商売繁盛心理学・ビジネス心理学講師 酒井とし夫

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2013年01月

◆柿の実


「庭の柿の実が色づいてきました。
カミサンも食べるのを楽しみにしています。
今年もそろそろ食べごろでしょうか。」

・・・って、上記はフツーの文章です。
これをちょっと編集してみましょう。


「庭の柿の実が色づいてきました。
緑の葉が茂るあちこちに赤味がかった橙色(だいだいいろ)の
実が見えています。
指で下から少し押してみるともう熟れている感じがします。
隣にいたカミサンが言います。
「去年もひと口食べたらとろけるような甘みが広がったよね。」
今年もそろそろ食べごろでしょうか。」


前の文も後の文も同じことを表現しています。
ただし、後の文の方がリアルでしょ。


後の文はあるスキルを使って編集しています。
それは読み手の視覚、触覚、聴覚を刺激しているということ。
具体的には次のような編集です。


庭の柿の実が色づいてきました。(視覚編集)
緑の葉が茂るあちこちに赤味がかった橙色の実が見えています。(視覚編集)
指で下から少し押してみるともう熟れている感じがします。(触覚編集)
隣にいたカミサンが言います。(聴覚編集)
「去年もひと口食べたらとろけるような甘みが広がったよね。」(触覚編集)
今年もそろそろ食べごろでしょうか。


人は視覚、触覚、聴覚を通して物事を理解、体験しますが、
心理学的には人によってどれかの感覚をメインに使っていると言われています。


そのため、
「庭の柿の実が色づいてきました。
今年もそろそろ食べごろでしょうか。」
・・・と書くと視覚を使って物事を理解、体験する傾向が強い人には
伝わるけれど、触覚や聴覚をメインに使っている人には
あまり理解されないことになります。


「柿の実を指で下から少し押してみるともう熟れている感じがします。
今年もそろそろ食べごろでしょうか。」
・・・と書くと触覚を使って物事を理解、体験する傾向が
強い人には伝わるけれど、視覚や聴覚をメインに使っている人には
あまり理解されないことになります。


そのため、不特定多数に向けて文章を書くときは
視覚、触覚、聴覚のそれぞれの表現を混ぜて使うと良いですね。


もちろん、このことは話し言葉にも当てはまります。
あなたが話していて、もし相手にうまく意図が伝わらない場合には
こちらの伝える「感覚」と、相手の理解する「感覚」が異なっている
可能性があります。


書き言葉も話し言葉も視覚、触覚、聴覚を意識すると
表現力と説得力が高まります。


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◆一番


先日読んでいた本にこんな一説がかかれていました。

「僕の催眠術の先生は、僕が初めて催眠術を試みるとき、観客に僕の
ことを『こちらは、経験豊富で著名な催眠術師です』と紹介した。
真っ赤な嘘だった。だが、彼が僕をこのように紹介したことは正解だった。」
(「心を上手に操作する方法」トルステン・ハーフェナー著 サンマーク出版 98ページ)


何事であれ相手から信頼を得なければ、うまくいかない。
交渉でもプレゼンでも
「この人には能力があるのだ」
と相手から思ってもらわないと、うまくいかない。


長期的には本人に能力があれば生き残れます。でも、仕事や人生では
「この1時間で能力を発揮しないと後がない」というときもあります。

そのような短期決戦ではあなたや私にたとえ本当に能力があっても、
そう思われないと「こいつは能力がない」と思われてしまうことも多い。
だから、ここ一番!!というときには「この人には能力があるのだ」と
相手から思ってもらわないといけない。


そのためにはどうしたらいいか?
ひとつの方法は「一番」を訴求すること。


例えば社員研修等に行くとほとんどの参加者は私のことを知りません。
司会の方が講師紹介をしても多くの人が顔を下に向けています。
「仕事が忙しいのになあ。早く終わってくれないかな。」
という感じです。


でも、ある瞬間になると参加者の顔がさっと上がり、私の方を見ます。
それは司会の方が
「酒井さんの本はアマゾン書店のマーケティング部門第一位を獲得しています。」
と言ったとき。


みんな
「へ~、そうなんだ。この人の本は一位なのか。」
という顔をする。つまり、参加者の心の中で興味と関心が出てくる。


司会の方が
「新潟で講演回数が一番多い人気講師です。」
と言うとさらに参加者の顔が上がってくる。


司会の方の紹介はとてもありがたい。影響力がある。
・・・そして、実を言うと司会の方には、
そう言って紹介してくれと予め頼んである。


人は「一番」に反応するのだ。
ちなみにアマゾン書店の総合ランキングでは私の本は一位を獲得していません。
でも、マーケティング部門というカテゴリでは一位となりました。
私は全国で一番講演回数の多い講師でもありません。
でも、新潟在住の講師の中では一位です。
すべてある限られた条件や期間の元での事実なのです。
これは心理学の限定条件下の事実ですね。


嘘はいけないけれど、本当の一位は訴求すると効果があります。
あなた自身やあなたの会社やお店にも
「限られた条件や期間の元での一位」はないだろうか?

