商売繁盛心理学・ビジネス心理学講師 酒井とし夫

商売繁盛心理学ブログは集客、売上アップ、販売促進、広告、セールス、コミュニケーション等、中小個人企業経営に役立ちます。

2015年12月

売上を上げたい!
利益を増やしたい!!

商売人なら、そりゃそうだ。

では、仕事で【お金を生む素】ってどこにあるか知ってます?
原因を作らなきゃ、結果がでないのは自然の法則だから、どんなに
「「売上を上げたい!」
「利益を増やしたい!!」
と思っても、願っても結果はでない。

【お金を生む素】を作らないと、売上も利益も増えないよね。
その【お金を生む素】って何でしょう?

仕事って大きく分けると下記の3つの要素から構成されています。
(1)移動時間
(2)社内業務時間
(3)お客様とのコミュニケーション時間

この3つの要素の中でお金を生むのはどれだろう?

・・・そうですね。(3)だけです。

だから、どんなに移動しても、どんなに社内で頑張っても売上も利益も増えない。
お客様と打ち合わせ、交渉、プレゼン、セールス、PRや営業をしないといけないわけです。

売上を上げたい!
利益を増やしたい!!
っと、本気で思うならお客様との打ち合わせ、交渉、プレゼン、セールス、PRや営業を大きく増やさねば結果は出ない。


「え~っ!だってオレ営業苦手だもん・・・」
というあなたに朗報。


実は私も営業は好きではない。
さらにセールスも下手である。
しかも、私の場合にはお客様は日本全国に居るので営業活動をすると移動時間がむっちゃくっちゃ多くなる。

でも仕事は来る。
なぜか?
 ↓
 ↓
 ↓
SNSのおかげである。

SNSで打ち合わせ、交渉、プレゼン、セールス、PRや営業をしているから仕事がどんどん来る。今はリアル営業が苦手でも、SNS営業なら日本全国で仕事ができる時代なのだ。
(今日も来年7月の仕事のご依頼を頂いた。ありがとうございますm(__)m)


じゃあ、SNS営業って具体的に何だと思う?
 ↓
 ↓
 ↓
情報発信。

メルマガやブログ、フェイスブック、Youtubeで情報を発信するということは、
「商品や自分の説明、プレゼンテーション、PRを行なっているのと同じこと」
である。

あなたに質問です。
お客様のところに3日に一度しか訪問しない営業マンと
毎日訪問する営業マンのどちらが仕事を取れる確率が高いと思う?


毎日訪問する営業マンだよね。
じゃあ、ネットで商売をしたいと考えているあなたは毎日営業活動している?

私はよく次のようなことを言われる。
「酒井さん、メルマガを配信しているけどお客さんが来ません。」
「酒井さん、ブログを始めたけれど全然商売になりません。」

・・・そりゃそうだよ。
そういう人から詳しく話を聞くと1週間に一度くらいしか【お金を生む素】=SNS営業をしていないもん。

しかも、そういう人の発信する情報をチェックすると
「つまらない」
もん。

あなたに質問です。
話の面白い営業マンとつまらない営業マンの
どちらが仕事を取れる確率が高いと思う?

そりゃ、話の面白い営業マンだよ。

一年で100本のブログを投稿しても
それは3日に一度営業活動をしているのと同じ。
そういう人は他の時間は(1)移動時間と(2)社内業務時間になっているはず。

原因を作らなきゃ、結果がでないのは自然の法則。単に
「売上を上げたい!」
「利益を増やしたい!!」
と思っても、願っても結果はでない。

【お金を生む素】を作らないと、売上も利益も増えない。
そして、あなたはそのための活動に競合の1.3倍~1.7倍の量を投入しないと競合に勝てない。競合に勝てないということは収益性が低いということ。だから、勝てないと利益が伸びない。
勝つには量を投入するしかないのだ。

さて、「売上を上げたい」「利益を増やしたい」と思っているあなたは【お金を生む素】に大半の時間と能力と労力を投入しているだろうか・・・。



(経営者講演会依頼で人気講師・酒井とし夫)

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=>>『法人営業に効果的!カンタンなニュースレターの作成法
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アリストテレス曰く。
優れた話者にはエトス、パトス、ロゴスが必要。

エトスは人格、パトスは感情、ロゴスは論理。


打ち合わせでも交渉でも講演でも接客でも
この3つが揃うと相手に影響を与える度合いが大きくなる。


普段いい加減な人がどんなに論理的なことを話しても聞いてはもらえない。
いい人なんだけど言っていることが良く分からなければ理解してもらえない。
筋道は通っているけれど心がこもっていないと相手には伝わらない。


