分かりやすいとか、「高齢者にやさしい」というその気持ちを
具体化した方がいいですね。


だって、わずか数百円の虫眼鏡を店内に何個か設置することだけで、
新聞に取り上げられるのですから。


さて、あなたの会社やお店では高齢化社会に向けて
具体的な「やさしい心遣い」ができているでしょうか?

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