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◆流暢な話し手


最近、ある人がこう言った。
「もっとたくさん話せるようになって、
コミュニケーションを上手にとれるようになりたい。」


うん、うん、分かる、分かるねえ。その気持ち。
しかし、たぶん、残念ながら「もっと話せる」ようになっても
コミュニケーションの達人にはなれないと思う。


「コミュニケーションの上手な人」ってどういう人だろう?
流暢(りゅうちょう)に話ができる人?
面白い話ができる人?
いろんな話題を持っている人?


そう。これらのことも「コミュニケーションの上手な人」には当てはまる
かもしれない。私もずっとそう思っていました。


でも、NLP心理学を学び始めてから考え方が変わりました。
NLPを学んでいる時に最初に教えていただいた言葉がコレ。
 ↓
 ↓
「コミュニケーションの意味はその反応にある。」


つまり、コミュニケーションは何を伝えるかではなく、
相手がどういう反応をしたかの方が大切だということ。


例えば、仕事でミスをして落ち込んでいるスタッフに「流暢に
面白い話」を延々として、そのスタッフは「必要な行動や態度」を
手に入れることができるだろうか?
もしかしたら、「流暢に面白い話」をするよりも、相手の話を
親身になって聴き、最後の最後に


「それは大変だったね。あなたの落ち込む気持ちはよく分かる気がする。
じゃあ、次からはどういう心構えで仕事をすればいいだろうか?
あなたが尊敬する先輩ならその時にどんな行動をしただろうか?」


とひと言だけ質問を投げかけて相手が明日からの仕事に対する
心構えをあらためて、他のやり方に気がつき、一転して表情が
晴れやかになったとしたら、そのコミュニケーションは
成功したと言えないだろうか?


「コミュニケーションの意味はその反応にある。」


あなたは今までに問題に直面した時や苦境に陥った時、あるいは
何かを目指している時に、べらべらといろいろな話を面白おかしく
流暢に話す人とコミュニケーションを取りながら、問題解決の糸口に
気づき、目標に向かう光が見えたことがどれほどあるだろう?


あなたが長年にわたり付き合いを続けている人の中に、いつも自分の
ことばかりを話している人はいるだろうか。そんな人をあなたは
心から尊敬しているだろうか?
TVや雑誌、ネットで仕入れた様々なネタを延々と流暢に話す人と
ずっと一緒にいたいと思ったことがあるだろうか。
翌日、その人の話をどれくらい覚えているだろうか?
一年後にその人の言葉は心に残っているだろうか。

はたして、「もっとたくさん話せる」ようになることは「コミュニ
ケーションを上手にとれる」こととそれほど相関関係が高いのだろうか。


それよりも自分の話を親身になって聴いてくれて、痛みや苦しみや
喜びを一緒に共感してくれて、言葉は少ないけれど心に残る言葉を
ポロっと出してくれる、そんな人との会話の中で勇気や元気ややる気が
出てきて、次への行動につながったことはないだろうか?
そういうコミュニケーションをとってくれる相手こそがコミュニケーションの
達人なのではなだろうか?違うだろうか?


最近、講演先でも仕事の打ち合わせでも自分が話す割合は全体の
3割ぐらいで。ほとんどの場合、相手の方が話す割合が多い。
そして、そのことを意識するようになってからとても相手から
信頼されて好かれているのがよく分かる。そして、その相手からの
反応は私が手に入れたいと思っているものでもある。
そして、それは私が流暢に話ができて、面白い話ができて、いろんな
話題を持っているからではない。むしろ、逆だ。


でも、それでいいのだ。
だって、コミュニケーションの意味はその反応にあるのだから。

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◆左足から靴をはく


ここ数ヶ月の自分の中の小さなテーマ。

 ↓
 ↓
 ↓

「小さなチャレンジをする。」


小さなチャレンジとは具体的には何かというとね。
例えばこんなこと・・・。


・靴を左足からはいてみる。(いつも、私は右足からはきます。)
・よく行く飲食店で今まで食べたことがない定食をオーダーしてみる。
・ピンクのTシャツを着てみる。
・赤いトレニングウェアを着てスポーツクラブで運動する。
・メガネを変えてみる。
・ipodを買って音楽を聴く。(今まではずっとCDばっかり)
・話をしたことがない人に自分から声をかけてみる。
・いつもとは違う路地を歩いてみる。
・あまり読まないジャンルの本を読んでみる。
・感じの良い店員さんを褒めてみる。
・今まで参加したことのないスポーツクラブのスタジオプログラムに出る。
・いつもメインで使っているPCではなく、サブのPCを使ってみる。
・出張先でいつもとは違うホテルを予約してみる。


