講演依頼講師 酒井とし夫の講演会ブログ

講演依頼講師として講演会で圧倒的な実績の酒井とし夫の講演実績や講演会の感想を紹介したブログです。講演会講師・酒井とし夫は雑誌プレジデントやフジTVでも紹介されている人気講師です。

2011年05月

$商売心理学で売上UP!集客と広告と販促にスグ役立つブログ/経営革新塾・創業塾・女性創業塾、企業研修、店舗勉強会の講演講師も好評


$商売心理学で売上UP!集客と広告と販促にスグ役立つブログ/経営革新塾・創業塾・女性創業塾、企業研修、店舗勉強会の講演講師も好評こんばんは、酒井とし夫です。

◆努力の正当化

あまたは人からもらった野菜と自ら一年間手間隙かけて作った野菜、どちらが美味しく感じますか?

またどちらにより高い価値を置くでしょうか。


たぶん、当然後者の方をより美味しく感じたり、より価値を高く感じたりしますよね。


一般的に何かを手に入れる際に「努力、苦労、手間、時間、お金、審査」等の障害がある場合には、そのものの価値を高く感じるようになります。


その障害が大きければ大きいほど、それに比例してそのものの価値はさらに高まります。
「苦労して手に入れたのだから、素晴らしいものに違いない。」ということです。

これを努力の正当化と呼んでいます。


この理論に従えば、「労せず、すぐ手に入るモノ」は価値が低くなることになります。お客様のことを考えて「安い、早い、近い、簡単、便利」に入手できるのでは実際には価値が下がっている、ということになります。だから「安い」とも言えます。


もしあなたが付加価値の高い、高額商品を売るならば、見込み客に安易に商品を売ってはいけません。じらして、手間をかけさせて、時間をかけさせないといけないのです。必要であれば審査して、見込み客を選別することも必要なのです。それがお客の満足感を高める結果にもなるのです。


価値を高めるには意図的に「高い、遅い、遠い、面倒、複雑」なことも必要。


「一見さんお断り」の老舗、「当社の化粧品は始めてのお客様にはお譲りできません。」というCMを流す化粧品会社、「予約1年待ち」の旅館・・・すべて「高い、遅い、遠い、面倒、複雑」です。でも、高収益体質の企業が多いのも事実です。


PS.
人の心理を理解すると効果的名セールス、販促、広告ができますね。
商売繁盛心理学



【関連記事】
商売繁盛のオマケ

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$商売心理学で売上UP!集客と広告と販促にスグ役立つブログ/経営革新塾・創業塾・女性創業塾、企業研修、店舗勉強会の講演講師も好評

$商売心理学で売上UP!集客と広告と販促にスグ役立つブログ/経営革新塾・創業塾・女性創業塾、企業研修、店舗勉強会の講演講師も好評こんにちは、酒井とし夫です。

何事も上達の近道はお手本を学ぶこと。マネぶことです。
キャッチコピーの作成も同じです。そこで、毎回、1本ずつ新聞、チラシ、雑誌、書籍タイトル等で見つけたキャッチコピーと、その背景にある心理や考え方までを紹介しますので、あなたのキャッチコピー作りの参考にして下さい。

■『知っているのと、知らないのとでは大違い!』


このコピーもキャッチコピーでは良く
使われますね。


例えば、

「頭の良い子の育て方」

というコピーの前に、冒頭のコピーを追加すると
次のようになります。


「知っているのと、知らないのとでは大違い!
頭の良い子の育て方」



こちらの方がより興味が湧くはずです。


「病気にならない生活習慣」

というコピーに冒頭のコピーを追加すると
次のようになります。


「知っているのと、知らないのとでは大違い!
病気にならない生活習慣」



これも後者の方が「知りたい!」という
気持ちが強く湧いてきます。


人は「知らない」とか、「知らないで損をする」と
いったことに対して不安があるのかもしれませんね。


PS.
=>売れるキャッチコピーと広告コピーの書き方はこちら。

【キャッチコピーの関連記事】
売れるキャッチコピー ==>「ゼロからはじめて○○を作る方法

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◆税理士・行政書士事務所の顧問先獲得法

数年前までは「机一台と電話1本あれば直ぐに開業できる」と言われた資格業(士業)。

税理士・行政書士・司法書士・中小企業診断士等のいわゆる士業は安定した職業の代表でもあった業界です。

しかし、今ではすっかり過当競争と値引き競争の荒波に襲われる代表業種の一つとなっています。あなたも実感しているように法人事業所数の減少や後継者の不足等から顧問先の数自体が減少をつづけており、以前のように「放っておいても顧問先が勝手に増えていく」時代は終わりを告げています。

