講演依頼講師 酒井とし夫の講演会ブログ

講演依頼講師として講演会で圧倒的な実績の酒井とし夫の講演実績や講演会の感想を紹介したブログです。講演会講師・酒井とし夫は雑誌プレジデントやフジTVでも紹介されている人気講師です。

2012年08月

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◆フィルター


ある日の私と知人の会話。

私「実績一覧には今まで取引のあった会社名と取引担当者の感想を掲載しよう。
信頼度も上がるよ。」
知「たしかに信頼度は上がるかもしれないけど、競合と取引していると思われると困るな。」
私「ひと目で実績が分かるし、お客さんが満足しているのも分かると思うけど。」
知「社名は伏せたほうがいいかも。後々、トラブらないかな。」


私と知人の方向性の違いが分かりますか?
私は目的志向型で知人は問題回避型です。
(参考:NLPの教科書 前田忠志著 実務教育出版社)


人はそれぞれフィルターを持っています。

上記の例では目的を志向するフィルターを持つ私と、リスクやトラブルを避けることを志向するフィルターを持つ知人がいます。


おそらくフィルターが違うので、そのまま話を続けても話はまとまりません。
話を建設的にまとめようとするなら相手のフィルターに合った説明をする必要があります。
例えば、問題回避型の人は「避ける」「解決する」「リスクを減らす」といった言葉が受け入れられやすい。


それに対して目的志向型の人には「できる」「手に入る」「得られる」という言葉を使うと納得してもらいやすくなります。


そのため、上記の会話では私が
「じゃあ、業界名と感想だけにしようか。そうれならトラブルも避けられるよ。」
といった提案をすると話がまとまりやすくなります。


人にはいろいろなフィルターがありますが、目的志向型と問題回避型以外にも下記のようなものがあります。


・内的基準型と外的基準型
内的基準型は自分で物事の判断基準を持っていて、自分で決断する傾向が強い。
反対に外的基準型は自分の中に判断基準が無いので、他者に決めてもらう、薦めてもらうと動きやすい。


例えば接客をしている時の相手の会話や質問内容から「このお客さんは内的基準型の傾向が強い」と判断できれば、無理にセールスをするのではなく、
「どうぞこちらが対象の品になりますので、ご自由にご覧頂きじっくりとお選びください。何か質問があれば遠慮なく言ってくださいね。」
と伝えた方がよい。


反対に「このお客さんは外的基準型の傾向が強い」と判断すれば、
「この商品は最新機種です。他の商品と比べても○○という特徴がありとても人気がありますのでおススメです。」
と伝えた方がよいわけです。


人にはそれぞれ異なったフィルターがあります。
相手のフィルターを推測して、その人にあった接客、セールス、会話、説得を心がけると効果的なコミュニケーションを取ることができます。


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◆リフレーム

ちょっと涼しい雪のお話を・・・。
昨年の新潟の冬は例年より少し長かった。
雪解けも遅かったので、GWになっても畑にはまだ雪が残っていました。


近所で畑仕事をしている人がこんなことを言っていました。
「こんなに雪が多くちゃ、土を耕せないよ。困ったな。」


なるほど、土が耕せないと、種まきも遅くなり、栽培予定が狂ってくるわけです。


別な人はこんなことを言っていました。
「まだ雪があるから、今年はもう少しのんびりできる。わはは!」


なるほど、例年なら畑仕事をしなくちゃいけない時期なのに、今年はまだしばらくのんびりできるというわけです。


人の視点、ものの見方は面白いですね。


同じ状態に遭遇しても一方は困り、一方は喜ぶ。
単純な比較はできませんが、どちらが毎日楽しいか・・・・。


人のモノの見方、感じ方、捉え方のことをフレームと言います。
そしてそのフレームを変えることをリフレーミングと言います。


同じ状態に遭遇してもリフレーミングすることで思考、感情、行動に変化が出てきます。
例えば出かけようとしていて雨が降ってきた。
「くっそー、雨のやろう!大事な日に降りやがって」
と思い、イライラするのもひとつのフレーム。


