商売繁盛心理学・ビジネス心理学講師 酒井とし夫

商売繁盛心理学ブログは集客、売上アップ、販売促進、広告、セールス、コミュニケーション等、中小個人企業経営に役立ちます。

2013年09月

☆ビジネス・コミュニケーション心理スキル370☆
先日、自動車保険の更新の手続きに保険事務所経営のけんちゃんがやってきた。
けんちゃんはマラソンランナーでもあり、とてもスリムである。

そのスリムなけんちゃんが皮の鞄から、スリムなケースを取り出した。
そして、そのスリムなケースを指差しながらこう言った。
「では、酒井さん、こちらで契約内容の確認をお願いいたします。」

そのケースはタブレット端末。その場でネットに接続して契約内容の詳細を確認できる。修正も内容の変更もその場で出来る。

「へ~っ!」
と、私は驚いた。

数年前までは紙の資料をけんちゃんが説明して、その都度同意するサインをして押印していたのが、今ではタブレット端末でちょいちょいっ、と完了してしまう。

「ご年配の方で端末操作が無理だと思われる場合は印刷して持参しますが、ほとんどの契約者様とは今はこれで更新できます。」
とのこと。

「へ~っ!」
と、私は驚いた。

そういえば先日講演会場で出会った寿司屋の二代目は寿司屋の売上よりPPC広告でアクセスを集めてネットで販売する越前ガニの売り上げの方が大きいと言っていた。

その時も
「へ~っ!」
と、私は驚いた。

そう言えば私のフェイスブックのプロフィール写真を撮ってもらったカメラマンはこんなことを言っていた。
「特に営業活動はしていませんが、毎日ネットから撮影依頼が3、4件は入ってきます。」

その時も
「へ~っ!」
と、私は驚いた。

そう言えば先日ある地方都市でむちゃくちゃ美味しいかき氷を食べた。
そのかき氷屋さんには日本全国からお客さんが来ている・・・と地元の商工会議所の熱血経営指導員Sさんが教えてくれた。
日本全国からやってくるお客さんはかき氷屋のおいちゃんがアップするブログ記事を読んでやってきているのだそうな。

その時も
「へ~っ!」
と、私は驚いた。

しかし、そういえば・・・・。
私の講演依頼もブログやフェイスブックのメッセージやメールでやって来る。

ネット、すごい。
SNSは地方都市にある中小零細個人企業の強い味方になるツールだね。

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☆ビジネス・コミュニケーション心理スキル369☆
研修会やセミナーでは参加者の方にこんな質問をすることがある。
 ↓
「起業や経営、商売で失敗するにはどうしたらいいと思う?」

すると次のような答えが返ってくる。
「無計画にものごとを進める」
「コスト計算をしない」
「嘘をつく」
「質の悪いものを売る」
「市場調査をしない」
「店員やスタッフに笑顔や元気がない」
「目標があいまい」
「セールスや広告やマーケティングの勉強をしない」
「仕事をさぼる」
「無駄遣いが多い」
「お客さんのことを考えていない」

そう!そのとおり!
まったくそのとおりである。

そして、私は研修会やセミナーではこう言う。
「そう!そのとおり!まったくそのとおり。
だから、あなたも私もこの逆をやればいいんだよ。
ちゃんと計画を立てよう。
きっちりとコスト計算をしよう。
質の高い商品を提供しよう。
時間をかけて調査をしよう。
毎日笑顔で元気に仕事をしよう。
目標をちゃんと明確にしよう。
人一倍セールスや広告やマーケティングの勉強をしよう。
仕事を誰よりも熱心にやろう。
無駄遣いをなくそう。
いつもお客さんのことを考えよう!!」

すると・・・みんな案外ぽか~ん、という顔をする。

本当のことを言うとね、たいていの人は知っているんだ。
どうやれば失敗するかを。

でも、「時間が無い、ものがない、人がいない、金がない、コネがない、頭が固い、社員が動かないetc」・・・な~んて言い訳をしながら、無計画にものごとを進めたり、コスト計算をしなかったり、店員やスタッフに笑顔や元気がなくても放っておいたり、目標を立てなかったり、セールスや広告やマーケティングの勉強をしない人が結構多い。

