講演依頼講師 酒井とし夫の講演会ブログ

講演依頼講師として講演会で圧倒的な実績の酒井とし夫の講演実績や講演会の感想を紹介したブログです。講演会講師・酒井とし夫は雑誌プレジデントやフジTVでも紹介されている人気講師です。

2012年05月

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何事も上達の近道はお手本を学ぶこと。マネぶことです。
キャッチコピーの作成も同じです。そこで、毎回、1本ずつ新聞、チラシ、雑誌、書籍タイトル等で見つけたキャッチコピーと、その背景にある心理や考え方までを紹介しますので、あなたのキャッチコピー作りの参考にして下さい。

■『大説明会開催』


今日のコピーはどこがいいのか?
そうですね。

「大」です。
よく考えると「大って何?」ということですが
この「大」のあるなしで印象が随分と変わるのです。

「作戦」
より
「大作戦」
の方がなぜか印象がいいでしょ。

「展示会」
より
「大展示会」
の方がいい。

以前、「大恐竜博」と書かれたポスターを
目にしたことがありますが、これも
「2012年恐竜博」より「2012年大恐竜博」の方が
大掛かりな感じがします。


PS.
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『広告代理店・広告制作会社経営改善レポート』
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http://www.middleage.jp/rep/kokoku.html

■広告業界を取り巻く現状と大きな問題

あなたもご存知のとおりバブル期以降、景気が下降傾向を示すたびに企業コストの中で真っ先に削減されてきたのは接待費と広告宣伝費です。

そして、リーマン・ショック以降、企業業績は急速に悪化のスピードを速め、今、全ての業界の中で最も大きな影響を受けているのが広告・制作・印刷関連業界です。

帝国データバンクの調査によると、昨年度上期の広告業者の倒産はなんと前年同期比40.6%増に達していると報告されています。
さらに「広告関連業者の倒産は増加基調が続いており、2001年度以降過去最悪のペースで推移している」とも報告されています。

私が講演会場で広告代理業、広告制作会社、印刷会社、デザイン事務所といった業種の方から相談を受けることが多いのも無理からぬことです。

講演会場でお話を伺っていると特に紙媒体を扱う広告代理店、制作会社、印刷会社、デザイン事務所の売上げの落ち込みは顕著で、どんどん市場が縮小する中で限られたパイを奪い合う非常に厳しい競争過多の状態に落ち込んでいるようです。

扱い高の大きなテレビ、ラジオ、新聞、雑誌、インターネット等の媒体枠を右から左に動かす大手広告代理店とは異なり、日本各地に存在する社員数が1~20名規模の広告関連企業は、今、非常に厳しい時代の洗礼を受けていることは間違いなく、この状態はまだ数年は続きそうな気配です。

そして、実はもう一つの大きな問題が広告・印刷業界にはあるのです。そして、この厳しい状況を打開しているある会社の営業戦略をお話したいと思います。・・・

=>続きをお読みになる方はこちら



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◆赤い色のもの


このブログを読んでいるあなた。。
私に20秒ください。

深呼吸を2回してください。
しました?

では今から20秒間、今あなたがいる部屋や仕事場の周りを見渡して「赤い色のもの」をできるだけ多く見つけてください。
よーい、スタート!!
 ↓
 ↓
 ↓
 ↓
 ↓
はい!20秒終了です。

では、目を閉じて今見つけた「赤い色のもの」を口に出して言ってみて下さい。


いくつ言えましたか?


では、もう5秒だけ時間をください。
そして、このメルマガから目を離さずに次の質問に答えてください。

「あなたが今いる部屋や仕事場にある緑色のものを答えてください。」


さて、どーでしょうか?
あなたは部屋や仕事場にある緑色のものを答えることができたでしょうか?
おそらく多くの方は緑色のものを答えることができなかったはずです。

では、あなたの周囲をもう一度見回して「緑色のもの」を探してみましょう。

・・・ね、結構あるでしょ。緑色のものが。
しかも、さっき探した赤い色のものの近くにも緑色のものがあるでしょ。


「目で見ているはず」なのに「見えていない」んです。
あなたは、先ほど赤い色のものを探すために部屋や仕事場全体を「目で見ているはず」です。

その時に緑色のものも「目で見ているはず」なのです。
でも、「見えていない」んです。


不思議ですネ。
赤い色のものを答えることができたのに、緑色のものを答えることはできない。


人はね、意識したものものしか「見えない」んです。
だから、漠然と
「なんかいーことねーかな?」
なんて思いで世の中を「目で見て」いてもダメなのです。


もっと、意識を具体的に集中するんです。欲しいものに。


「ラーメン店の集客に役立つ参考になるチラシはないか?」
「ネットビジネスで商品を販売するセールスコピーはどうやって書くんだろうか?」
「営業先でお客さんに好かれる会話テクニックを1ヶ月以内に身につけたい。」


「赤い色のもの」を見つけようと意識するのと、
「手に入れたいもの」を見つけようと意識することは同じなのです。

あなた、欲しいものを具体的に意識していますか?


