こんばんは、酒井とし夫です。
◆努力の正当化
あまたは人からもらった野菜と自ら一年間手間隙かけて作った野菜、どちらが美味しく感じますか?
またどちらにより高い価値を置くでしょうか。
たぶん、当然後者の方をより美味しく感じたり、より価値を高く感じたりしますよね。
一般的に何かを手に入れる際に「努力、苦労、手間、時間、お金、審査」等の障害がある場合には、そのものの価値を高く感じるようになります。
その障害が大きければ大きいほど、それに比例してそのものの価値はさらに高まります。
「苦労して手に入れたのだから、素晴らしいものに違いない。」ということです。
これを努力の正当化と呼んでいます。
この理論に従えば、「労せず、すぐ手に入るモノ」は価値が低くなることになります。お客様のことを考えて「安い、早い、近い、簡単、便利」に入手できるのでは実際には価値が下がっている、ということになります。だから「安い」とも言えます。
もしあなたが付加価値の高い、高額商品を売るならば、見込み客に安易に商品を売ってはいけません。じらして、手間をかけさせて、時間をかけさせないといけないのです。必要であれば審査して、見込み客を選別することも必要なのです。それがお客の満足感を高める結果にもなるのです。
価値を高めるには意図的に「高い、遅い、遠い、面倒、複雑」なことも必要。
「一見さんお断り」の老舗、「当社の化粧品は始めてのお客様にはお譲りできません。」というCMを流す化粧品会社、「予約1年待ち」の旅館・・・すべて「高い、遅い、遠い、面倒、複雑」です。でも、高収益体質の企業が多いのも事実です。
PS.
人の心理を理解すると効果的名セールス、販促、広告ができますね。
→商売繁盛心理学
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