商売繁盛心理学・ビジネス心理学講師 酒井とし夫

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2012年06月

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◆大事と小事


「だから、もしこの仕事を二ヶ月、三ヶ月続けると、僕の性格からして、成功するまでやらざるを得なくなっちゃう。そうすると、自分が本来やりたい、人生をかけたい事業があるのに、そっちに片足を中途半端に突っ込むと、二兎を追うことになる。これはどっちつかずになって危険だと思って、その店を一ヶ月で売ったんです。」
(「あんぽん 孫正義伝」佐野眞一著 小学館 166ページ)




最近、よく思う。
 ↓
「時間が無いぞ。」


大げさな言い方かもしあれないけど、せっかく生まれてきたから何か自分にしかやれないことをやりたい、それを残したい。


今、私は講演、ネット通販、執筆、出版、投資、ツイッター、ブログ、メルマガ、フェイスブックをやっています。ほぼ毎日、毎週やってます。


どれも人並み以上にこなしているし、どれも偶然の出会いがあったり、自然なきっかけがあって今ではそれぞれから報酬が発生して、私の仕事になっている。
つまりどれもプロの水準になっているので自分でもたいしたもんだと思う。
合併前には1万人も居なかった過疎化地域に住みながら田んぼの真ん中に住みながら、全部やっているのだからたいしたもんだと思う。


でも、なんか、どれも中途半端というか、日本一になっていない。


どんな分野でも1万時間の時間を投入すると人並み以上になれるらしい。
だから、毎日3時間を投入して一つのことを10年くらい続けると、並以上の「腕」になる。振り返ると私も上述のそれぞれの分野毎に1万時間は投入してきた。
だから、確かにそれぞれが仕事として成立している。


でも、最近、日本一になろうとするとあれもこれもやっている時間はないように感じる。


大事を小事の犠牲にしてはならない。
最良の敵は良である。



並以上のものをいくつ持っていてもそれは「小事」や「良」にはなりえても、「大事」や「最良」にはなりえない。


多角化したほうが成功確率はあがるのかもしれないけれど、私のような個人企業や中小企業があれもこれもと手を出すと、一つの分野へ投入する濃度は薄くなる。


よくわからないけど、最近、なんでかそんな気がする。


大事を小事の犠牲にしてはならない。
最良の敵は良である。
選択と集中。


もう、そろそろ絞らないといかんのかもしれないね。
並以上をいくつか持っていてもそれは所詮並以上でしかない。
それではつまらない。


これは理屈じゃなく、勘というか、感覚。
じゃあ、どれを「捨てる」んだ?
・・・捨てることって難しい。


人はこれから手に入るものよりも、今手にあるものを捨てるほうが怖いという心理を持っている。


でも、道が見えてきた、とも感じてます。
自分でも楽しみ、です。


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何事も上達の近道はお手本を学ぶこと。マネぶことです。
キャッチコピーの作成も同じです。そこで、毎回、1本ずつ新聞、チラシ、雑誌、書籍タイトル等で見つけたキャッチコピーと、その背景にある心理や考え方までを紹介しますので、あなたのキャッチコピー作りの参考にして下さい。

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広告物はひと目見た瞬間に
「私に関係する情報だ!」
と感じてもらう必要があります。


「私に関係する情報だ!」と思ってもらいえないと
そのままゴミ箱に直行です。


だから、できるだけキャッチコピーでは
ターゲットを具体的に絞り込んだ言葉を含めましょう。


「一年間の走行距離が1万キロ以下のあなたにぴったりの自動車保険」

「来年、金婚式を迎えるご夫婦に特別なプレゼント」

「今春から都内で一人暮らしを始めるあなたへ」



というように「これは私に関係する情報だ!」
と感じてもらえるコピーを書きましょう。


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◆そんなこと


先日、知人の誕生日に花を贈ったらこう言われました。
「よく覚えていてくれたね。ありがとう。」
その人はとても喜んでくれました。

「今年、息子さんは受験だよね。頑張ってる?」
と、電話をしながら話したら、相手はとても喜んでくれました。

京都が大好きな先輩に京都の本を送った。
「そんなことを覚えてくれてありがとう。」
とたいそう喜ばれた。

久しぶりに家に来た友だちが我が家のネコを見つけてこう言いました。
「たしか、君の名前はさすけ君だね。元気かい?」
うちのカミサンは友だちがネコの名前を覚えてくれたことをとても喜びました。

人は
『え~!!そんなことを覚えていてくれたの。うれしい~!!』
と、喜ぶ。


大切なのは『そんなこと』である。
人はささいな『そんなこと』が、とても『うれしい』のである。


第64・65代の内閣総理大臣・田中角栄氏は支援者や知人、関係者の家族構成、経歴、趣味嗜好の多くを記憶していたらしい。そして、会話の中で「そういえば君の息子は○○年生まれだったから今年高校を卒業するのではなかったか」「奥さんは○○の出身だったね」と相手の『そんなこと』を口にしていたと秘書の方が書いた本で読んだことがある。
氏はものすごい記憶力だったらしい。


『そんなこと』が氏の支援者やファンを増やしたのだ。


多くの人があまりにささいなことなので覚えていない『そんなこと』が応援者、ファン、支持者を増やす。


だから、私もあなたも『そんなこと』ほどよく覚えておかなくちゃいけない。
でも、私には田中角栄氏のような記憶力がない。

どーするか?