PS.
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■『○○だけが知っている秘密、教えちゃいます。』


このコピーの○○の部分には有名芸能人の名前が入っていました。
でも、芸能人じゃなくても○○の部分には次のような
言葉を入れると訴求力のあるコピーが書けます。

「大工歴30年のベテラン職人が知っている秘密、教えます。」
というコピーからリフォームや住宅建設の説明につなげる
ことができます。

「ヘアメイクのプロが知っている秘密、教えます。」
というコピーからくせ毛の上手なカット法や
薄毛を解消するヘアメイクの説明につなげることができます。

「ベテラン整体師が知っている肩こり解消の秘密、教えます。」
というコピーから自宅でできるかんたんな整体法や
運動の説明につなげることができます。

○○の部分にベテラン、専門家、熟練家であることを
伝える言葉を入れれば応用できるキャッチコピーパターンです。

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◆法人営業に使える!簡単なニュースレターの作り方
=>http://www.middleage.jp/rep/report/nl_ver5.pdf

『ニュースレターを出せば新規客の獲得が楽になり、既存客に喜ばれることは分かっている。でも、そのニュースレターが書けない・・・。』

そんな、あなたに法人営業に利用する企業が増えている効果的でカンタンなニュースレターの作成法をお教えします。

ニュースレターを出せば新規客の獲得が楽になり、既存客に喜ばれることは分かっています。
でも、大半の企業ではそれができません。

なぜか?

それは営業マンは毎日の仕事が忙しくてニュースレターなど作っている時間がないからです。

そのため、多くの会社やお店はテンプレート(ひな形)を利用しています。ニュースレターのテンプレート(ひな形)とは、予め用意されたひな形のネタを使用しながら、自分のあいさつ部分だけを自作して、自社のニュースレターとして発行しているのです。
完成までの時間は毎月わずか10分~20分程度です。


下の写真はある会計事務所が顧問先企業に配布しているニュースレターですが、これはテンプレート(ひな形)を利用して作成しています。

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このようなテンプレート(ひな形)はワードやエクセルで提供されていることが多いのですが、あなたは「自社用に書き込む部分(社名や発行人名、あいさつ部分の記事)」だけを書き込めば、他の原稿部分は書かなくてもよいのです。

例えば、あなたがA4裏表のニュースレターのテンプレートを利用した場合には、あなたが書き込むのは下記の赤い文字で示した部分だけです。

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このようなテンプレート(ひな形)を利用するとあなたが「忙しくて時間がない」場合でも「ネタが続かない」場合でも、定期的にニュースレターを継続して発行することが可能になります。


但し、注意点があります。
それは・・・。

続きはこちらで。

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◆500人と深く付き合う


「一人ひとりのお客様が5年に1回車を買い替えるのであれば常に500人のお客様とじっくりつき合えばいいのではないか?」
(「不景気でも儲かり続ける店がしていること」米満和彦著 同文館出版 156ページ)




あなたの会社やお店って何人のお客さんがいれば成り立ちますか?
1万人?5万人?それとも10万人?

おそらくそんな数にはならないですよね。
小規模事業者さんなら数百人、中小企業でも1千人もいれば十分なはずです。


だから、小さな会社やお店はTVや新聞などのマスコミ媒体を通じて広告を打つ必要はないし、広域圏にわたって営業をする必要もないし、よほどの企業組織でない限り全国展開する必要もない。


でも多くの会社やお店は
「なるべく多くの人に広告訴求すれば儲かる」
「なるべく多くの地域に営業すれば儲かる」
と考えます。


違いますよね。
多くの人や地域に影響を与えようと思うと一人ひとりに対しての訴求力と営業力は弱まり、フォローは手薄になり、コストは増え、在庫は多くなり、社員数も営業所・店舗数もどんどん必要になる。


あなたが全国展開して日本でも有数の企業になろうとするのでないならば、必要なお客さんの数ってそんなに多くないはずなんです。


だから、広い地域の多くの人と薄いコミュニケーションを取るよりも、限られたエリア、限られた客層と濃くて継続的なコミュニケーションを取るほうが結果的には利益性が高まる。


