講演依頼講師 酒井とし夫の講演会ブログ

講演依頼講師として講演会で圧倒的な実績の酒井とし夫の講演実績や講演会の感想を紹介したブログです。講演会講師・酒井とし夫は雑誌プレジデントやフジTVでも紹介されている人気講師です。

2012年10月

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◆ちゃんとできる自分



プレゼンでも商談でも、接客でもなんでもそうだが、成功させるためにはいくつかの要因がある。


予め必要なことを調べることも大切。
商品に関する知識のインプットも大切。
資料の準備をすることも大切。
もちろん、練習をすることも大切。


でも、
「ダメかもしれない」
と思うと、予め調べたことも、知識も、準備も練習も役に立たない可能性がでてくる。


なぜ、「ダメかもしれない」と思うのか?
それはプレゼンや商談や接客で自分がおろおろしたり、言葉に詰まったり、相手に難しい質問をされてとまどっていたり、最悪の場合にはお客さんに怒られたりしている自分の姿が想像できるからだ。


私たちが持っている強力な能力の一つは想像力だ。


この力は大きい。
だから、自分が失敗しているところを想像するとたいていの場合、本当に失敗して「ダメ」になる。


「がんばろう」
とする意思の力よりも、想像力は強い。


だから、「よし!明日のプレゼンはがんばろう」と考えても、ダメな自分を想像するとがんばれない。


じゃあ、どうしたらいいのだろうか?


そう、「ちゃんとできる自分」を想像すればいいのだ。
ちゃんとプレゼンができている自分、ちゃんと商談できている自分、新規開拓に成功している自分、上手に接客できている自分を想像することが大事。


えっ!?うまく想像できない?ですか。
じゃあ、もっと、簡単な方法を教えてほしいですか?

はい、お教えします。
興味のある方だけ読んでください。
 ↓ 
 ↓
 ↓
それはね、最後の瞬間に笑っている自分を想像するんです。


あなたが今までの人生でなにかをうまくできたときのことを思い出してみてください。


たぶん、その時って「笑ってた」でしょ。
会社で、学校で、一人の部屋で、お客さんの前で、彼女の前で、彼氏の前で、グラウンドで、海で、山で、教室で・・・それがどこかは私には分からないけど、あなたが今までの人生で上手になにかをできたとき、あなたは「笑ってた」はずです。


だから、プレゼンを上手に行なっている自分をリアルにイメージできなければ、プレゼンが終わって部屋を出るとき、その瞬間にニヤっ!!と笑っている自分を想像するだけでいいです。


新規のお客さんのところに商談に行く時。
上手に商談を行なっている自分をリアルにイメージできなければ、商談がが終わって帰路の電車の中でニヤっ!!と笑っている自分を想像するだけでいいです。


お客さんがお店を出て行き、ひとりでレジ裏でニヤっ!!と笑っている自分を想像するだけでいいです。


これだけでも「ちゃんとできる自分」になれます。
興味のある方はどうぞお試しください。


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講演会詳細
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講演会の感想1  講演会の感想2

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■広告業界を取り巻く現状と大きな問題

あなたもご存知のとおりバブル期以降、景気が下降傾向を示すたびに企業コストの中で真っ先に削減されてきたのは接待費と広告宣伝費です。

そして、リーマン・ショック以降、企業業績は急速に悪化のスピードを速め、今、全ての業界の中で最も大きな影響を受けているのが広告・制作・印刷関連業界です。

帝国データバンクの調査によると、昨年度上期の広告業者の倒産はなんと前年同期比40.6%増に達していると報告されています。
さらに「広告関連業者の倒産は増加基調が続いており、2001年度以降過去最悪のペースで推移している」とも報告されています。

私が講演会場で広告代理業、広告制作会社、印刷会社、デザイン事務所といった業種の方から相談を受けることが多いのも無理からぬことです。

講演会場でお話を伺っていると特に紙媒体を扱う広告代理店、制作会社、印刷会社、デザイン事務所の売上げの落ち込みは顕著で、どんどん市場が縮小する中で限られたパイを奪い合う非常に厳しい競争過多の状態に落ち込んでいるようです。

扱い高の大きなテレビ、ラジオ、新聞、雑誌、インターネット等の媒体枠を右から左に動かす大手広告代理店とは異なり、日本各地に存在する社員数が1~20名規模の広告関連企業は、今、非常に厳しい時代の洗礼を受けていることは間違いなく、この状態はまだ数年は続きそうな気配です。

そして、実はもう一つの大きな問題が広告・印刷業界にはあるのです。そして、この厳しい状況を打開しているある会社の営業戦略をお話したいと思います。・・・

=>続きをお読みになる方はこちら



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毎月わずか1時間の手間で優良な新規客を獲得して、売上げを伸ばし、さらに!地域で一番信頼される印刷会社になる方法とは?

