こんばんは、酒井とし夫です。
◆売上アップに貢献するアンちゃん
近所のセルフ式ガソリンスタンドのアンちゃんはいつも愛想がいい。
「こんにちは~!」
「いいお天気ですね。」
「僕、この車好きなんです。」
「空気圧調べましょうか?」
非常に人なつっこい笑顔(*^▽^*)でスルスル~っと近づいてきては声をかけてくれます。
先日、スタンドに行った時のこと。
アンちゃんは他のドライバーさんと話をしていましたが、しばらくすると私の所にやってきて
「こんにちは!これ入れましょうか?」
と言いながら、大きなタンクに入ったウォッシャー液を掲げました。
サービスでウォッシャー液を入れてくれるようです。
「ちょうどよかったありがとう!!」
と私は応えました。
アンちゃんはボンネットを開けて、ウォッシャー液を注いでくれました。
その後でアンちゃんがこう言いました。
「ボンネットを開けたついでにオイル見ましょうか?」
ちょうど先週車検でオイルも交換したばかりだったので私は
「いや、いいよ。先週、換えたばかりだから。」
アンちゃんは
「そうですか!じゃあウォッシャー入れときましたから。」
言いながらボンネットを丁寧に閉めて、隣のドライバーさんに「こんにちは!」とあいさつしました。
・・・って、ここで私は思ったのです。
「アンちゃん偉いなあ・・。」
これは上司に教えられたのか、アンちゃんオリジナルなのか分かりませんが、クロスセルを上手にセールスしていますね。
アンちゃんは「給油」にプラスして「オイル交換」のクロスセルを行おうとしています。しかも、おそらく最初に「オイル見ましょうか?」と声をかけるとほとんどの人が「いや、いいよ。(点検しなくていいよ。)」と答えるはずです。
でも、このアンちゃんは「ウォッシャーを無料で提供」→「ボンネットを開ける」→「せっかく開けたのでついでにオイル点検しますか?」というセールスのきっかけまでの流れを作っていたわけです。
フリーミアムと、心理学的にはフット・イン・ザ・ドアと、返報性の原理というテクニックまで使っているとても「キレイなセールストークのストーリー」ができています。
「そんなのことされてもみんな断るよ。
それにオイル交換なんか微々たる売上じゃないか。(  ̄っ ̄)」
と思う人がいるかもしれませんが、このアンちゃんのセールストークによって間違いなく100人中の何人かはオイル点検を頼むはずです。
このアンちゃんのような社員が、多店舗展開している他のスタンドにも居て、毎日何百台ものドライバーさんにセールスして、それが1年継続されると、それは微々たる売上ではなくなります。
商売繁盛のコツは
「誰もできないことをやるのではなく、
誰もができることを、
誰もやれないくらいやる。」
と教えてもらったことがあります。
至言ですね。
PS.
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