ちっちぇー!!
とても、ちっちぇーチャレンジでしょ。


そう、たしかにちっちぇーチャレンジなんです。
でもさあ、ちっちぇーチャレンジができない人には、
おっきいーチャレンジってできないと思ったんだよね。


いきなり
「いざ、鎌倉っ!!(←ちょっとたとえが古いけど、ご容赦)」
って時が来ても、普段から準備のできていない人の心は本番
モードにはならないんだ。
だから、適切な思考と行動に移せない。そのため、結果がでない・・・。
練習でできないことは本番でもできないもの。


普段やっていないことは、本番ではできない。
普段考えていないことは、本番では考えられない。
小さなことができるなら、大きなこともできる可能性がある。


去年は武道館で行なわれた長渕アニキのライブに行きました。
実は先々週までライブのチケットを持ってなかったんだな。
でも、武道館のライブに行けた。


なぜでしょう?
・・・それはねフェイスブックで「酒井さん、よかったら一緒に
行きませんか?」って、都内で不動産紹介業を営むNさんが
メッセージを送ってくれたから。


それまではNさんとは会ったことも、話したこともない。
でも、「おっ!こりゃラッキー!!うれしい!!」とすぐに思った。
そして、武道館で初めてNさんと会いました。
会ったら、ものすっご~~~~~~~~っく良い人だった。
長渕アニキのライブももちろん良かったのだけれど、この日、
一番うれしかったのはNさんと出会えたことだと思った。


人によっては初対面の人と会うこと、話すことに抵抗がある人も
いるかもしれない。でもそれも普段から初対面の人に声をかけて
仲良くなろうとする意思のもとに「ちっちゃなチャレンジ」を
しているかどうかの差でしかない、と思う。


普段から小さなことで笑う人が、大切なお客さんの前でも感謝の心を
持って自然な笑みを見せることができるのだ。違うだろうか?
これからも、ちっちぇーチャレンジをしながら、
おっきーチャレンジに挑めるおっさんでありたい。


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◆理屈っぽい


私は自分では自分のことを理屈っぽいと思う。
だから、理屈に合わないことはあまりしたくない。

けど、しかし、but・・・今まで生きてきた50年の中でまったく
理屈に合わないことを、偶然してしまっためにとてもラッキーだった
こともたくさんたくさん経験してきた。


だから、理屈っぽいんだけど、今では勘とか感も大事だと思う。
チャンスって理屈でやってくるわけじゃないんだね。
縁って理論的に現れるものじゃないんだね。


私は理屈っぽいので理論、筋道、言葉はかなり大事にしている。
でも、それだけで生きていくと人生の数十パーセントだけで
生きていることになると思う。
だってチャンスとか縁ってむしろ理屈に合わない時に出合ったり、
偶然に巡り合うことが多いからね。


大事なチャンスと縁はどこに転がっているかわからない。
だから、理屈を大事にしていても心は開いておこう。


数年前、きっちり計画を立てて見込み客をインターネットで
集めたことがあった。
マーケティングの理屈どおりに見込み客を集めて情報を戦略的に配信した。
ところが、ある日、たまたまメール配信システムの不具合があり、
見込み客にビジネスレポートを送れなくなったので仕方がなくサイトで公開した。
そうしたらそれから1週間は誰でも読めるようになった。
そのレポートをたまたま読んだ人がいた。それが出版社の編集長だった。
まったくの偶然である。そして、それが出版につながった。
理屈には合ってない。


大事なチャンスと縁はどこに転がっているかわからない。
だから、理屈を大事にしていても心は開いておこう。


ある日、ある人に大手講師派遣会社を紹介されて、そこに
講師として登録をした。
講演をすること自体にあまり乗り気ではなかったが、紹介者の
顔をつぶしてはいけないので、理屈どおりに挨拶に行き、
理屈どおりに盆暮れにも挨拶をして、理屈どおりに誠実に対応した。
でも、一年経ってもぜ~んぜん相手にされずに無視された。
無視され続けているうちにだんだん頭に来た。頭に来たので感情的に
なって直接講演依頼を受け始めた。そうしたら毎週毎週講演依頼が
来るようになった。
理屈には合ってない。


大事なチャンスと縁はどこに転がっているかわからない。
だから、理屈を大事にしていても心は開いておこう。



チャンスと縁は計画的にはやってこない。
そして、そこには「これがチャンスです」とは書かれていない。
でも、必ずチャンスは存在しており、必ずそれに出会う。


だから、何を大切に思っていてもいいのだが、
心は開いておこう。




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