商売繁盛心理学・ビジネス心理学講師 酒井とし夫

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2014年11月

☆ビジネス心理学講師・酒井とし夫 625☆
【私って変わっているでしょ】
『講演会参加の方に元気が出た!と言われる講師になりたい。』
と私はよく言う。そして、実際にそう言われる。つまり、私自身は元々「根暗」なのだ。

誰でも人は
「自分をこんな風に見て欲しい」
という願望がある。
そして人間誰しも二面性、多面性がある。

私自身は
『元気でパワフルな人』
が理想なのでそういう自分になりたくて、それを演じているのである。
まあ、そう振舞っているといつか本当にそうなれるかもしれないが、たいがい人は見た目とは逆の面を大量に持っている。

日本全国を周っているけど
「私は変わっているんです。」
という人がいる。各地に必ず居る。各会場に必ず居る。

そして、そういう人に
「変わってますね。」
というと100%うれしそうな表情をする。その人にとっては「変わっている人」「他とは違う人であること」が目標であり理想なのだ。いたってフツーな自分を乗り越えたい願望がある。
(本当に「変わっている人」というのはおそらく自分では「変わっている」とは思っていないし、「あなたは変わっているね」と言われると傷ついて悩むかもしれない。)

「変わっている人」とともに講演会場に必ず居るのが「コワい顔をした人」だ。
これも本当はかなり弱い人である。自分では自分の顔や振る舞いを見ることができないから本人は気づいていないけど、弱い自分を守ろうとするから腕を組み、コワい顔をして防御する。

また、講演先の懇親会場で各テーブルにコンパニオンの女性が付くことがある。そんなときに
「気が強そうに見えるけど、本当は弱くて甘えん坊かもしれないね。」
と言うと
「えっ!何で分かるんですか?」
と言われることも多い。

単純に見た目と反対のことを言っているだけである。

あなたの取引先や会社にも「やたらと元気な人」や「変わったことを言う人」や「怖そうな顔をした人」や「近寄りがたい雰囲気を出している人」がいるだろうか?

もしかしたら、案外その人たちの本質は
“真逆”
かもしれない・・。
 
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☆ビジネス心理学講師・酒井とし夫 624☆
【苦手な相手にお願いする】

アメリカ合衆国の政治家、外交官として名高いベンジャミン・フランクリン。そのベンジャミン・フランクリンにこんな逸話があります。

ある時、フランクリンは敵対していた政治家に手紙を書き、読みたかった希少本をあなたがお持ちだと聞いたので、数日だけ貸して欲しいと頼んだ。

政治家は本を貸した。フランクリンは約束の日に本を返して、心からお礼を伝えた。その後の出来事をフランクリンはこう記している。

「次に議会で会った時、彼はとても礼儀正しく私に話しかけてきた。私たちは親友になり、友情は彼が死ぬまで続いた。」
(参照:「カリスマは誰でもなれる」オリビア・F・カバン著)

フランクリンは政敵を味方に引き入れる際にこのように相手の依頼を聞くのではなく、相手にこちらの頼みごとを聞いてもらうというテクニックを良く使ったと言われています。これを「ベンジャミン・フランクリン効果」と言います。(そのまんまやん!)

この背景には心理学的でいうところの一貫性の原理が働いているものと思われます。政敵は自分の大切な本を貸した、という行動から、自分は相手のことを好きである、という一貫性を取ろうとするわけです。もし、自分の大切な本を貸したのに、自分は相手のことを嫌いである、という認識を持つと行動と認識の間にバランスがとれなくなるのです。

簡単に言うと
「私は大切な本を貸したのだから、きっと彼のことが好きに違いない。」
と自分で行動を正当化して、納得するということです。

私もこのテクニックを使います。たとえば筋トレ中に見るからにガタイの良い、ゴッツイ男の人がトレーニングをしているとします。たいていその人の半径3m以内には誰も近寄りません。

そこで、私は近寄っていき、よくこう言います。
「お~!すげー!!
胸の内側の筋肉に効くトレーニングを教えてもらえますか?」

するととても親切に教えてくれる人が多い。
そして、次に会った時にはもう
「ちわ~っす!!」
とお互いに挨拶するようになるのだ。
(実は講演会場でも使っている・・・それはまたの機会に。)

