同じような商品、サービスを販売していても1位とそれ以下の企業では従業員一人当たりの粗利が1/3から1/6になる・・・と竹田陽一先生に教えて頂きました。
これってタイヘン!なことですよね。だって同じようなものを同じような努力で販売しても1位じゃないと利益の額がぜんぜん少ないんですよ。
だから、特定の地域、客層、商品、営業、顧客維持で他社よりも優位になって1位にならないとイカン!ということ。
客観的に考えると
「正直に言ってウチには1位になれるほど規模も実績も能力も無い」
という会社やお店がほとんどだと思います。
じゃあ、どうするか?
どうするかって、勝つしかないです。
1位になるしかないです。
どうやって?
勝てる土俵を探すのが一番近道です。
マーケティング的に言えば市場を細分化して、ニッチを狙え!ということ。
ニッチで勝つには具体的にどうするか?
それはこのブログでも何度も書いてきましたが次の公式を活かすことです。
攻撃力=武器性能×兵力数
その市場で相手より武器性能か兵力数を高めればよいわけです。
じゃあ、商売、ビジネスでの武器性能とは何か?
それは差別化です。
差別化とは単に相手と違うことをするということではありません。
単に違うだけだと、それは“変わり者”です。
大切なのは差別化によって相手より局所で優位に立つということ。
コーヒー飲料が乱立する中で「朝専用」と差別化したから、「局所」で「優位」に立ったわけです。
さらに兵力数を高めればいい。
でも、相手の従業員数が100人で自社が1人である場合にはどうするか?
簡単です。
相手の従業員が力を入れていない客、地域、商品で戦えばいいわけです。
力を入れていないから一年に一回しか営業訪問をしないところに、自社の1人は毎月営業訪問すればいいだけです。
相手:自社=年間訪問回数1回:年間訪問回数12回
これで局所における兵力数は優位に立てるのです。
商売とビジネスではたんに頑張る、たんに努力する、たんに気合を入れるだけではダメ。
だって、こんなことを知っている経営者なんていっぱいいるんだから。
前々回の記事で【知行失気試知偶】について書きましたが、こういったことが「知」に相当します。
つまり商売やビジネスではどう戦えばいいかを知識として知るということ。
それを知ったら自社に応用して「行動」する、これが知行合一。
商売とビジネスを学ぶべし、知るべし、行うべし。
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☆酒井とし夫のひと言
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「昨夜は新潟県聖籠町商工会青年部様のお招きで講演会。
正直にいうと講演活動を始めた当初は新潟県内からの講演依頼はそれほど多くはありませんでした。むしろ近県の富山、石川、長野といったエリアの皆様からのお声がけの方が多かったのです。
自分で言うのもなんですが県内でも仕事が増えてきたのはブランディング効果が出てきたのだと思います。
▼頑張っても努力してもそれだけでは儲からない!心理学的ブランディング戦略
以前、ローマ法王にお米を食べさせた男として有名な高野誠鮮先生からロンギング戦略について教えて頂きました。
ロンギングとは憧れですね。高野先生は
『誰が食べていたらブランド米になるのかを考えた。』
と教えてくださいました。
だから、私も
『どうすれば声が掛かる講師になれるか』
を考えて行動してきました。
そのためにできることを1つずつ実現してきてご依頼を頂く件数が増えてきているのだと思います。
私は商品やサービスの差別化が難しい小企業や個人事業主は自分を売るプロデューサー的な能力が必要だと思っています。
『どうすれば、何をすれば、どう見せれば
それを売ってください!』
と言ってもらえるのかを考えることが大事です。
さあ、来週も大阪、富山、新潟、東京と周ります!」