商売繁盛心理学・ビジネス心理学講師 酒井とし夫

商売繁盛心理学ブログは集客、売上アップ、販売促進、広告、セールス、コミュニケーション等、中小個人企業経営に役立ちます。

2016年01月

今日はスピーチや説得のスキルである一理三例についてお話をします。
一理三例とは一つの理論と三つの事例ということですね。

たとえば私は講演で次のような話をします。
「人間は快楽を求めて、苦痛を避けます。
そして、苦痛を避ける行動エネルギーの方が大きいと言われています。
だから、相手を行動に至らせたければ最初に苦痛や不安を提示すると相手は動きやすくなります。これをフィアアピールと言います。」

このメルマガでも何度か紹介しているフィアアピールの考え方ですね。
・・・これが一理。

そして、次のように続けます。
「たとえば、生命保険のCMで
『50代の男性向けの保険パンフレットを進呈します。お電話今すぐ!』
と訴えるのと
『50代の働き盛りのお父さん。もし、あなたが倒れたら家族はどうなるか考えた事がありますか?厚生労働省の発表ではここ数年50代の男性の脳卒中による死亡率が増えているという報告があります。あなたが倒れたら大切なご家族はいったいどうなってしまうのでしょうか。
そんな働き盛りの50代の男性向けの保険パンフレットを進呈中です。お電話今すぐ!』
ではどちらの方が資料請求が多くなるでしょうか?」
・・・これが一例。

さらに次のように続けます。
「お母さんがお子さんにこう言いますね。
『勉強しないとお父さんみたいになっちゃうわよ!さっさと勉強しなさい。』
これもフィアアピールですネ。」
・・・これで二例。

さらに、
「お父さんも黙っちゃいません。お父さんは娘さんに言いますネ。
『そんなにバクバク食っているとお母さんみたいになっちゃうぞ!
ダイエットしろ。』」
・・・これで三例。


と、いったように一つの理を話したら、三つの例を話すと相手に伝わりやすいということです。

理だけ話しても相手は頭で理解をしただけです。
そこでストーリーや事例を伝えると感情でも理解することができます。

一つのことを説明する時には左脳と右脳の両方に働きかけるということです。


「どうも、相手に話が伝わらない」
「真意が相手に伝わっていない」
「説明が下手だ」
っと思う人はこの一理三例を意識して話を組み立ててみてください。

きっと、スピーチやセールス、交渉、接客でも効果を実感できるはずです。

今日は一理三例のお話でした。


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昨年の9月に私の勉強会『ダイバーシティ・クラブ』で特別講師として登壇頂いた中西直美先生がなんと・・・・昨日放送された関西テレビの人気番組である『よ~いドン!』にに出演されました!!!
中西先生おめでとうございま~~~す。\(∇⌒\)☆☆☆(/⌒∇)/


中西直美先生は大阪府の枚方市を拠点に整理収納サービス、セミナー、講演、収納商品開発を手がけている片付けアシストNaroの代表。その活躍が話題になり、しかも美人なのでTV局からオファーが来たのです。

=>中西直美先生のブログはこちら


でも、私が住む新潟では放送を見ることができなかった・・・ (T-T)
しか~し!! 『ダイバーシティ・クラブ』のメンバーである友ちゃんがその放映画面をキャプチャしてくれました。


その写真を見て驚いたっ・・・
なんと、『ダイバーシティ・クラブ』の集合写真がバッチリTVで放送されていました。ははは~っ!!つまり、私やメンバーも関西テレビに映った!!
ウレシイね!!(^_^)/~
友ちゃん、写真を撮ってくれてありがとう~!!

=>友ちゃん先生の東洋医学的養生法ブログはこちら
  

ついにダイバーシティ・クラブがメジャーな勉強会になる第一歩か!?





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下記の質問を頂きました。
「講演活動をしたいのですが自主開催と他者開催のどちらを目指した方が良いでしょうか?」


結論から言うと・・・
「両方やった方がいいです」

その理由は3つ。

1つめは集客の勉強と経験ができるから。
依頼を受けて講演を行ういわるゆる他者開催では集客は主催者様が行なってくれます。そのためいかに集客ということが難しいかが理解できません。
自主開催をして自分で参加者を集めるとその難しさが分かります。

一回や二回程度なら良いのですが継続して参加者を集めるには自分の媒体やPR、広告やジョイントが必要になります。これらのことを学ぶためにも他者開催のみならず、自主開催も経験した方が良い。

2つめはホームとアウェイの試合を経験できるから。
自主開催で参加してくださる方はほどんどあなたの理解者やファンです。その人たちの前で話すのはホームでの試合と同じ。
でも、依頼講師の場合には参加してくださる方はあなたに初めて会う人がほとんどです。これはアウェイでの試合です。そして、その人たちに話をして結果を残す必要があるので講師としての腕が磨かれます。

3つめは場数が増えるから。
自主開催と他者開催のどちらも人前でまとまった時間を話す経験値を上げてくれます。講師は人前で話してナンボです。
どちらも経験してどんどん経験値を上げた方が良いです。

以上、今日は講師としての自主開催と他者開催についてのお話でした。

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「負けることはしたらいけないんです。僕たち芸人は勝たなくてはいけない。勝つことしかしてはいけない。その後、オール阪神・巨人の漫才を見て、正統派の漫才は止めようと思いました。同じことをやっても絶対勝てないから。」
(「自己プロデュース力」島田紳助著 ヨシモトブックス)
 