メモするしかないですよね。


相手に興味を持って、相手の『そんなこと』をメモ帳、名刺の裏、ナプキン、携帯でメモするしかない。


「俺はどうも人付き合いが苦手だ。人に好かれない。」
という人ほど自分のことしか話をしない。

相手の『そんなこと』を聞く暇もなく、自分のことだけを話す。
自分のことしか話さないので相手のことがいつまで経っても分からない。
あなたがどんなに自分に関する多くのことを話しても、あまりにささいなあなたの『そんなこと』など覚えている人はほとんどいない。
だから、負のスパイラルでどんどん人付き合いが苦手になる。

ほとんどの人があまりにもささいなことなので覚えていない『そんなこと』こそがあなたやあなたのお店の応援者、ファン、支持者を増やすのだ。


人の喜びはそんなことに宿る。


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■『老けない身体は○○で決まる。』


ターゲットは高齢者。
提供したいサービスは○○部分ですね。

シンプルだけどターゲットと訴求すべきものが
含まれたよいコピーパターンです。

「見た目の年齢は髪型で決まる」
というコピーからヘアメイク講座、サービス、
理容美容のPRにつなげることができます。


「子どもの将来は3歳までの学習で決まる」
というコピーから育児セミナー、子育て支援、
学習塾のPRにつなげることができます。


「好かれる上司はスーツで決まる」
というコピーから服装コーディネイトのアドバイス、
カラーリング、紳士服のPRにつなげることができます。


といった応用ができます。


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毎月わずか1時間の手間で優良な新規客を獲得して、売上げを伸ばし、さらに!地域で一番信頼される印刷会社になる方法とは?

印刷業界も他の業界と同様に市場規模が縮小しています。
さらにデータを調べると競争過多でもあります。

そして、印刷業界にはもう一つ特徴的な事実があります。


それは印刷会社側では

「ウチはここだけは他の印刷会社に負けない」

と思っていても、一般にお客さんからは

「どこの印刷会社もだいたい同じように見えている」

ということです。

つまり、印刷会社は差別化が極めて難しい業種だと言うことです。

そのため次のような取引先担当者の言葉を聞くことが多くなります。


「印刷会社は安く、きめられた納期を守ってくれさえすればいい。品質はどの会社でも同じ。」
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また、今までの業界の仕事の受注形態が提案型ではなく、「受け身」での仕事の受注が多かったため、どうしても「下請け」という見方をされることが多くなります。こちらから付加価値を付けるために、いろいろと提案をしようとしても話を聞いてもらえないこともしばしばです。


同じ内容を提案してもお客さんは代理店や企画会社の言うことはよく聞きます。そして、高い見積もりにも文句は言いません。でも、下請けと見なされている印刷会社の場合には次のような言葉を聞くことになります。

「どこに出したっていいんですよ。安ければ。」
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このように、(1)市場が縮小し、(2)競合が多く、(3)商品の差別化が難しく、さらに(4)付加価値を付けにくく、(5)今までの受注形態が「受け身」「下請け」的なポジショニングをとっていたためいため、その結果として当然「価格競争」が起きやすい状態になっています。


だから、先に述べたように

「印刷会社は安く、きめられた納期を守ってくれさえすればいい。品質はどの会社でも同じ。
どこに出したっていいんですよ。安ければ。」


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と言われることが多くなり、相見積もり(あいみつもり)や値下げの交渉が日常的に行われているわけです。


そして、仕事を受注しようとするとお客さんからは厳しいコストダウンの要求が出てきますが、印刷業界はクライアント毎に規格やサイズ、内容の異なる商品を製造しているため、規格品の大量生産といったビジネスモデルを構築することができません。さらに印刷工程での作業量や人的負担が大きくなりますが、そのコストをクライアントに請求するのは厳しいのが現状です。


また、製紙会社から供給される紙の価格も不安定になりがちで、印刷会社はなかなか利益を出しにくい構造になってきています。

このことを裏付けるように「TKC経営指標 2009年度」によると印刷会社の黒字企業割合は30%にとどまっており、印刷会社10社のうち7社は赤字企業であるというデータが出ています。


市場が縮小し、競合が多く、商品の差別化が難しく、現状でも赤字企業が7割以上を占める印刷業界ではこれから他業界と同様に利益の出る会社と利益の出ない会社の2極化がますます加速することは容易に予想できます。


そのためこれからは他社との差別化ができていて、発注者から『印刷はあの印刷会社のあの担当者にお願いする。』と指名され続けなくては生き残れない時代に突入することは明らかです。


印刷会社の経営者の方で、この続きを読む方はこちらへ。


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◆メールアドレス info☆middleage.jp
(↑メール送信時は☆は@に変えてください。)
◆FAX 025-562-2715

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