印刷業界も他の業界と同様に市場規模が縮小しています。
さらにデータを調べると競争過多でもあります。

そして、印刷業界にはもう一つ特徴的な事実があります。


それは印刷会社側では

「ウチはここだけは他の印刷会社に負けない」

と思っていても、一般にお客さんからは

「どこの印刷会社もだいたい同じように見えている」

ということです。

つまり、印刷会社は差別化が極めて難しい業種だと言うことです。

そのため次のような取引先担当者の言葉を聞くことが多くなります。


「印刷会社は安く、きめられた納期を守ってくれさえすればいい。品質はどの会社でも同じ。」
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また、今までの業界の仕事の受注形態が提案型ではなく、「受け身」での仕事の受注が多かったため、どうしても「下請け」という見方をされることが多くなります。こちらから付加価値を付けるために、いろいろと提案をしようとしても話を聞いてもらえないこともしばしばです。


同じ内容を提案してもお客さんは代理店や企画会社の言うことはよく聞きます。そして、高い見積もりにも文句は言いません。でも、下請けと見なされている印刷会社の場合には次のような言葉を聞くことになります。

「どこに出したっていいんですよ。安ければ。」
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このように、(1)市場が縮小し、(2)競合が多く、(3)商品の差別化が難しく、さらに(4)付加価値を付けにくく、(5)今までの受注形態が「受け身」「下請け」的なポジショニングをとっていたためいため、その結果として当然「価格競争」が起きやすい状態になっています。


だから、先に述べたように

「印刷会社は安く、きめられた納期を守ってくれさえすればいい。品質はどの会社でも同じ。
どこに出したっていいんですよ。安ければ。」


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と言われることが多くなり、相見積もり(あいみつもり)や値下げの交渉が日常的に行われているわけです。


そして、仕事を受注しようとするとお客さんからは厳しいコストダウンの要求が出てきますが、印刷業界はクライアント毎に規格やサイズ、内容の異なる商品を製造しているため、規格品の大量生産といったビジネスモデルを構築することができません。さらに印刷工程での作業量や人的負担が大きくなりますが、そのコストをクライアントに請求するのは厳しいのが現状です。


また、製紙会社から供給される紙の価格も不安定になりがちで、印刷会社はなかなか利益を出しにくい構造になってきています。

このことを裏付けるように「TKC経営指標 2009年度」によると印刷会社の黒字企業割合は30%にとどまっており、印刷会社10社のうち7社は赤字企業であるというデータが出ています。


市場が縮小し、競合が多く、商品の差別化が難しく、現状でも赤字企業が7割以上を占める印刷業界ではこれから他業界と同様に利益の出る会社と利益の出ない会社の2極化がますます加速することは容易に予想できます。


そのためこれからは他社との差別化ができていて、発注者から『印刷はあの印刷会社のあの担当者にお願いする。』と指名され続けなくては生き残れない時代に突入することは明らかです。


印刷会社の経営者の方で、この続きを読む方はこちらへ。


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下記のレポートをダウンロードしてお読み頂きあなたの会社やお店の集客、販促、セールス、広告宣伝活動で活用ください。

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☆街中で見つけた商売・ビジネス成功のちょっとしたヒントPART1
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このEbookレポートは小さな会社やお店、そしてネットショップで頑張っている経営者や店長、広告販促担当者の方のために公開したものです。そのため、このEbookレポートはあなたが大切に思っている経営者や店長、広告販促担当者の方に自由に配布して頂いて結構です。

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◆ツルハシを持ったおっさんから人気講演講師になった男の物語

今、私はビジネス講演会の講師として大勢の人の前に立って話をしていますが・・・。

実はほんの数年前までツルハシとシャベルを持ってヘルメットをかぶり、汗にまみれて、下水道を掘っていました。

その後、全治6ヶ月の絶対安静で身動きがとれなくなり、ウンチもおしっこも食事も自分ではできなくなりました。借金をかかえて、収入もなく、無職になりました。そして、声を出さないように夜中に病院のベッドの上で泣いていました・・・。

