商売繁盛心理学・ビジネス心理学講師 酒井とし夫

商売繁盛心理学ブログは集客、売上アップ、販売促進、広告、セールス、コミュニケーション等、中小個人企業経営に役立ちます。

2014年10月

☆ビジネス心理学講師・酒井とし夫のメッセージ 619
【友人のジョンがね・・】

昨日は新潟県五泉市の村松商工会様からお招きを頂き講演を行いました。今までに経験したことがないほど開演前から場内に和やかさと活気が溢れていたのでびっくり!!

やはり商売が上手く回っている地域の人々はパワーがあります。O室長はじめ、ご参加頂いた皆さんから私も元気をたくさん頂きました。ありがとうございました。
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その講演会で私はよく次のような伝え方をします。
『商売で一番難しいのは市場に存在する自社商品に関心の高い見込み客を見つけることである・・っと○○先生に教えて頂いたことがあります。だから、AはBなのです。』

『広告文章の4分の1を読ませることができれば、最後までその文章を読む確率が高まる・・っと全米ナンバーワン・コピーライターのジョセフ・シュガーマンが言っています。だから、AはBなのです。』

実はどちらも私が本当に伝えたいことは
『AはBなのです。』
の部分なのですが、実はこの部分だけを抜き出して伝えると相手には伝わらないことが多い。

たとえば
『キャッチコピーはとても大切なのです。』
と私が言う。

すると反応は次のようになる。
『ふーん』

しかし、
『広告文章の4分の1を読ませることができれば、最後までその文章を読む確率が高まる・・っと全米ナンバーワン・コピーライターのジョセフ・シュガーマンが言っています。だから、キャッチコピーはとても大切なのです。』
と私が言うと反応は次のようになる。

『なるほど!』

この伝え方には次の3つの心理学スキルを使っています。

1つは「マイフレンド・ジョン・テクニック」。
これは
「私の友達のジョンがね、こんなことを言っていたのですよ。」
というように自分が伝えたいことを第三者の口を借りて相手に伝えるテクニックです。すると相手にはそのことが客観的事実のように聞こえるのです。また、ジョンがそこにいないので否定することもできなくなる。

2つめは「権威効果」。
これも自分が伝えたいことを
「○○先生がこう言っていたのですが・・」
というように権威者の口を借りて相手に伝える心理学スキル。
権威者の存在がその言葉の説得力を増すことになります。

そして、3つ目は理由の有無。
人は理由があると納得しやすい性質を持っています。
そのため、下記のように前半部分を理由のように使い、後半の伝えたいことを受け入れやすくするわけです。

『広告文章の4分の1を読ませることができれば、最後までその文章を読む確率が高まる・・っと全米ナンバーワン・コピーライターのジョセフ・シュガーマンが言っています。
(↑理由)
だから、キャッチコピーはとても大切なのです。今日はキャッチコピー作成の基本をしっかりと学びましょうね。
(↑本当に伝えたいこと)』

私の講演に限らず、あなたの日々の接客トークや交渉、プレゼン時のトークにおいても伝える内容はもちろん大切なのですが、心理学スキルを身につけて「伝え方」に少し意識を向けるとあなたの説得力はぐん!と増すことになります。
心理学のスキルはあなたの言葉を変え、影響力を生み出します・・。
 
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☆ビジネス心理学講師・酒井とし夫のメッセージ 617
【人の心を操る!?】

以前の記事で介護中の母に次のように言うと書きました。
「しっかり立っていて、電気をつけてね。」

歯磨きのたびに半身麻痺の母を洗面所に連れいきます。
そして、母が洗面台につかまって立っている間に椅子を持ってくる。

その時に
「電気をつけてね。」
というと言うことを聞かないのですが、
「しっかり立っていて、電気をつけてね。」
と言うとほとんどの場合、電気をつける・・と、以前の記事で書きました。
覚えていますか?