論理だけでもダメ。
感情だけでもダメ。
人格や実績、信頼がないとダメ。


だから、プレゼンでもセミナーでも会合でも良いけれど人前で話す時は

・己は何者なのかを伝え
・気持を込めて
・分かりやすく


話をしないといけないネ。




(商工会議所講演会で人気・酒井とし夫)

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先日、私にしては珍しく
「うっ!ちょっとこの人は苦手かも・・・」
と感じる人と会いました。

そう思った瞬間にこんな考えがパッと頭に浮かんだ。
「この人の良いところはどこだろう?」

そう、意識を切り替えたら相手の良い所が見えてきた。
「この人は時間に正確。きっときっちりした人だ。」
「家ではきっと良いパパな感じがする。」
「着ているものに清潔感がある。」
「メガネのレンズもキレイだ。」
「この体型ということは普段から運動をしてるはずだね。」
「笑うとかわいげがあるね。」
etc・・・。


結構、いいところがある、と
そう思ったら案外苦手意識がなくなってきた。

【意識の座】に2つのことは置けない。

意識の座に
「嫌な奴」
と置いてしまうと他の意識は乗せられない。

結局、相手の問題じゃないのかもしれない。
自分の見方なのだ。

自分の見方、
それは単なるクセにすぎない。

クセに囚われて
相手を判断することほどもったいないことはない。

相手を変えることはできない。
しかし、自分の見方は変えることができる。
【意識の座】に何を置くかは
選択できる。


自分の見方は単なるクセにすぎない。
習慣である。
ということは新しいクセも身に付けることもできる。

そのためには簡単に質問をするだけでいい。
「この人の良いところはどこだろう?」



(ビジネス講演会で人気・酒井とし夫)

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来年度の事業プランを考え中。

以前は年度末に新年の目標を書いて壁に貼るだけだったけど、今は下記のように事業の全体像を考えます。




昨日、福島に出張で往復8時間の時間があったので車中で上記の写真のとおり全体像を考えていました。

目標を立てないより、立てたほうがいい。

でも、立てても行き当たりばったりで行動してもその実現は難しい。

だから、まず目標を実現するための「構成要因」を考える。
次にその構成要因でどれが結果に対する「影響度」が高いかを考える。

具体的には私の場合で言うと講演業になるので
(1)どこの
(2)誰に
(3)何を
(4)どうやって
(5)どうやって

を考える。


(1)は地域戦略。
どこのエリアをターゲットにするかを考えて行動しないと、移動時間がかかりすぎて忙しいけれど儲からん・・・となるので目標を実現する地域を検討する。

(2)は客層戦略。
誰をターゲットにするのかを考える。
年代、性別、職業によって興味や関心の対象は異なるのでターゲットを明確にする。
中小個人企業は万人に受ける事業計画は失敗の可能性が高い。

(3)は商品戦略。
何を売るのか?特定の分野で強みを発揮できる商品やサービスを考える。
できれば一位になれるものを考える。
そのためには強い競合や大手企業と戦わなくてもよい商品を探す必要がある。

(4)は営業戦略。
どのようにして市場に存在する見込み客を特定するのか?
行き当たりばったりに営業をかけても、広告を打っても効果は薄い。
次に特定したらどのようにしてセールスをするのかを考える。
何でもいいから売ろうとしても上手く行かない。

(5)は顧客戦略。
一度取引が発生したお客様とどのようにして一生関係性を保つかを考える。
LTVを高めるにはどうしたら良いかを考える。



このようなことを全体的に考えて、調べて、それぞれを実行に移すための行動計画を立てる。
ここまでできたららあとはそれを1月1日から「やればいいだけ」になる。
やって微調整をするだけである。

何ごとも最初が肝心。
出発点が間違っているとどんなに大量の行動をしても成果を手に入れるのは難しい。

考えて、計画して、大量に行動するのだ・・。



(経営講演会で人気の酒井とし夫)

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そもそも、なぜあなたは独立をしたのか?
そもそも、なぜあなたは起業したのか?
そもそも、なぜあなたは家業を継いだのか?
そもそも、なぜあなたはフリーになったのか?

日本中に講演で行って聞かれること。
それは次の質問。
 ↓
 ↓
『どうしたら売り上げが上がるでしょう?』


夢と希望を抱き独立したし、起業した。家業を継いだ。フリーになった。
それはオッケー。

でも、やってみた人は分かるように
それだけでは商売は続かない。

そう、利益がず~~~とt出続けないと
会社やお店はやっていけない。
倒産するのだ。借金が積みあがるのだ。


ところであなたは【ムダ】なことをしたいだろうか?
それとも【効果的】なことをしたいだろうか?