この考えは経営資源の少ない中小企業が採用すべきランチェスター戦略の弱者の戦略である局地戦、一騎打ち戦とも合致します。


冒頭に引用したのはあるトップセールスマンのお話です。
彼はカーディーラーの営業マンですがわずか500人のお客さんを大切にすることによって何年もトップセールスマンとしての実績を残しています。


一年に100台の車を販売できればトップセールスマンになれる。
一人のお客さんは5年に一度車を買い替える。
だから彼は500人のお客さんとの関係を深く長く濃いものにしようと考えた。
そして、一人のお客さんと年に6回のコミュニケーションを取るために毎日手紙や訪問、電話、ニュースレターで接触する実行計画を立て、それは日々実行したのだそうです。


彼がそれを実行するために必要な時間は一日何時間だと思いますか?


2時間だそうです。


たった、2時間。
彼はこの2時間でわずか500人のお客さんをファンにしているわけです。


「なるべく多くの人に広告訴求すれば儲かる」
「なるべく多くの地域に営業すれば儲かる」
これは小さな会社やお店が陥りがちなワナの一つです。

あなたの会社やお店が本当に大切にしなくてはいけない
お客さんはいったい何人なのでしょうか。

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■『奇跡の○○』


絶対に治る、必ず儲かる、誰でも出切る・・・。
とは表現として書けない場合があります。

そんな時、冒頭のような言葉を付加すると良いですね。

「奇跡の集客法」

「奇跡の運用術」

「奇跡の睡眠法」

「奇跡のコピーライティング」

「奇跡の記憶術」

「奇跡のセールストーク」

といったように言葉を付加するだけで
コピーの訴求力が上がります。

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◆税理士・行政書士事務所の顧問先獲得法
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http://www.middleage.jp/rep/zeirishi.html

数年前までは「机一台と電話1本あれば直ぐに開業できる」と言われた資格業(士業)。

税理士・行政書士・司法書士・中小企業診断士等のいわゆる士業は安定した職業の代表でもあった業界です。

しかし、今ではすっかり過当競争と値引き競争の荒波に襲われる代表業種の一つとなっています。あなたも実感しているように法人事業所数の減少や後継者の不足等から顧問先の数自体が減少をつづけており、以前のように「放っておいても顧問先が勝手に増えていく」時代は終わりを告げています。

市場規模の縮小が始まっているのです。


そのため、今は士業自らが営業・広告・販促・マーケティング戦略を立案し、地道に実行していかなければならない時代に突入しており、士業の中でも「勝ち組士業」と「負け組士業」とに2極化が顕著になってきています。


これほど士業の営業・広告・販促・マーケティング戦略がその重要性を増しているにも関わらず、多くの士業の方は自社のプロモーションによる顧問先の開拓、確保がどうしても下手なケースが多いようです。


これはあなたのせいではなく、元々、専門職としてそれぞれのスペシャリストになるための訓練は積んできたものの、営業・広告・販促・マーケティングそのものには全く触れた経験がないという事に原因があります。


また、広告・販促・マーケティングについての知識と経験がある人であっても、広告表現の規制や地元の他事務所との関係もあり、自事務所だけを目立たせる広告表現や訴求方法、販促方法を行いにくいという面もあります。


つまり、士業の事務所は営業・広告・販促・マーケティング戦略力不足に加えて、広告規制としがらみが厳しいので目立つPRができずに、大変に集客が難しくなってきているのが、士業を取り巻く現状です。そのため、廃業に追い込まれる、税理士事務所、行政書士・司法書士事務所、中小企業診断士事務所等が増えているのもうなずけます。

そして、士業の業界は営業・広告・販促・マーケティングの実践力不足、そして目立つ広告出稿ができないということの他にもう一つ特徴的な事実があります。

それは・・・

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◆I AM LIKE YOU.


あなたは英語に自信がありますか?
下記を訳してみましょう。

I LIKE YOU.
I AM LIKE YOU.


前者は「私はあなたが好きです」ですね。
後者は?

