商売繁盛心理学・ビジネス心理学講師 酒井とし夫

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2012年09月

◆ツルハシを持ったおっさんから人気講演講師になった男の物語

今、私はビジネス講演会の講師として大勢の人の前に立って話をしていますが・・・。

実はほんの数年前までツルハシとシャベルを持ってヘルメットをかぶり、汗にまみれて、下水道を掘っていました。

その後、全治6ヶ月の絶対安静で身動きがとれなくなり、ウンチもおしっこも食事も自分ではできなくなりました。借金をかかえて、収入もなく、無職になりました。そして、声を出さないように夜中に病院のベッドの上で泣いていました・・・。

先日少し時間があったので、そんな私が講師になったある真実のストーリーを26ページのPDF冊子にまとめてみました。ご興味を持って読んで頂き、仕事や人生であなたにも何かを感じて頂けると嬉しいな、と思っています。
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ちょっと変わった人生の小冊子(全26ページ PDFデータ)
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毎月わずか1時間の手間で優良な新規客を獲得して、売上げを伸ばし、さらに!地域で一番信頼される印刷会社になる方法とは?

印刷業界も他の業界と同様に市場規模が縮小しています。
さらにデータを調べると競争過多でもあります。

そして、印刷業界にはもう一つ特徴的な事実があります。


それは印刷会社側では

「ウチはここだけは他の印刷会社に負けない」

と思っていても、一般にお客さんからは

「どこの印刷会社もだいたい同じように見えている」

ということです。

つまり、印刷会社は差別化が極めて難しい業種だと言うことです。

そのため次のような取引先担当者の言葉を聞くことが多くなります。


「印刷会社は安く、きめられた納期を守ってくれさえすればいい。品質はどの会社でも同じ。」
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また、今までの業界の仕事の受注形態が提案型ではなく、「受け身」での仕事の受注が多かったため、どうしても「下請け」という見方をされることが多くなります。こちらから付加価値を付けるために、いろいろと提案をしようとしても話を聞いてもらえないこともしばしばです。


同じ内容を提案してもお客さんは代理店や企画会社の言うことはよく聞きます。そして、高い見積もりにも文句は言いません。でも、下請けと見なされている印刷会社の場合には次のような言葉を聞くことになります。

「どこに出したっていいんですよ。安ければ。」
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このように、(1)市場が縮小し、(2)競合が多く、(3)商品の差別化が難しく、さらに(4)付加価値を付けにくく、(5)今までの受注形態が「受け身」「下請け」的なポジショニングをとっていたためいため、その結果として当然「価格競争」が起きやすい状態になっています。


だから、先に述べたように

「印刷会社は安く、きめられた納期を守ってくれさえすればいい。品質はどの会社でも同じ。
どこに出したっていいんですよ。安ければ。」


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と言われることが多くなり、相見積もり(あいみつもり)や値下げの交渉が日常的に行われているわけです。


そして、仕事を受注しようとするとお客さんからは厳しいコストダウンの要求が出てきますが、印刷業界はクライアント毎に規格やサイズ、内容の異なる商品を製造しているため、規格品の大量生産といったビジネスモデルを構築することができません。さらに印刷工程での作業量や人的負担が大きくなりますが、そのコストをクライアントに請求するのは厳しいのが現状です。


また、製紙会社から供給される紙の価格も不安定になりがちで、印刷会社はなかなか利益を出しにくい構造になってきています。

このことを裏付けるように「TKC経営指標 2009年度」によると印刷会社の黒字企業割合は30%にとどまっており、印刷会社10社のうち7社は赤字企業であるというデータが出ています。


市場が縮小し、競合が多く、商品の差別化が難しく、現状でも赤字企業が7割以上を占める印刷業界ではこれから他業界と同様に利益の出る会社と利益の出ない会社の2極化がますます加速することは容易に予想できます。


そのためこれからは他社との差別化ができていて、発注者から『印刷はあの印刷会社のあの担当者にお願いする。』と指名され続けなくては生き残れない時代に突入することは明らかです。


印刷会社の経営者の方で、この続きを読む方はこちらへ。


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◆法人営業に使える!簡単なニュースレターの作り方
=>http://www.middleage.jp/rep/report/nl_ver5.pdf

『ニュースレターを出せば新規客の獲得が楽になり、既存客に喜ばれることは分かっている。でも、そのニュースレターが書けない・・・。』

そんな、あなたに法人営業に利用する企業が増えている効果的でカンタンなニュースレターの作成法をお教えします。

ニュースレターを出せば新規客の獲得が楽になり、既存客に喜ばれることは分かっています。
でも、大半の企業ではそれができません。

なぜか?