市場規模の縮小が始まっているのです。


そのため、今は士業自らが営業・広告・販促・マーケティング戦略を立案し、地道に実行していかなければならない時代に突入しており、士業の中でも「勝ち組士業」と「負け組士業」とに2極化が顕著になってきています。


これほど士業の営業・広告・販促・マーケティング戦略がその重要性を増しているにも関わらず、多くの士業の方は自社のプロモーションによる顧問先の開拓、確保がどうしても下手なケースが多いようです。


これはあなたのせいではなく、元々、専門職としてそれぞれのスペシャリストになるための訓練は積んできたものの、営業・広告・販促・マーケティングそのものには全く触れた経験がないという事に原因があります。


また、広告・販促・マーケティングについての知識と経験がある人であっても、広告表現の規制や地元の他事務所との関係もあり、自事務所だけを目立たせる広告表現や訴求方法、販促方法を行いにくいという面もあります。


つまり、士業の事務所は営業・広告・販促・マーケティング戦略力不足に加えて、広告規制としがらみが厳しいので目立つPRができずに、大変に集客が難しくなってきているのが、士業を取り巻く現状です。そのため、廃業に追い込まれる、税理士事務所、行政書士・司法書士事務所、中小企業診断士事務所等が増えているのもうなずけます。

そして、士業の業界は営業・広告・販促・マーケティングの実践力不足、そして目立つ広告出稿ができないということの他にもう一つ特徴的な事実があります。

それは・・・

続きを読む方はこちらから

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$商売心理学で売上UP!集客と広告と販促にスグ役立つブログ/経営革新塾・創業塾・女性創業塾、企業研修、店舗勉強会の講演講師も好評こんにちは、酒井とし夫です。

■ 今、私ができること。

こんにちは、酒井とし夫です。
東北日本大震災により被災された皆さんに心よりお見舞い申し上げます。

今、私たち被災を免れた地域の商売人にできること・・・それは率先して日本経済を引っ張り被災地復興に寄与し、そして日本を元気にすること、だと思います。

微力ですが、私も今、自分で出来ることを行います。
日本を元気にするために私が今までにまとめた商売繁盛に役立つレポート、講演音声を順次公開します。

これらのレポート、講演音声はどんな業種の会社やお店の集客、広告、販促活動でも活用できる内容です。日本経済復興のためにご希望の方はご自由に閲覧、聴講ください。

(※著作権は酒井とし夫に帰属しますが内容を改変しない限り閲覧、聴講、サイトやブログ等でのリンク、配布は自由です。私への許諾の必要はありません。)

今日の公開レポートはこちら。
ご興味のある方はダウンロードしてお読みください。
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☆街中で見つけた商売・ビジネス成功のちょっとしたヒントPART18(PDFデータ)


各地の企業とお店が日本を復興しよう。
頑張ろう日本!!



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人間は自分で正しいと信じた事を正しいと思います。
当たり前ですね。

でも、自分の考えが本当~に正しいということを客観的、具体的に証明するのはとても難しい作業です。

だから、自分で信じていても心のどこかで

「大丈夫かなあ・・・」

と不安が出るわけです。

こんなときに自分と同意見の人が多いと、

「やはり自分の考えは正しい」

と判断する傾向があります。

自分と多くの他者が正しいと考えていることを「正しいと信じる」傾向があるわけです。

だから、「人気のある」ブランド品を購入したり、「売れている」ベストセラー小説を購入したり、「レンタル回数の多い」ランキング上位のDVDを借りたり、「行列のできる」お店で食事をしたりする人が増えることになります。


ということはあなたの会社やお店の商品もより多くの人に
「あそこはいいよ!」
と言ってもらえ、
「これは多く売れているのだ!」
思ってもらえ、さらにそれを広く告知できればいいことになります。