「雨か。じゃあ、今日は読書して風呂に長く入ってのんびりするか。」
と思い、くつろぐのもひとつのフレーム。


得意先に怒られる。
「ちっくしょう。下手にでればいい気になりやがって!」
と思い、イライラするのもひとつのフレーム。


「あんなに怒ってくれるなんて、真剣なんだな。もっといい企画を考えよう。」
と思うのもひとつのフレーム。


どちらが良い悪いではないですが、出来事は変えられないけど、受け止め方は理フレーミングすると変わります。


これもクセなんですよね。普段の。
クセは意識して変えることにより、新しい習慣になります。
ちょっと練習してみましょうか?


例えば
「あきっぽい」
という性格は
「好奇心が旺盛」「物事にこだわらない」「チャレンジャーである」
とリフレーミングすることができます。


では、下記をあなたなりにリフレーミングしてみてください。


・私はおしゃべりなんです。
・私は神経が細かすぎるのです。
・私は優柔不断です。
・私は消極的なのです。
・私は性格が暗いのです。



どうでしょう?
リフレーミングできましたか。


上手くリフレーミングすることができると思考、感情、行動に変化が出てきます。
思考、感情、行動が変わると「結果」も変わってきます!


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出た、出た、でたぜぃ!!
昨日発売の雑誌プレジデントに掲載されました (^-^)v
写真は54ページ、記事は56ページから!!


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「セールスの新ネタ20 売れる販促、売れるトーク、売れる時間」という特集記事ページで『商売心理学のプロ』として紹介されました。

掲載記事はなんと!!全3ページにわたって紹介されました。
最近は朝日新聞デジタル版、財団法人にいがた産業創造機構発行Nicopress、熊本日日新聞、一般財団法人新潟経済社会リサーチセンター月報、トラベルジャーナル、OBSラジオ、魚津市ケーブルTVと媒体露出が増えてきて、ウレシイかぎりです!!



酒井とし夫の講演会詳細はこちら
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◆法人営業に使える!簡単なニュースレターの作り方
=>http://www.middleage.jp/rep/report/nl_ver5.pdf

『ニュースレターを出せば新規客の獲得が楽になり、既存客に喜ばれることは分かっている。でも、そのニュースレターが書けない・・・。』

そんな、あなたに法人営業に利用する企業が増えている効果的でカンタンなニュースレターの作成法をお教えします。

ニュースレターを出せば新規客の獲得が楽になり、既存客に喜ばれることは分かっています。
でも、大半の企業ではそれができません。

なぜか?

それは営業マンは毎日の仕事が忙しくてニュースレターなど作っている時間がないからです。

そのため、多くの会社やお店はテンプレート(ひな形)を利用しています。ニュースレターのテンプレート(ひな形)とは、予め用意されたひな形のネタを使用しながら、自分のあいさつ部分だけを自作して、自社のニュースレターとして発行しているのです。
完成までの時間は毎月わずか10分~20分程度です。


下の写真はある会計事務所が顧問先企業に配布しているニュースレターですが、これはテンプレート(ひな形)を利用して作成しています。

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このようなテンプレート(ひな形)はワードやエクセルで提供されていることが多いのですが、あなたは「自社用に書き込む部分(社名や発行人名、あいさつ部分の記事)」だけを書き込めば、他の原稿部分は書かなくてもよいのです。

例えば、あなたがA4裏表のニュースレターのテンプレートを利用した場合には、あなたが書き込むのは下記の赤い文字で示した部分だけです。

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このようなテンプレート(ひな形)を利用するとあなたが「忙しくて時間がない」場合でも「ネタが続かない」場合でも、定期的にニュースレターを継続して発行することが可能になります。