講演会でも参加者の方に向かって次のように言うことがあります。
「立ち上がって、椅子を中にいれて、できるだけ多くの人と握手をしてください。」
するとほぼ100%の割合でみんな立ち上がって握手をし始めます。

実はこの話法は母に
「しっかり立っていて、電気をつけてね。」
と言うのと同じなのです。

この話法の共通する部分が分かりますか?

それは・・・「要求を重ねる」ということ。

私が母親に
「電気をつけてね。」
と言うと、その要求は1つです。
母親には「イエスとノー」の選択肢があることになります

しかし、
「しっかり立っていて、電気をつけてね。」
だと要求が2つ重なっています。
この場合、母親には次の選択肢があることになります。
 しっかり立つ イエス + 電気をつける イエス
 しっかり立つ イエス + 電気をつける ノー
 しっかり立つ ノー + 電気をつける イエス
 しっかり立つ ノー + 電気をつける ノー

このように命令を重ねるほどに、相手には選択肢が増えていきます。
人間は案外面倒くさがり屋なので複雑なことを嫌います。

「イエスとノー」の選択肢だけだと脳は簡単に判断できますが、上記のように選択肢が増えると「うーーーーん、どうしよう・・・うーー面倒だ!」と判断し、しかも断ることが面倒なので無意識にどの命令も受け入れやすくなるのです。

だから
「夕方までに提案書を作成してくれ!」
と指示するよりも
「こっちのコピーをとって、夕方までに提案書を作成してくれ!」
と伝える方が効果的になります。

人間心理を理解すると仕事にも大いに役立つと思いませんか?

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☆ビジネス心理学講師・酒井とし夫のメッセージ 616
【難題を解決する方法】


「あなたはそれが上手くできたときはいつですか?」
と問うと相手は考え始める。

目の前に
「※※で困っている。どうしても対応できない。
※※が上手くいかないのですがどうしたらいいでしょうか?」
と悩んでいる人がいる。
彼にはまったく解決の糸口が見つからないようである。
まったくもって途方にくれている。

だから、問う。
「あなたはそれが上手くできたときはいつですか?」

すると多くの人がしばらく考えてからこう答える。
「う~ん、○○の時かな。あの時は自分では上手く対応できたと思う。」

そこでさらに問う。
「そのときは※※はどうやって処理したのですか?」

すると相手が自慢げに答える。
「○○をしたんです。○○もやってみましたがこれが上手くいったんですよ。」

そこでさらに問う。
「では、あなたには※※に対応する能力と知識と経験があるのですね。」

すると相手が答える。
「あっ!そうですね。今、気づきました。」

たいていの問題はその本人に解決策や解決能力がある。

あなたにも次のような経験がないだろうか?
「ねえ、ねえ、相談に乗ってよ!」
「うん、いいよ。」

・・・と相手の話を聞いているうちに相手がこう言う。
「あっ!そうか。分かった!!ありがとう!!」

な~んにもアドバイスしていないにもかかわらずである。
な~んにもアドバイスしていないにもかかわらず
「あっ!そうか。分かった!!ありがとう!!」
となるのである。

反対に次のような経験がないだろうか?
「ねえ、ねえ、相談に乗ってよ!」
「うん、いいよ。」

・・・と相手の話を聞いてあなたは相手にいろいろとアドバイスをする。
すると相手がこう言う。
「そりゃ、言ってることは分かるよ。正論はそうだよ。
でも、それが出来れば苦労しないよ。
出来ないからこうやって相談してるんじゃないか。まったく・・。」

すげ~親身になって話を聞いてあげたにもかかわらずである。
すげ~親身なってアドバイスをしてあげたにもかかわらず
「まったく・・。」
なのである。

たいていの問題はその本人に解決策や解決能力がある。
しかし、そのことに気づいていないことも往々にしてある
このことを理解していないと
親切心から伝えたアドバイスは余計なお世話にもなるのである。

 
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