はい、そーです。
「私はあなたに似ている」
です。


I LIKE YOU.とI AM LIKE YOU.ってとても似ています。
・・・で、ちょっとこじつけっぽいですが、
私はあなたに似ているので、私はあなたが好きです、という心理が人間にはあります。


趣味が同じ人、出身地域が同じ人、同い年の人って親近感がわくでしょ。
「あ~、この人は自分と似ているな」
と感じると相手になんとなく親しみを感じます。


だから、ネットで商売をするならサイトやブログやフェイスブックには積極的に自分の趣味や出身地、好きな食べ物といった情報を多く書き込んだ方がいいのだけれど、リアル社会の商売やビジネスでは会話や態度に注意することが大切です。


会話をしていると
「それは違うんじゃないかな。」
「っていうか・・・。」
「本当にそうかな?」
という人がいます。


もちろん、自分の意見を述べることは大切なことですが、これらの言葉が『口癖』になっている人がいます。


こちらがコミュニケーションを取ろうといろいろと話題を投げかけても
「それは違うんじゃないかな。」「っていうか・・・。」「本当にそうかな?」
という言葉が相手の口から何度も飛び出すと、「この人は私とコミュニケーションを取りたくないのだろうか」と感じてしまいます。


当然、こちらと相手には「似ている点」を見出すことができなくなるので、親しみも湧かなくなります。
おそらく、相手もこちらとの間に違和感を感じているはずです。


このような相手には接触の頻度を増やしたり、身体的な接触効果を通じて徐々に円滑な関係を築くことが可能ですが、もし、あなたがお客さんや大切にしたいと思っている相手に対しては「それは違うのではないでしょうか。」「というか・・・。」「本当にそう?」といった言葉が『口癖』になっていないか注意しましょう。


私の経験上、
「どうも私は人付き合いが苦手だ。」
「社内で評価されていない。」
「お客さんに好かれない。」
ということで悩んでいる方にこういった言葉が『口癖』になっていることが多いようです。


お客さんには
I AM LIKE YOU.
と感じてもらいながら
I LIKE YOU
と言ってもらえるようになるとよいですね。


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毎月わずか1時間の手間で優良な新規客を獲得して、売上げを伸ばし、さらに!地域で一番信頼される印刷会社になる方法とは?

印刷業界も他の業界と同様に市場規模が縮小しています。
さらにデータを調べると競争過多でもあります。

そして、印刷業界にはもう一つ特徴的な事実があります。


それは印刷会社側では

「ウチはここだけは他の印刷会社に負けない」

と思っていても、一般にお客さんからは

「どこの印刷会社もだいたい同じように見えている」

ということです。

つまり、印刷会社は差別化が極めて難しい業種だと言うことです。

そのため次のような取引先担当者の言葉を聞くことが多くなります。


「印刷会社は安く、きめられた納期を守ってくれさえすればいい。品質はどの会社でも同じ。」
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また、今までの業界の仕事の受注形態が提案型ではなく、「受け身」での仕事の受注が多かったため、どうしても「下請け」という見方をされることが多くなります。こちらから付加価値を付けるために、いろいろと提案をしようとしても話を聞いてもらえないこともしばしばです。


同じ内容を提案してもお客さんは代理店や企画会社の言うことはよく聞きます。そして、高い見積もりにも文句は言いません。でも、下請けと見なされている印刷会社の場合には次のような言葉を聞くことになります。

「どこに出したっていいんですよ。安ければ。」
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このように、(1)市場が縮小し、(2)競合が多く、(3)商品の差別化が難しく、さらに(4)付加価値を付けにくく、(5)今までの受注形態が「受け身」「下請け」的なポジショニングをとっていたためいため、その結果として当然「価格競争」が起きやすい状態になっています。


だから、先に述べたように

「印刷会社は安く、きめられた納期を守ってくれさえすればいい。品質はどの会社でも同じ。
どこに出したっていいんですよ。安ければ。」


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と言われることが多くなり、相見積もり(あいみつもり)や値下げの交渉が日常的に行われているわけです。


そして、仕事を受注しようとするとお客さんからは厳しいコストダウンの要求が出てきますが、印刷業界はクライアント毎に規格やサイズ、内容の異なる商品を製造しているため、規格品の大量生産といったビジネスモデルを構築することができません。さらに印刷工程での作業量や人的負担が大きくなりますが、そのコストをクライアントに請求するのは厳しいのが現状です。


また、製紙会社から供給される紙の価格も不安定になりがちで、印刷会社はなかなか利益を出しにくい構造になってきています。

このことを裏付けるように「TKC経営指標 2009年度」によると印刷会社の黒字企業割合は30%にとどまっており、印刷会社10社のうち7社は赤字企業であるというデータが出ています。


市場が縮小し、競合が多く、商品の差別化が難しく、現状でも赤字企業が7割以上を占める印刷業界ではこれから他業界と同様に利益の出る会社と利益の出ない会社の2極化がますます加速することは容易に予想できます。


そのためこれからは他社との差別化ができていて、発注者から『印刷はあの印刷会社のあの担当者にお願いする。』と指名され続けなくては生き残れない時代に突入することは明らかです。


印刷会社の経営者の方で、この続きを読む方はこちらへ。


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