但し、注意点があります。
それは・・・。

続きはこちらで。

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◆観察すると見える


あなたもご存知のメラビアンの法則。
コミュニケーションにおいて、相手に伝わるのは「言葉が7%」「話し方が38%」「態度が55%」の割合。

だとすると仕事でもプライベートでも相手の反応が最もよく現れるのは態度ということもできる。

つまり、お客さんが「それはいいですね!面白いな!もっと教えてください」と口にしていたとしても、机の下の足が入り口側に向き、貧乏ゆすりをして、机の上におかれた人差し指がコンコンと机を叩いていて、しきりに腕時計に視線を落としていたとしたら、それは「はよー帰れ!!このクソ忙しい時に長話をしやがって・・・」というのが本心かもしれない。


だから、接客や交渉、プレゼン時も相手の言葉だけではなく、態度や外見を十分に観察しよう。


以前、講演先で担当者と話している時のこと。
講演開始時間までまだ時間があったので応接室で世間話をしていました。その方は頷きながら、にこやかに話し相手をしてくださっていたのですがおそらくその方は私に気を使ってくれていたのだと思います。

何気なく足元を見ると足先がコツコツと上下動し、会話の間にもそわそわした感じを感じ取りました。
そこで
「お茶をご馳走さまでした。これから私は会場内でストレッチや準備をしようと思います。○○さんもお忙しいと思いますので、お仕事に戻られてください。」
と言いました。

するとその方はホッとしたような感じで仕事に戻られました。
後で伺うとその日は午後から急ぎの業務と来客があったのだそうです。
その方とは講演後も話が弾み、後日の仕事のオファーを頂くことにもなりました。


これは特別なことではなく、あなたも日常的に行っている簡単な観察ですが、こういった観察が出来ない人もいます。

いわゆる「空気が読めない人」ですね。


もしかしたらこのメルマガをお読みの方の中にも空気が読めずに悩んでいる人がいるかもしれませんが、日常的に相手の体の向き、角度、前傾、後傾、手の動き、足、腕組み、足組み、顔の角度、うなずきかた、表情、顔色、口の形、汗、声の大きさ、テンポ、トーン、口数、体温、呼吸等に意識を向けて観察しているとなんとなく相手の想像していること、考えていること、感じていることが分かってきます。


非言語の反応は無意識に態度に現れます。
そしてそれは言葉よりも相手の本当の状態が現れやすいものです。

お客さんや担当者、スタッフ、家族、知人をよく見て、話をよく聞き、態度を感じてみましょう。意識して相手をよく観察することで、仕事での交渉能力も上がり、プライベートでの人間関係も良好になります。

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◆コミュニケーションの本質


先日、カミサンにこう言った。
「この本を○○さんに送って!!」

カミサンは私に言われたとおりに本を発送しました。
しばらくして本を送った○○さんから電話があり、こう言われました。
「酒井さん、本をありがとう。でも、振込み先が書いてないよ。」

私はカミサンに本と代金の振込先を「送って欲しい」というつもりで言ったのに、カミサンは「贈って欲しい」というニュアンスを受け取ったわけです。

言ったことが伝わっていないですね。


ある日、講演会主催者さんにこうお願いしました。
「マイクはワイヤレスを用意してください。」

講演会当日、会場に行くとワイヤレスマイクではなく、ピンマイクが用意されていました。
まあ、ピンマイクもワイヤレスと言えばワイヤレスですが、講演中に参加者の方に質問をする時には使いづらい。

主催者の方に私の意図が伝わっていなかったわけですね。


ケアマネージャーさんに電話をしたら不在でした。
そこで電話に出た職員さんにこうお願いしました。
「金曜と土曜で母のショートスティをお願いします。」

私は金曜の夜と土曜の夜の2泊3日分をお願いしたつもりでした。
でも、後でケアマネージャーさんに確認したら金曜の夜に泊まり土曜に帰る1泊2日で考えていたそうです。

相手に私の希望が伝わっていなかった。


人とコミュニケーションをしようとすると「こちらの真意が伝わらない」「こちらの希望が伝わらない」「言ったのにやってくれない」ということがよくおこります。
そんなことはしょっちゅうある。