時と場所と相手にもよるが、もしあなたに関係性がうまくいっていない相手がいるならこの「ベンジャミン・フランクリン効果」が効くかもしれない。

つまり、相手に説教、アドバイス、指導をするよりも、あえて相手に協力を求め、意見や助言をもとめるのだ。するとあなたに協力して、意見や助言を提供した相手の心には一貫性の原理が生まれる。

高校時代の英文法の担任がよくこう言っていた。
「押してもだめなら引いてみな。都はるみの七変化。」

人付き合いも押すだけではダメのである。

 
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☆ビジネス心理学講師・酒井とし夫のメッセージ 623
【頭はいくつある?】
今日はあなたがお客さんと交渉、プレゼンテーションを行う時によくよく考えるべきことについてお話しをしようと思う。

ところで、商売人、ビジネスマンの方に質問です。
『あなたには脳がいくつありますか?』

「おいおい、また、おかしなことを言い出したぞ!?」
・・・まあ、まあ、そう言わずお答えください。

『あなたには脳がいくつありますか?』

・・・私には3つあります。それは次の脳。
(1)爬虫類の脳
(2)哺乳類の脳
(3)霊長類の脳

(1)は私の原始的な脳です。この脳は闘うか、逃げるかの判断をするのみで、それ以外のことはあまり考えません

(2)は感情の脳。この脳は好き嫌い、快・不快、愛情、喜び、悲しみ、怒り、嫉妬、楽しみ等の源泉です。

(3)は考えるための脳。論理的で理性的な判断をする脳

おそらくあなたの脳も私と同じ構造であり、お客さんの脳も同じです。

では、商売人、ビジネスマンであるあなたはお客さんに交渉をしたり、説明をしたり、プレゼンテーションを行っている時には相手のどの脳に向かって話しかけていることになるでしょうか?

そうですね。
(3)の霊長類の脳に向かって話しかけています。あなたが商品や特徴やサービスのメリットを説明するときには相手の論理的で理性的な判断をする脳を相手にしています。これは理にかなっています。

しかし、ここでひとつ問題があるのです。それは3つの脳はそれぞれ独立して機能しているわけではない、ということ。

そして、ストレスがかかる状況や環境ではそれぞれの脳が別々の判断をするのですが、その場合にはより原始的な脳が主導権を握るのです。

具体的にお話ししましょう。
たとえばあなたがお客さんに向かって理論的に的確に商品の説明をしています。しかし、お客さんの座っている椅子が燃えています。この場合(1)の脳にストレスがかかっているので、お客さんはあなたの説明なんぞ、聞いてはいません。逃げていきます。

また、あなたが理論的に的確に商品の説明をしています。しかし、あなたは打ち合わせの時間になんと3時間も遅刻していたのです。この場合(2)の脳にストレスがかかっているので、お客さんはあなたの説明なんぞ、聞いてはいません。おそらくかなり怒っています。

どちらも(3)の脳は動いていません。当たり前ですね。これは極端な例ですが、あなたが話をしている時、相手に(3)の霊長類の脳を使ってもらうためには、(1)と(2)の脳をちゃんと満足させている必要があるということは理解して頂けると思います。

そのため、交渉、説明、プレゼンテーションでは、まず相手の安心や安全、快適性を確保し、そして好意や信頼性を獲得する必要がある。

まず相手の(1)爬虫類の脳を満たすために
『この人と環境は安全だ。』
と安心してもらい、(2)哺乳類の脳を満たすために
『この人は話しやすい、好感が持てる。』
と感じてもらうことが極めて重要になります。

だから、交渉の場所選びや座る位置、環境に配慮するとともに、下記で説明したような心理学スキルを使ってラポールを形成する必要があるのです。
 http://ameblo.jp/admarketing/entry-11365616001.html 

心理学スキルは脳科学的な視点からも効果があります。


 
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☆ビジネス心理学講師・酒井とし夫 号外☆
【仕事や人生で好運を味方につける方法】


私は講演・研修・コンサルティング先で北海道から九州までたくさんの社長や起業家に会っていますが、成功している人たちは皆こう言います。
『私は運が良かった。』『運が強い。』
 