今日はあなたが商売人やビジネスマンであれば
勝てる土俵を探そう、というお話。

「酒井はいいなあ。
日本全国に行って、美味しいもの食って、
適当なことしゃべって、お金もらえて!」

て、て、て、て、適当なことをしゃべっているわけではないですが (;^_^A  
確かにありがたい仕事だと思います。
日本全国に行けます。2時間話してン十万円頂戴します。
お土産も頂きます。ご馳走して頂き、綺麗な宿に泊まることもあります。

ある本に書いてあったのですが日本で一番大きな講師派遣会社に登録している講師のうち年間に3本の依頼が来る講師って・・・2.8%くらいだそうです。

年間に3本依頼を頂いても食っていけませんね。
最低でも年間に50本は頂かないと講師としては食っていけません。
あなたの業界も競争が激しいかもしれませんが、実は講師の業界もモンのすごく競争が激しいのです。おそらく年間30本以上取れる専業講師は1割も居ないのではないでしょうか。

だから、最初に講師として仕事をする時に私は次のことを考えました。
 ↓
 ↓
【勝てる土俵】

たとえばビジネス関連の講演では次のようなテーマがあります。
経営戦略、事業計画、マーケティング、営業、技術開発・研究開発、生産・製造、ITビジネスシステム、経理・財務、コンプライアンス、危機管理、モチベーション、リーダーシップ、コミュニケーション、ビジネスマナー、安全管理etc。

このうち、営業のテーマで講師になろうと思うと生保の元トップ営業マンやカーディーラの元カリスマセールスマンといった強いライバルが既にいます。
私には勝ち目はない。

経理・財務のテーマで講師になろうと思うと会計士、税理士の皆さんには勝てない。
技術や研究開発のテーマは私には知識も経験も無いので勝てない。

では、私はどの土俵なら勝てるのかなあ~?っと、
それをず~っと考えました。

そして、主催者によっても企業、労組、官公庁、医療機関、教育機関、商工団体、業界団体等のカテゴリがあり、やはりそれぞれの講演の土俵は異なります。

私はどの土俵なら勝てるのかなあ~?っと、
それをず~っと考えました。

また、参加者によっても経営者、役員、個人事業主、起業志望者、士業者、農林漁業者、職場リーダー、パート職、営業職、店舗販売職、マーケティング職、製造職、研究開発職、人事総務法務職、財務職、若手・新入社員、中堅社員、ベテラン職員、男性社員、女性社員、定年前、定年後、求職者等々に分かれます。

私はどの土俵なら勝てるのかなあ~?っと、
それをず~っと考えました。

次のことは講師に限らずどの商売とビジネスでも同じだと思いますが、
(1)「どの土俵なら自分の経験や知識を活かせるのか?」
(2)「どの土俵なら強い競合が少ないのか?」
(3)「どの土俵なら需要があるのか?」
少なくともこの3つの交わる部分を真剣に探す必用があります。

あなたの商売やビジネスでは
(1)があなたの商品やサービスになります。
(2)は勝ちやすきに勝つ、戦わずして勝つ戦略の土台になります。
(3)が満たされないと仕事として継続できません。

だから、この3つは最低でもクリアできている部分を何とかして見つけ出さねばいけません。

どんなに一生懸命に頑張っても、
(1)魚が嫌いな人は釣堀に行っても魚を釣ることはできない
(2)釣堀に名人が何十人も居れば魚を釣ることはできない
(3)そもそも魚がいなければ魚を釣ることはできない
ということ。

冒頭の引用文で島田紳助さんは
「芸人は勝たなくてはいけない。勝つことしかしてはいけない」
と言っていますが商売人も同じですネ・・・。

あなたの勝てる土俵はどこにある?


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今日は理解と共感のお話。

講演後によく質問されます。
「こういうことをやっています。どうすれば良いでしょうか?」

私は【理解】しようとします。
そして、相手に解を渡します。

しかし、相手がこう反応することがあります。
「はい、分かりました。それで私はこんなこともやっているのです。」

この場合、相手は【理解】や【解】を本当は求めていません。
この人は【承認】や【共感】を求めています。

「そうなんですね。」
「頑張ってやっていらっしゃいますね。」
「それはたいへんご苦労されているでしょう。」
と承認して欲しい、共感して欲しいのです。

解決して欲しいのではなく共感を求めています。

私はこのことをカミサンから教えてもらいました。
出張が多く不在がちな私が家に戻るとカミサンがその間に有ったことを話します。

その話の中で
「こういうことが困った」
といったニュアンスの話をすることがあります。

私は【理解】して、カミサンに解を渡します。
でも、カミサンは解を求めてはいないのです。

聞いて欲しい、共感して欲しい。
だから解答はいらない。

世の中の多くの人は首から次のようなカードをぶら下げていると聞いたことがあります。
「私を承認して!」

もちろん、解を求めている人はいます。
その人にはちゃんと問題点を理解して、自分なりの解を渡せば良いでしょう。

でも、あなたにも
「ちゃんと私は解を渡しているのに、なぜこの人はそれを受け取らないのだ?」
と不思議に思うことがありませんか。

そんな時は相手は【理解】や【解】を本当は求めているのではないのかもしれません・・・。

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