先日少し時間があったので、そんな私が講師になったある真実のストーリーを26ページのPDF冊子にまとめてみました。ご興味を持って読んで頂き、仕事や人生であなたにも何かを感じて頂けると嬉しいな、と思っています。
 ↓ ↓ ↓
ちょっと変わった人生の小冊子(全26ページ PDFデータ)
ツルハシを持ったおっさんから人気講演講師になった男の物語


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◆法人営業に使える!簡単なニュースレターの作り方
=>http://www.middleage.jp/rep/report/nl_ver5.pdf

『ニュースレターを出せば新規客の獲得が楽になり、既存客に喜ばれることは分かっている。でも、そのニュースレターが書けない・・・。』

そんな、あなたに法人営業に利用する企業が増えている効果的でカンタンなニュースレターの作成法をお教えします。

ニュースレターを出せば新規客の獲得が楽になり、既存客に喜ばれることは分かっています。
でも、大半の企業ではそれができません。

なぜか?

それは営業マンは毎日の仕事が忙しくてニュースレターなど作っている時間がないからです。

そのため、多くの会社やお店はテンプレート(ひな形)を利用しています。ニュースレターのテンプレート(ひな形)とは、予め用意されたひな形のネタを使用しながら、自分のあいさつ部分だけを自作して、自社のニュースレターとして発行しているのです。
完成までの時間は毎月わずか10分~20分程度です。


下の写真はある会計事務所が顧問先企業に配布しているニュースレターですが、これはテンプレート(ひな形)を利用して作成しています。

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このようなテンプレート(ひな形)はワードやエクセルで提供されていることが多いのですが、あなたは「自社用に書き込む部分(社名や発行人名、あいさつ部分の記事)」だけを書き込めば、他の原稿部分は書かなくてもよいのです。

例えば、あなたがA4裏表のニュースレターのテンプレートを利用した場合には、あなたが書き込むのは下記の赤い文字で示した部分だけです。

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このようなテンプレート(ひな形)を利用するとあなたが「忙しくて時間がない」場合でも「ネタが続かない」場合でも、定期的にニュースレターを継続して発行することが可能になります。


但し、注意点があります。
それは・・・。

続きはこちらで。




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◆最もよい説得方法


『最もよい説得方法の一つは相手に気に入られることである。』

これは外交論の名著「外交談判法」を著したフランソワー・ド・カリエールの言葉。
真理ですね。


さて、あなたはお客さんに気に入られるタイプですか?

私はお客さんに比較的気に入られる方だと思います。
これは最近、強くそう感じています。


でも、実は数年前までは自分ではあまり他者に好かれるタイプだとは思っていませんでした。


今は心理学をベースに初対面の相手とも短時間に良い関係を築くことができていますが、それは相手とラポールを築くことを大切にしているからだと思います。


ラポールとは相手が心を開いている状態、信頼感や安心感のある打ち解けた状態のことです。

コミュニケーション相手が心を開くかどうかは意識で決めるわけではなく、それは無意識で決まります。

言葉で表現すると
「この人はなんとなくいいな。」
「なんとなくこの人とは合いそうだ。」
「なんとなくこの人とは波長が合うかも。」
という感覚。
これは無意識に構築されます。


お客さんに気に入られるにもこのラポールを形成することが必要。
ラポールを形成するために天才的な催眠療法家や心理カウンセラーが使うテクニックがあり、それがこのブログでも何度か紹介をしている次の3つです。
(1)ミラーリング
(2)ペーシング
(3)バックトラッキング


それぞれ簡単に説明すると・・・。

(1)ミラーリング
相手の見た目、姿勢や身振り、身体の動きを合わせる方法。
たとえば背筋が伸びているとか猫背とか、手が机の上にあるかヒザの上にあるか、足を組んでいるかいないか、前かがみだとか、後ろに反っている、椅子に浅く腰掛けている、深く腰掛けている、手の動かし方、首の傾き、表情、呼吸など。姿勢や身振りなどは無意識的なものですがそういったことを相手と合わせます。


(2)ペーシング
これは相手の声の大きさ、速さ、トーン、テンポ、高低、リズム、明るさ、暗さ、熱意、感情、言葉、呼吸に自分のそれを合わせます。
大きな声で早口に話す相手と、小さな声でゆっくりと会話しても波長が合わないし、暗く落ち込んだ人に、明るく元気に話しかけてもラポールは築けないでしょ。


(3)バックトラッキング
バックトラッキングとはオウム返しです。
・相手の会話の直前の語尾を繰り返す。
・相手の会話のキーワードを使って返す。
・相手の会話を要約して返す。
こういったことを行なうと、相手は無意識にあなたに対して「この人はなんとなくいいな。」「なんとなくこの人とは合いそうだ。」と感じます。


世の中には「もっと私を大事に扱って!」という人と、「もっとあなたを大事に扱いたい!」という人のどちらが多いか?