そして、
「酒井先生、どど~っ!とお客さんがくるようなチラシの作り方を教えてください。」
「ブログでどか~ん!!と商品を売るコピーを教えてください。」
なんて聞かれる。

そりゃ、あんた無理でっせ。
と、内心思う。

何十年も練習して、プロに入っても毎日練習して、計画を立てて、目標を立てて、そこに向かってやるべきことを全部やり、やってはいけないことを全て自分の生活から除外しているから野球選手やサッカー選手や関取やゴルファーは金を稼ぐことができる。

企業経営だって同じだよね。
孫さんや稲盛さん、柳井さんはちゃんと計画を立てて、きっちりとコスト計算をして、質の高い商品を提供して、時間をかけて調査をして、毎日笑顔で元気に仕事をこなし、目標をちゃんと明確にして、人一倍セールスや広告やマーケティングの勉強をして、仕事を誰よりも熱心にやり、無駄遣いをなくし、いつもお客さんのことを考えているはず。中小零細企業だからそれをやらなくていい・・なんてことはない。むしろ逆。
中小零細企業だからこそ人の3倍それをしなくちゃいけない。

あなたは起業や経営、商売で失敗するにはどうしたらいいと思うだろうか?そのそして、全てのことの逆を日々実行しているだろうか?

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☆ビジネス・コミュニケーション心理スキル368☆
講演を始めたばかりの頃、商工団体さんのお招きで話をする時にはこんなことを思っていました。
「俺より経営経験も人生経験も豊富な社長を前に商売の話なんかして大丈夫だろうか?」

そういえば20代の頃、企業の会社案内を制作している時
「こんな大企業の社長や社員に俺が取材して会社案内を作ってもいいのか?」
と思ったことがあります。

もしかして、この記事を読んでいるあなたも
「俺なんかが、社長を相手に仕事ができるのだろうか?」
と思っている人がいるかもしれませんね。


「俺より経営経験も人生経験も豊富な社長を前に商売の話なんかして大丈夫だろうか?」・・・そう思っていた私にある人がこんなことを言いました。


「まあ、そう考えるのも無理はない。だけどね、社長は自分の会社の取り扱い商品や業界には詳しくて経営年数も長いだろうけど、でもマーケティングとかネットとかビジネス心理学に関しての知識は君の方がだんぜん上じゃないか。」

このアドバイスのおかげで私は吹っ切れて、百戦錬磨の個性派ぞろいの中小企業の社長にも存在感のある上場企業の社長にも臆することが無くなった気がします。

大事な事は相手を恐れること、へりくだることではなく、自分が求められている分野の知識や経験が周りから専門家と言われるくらいに知り尽くすことと、それを相手に分かりやすい形で提供することです。

きっと、講師に限らずどんな仕事でも同じですよね。

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☆ビジネス・コミュニケーション心理スキル367☆
世の中には実に多くの成功するビジネスモデルが存在します。
中小零細個人企業はどのビジネスモデルで自分が商売を手掛けるのかを一度は考えた方が良いと思います。

以下、私なりに定義しているビジネスモデルです。

(1)薄利多売型、全国展開型、ナショナルチェーン型
これはスーパーマーケット、ファミレスのような大量仕入れ、大量販売により均質な商品やサービスを広いエリアをカバーして商売を行うもの。

(2)フランチャイズ型
コンビニ本部のように成功モデルを確立して、それをフランチャイズ展開する商売。

(3)問屋・商社型
メーカーと販路の間を取り持つ商売。

(4)資本集約型
ホテル経営などのように大きな資本を投下して長い年数を掛けて償却していく商売。

(5)労働集約型、組織型
ゼネコンや土木関連会社のようにマンパワーの力で商売を行う。

(6)均一商品大量生産型
食品メーカーのように均一商品を大量に製造する商売。

(7)ポータルサイト型
ヤフーのように無料で大量のアクセスを集めたり、集客を行い広告収入で商売を行うもの。

(8)メディア型
TV局、新聞社、雑誌社のように自社媒体を持ち、その販売収益と広告収益で商売をするタイプ。
(9)単発高額高粗利
歩合制セールスのように個人の能力で高単価、高粗利の商品やサービスを販売する。