さて、具体的にはどうしたら良いでしょう?
私のブログやメルマガをずっと読んでいる方はお分かりですね。


PS.
一例としてはこんなこと。

【関連サイト】
=>小さな会社のための9つの経営戦略

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■『もらって嬉しい○○が1000円』


フリースがバカ当たりした当時のユニクロでも
売上に占めるフリースの構成比率は5%程度だったそうです。

フリース目当てに来店したお客さんが他の商品を
たくさん買っていたということですね。

TV通販も紹介されている商品だけでは
赤字の場合がほとんどだそうです。

目玉商品で訴求して、来店を促進して
他の商品も一緒に買っていただく、
目玉商品で見込み客を集めてその後に別の商品の
案内も送り客単価を上げるのは商売の王道。

冒頭のキャッチコピーも訴求している1000円の商品だけでは
利益はでないはずです。

しかし、一度、来店してもらえば客単価を上げる機会は
生まれます。

単体では利益がでなくてもお客さんの関心を引く商品を、
強烈なおトク感とともにキャッチコピーでメインに訴求し、
来店を促進するのもコピー作成の王道です。


PS.
=>売れるキャッチコピーと広告コピーの書き方はこちら。

【キャッチコピーの関連記事】
売れるキャッチコピー ==>「住宅ローンの返済額が増えてしまうあなたへ。 ○○で、毎月の返済額を減らす手があります。

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$商売心理学で売上UP!集客と広告と販促にスグ役立つブログ/経営革新塾・創業塾・女性創業塾、企業研修、店舗勉強会の講演講師も好評こんばんは、酒井とし夫です。


こちらで書いたように先週の金曜日に講演をさせて頂きました。

講演会が金曜の夜にありその後に懇親会、翌日は雨の土曜日でした。
そして今日月曜のお昼にはとても良い香りのするこんな素敵なお礼状を頂きました。
 ↓
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ということはこの送り主の方は大雨の降っていた土曜の午前中にこのお礼状を郵便局からわざわざ送ってくださったことになります。


このお礼状は桧の木でできたハガキとソープディッシュです。
郵便受けの投函口に膨らんで入っていた封筒の形状もとても目立ったし、封筒を開けたときの桧の香りもとてもインパクトがあります。

送り主の方は下記の会社の専務さん。
吉野檜・吉田製材株式会社



実は講演会後の懇親会でこちらの専務さんから伺ったのですが、吉田製材さんでは入金のあったお客様になんと!一社一社に電話をかけて『ご入金ありがとうございます。』とお礼を述べているそうです。


そのお話を聞いて
「凄いなあ・・・。」
と思って、強く印象に残っていたのですが、今日、また前述のような桧のお礼状を頂き、あらためて
「凄い人だなあ・・・。」
と感じ入ってしまいました。


ランチェスター経営の竹田陽一先生は常々「顧客戦略とはお客様に好かれて、気に入られて、喜ばれて、忘れられないようにすること」とおっしゃられていますが、きっとこの吉田製材さんはお客様に「好かれて、気に入られて、喜ばれて、忘れられない」会社なのだと思います。


だって、一事が万事ですから、日頃からこんな細かな心遣いをする会社なら仕事の質、アフターフォロー、コミュニケーションも間違いなくレベルが高いはずです。


世の中には凄い人がいますね。

ちなみにこの専務さんはまだ20代です。
もちろん非常~ににこやかで人を惹きつける笑顔の持ち主です。


ふた周り以上も若い方から教えて頂くこと大なり!
・・と感じた今日、月曜日でした。



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あなたは人前で話をすることが得意ですか?
それとも苦手ですか?



私は大の苦手でした。

その理由は極度のあがり症だったからです。

以前の私は人前に立つと緊張から足はガクガク、指先と手はブルブルと震え、口はカラカラ、声はうわずり、顔は真っ赤、頭は真っ白になり、話は当然しどろもどろになっていました。

学生の頃から生徒会長、クラブの部長として人前で話すことが多く、社会人になってからもなぜか結婚式のスピーチを頼まれることが多かったのですが、何度人前に立ってもあがり症は治りませんでした。

また、社会人として働き始めた会社は広告代理店だったのでクライアントを前にプレゼンテーションをする機会も多々ありましたが、いつもいつもイヤでイヤで仕方がありませんでした。

プレゼンテーションの席上でも極度に緊張してしまうのです。本当にノドから心臓が飛び出すのではないかと思うほど毎回毎回心臓がドキドキしていました。プレゼンの前にはトイレに駆け込み、何度ももどしそうになっていました。プレゼンの時も手は震え、声も震え、足も震えていました。


私は人前に出るたびに
あがってしまう自分をみじめに思い、
いつも自己嫌悪に陥っていました。



そんな、私が今は講師として各地で講演会を行っています。

50人、100人の方を前にして話をしていますが、今はほとんどあがりません。

話を始める前はやはり緊張しますが、話し始めて数十秒で冷静になれます。

あがり症は克服可能です。
あがり症克服に関心のある方はこちらへ。

◆印刷会社向け経営レポート公開!

