商売繁盛心理学・ビジネス心理学講師 酒井とし夫

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2012年08月

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◆フィルター


ある日の私と知人の会話。

私「実績一覧には今まで取引のあった会社名と取引担当者の感想を掲載しよう。
信頼度も上がるよ。」
知「たしかに信頼度は上がるかもしれないけど、競合と取引していると思われると困るな。」
私「ひと目で実績が分かるし、お客さんが満足しているのも分かると思うけど。」
知「社名は伏せたほうがいいかも。後々、トラブらないかな。」


私と知人の方向性の違いが分かりますか?
私は目的志向型で知人は問題回避型です。
(参考:NLPの教科書 前田忠志著 実務教育出版社)


人はそれぞれフィルターを持っています。

上記の例では目的を志向するフィルターを持つ私と、リスクやトラブルを避けることを志向するフィルターを持つ知人がいます。


おそらくフィルターが違うので、そのまま話を続けても話はまとまりません。
話を建設的にまとめようとするなら相手のフィルターに合った説明をする必要があります。
例えば、問題回避型の人は「避ける」「解決する」「リスクを減らす」といった言葉が受け入れられやすい。


それに対して目的志向型の人には「できる」「手に入る」「得られる」という言葉を使うと納得してもらいやすくなります。


そのため、上記の会話では私が
「じゃあ、業界名と感想だけにしようか。そうれならトラブルも避けられるよ。」
といった提案をすると話がまとまりやすくなります。


人にはいろいろなフィルターがありますが、目的志向型と問題回避型以外にも下記のようなものがあります。


・内的基準型と外的基準型
内的基準型は自分で物事の判断基準を持っていて、自分で決断する傾向が強い。
反対に外的基準型は自分の中に判断基準が無いので、他者に決めてもらう、薦めてもらうと動きやすい。


例えば接客をしている時の相手の会話や質問内容から「このお客さんは内的基準型の傾向が強い」と判断できれば、無理にセールスをするのではなく、
「どうぞこちらが対象の品になりますので、ご自由にご覧頂きじっくりとお選びください。何か質問があれば遠慮なく言ってくださいね。」
と伝えた方がよい。


反対に「このお客さんは外的基準型の傾向が強い」と判断すれば、
「この商品は最新機種です。他の商品と比べても○○という特徴がありとても人気がありますのでおススメです。」
と伝えた方がよいわけです。


人にはそれぞれ異なったフィルターがあります。
相手のフィルターを推測して、その人にあった接客、セールス、会話、説得を心がけると効果的なコミュニケーションを取ることができます。


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◆リフレーム

ちょっと涼しい雪のお話を・・・。
昨年の新潟の冬は例年より少し長かった。
雪解けも遅かったので、GWになっても畑にはまだ雪が残っていました。


近所で畑仕事をしている人がこんなことを言っていました。
「こんなに雪が多くちゃ、土を耕せないよ。困ったな。」


なるほど、土が耕せないと、種まきも遅くなり、栽培予定が狂ってくるわけです。


別な人はこんなことを言っていました。
「まだ雪があるから、今年はもう少しのんびりできる。わはは!」


なるほど、例年なら畑仕事をしなくちゃいけない時期なのに、今年はまだしばらくのんびりできるというわけです。


人の視点、ものの見方は面白いですね。


同じ状態に遭遇しても一方は困り、一方は喜ぶ。
単純な比較はできませんが、どちらが毎日楽しいか・・・・。


人のモノの見方、感じ方、捉え方のことをフレームと言います。
そしてそのフレームを変えることをリフレーミングと言います。


同じ状態に遭遇してもリフレーミングすることで思考、感情、行動に変化が出てきます。
例えば出かけようとしていて雨が降ってきた。
「くっそー、雨のやろう!大事な日に降りやがって」
と思い、イライラするのもひとつのフレーム。


「雨か。じゃあ、今日は読書して風呂に長く入ってのんびりするか。」
と思い、くつろぐのもひとつのフレーム。


得意先に怒られる。
「ちっくしょう。下手にでればいい気になりやがって!」
と思い、イライラするのもひとつのフレーム。


「あんなに怒ってくれるなんて、真剣なんだな。もっといい企画を考えよう。」
と思うのもひとつのフレーム。


どちらが良い悪いではないですが、出来事は変えられないけど、受け止め方は理フレーミングすると変わります。


これもクセなんですよね。普段の。
クセは意識して変えることにより、新しい習慣になります。
ちょっと練習してみましょうか?


例えば
「あきっぽい」
という性格は
「好奇心が旺盛」「物事にこだわらない」「チャレンジャーである」
とリフレーミングすることができます。


では、下記をあなたなりにリフレーミングしてみてください。


・私はおしゃべりなんです。
・私は神経が細かすぎるのです。
・私は優柔不断です。
・私は消極的なのです。
・私は性格が暗いのです。



どうでしょう?
リフレーミングできましたか。


上手くリフレーミングすることができると思考、感情、行動に変化が出てきます。
思考、感情、行動が変わると「結果」も変わってきます!


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出た、出た、でたぜぃ!!
昨日発売の雑誌プレジデントに掲載されました (^-^)v
写真は54ページ、記事は56ページから!!


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掲載記事はなんと!!全3ページにわたって紹介されました。
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◆法人営業に使える!簡単なニュースレターの作り方
=>http://www.middleage.jp/rep/report/nl_ver5.pdf

『ニュースレターを出せば新規客の獲得が楽になり、既存客に喜ばれることは分かっている。でも、そのニュースレターが書けない・・・。』

そんな、あなたに法人営業に利用する企業が増えている効果的でカンタンなニュースレターの作成法をお教えします。

ニュースレターを出せば新規客の獲得が楽になり、既存客に喜ばれることは分かっています。
でも、大半の企業ではそれができません。

なぜか?

それは営業マンは毎日の仕事が忙しくてニュースレターなど作っている時間がないからです。

そのため、多くの会社やお店はテンプレート(ひな形)を利用しています。ニュースレターのテンプレート(ひな形)とは、予め用意されたひな形のネタを使用しながら、自分のあいさつ部分だけを自作して、自社のニュースレターとして発行しているのです。
完成までの時間は毎月わずか10分~20分程度です。


下の写真はある会計事務所が顧問先企業に配布しているニュースレターですが、これはテンプレート(ひな形)を利用して作成しています。

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このようなテンプレート(ひな形)はワードやエクセルで提供されていることが多いのですが、あなたは「自社用に書き込む部分(社名や発行人名、あいさつ部分の記事)」だけを書き込めば、他の原稿部分は書かなくてもよいのです。

例えば、あなたがA4裏表のニュースレターのテンプレートを利用した場合には、あなたが書き込むのは下記の赤い文字で示した部分だけです。

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このようなテンプレート(ひな形)を利用するとあなたが「忙しくて時間がない」場合でも「ネタが続かない」場合でも、定期的にニュースレターを継続して発行することが可能になります。


但し、注意点があります。
それは・・・。

続きはこちらで。

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