こういう時に
「なんで言ったことをやってくれないんだ!!」
と相手のせいにすることが多い。


でも、最近やっと理解したのだか、コミュニケーションって「自分が何を伝えたか」ではなく、「相手がどんな反応を受け取ったか」が本質。


言ったのに違う反応が出たとすると、それはコミュニケーションできていないのだ。
自分では「言った」ので、「伝えた」気になり、「分かってくれる」はずだと思い、「やってくれる」ことを相手に期待するが、相手からの反応が期待したものと違うのであれば、それは本当の意味でコミュニケーションができていないのだ。


一方的に自分の気持ちをが~っと伝えるだけでは、それはキャッチボールで腕をグルグル回して思い切り「えい~!!」と、ぶん投げているのと同じ。もしかしたらそれは相手の捕れない遠くの場所に思いっきり力強く投げて自分で満足しているだけかもしれない。

そんなボールは捕れっこない。
だから、相手から返球がないのだ。


コミュニケーションの本質は相手の反応にある。


仕事でも私生活でも同じ。
もし、望む反応が得られないのなら、コミュニケーションの「やり方」を変えるのだ。
望む反応が得られるまで変えるのだ。


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◆変われるのは自分


NLPのプラクティショナーコースを受講中にコーチングの実習作業がありました。
その時の私のパートナーは小学校の先生をしているIさん。


私はIさんに「ある人との人間関係を改善したいと思っていること」を伝えました。そして、彼にコーチングをしてもらったのです。


Iさんは私の悩みを聞き、私が相手とどんな関係を築きたいと思っているのかを聞き、その後にポジションチェンジという作業を通して私と相手との関係改善を試みました。


私は椅子に座り、リラックスをします。そして目の前の椅子に相手が座っていることをイメージします。私自身が今思っていること、感じていることを相手に対して全部伝えます。


それから私は椅子を立ち、相手の椅子に座り、相手の視点と感情と感覚で私に対して、感じたことを全部伝えます。


その後、私と相手の両者を客観的に見ることのできる位置に移動して、両者の関係を改善するためにアドバイスをします。


正直に言うとその時(私が両者を客観的に見ることのできる位置に移動した時)には、アドバイスできる事柄がまったく頭に浮かびませんでした。
心のどこかに「私が正しい。相手が改善すべきだ」という感情があったのだと思います。
だから、両者の関係を改善するアドバイス等まったく思いつきませんでした。


その時、Iさんがこう言ったのです。
「相手は変わりません。変えることができるのはとし夫さんだけです。」


その瞬間に、ポロっと目からうろこが落ちたというか、頭の中にピカーっと光が走った感じがして、気持ちがす~っと軽くなるのを感じました。


「そっか!相手は変わらないんだ。
相手のとの関係を良好にするためにできることは自分のアプローチを変えることだけなんだ。」


そう感じた瞬間にアイデアが浮かんできたのです。
ボロボロとこぼれるようなアイデアがたくさん浮かんできたのです。
しかも、それらのアイデアは私の生き方や信条、性格を変えることなく実行でき、さらにどれも簡単に実行できるものばかり。


驚きました。


凝り固まった自分の思考、感情、行動や相手の動向にだけ固執していると、大切なものが見えない。


仕事でも人生でも「自由な思考」があれば、たいていの問題は解決できます。
視野が狭くなる、視点が固定される、人の意見に耳をかさない、心が感じることを無視する・・・・そして、「今までのやり方」に固執する。
それは今までと同じやり方をすれば「安心」だからですね。


でも、今の自分には無い欲しい感情、環境、状態があるのであれば、できることはただひとつ。


自分のアプローチを変えることだけ


どんな状況でも、柔軟に思考や視点や感情や行動を変化させることができる・・・。
おそらく、それこそが「自由である」ということなのだと思った実習でした。


ところで、あなたは「自由」だろうか。

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