「そりゃ、効果的なことをしたいさ!」
と答える人が多いと思う。

じゃあ、中小零細企業が
売上を上げて、利益を生むためにすべき
【効果的なこと】って何だか分かる??

私は20代、30代の頃には
売上を上げて、利益を生むためにすべき
【効果的なこと】が分からなかった。

だから、あれこれとやった。
正直に言うと全部【思いつき】で動いていた。


そのため次のことが一年中続いた。
 ↓
忙しいけど、儲からん。
一生懸命にやっているけど、儲からん。

すると何度も何度も【存続の危機】に直面した。


そして、40歳を過ぎてから
経営戦略やマーケティングという概念と出会い
中小零細企業が売上を上げて、利益を生むためにすべき
【効果的なこと】が分かってきた。


もちろん、
【効果的なこと】が分かった上で
行動すれば必ず結果が出るのか?
と言われれば必ずしもそうではない。

常に世の中の流行は変わり、
競合が出現し、
予期せぬことが起こり、
担当者の心も変わるからだ。

しかしである。
それでも【思いつき】で動くとムダが多くなる。
ムダが多くなると、
忙しいけど、儲からん。
一生懸命にやっているけど、儲からん・・・が続く。

あなたの仕事にも当てはまるのだけれど
具体的に言えば、私の場合、思いつきで
「よろしくお願いしま~す!m(__)m」
と頭を下げて、日本全国の講師派遣会社に営業をかけても
それは忙しいけど、儲からんし、
一生懸命にやっているけど、儲からん・・・になる確率が高い。

なぜなら
講師派遣会社に登録する時点で「競争」が発生し、
主催者に企画提案してもらう時点で「競争」が発生し、
さらに主催者のもとに馳せ参じる他の講師派遣会社から
提出される他の講師とも「競争」が発生するからである。

1つの売上に結びつけるために
途方も無い競争の確率をくぐり抜けねばならないのだ。
これを一生懸命やると
忙しいけど、利益につながらないので、
遅かれ早かれ潰れる。しかも疲労困憊する。

これは私の仕事だけの話ではない。
あなたの会社やお店にとっても同じである。

中小企業が結果を手に入れる
効果的な戦略の一つは【直接戦】なのだ。

だから、もし、あなたが中小零細企業のひとつであるならば
途中に他社や他者を介在させた仕事はいけない。
直接、顧客にダイレクトに営業をかけねばいけない。

さらに、私の場合
「何でもやりま~す!m(__)m」
と頭を下げて、日本全国の講演主催者に営業をかけても
それは忙しいけど、儲からんし、
一生懸命にやっているけど、儲からん・・・になる確率が高い。

なぜなら
何でもやると、競合と差別化できないので
結局、【価格戦】になるからだ。

これも一生懸命やると
忙しいけど、利益につながらないので、
遅かれ早かれ潰れる。しかも疲労困憊する。


中小企業が結果を手に入れる
効果的な戦略の一つは【差別化】なのだ。

•商品特性で差別化
•地域で差別化
•客層で差別化
•販売方法で差別化
•用途で差別化
•フォロー、サービスで差別化
•価格で差別化
etc・・・・つまりひとことで言うと【独自化】なのだ。
別の言葉で言うと【ナンバーワン】。


極論するとどんなに頑張っても
ある一定の範囲で【一位】にならないと
収益性というのは思ったほど向上しない。
(私のメルマガを読んでいる方なら分かると思うけどパレートの法則だ。)


だから、私はいつも年末年始は
新年度の【経営戦略】を練る。


目標を決める・・・のではない。
【経営戦略】を練るのだ。

自分の資源(能力、才能、経験、知識、金、情報etc)を活かし、
目標を実現し、お客様に喜ばれ、利益を生みだす
絶対的な【経営戦略】を練る。


そもそも、なぜあなたは独立をしたのか?
そもそも、なぜあなたは起業したのか?
そもそも、なぜあなたは家業を継いだのか?
そもそも、なぜあなたはフリーになったのか?


それは自分の資源(能力、才能、経験、知識、金、情報etc)を活かし、
目標を実現し、お客様に喜ばれ、利益を生みだすためのはず。

だとしたら、来年は行き当たりばったりで
忙しさに満足して、一生懸命な自分に酔っていてはいけない。


自分の資源(能力、才能、経験、知識、金、情報etc)を活かし、
目標を実現し、お客様に喜ばれ、利益を生みだす
絶対的な【経営戦略】を練るために大切な時期。
それが年末年始の今である・・・。
時間と思考を新年度の【効果的な行動の種】とするのだ。
(自戒の意を込めて)



(講演依頼で人気講師・酒井とし夫)

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