商売繁盛心理学・ビジネス心理学講師 酒井とし夫

商売繁盛心理学ブログは集客、売上アップ、販売促進、広告、セールス、コミュニケーション等、中小個人企業経営に役立ちます。

2014年01月

☆ビジネス・コミュニケーション心理スキル368☆
講演を始めたばかりの頃、商工団体さんのお招きで話をする時にはこんなことを思っていました。
「俺より経営経験も人生経験も豊富な社長を前に商売の話なんかして大丈夫だろうか?」

そういえば20代の頃、企業の会社案内を制作している時
「こんな大企業の社長や社員に俺が取材して会社案内を作ってもいいのか?」
と思ったことがあります。

もしかして、この記事を読んでいるあなたも
「俺なんかが、社長を相手に仕事ができるのだろうか?」
と思っている人がいるかもしれませんね。


「俺より経営経験も人生経験も豊富な社長を前に商売の話なんかして大丈夫だろうか?」・・・そう思っていた私にある人がこんなことを言いました。


「まあ、そう考えるのも無理はない。だけどね、社長は自分の会社の取り扱い商品や業界には詳しくて経営年数も長いだろうけど、でもマーケティングとかネットとかビジネス心理学に関しての知識は君の方がだんぜん上じゃないか。」

このアドバイスのおかげで私は吹っ切れて、百戦錬磨の個性派ぞろいの中小企業の社長にも存在感のある上場企業の社長にも臆することが無くなった気がします。

大事な事は相手を恐れること、へりくだることではなく、自分が求められている分野の知識や経験が周りから専門家と言われるくらいに知り尽くすことと、それを相手に分かりやすい形で提供することです。

きっと、講師に限らずどんな仕事でも同じですよね。

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☆ビジネス・コミュニケーション心理スキル367☆
世の中には実に多くの成功するビジネスモデルが存在します。
中小零細個人企業はどのビジネスモデルで自分が商売を手掛けるのかを一度は考えた方が良いと思います。

以下、私なりに定義しているビジネスモデルです。

(1)薄利多売型、全国展開型、ナショナルチェーン型
これはスーパーマーケット、ファミレスのような大量仕入れ、大量販売により均質な商品やサービスを広いエリアをカバーして商売を行うもの。

(2)フランチャイズ型
コンビニ本部のように成功モデルを確立して、それをフランチャイズ展開する商売。

(3)問屋・商社型
メーカーと販路の間を取り持つ商売。

(4)資本集約型
ホテル経営などのように大きな資本を投下して長い年数を掛けて償却していく商売。

(5)労働集約型、組織型
ゼネコンや土木関連会社のようにマンパワーの力で商売を行う。

(6)均一商品大量生産型
食品メーカーのように均一商品を大量に製造する商売。

(7)ポータルサイト型
ヤフーのように無料で大量のアクセスを集めたり、集客を行い広告収入で商売を行うもの。

(8)メディア型
TV局、新聞社、雑誌社のように自社媒体を持ち、その販売収益と広告収益で商売をするタイプ。
(9)単発高額高粗利
歩合制セールスのように個人の能力で高単価、高粗利の商品やサービスを販売する。

(10)フット・イン・ザ・ドア式高粗利型
コンサル、エステのように集客商品を安価に提供して見込み客を集めて、その後の収益商品の提供で商売を行うもの

(11)リピート型
健康食品販売、税理士事務所のように一度購入(契約)すると自然にリピートが発生する商売。

(12)アーチスト型
ライブ、講演を行い、さらにその様子を収録したDVD、CD、本の販売も行う。

(13)カリスマ型
店長、社長、オーナーの魅力でファンを増やし、ファンからのリピートで収益を上げる。有名占い師や教祖、カリスマ美容師等。


自社の経営規模、資本、組織力、人の魅力、現在の経営資源によって適したビジネスモデルとあまり適さないものが存在します。

個人的には中小零細個人企業は(8)以降が商売を軌道に乗せやすいビジネスモデルだと思います。私の場合は(10)(12)を意識しながら仕事を行っていますが、このようなビジネスモデルを理解していると自分が手を出してはいけない分野と、自分の強みを生かせる分野が明確になります。


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☆ビジネス・コミュニケーション心理スキル366☆
「俺は一生この商品に賭ける!」
という商売への取り組み方に憧れます。

ただし、私自身は大学卒業後から形の無いものを扱う商売ばかりをしてきたので、「俺は一生この商品に賭ける!」という商売の仕方ではありません。

デザインも売るし、企画も売るし、広告スペースも売るし、知識と経験も売るし、話術も売るし、アイデアも売るし、本も売るし、Ebookも売るし、DVDも売るし、これからもきっと幅広い商品やサービスを売ると思います。

話は変わりますが4、5日前に吉野家がピザ店参入という記事が出てましたね。
http://headlines.yahoo.co.jp/hl?a=20130812-00000137-jij-bus_all

私が大学生の頃は牛丼と言えば吉野家がメジャーブランドで競合を圧倒している存在でした。しかし、そんな吉野家であってもマイケル・E・ポーターの言うように時代が変わると新規参入の脅威、買い手の交渉力、代替品の脅威、売り手の支配力、競争業者間の力関係といった様々な脅威が自社の経営に影響を与えます。

どんなに自分が「この商品は良い」と思っていても、市場環境が変わり代替品が出てくると商売としてはその商品は魅力が無くなります。
たとえばレコードがCDに代替したように、CDがダウンロードに代替しているような事例が分かりやすいでしょうか。

どんなに自分が「この商品は良い」と思っていても、「この市場は魅力的だ」と分かると新規参入業者が増え、競合の脅威が強まります。

どんなに自分が「この商品は良い」と思っていても、買い手の情報量が増えて交渉力が強まり、他の店舗や商品と比較ができるようになると相対的に買い手の交渉力は弱まり、一般的に利幅は減ります。