(10)フット・イン・ザ・ドア式高粗利型
コンサル、エステのように集客商品を安価に提供して見込み客を集めて、その後の収益商品の提供で商売を行うもの

(11)リピート型
健康食品販売、税理士事務所のように一度購入(契約)すると自然にリピートが発生する商売。

(12)アーチスト型
ライブ、講演を行い、さらにその様子を収録したDVD、CD、本の販売も行う。

(13)カリスマ型
店長、社長、オーナーの魅力でファンを増やし、ファンからのリピートで収益を上げる。有名占い師や教祖、カリスマ美容師等。


自社の経営規模、資本、組織力、人の魅力、現在の経営資源によって適したビジネスモデルとあまり適さないものが存在します。

個人的には中小零細個人企業は(8)以降が商売を軌道に乗せやすいビジネスモデルだと思います。私の場合は(10)(12)を意識しながら仕事を行っていますが、このようなビジネスモデルを理解していると自分が手を出してはいけない分野と、自分の強みを生かせる分野が明確になります。


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☆ビジネス・コミュニケーション心理スキル366☆
「俺は一生この商品に賭ける!」
という商売への取り組み方に憧れます。

ただし、私自身は大学卒業後から形の無いものを扱う商売ばかりをしてきたので、「俺は一生この商品に賭ける!」という商売の仕方ではありません。

デザインも売るし、企画も売るし、広告スペースも売るし、知識と経験も売るし、話術も売るし、アイデアも売るし、本も売るし、Ebookも売るし、DVDも売るし、これからもきっと幅広い商品やサービスを売ると思います。

話は変わりますが4、5日前に吉野家がピザ店参入という記事が出てましたね。
http://headlines.yahoo.co.jp/hl?a=20130812-00000137-jij-bus_all

私が大学生の頃は牛丼と言えば吉野家がメジャーブランドで競合を圧倒している存在でした。しかし、そんな吉野家であってもマイケル・E・ポーターの言うように時代が変わると新規参入の脅威、買い手の交渉力、代替品の脅威、売り手の支配力、競争業者間の力関係といった様々な脅威が自社の経営に影響を与えます。

どんなに自分が「この商品は良い」と思っていても、市場環境が変わり代替品が出てくると商売としてはその商品は魅力が無くなります。
たとえばレコードがCDに代替したように、CDがダウンロードに代替しているような事例が分かりやすいでしょうか。

どんなに自分が「この商品は良い」と思っていても、「この市場は魅力的だ」と分かると新規参入業者が増え、競合の脅威が強まります。

どんなに自分が「この商品は良い」と思っていても、買い手の情報量が増えて交渉力が強まり、他の店舗や商品と比較ができるようになると相対的に買い手の交渉力は弱まり、一般的に利幅は減ります。

どんなに自分が「この商品は良い」と思って製造していても、販売店の影響力が強くなると仕入れに厳しい条件が出てきて、収益性を圧迫します。

商売は厳しいですね・・・。

でも、私は会社員と違って商売人が強いと思うのは次の点です。
 ↓
「どんな商品、サービスを扱うかは自由に決めることができる。」

私が何度も講演やコンサルティングでお招きを頂いている大阪で400年続く老舗企業さんは元々蚊帳の販売していました。その後、弓具を製造したり、寝具を製造、販売するようになりました。TVCMがよく放送されるDHCはDHCは大学翻訳センターの略。元々翻訳の会社です。あなたもご存じの富士フイルムホールディングスは化粧品販売へ参入しています。あのエルメスは元々ファッション関係とは無縁の馬具工房。ジャパネットタカタはもともとはカメラ屋。国内828店舗/中国474店舗のカジュアルアパレルショップのHoneysはもともとは帽子店です。

私は
「俺は一生この商品に賭ける!」
という商売への取り組み方に憧れます。
でも、私自身は
「商売人はどんな商品、サービスを扱うかは自由に決めることができる。」
という強みにより魅力を感じています。

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