もちろん、圧倒的に前者が多い。
でも、その思いを十分に満たしてもらっている人は少ない。

だから、前述のようなことを行ないながら、相手の話を真剣に聞くと相手の自己重要感が満たされ、ラポールが形成されます。

そして、相手の自己重要感を満たし、ラポールの形成ができればビジネスも好転するわけです。


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◆税理士・行政書士事務所の顧問先獲得法
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数年前までは「机一台と電話1本あれば直ぐに開業できる」と言われた資格業(士業)。

税理士・行政書士・司法書士・中小企業診断士等のいわゆる士業は安定した職業の代表でもあった業界です。

しかし、今ではすっかり過当競争と値引き競争の荒波に襲われる代表業種の一つとなっています。あなたも実感しているように法人事業所数の減少や後継者の不足等から顧問先の数自体が減少をつづけており、以前のように「放っておいても顧問先が勝手に増えていく」時代は終わりを告げています。

他の業界同様に市場規模の縮小が始まっているのかもしれません。


そのため、今は士業自らが営業・広告・販促・マーケティング戦略を立案し、地道に実行していかなければならない時代に突入しており、士業の中でも「勝ち組士業」と「負け組士業」とに2極化が顕著になってきています。


これほど士業の営業・広告・販促・マーケティング戦略がその重要性を増しているにも関わらず、多くの士業の方は自社のプロモーションによる顧問先の開拓、確保がどうしても下手なケースが多いようです。


これはあなたのせいではなく、元々、専門職としてそれぞれのスペシャリストになるための訓練は積んできたものの、営業・広告・販促・マーケティングそのものには全く触れた経験がないという事に原因があります。


また、広告・販促・マーケティングについての知識と経験がある人であっても、広告表現の規制や地元の他事務所との関係もあり、自事務所だけを目立たせる広告表現や訴求方法、販促方法を行いにくいという面もあります。


つまり、士業の事務所は営業・広告・販促・マーケティング戦略力不足に加えて、広告規制としがらみが厳しいので目立つPRができずに、大変に集客が難しくなってきているのが、士業を取り巻く現状です。そのため、廃業に追い込まれる、税理士事務所、行政書士・司法書士事務所、中小企業診断士事務所等が増えているのもうなずけます。

そして、士業の業界は営業・広告・販促・マーケティングの実践力不足、そして目立つ広告出稿ができないということの他にもう一つ特徴的な事実があります。

それは・・・

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☆小さな会社やお店に大きな売上げをもたらす心理学を利用した広告宣伝テクニック
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このEbookレポートは小さな会社やお店、そしてネットショップで頑張っている経営者や店長、広告販促担当者の方のために公開したものです。そのため、このEbookレポートはあなたが大切に思っている経営者や店長、広告販促担当者の方に自由に配布して頂いて結構です。

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私が講演会場で広告代理業、広告制作会社、印刷会社、デザイン事務所といった業種の方から相談を受けることが多いのも無理からぬことです。

講演会場でお話を伺っていると特に紙媒体を扱う広告代理店、制作会社、印刷会社、デザイン事務所の売上げの落ち込みは顕著で、どんどん市場が縮小する中で限られたパイを奪い合う非常に厳しい競争過多の状態に落ち込んでいるようです。

扱い高の大きなテレビ、ラジオ、新聞、雑誌、インターネット等の媒体枠を右から左に動かす大手広告代理店とは異なり、日本各地に存在する社員数が1~20名規模の広告関連企業は、今、非常に厳しい時代の洗礼を受けていることは間違いなく、この状態はまだ数年は続きそうな気配です。

そして、実はもう一つの大きな問題が広告・印刷業界にはあるのです。そして、この厳しい状況を打開しているある会社の営業戦略をお話したいと思います。・・・

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