印刷業界も他の業界と同様に市場規模が縮小しています。
さらにデータを調べると競争過多でもあります。

そして、印刷業界にはもう一つ特徴的な事実があります。


それは印刷会社側では

「ウチはここだけは他の印刷会社に負けない」

と思っていても、一般にお客さんからは

「どこの印刷会社もだいたい同じように見えている」

ということです。

つまり、印刷会社は差別化が極めて難しい業種だと言うことです。

そのため次のような取引先担当者の言葉を聞くことが多くなります。


「印刷会社は安く、きめられた納期を守ってくれさえすればいい。品質はどの会社でも同じ。」
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また、今までの業界の仕事の受注形態が提案型ではなく、「受け身」での仕事の受注が多かったため、どうしても「下請け」という見方をされることが多くなります。こちらから付加価値を付けるために、いろいろと提案をしようとしても話を聞いてもらえないこともしばしばです。


同じ内容を提案してもお客さんは代理店や企画会社の言うことはよく聞きます。そして、高い見積もりにも文句は言いません。でも、下請けと見なされている印刷会社の場合には次のような言葉を聞くことになります。

「どこに出したっていいんですよ。安ければ。」
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このように、(1)市場が縮小し、(2)競合が多く、(3)商品の差別化が難しく、さらに(4)付加価値を付けにくく、(5)今までの受注形態が「受け身」「下請け」的なポジショニングをとっていたためいため、その結果として当然「価格競争」が起きやすい状態になっています。


だから、先に述べたように

「印刷会社は安く、きめられた納期を守ってくれさえすればいい。品質はどの会社でも同じ。
どこに出したっていいんですよ。安ければ。」


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と言われることが多くなり、相見積もり(あいみつもり)や値下げの交渉が日常的に行われているわけです。


そして、仕事を受注しようとするとお客さんからは厳しいコストダウンの要求が出てきますが、印刷業界はクライアント毎に規格やサイズ、内容の異なる商品を製造しているため、規格品の大量生産といったビジネスモデルを構築することができません。さらに印刷工程での作業量や人的負担が大きくなりますが、そのコストをクライアントに請求するのは厳しいのが現状です。


また、製紙会社から供給される紙の価格も不安定になりがちで、印刷会社はなかなか利益を出しにくい構造になってきています。

このことを裏付けるように「TKC経営指標 2009年度」によると印刷会社の黒字企業割合は30%にとどまっており、印刷会社10社のうち7社は赤字企業であるというデータが出ています。


市場が縮小し、競合が多く、商品の差別化が難しく、現状でも赤字企業が7割以上を占める印刷業界ではこれから他業界と同様に利益の出る会社と利益の出ない会社の2極化がますます加速することは容易に予想できます。


そのためこれからは他社との差別化ができていて、発注者から『印刷はあの印刷会社のあの担当者にお願いする。』と指名され続けなくては生き残れない時代に突入することは明らかです。


印刷会社の経営者の方で、この続きを読む方はこちらへ。

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私はセールスやマーケティング手法は突き詰めると人間の心理が根本にあると思っています。

例えば、見込み客を集めるためのマーケティング手法である2ステップ販売は社会心理学の「返報性の原理」という理論に合致しています。

また、セールスでは「見込み客を購入に至らせるためには7回から25回の接触が必要」「5回以上営業訪問するセールスマンが契約の8割を取る」といった概念がありますが、これらは社会心理学の「単純接触効果」という理論に合致します。

さらに、健康食品のチラシ等に多く掲載されている感謝の声。喜びの声といったマーケ手法は、社会心理学の「社会的証明」理論に合致しています。

そのためこのブログでも下記のような記事で心理学理論や実験結果とビジネスを結びつけた話をしています。


商売繁盛のオマケ


また聞きの効果


視線で商売繁盛


質問型で売り上げアップ


私がきび団子を買ったワケ


商売人の桜、サクラ、さくら


相対的な商売のお話


楽しかったデートが


命令と質問


理屈で売上アップ


商売人は人の心理をよく理解して効果的なセールス、
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