人によってはこれらのことを「好運」「縁」「天佑」「セレンディピティ」「僥倖」「神助」「天啓」「天恵」「ラッキー」「ひょうたんからコマ」などとも言います。
 

実は経営の神様ピーター・ドラッガーもこれらのことを著書「イノベーションと企業化精神」(ダイヤモンド社)で次のように表現しています。
「予期せぬ成功」
 

好運、縁、天恵、ラッキー、予期せぬ成功・・・何と呼ぼうと良いのですが、実はこれらはいくつかの【準備】をしていない人には絶対に訪れません。
 

私はその好運を仕事や人生に呼び込む【準備】について、実際に運の良い人から教えて頂いたことや自分の経験から9つのルールにまとめて下記のセミナーであなたにお伝えします。
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【第三回開催決定】
『戦略・計画・行動にプラスして
仕事や人生で好運を味方につける方法』

日時:11月22日(土曜)午後1時から/場所:東銀座
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今回で好評3回目の開催となります。このセミナーには「誰でもみんな参加してください」とは言いません。戦略や計画、そして行動にプラスした好運や強運の重要性を感じている方でご興味のある方だけ書きサイトで詳細をご覧下さい。
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☆ビジネス心理学講師・酒井とし夫のメッセージ 621
【人間関係の悩みを解決する法】

先日、ある社長にこう問うた。
「社長のところは仕事も順調で規模も拡大しているし良いですねえ。何か悩みってあります?」

すると、それまで元気だった社長がいきなり下を向いてポツリとこう言った。
「人間関係だな。。。」

その社長曰く
・何度言っても指示を守れない。(社員が・・)
・せっかく手間ひまかけて教育してもすぐ辞める。(部下が・・)
・どんなにハッパをかけても積極性がでない。(幹部が・・)
・全然、自分の気持ちを分かってくれない。(幹部が・・
・信じているのに嘘をつかれる。(社員が・・)
・何年も教えているのに自分で考え、判断できない。(社員も幹部も・・)
・手伝って欲しいのに定時でさっさと帰る。(スタッフが・・)
・お客とのコミュニケーションが下手。(社員もスタッフも・・)
etc・・・らしい。

案外、仕事そのものよりも、人間関係で悩む人は多い。お客との仕事だけでもたいへんなのに、その他に社内の人間関係にも気を使わねばならないので社会人はたいへんだ。しかも、さらに、家に帰れば家族や地域の人たちとも良い人間関係をつくらねばならい。

社会に出て何年も何十年も経つと人間関係という縦横に走るくもの糸に手足をからめ取られて身動きができなくなっている人は結構多いのだ。

そして、『コミュニケーションの上手な人』というのはそんなくもの糸の中をスイスイと渡り切る。

私自身はよく
『酒井さんはコミュニケーション能力が高いですね。』
と言われるので、今はくもの糸の中をスイスイと渡り切っているタイプなのかもしれない。

もちろん、私も以前は人並みに人間関係で悩んでいたけれど知識とスキルという武器も手に入れてからはあまり人間関係で悩んだことがない。

私の場合、人間関係を改善できるようになった一番大きな知識とスキルはやっぱりNLPとコーチングだ。

どちらも実践的なコミュニケーションの知識とスキルが身に付いたが、特にコーチングのスキルを身につけてからは
『オレはどんな人とでも話が続くし、相手に喜ばれて好かれることが多いなあ・・。』
と自分に自信がついた。

そして、コーチングのスキルを身につけてから私はほとんど話をしないのに相手からこう言われることが多い。
『酒井さんの話はとても面白いです。いっしょに居て楽しい。』

ほとんど私が話していないにも関わらずこう言われるんである。本当なんである。

NLPは介入的なワークやスキルもあるが、コーチングでは基本的に相手の話に耳を傾けて、相手にとって話しやすい環境を作ることに重点を置く。そのため、しばらくすると相手も「安心」して「本音」「本心」で話し始める

だから、
『酒井さんの話はとても面白いです。いっしょに居て楽しい。』
と言われるのだ。

私は人間関係の悩みは虫歯と同じだと思っている。
「そのままにしておいても治らない。」

人間関係に悩んでいる人には早めにコミュニケーションのスキルを手に入れた方がいい。

 
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