それは営業マンは毎日の仕事が忙しくてニュースレターなど作っている時間がないからです。

そのため、多くの会社やお店はテンプレート(ひな形)を利用しています。ニュースレターのテンプレート(ひな形)とは、予め用意されたひな形のネタを使用しながら、自分のあいさつ部分だけを自作して、自社のニュースレターとして発行しているのです。
完成までの時間は毎月わずか10分~20分程度です。


下の写真はある会計事務所が顧問先企業に配布しているニュースレターですが、これはテンプレート(ひな形)を利用して作成しています。

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このようなテンプレート(ひな形)はワードやエクセルで提供されていることが多いのですが、あなたは「自社用に書き込む部分(社名や発行人名、あいさつ部分の記事)」だけを書き込めば、他の原稿部分は書かなくてもよいのです。

例えば、あなたがA4裏表のニュースレターのテンプレートを利用した場合には、あなたが書き込むのは下記の赤い文字で示した部分だけです。

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このようなテンプレート(ひな形)を利用するとあなたが「忙しくて時間がない」場合でも「ネタが続かない」場合でも、定期的にニュースレターを継続して発行することが可能になります。


但し、注意点があります。
それは・・・。

続きはこちらで。




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◆靴のスペシャリスト


都内に出張した夕方、デパートに入りました。
靴売り場の前を通るとなぜか一足の靴に目を惹かれました。

その靴は私に向かってこう言った。
「連れて行ってくれよ。オレは役に立つぜ!」


だから、履いてみた。足馴染みというか履き心地がとてもいい。気にいったので買うことにした。


その時に対応してくださった店員さんがとてもいい雰囲気をもった紳士だったので靴の手入れ法について質問してみた。
「私は家ではこういう手順で靴の手入れをしているのですが、正しいでしょうか?」


何気なく質問をするとその紳士は「お時間ありますか?」と聞く。
私が「はい」と答える。

紳士はバックヤードに消えていった。


しばらくしてその紳士は靴台、リムーバー、栄養クリーム、ポリッシュ、ブラシを持って戻ってきた。

それから、もんのすご~~~~~~~~っく丁寧に靴の手入れについて教えてくれた


しかも、教えてくれるだけじゃなく、その手入れ法を実際に全部やってみせてくれた。

「女性のお化粧と同じで最初は汚れを取ります。」
「ほんの少し、これくらいの量でいいんです。」
「この小さなブラシで円を書くように塗りこみます。皮の目がどちらを向いているか分からないからね。ほら皮が生き返ってくるでしょ。」


手入れしてもらっている間、その紳士といろいろなことを話した。新卒でそのデパートに入社したこと、広告宣伝部に配属されバブルを経験し、会社がどんどん大きくなっていったこと。、その後メンズのカジュアルやスーツなども担当し、子どもを育て上げて定年を迎えて、好きだった靴売り場にやってきたこと。休日の夜はTVを見ながら晩酌をしてお気に入りの自分の30足の靴を丁寧に手入れすることが至福の時であること、奥さんとのこと・・・。


紳士が10年履いているそれはそれは手入れの行きとどいた重厚な靴を見せて頂いた。
皮がつやつや光っている。脇には長年はき続けた勲章の裂け目が5ミリほどある。

「こちらはもう履いていないのですか?」
「いえ、今でも現役です。」


そして、さらに5年履き続けているピッカピッカの靴も見せてくれた。
こちらは5年選手だがまだ十分に若々しい。
ソールも張り替えてあるのでまるで新品のようだ。


「先端部分は2回、ソールは3回かな。張り替えました。
ソールはこのラインまできたら修理するといいですよ。
街中の修理屋さんで十分です。」


結局、その紳士は私が買った靴をリムーバーで汚れを落とし、栄養クリームを塗り、ポリッシュで磨き、さらには先端部分に水を数滴垂らしては磨き、数滴垂らしては磨きという作業を繰り返してくださいました。その間、約1時間。



本当にこの人は靴が好きなんだな。
ニコニコして話してくれる。
靴は生き返ったようにみずみずしさとツヤがでている。


「ふ~っ!気持ちいいっ!!生き返ったぜい。」
靴がそう言っているように思える。
陳列されていた時より数百倍魅力的になった。


「このタンの部分もちゃんと手入れするともっと皮が生き返ります。そこはご自身で手入れしてみてくださいね。」


そう、その靴はタンの部分(甲をカバーする部分)の皮が赤い。
実はその赤が気にいって買ったのだ。


「はい」
と答える。


「またご出張の際にはぜひお立ち寄りください。」
と、名刺を頂いた。
その紳士は池袋東武百貨店5階のメンズシューズスペシャリスト・高林さん。


すっごく気持ちのいいショッピングだった。


高林さんがお見送りしてくれた。
「酒井さん、ありがとうございました。」
「高林さんのおかげでとても楽しい時間を過ごすことができました。
ありがとうございます。」

握手をして別れた。



昨日、出張から戻り、家に帰ってさっそくタンの部分を手入れした。
皮がぐんぐんと生き返ってきた。


高林さん、ありがとうっ!!
接客商売人かくありたし。


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