どんなに自分が「この商品は良い」と思って製造していても、販売店の影響力が強くなると仕入れに厳しい条件が出てきて、収益性を圧迫します。

商売は厳しいですね・・・。

でも、私は会社員と違って商売人が強いと思うのは次の点です。
 ↓
「どんな商品、サービスを扱うかは自由に決めることができる。」

私が何度も講演やコンサルティングでお招きを頂いている大阪で400年続く老舗企業さんは元々蚊帳の販売していました。その後、弓具を製造したり、寝具を製造、販売するようになりました。TVCMがよく放送されるDHCはDHCは大学翻訳センターの略。元々翻訳の会社です。あなたもご存じの富士フイルムホールディングスは化粧品販売へ参入しています。あのエルメスは元々ファッション関係とは無縁の馬具工房。ジャパネットタカタはもともとはカメラ屋。国内828店舗/中国474店舗のカジュアルアパレルショップのHoneysはもともとは帽子店です。

私は
「俺は一生この商品に賭ける!」
という商売への取り組み方に憧れます。
でも、私自身は
「商売人はどんな商品、サービスを扱うかは自由に決めることができる。」
という強みにより魅力を感じています。

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☆ビジネス・コミュニケーション心理スキル365☆
28歳で独立してフォトライブラリーを始めた。
その時に見事に失敗した。
そこから学んだことは「単に商品が良ければ成功する」わけじゃないということ。

その後、拡大壁面印刷の代理店を始めて飛び込み営業をした。
その時に見事に失敗した。
そこから学んだことは「飛び込み営業は仕事をしている感じはあるけれど、仕事をしている感じと売り上げは別」ということ。

ある大手代理店の外部スタッフとして上場企業の会社案内を制作した。
その時に見事に失敗した。
そこから学んだことは「弱者は直販しなくちゃ儲からん」ということ。

有名FCに加盟して子供向けパソコン教室の運営をした。
その時に見事に失敗した。
そこから学んだことは「FCに加盟しすれば上手くいくのではない」ということ。

ネット販売を行った。
その時に見事に失敗した。
そこから学んだことは「ヒットするとすぐにマネされる」ということ。

派遣会社に講師として登録をした。
その時に見事に失敗した。
そこから学んだことは「お願い営業はしちゃいかん」ということ。


実は私は馬鹿なので上記に書いた「そこから学んだこと」は、実際に失敗してからずいぶん後になってマーケティングや経営戦略や心理学を学んでから「あっ!そっか!だからあの時は失敗したんだ」と気づいて、やっと学んだことだ。

もちろん、上述したことは私自身が学んだことであり、取扱い商品、単価、地域、時代、組織規模が異なるあなたの商売に当てはまることではないかもしれないけれど、私自身はいろいろな失敗から学んだことを今の講演・研修講師としての仕事やネット販売に活かしている。

「単に商品が良ければ成功する」わけじゃないということを学んだので、商品やサービスの質を高めるとともに、集客、セールス、販促、顧客フォローにも今は注力している

「仕事をしている感じと売り上げは別」ということを学んだので、忙しくても利益がでない状態が続けば、それは経営としては不自然なので3か月たっても成果がでなければやり方を変えている。

「弱者は直販しなくちゃ儲からん」ということを学んだので、派遣会社、代理店、問屋といった中間業者を通さず、見込み客には直接アプローチして、直接販売している。

「お願い営業はしちゃいかん」ということを学んだので、「お願いします」と言われるためにはどうしたら良いかを考えて、マーケティングを仕掛けている。

失敗が悪いわけじゃない。
だけど、同じ失敗を何度も繰り返しちゃイカン。
(ということ、も学んだ)

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☆ビジネス・コミュニケーション心理スキル364☆
「俺はダメだなあ・・・。また、失敗しちゃったよ。」
そう、思っている人は案外多いけど、それは脳みその構造上当たり前なんだ。

人間がその種の保存を維持し、生命の危機をさけるために脳みそが覚えておかなくてはいけないことは次のどちらだと思う?

(1)成功記憶
(2)失敗記憶

(2)だね。人の脳は次に同じようなことが起こりそうな時にそれを避けなくてはいけないから失敗をより強く記憶する。

だって、蛇にかまれて痛い思いをした時に、その時のことを強く長く記憶しておかなくては、次に再び蛇に遭遇した時にまた手を出してかまれるリスクが高まるでしょ。沸騰したやかんに触りやけどをしたから、次からは触れなくなるでしょ。そのためどちらかというと失敗の経験を脳みそは記憶しやすい。

そして、その失敗の経験を思い返す頻度が多くなると一時的に海馬に蓄えられていた記憶が側頭葉に移り、長期的に記憶として定着する。

だから、失敗を何度も思い出して、悔やむとより強く印象に残ってしまうんだね。

あの本田宗一郎でさえ
「私がやった仕事で本当に成功したものは、全体のわずか1%にすぎないということも言っておきたい。99%は失敗の連続であった。そして、その実を結んだ1%の成功が現在の私である。」
と言っているもんね。

これから、私もあなたも何度か失敗する。

ただし、その度に
「失敗しちゃったよ~。(泣)オレっていつもダメなやつ(+_+) 」
とは思う必要はない。
なぜなら人の脳みそは主に失敗を記憶するようにできているのだし、そう思い返すたびにより深くその記憶が刻まれる。
すると、次のチャンスに一歩が出づらくなる。

「本田宗一郎でも100回中99回は失敗するんだから、俺が失敗するのは当たりまえ。そこから何を学ぶかが大切さ!!」
っていう感じくらいがいい・・・と、51年生きてきて個人的には思う。


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