買う気のある人を逃さない /広告と販促と集客 : 講演依頼講師酒井とし夫の講演会ブログ

買う気のある人を逃さない /広告と販促と集客

「ヘッドラインは『肉の値札』だ。これを使って商品を買ってくれそうな読者に向かって旗を振り、
目をとめてもらうことだ。膀胱炎の薬の広告なら、ヘッドラインに『膀胱炎』という言葉を入れること。
こうすれば、この病気で不便を感じている人全員の目を引く。
お母さんに読んでもらいたいなら、ヘッドラインに『お母さん』と入れることだ。」
（「ある広告人の告白」デイヴィッド・オグルヴィ著・海と月社　１８６、１８７ページより）

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一時期、運営するサイトでのコンバージョンが極端に下がったことがあります。
（コンバージョン＝アクセス数に占める申し込み数の比率）

その時には競合を調査して、サイトデザインやタイトル、コピーを変更しました。

ところがこの時に私は大きな過ちを起こしていたのです。

私は下がったコンバージョンの比率を高めるのではなく、
今より多くの人を集めて、申し込み数自体を増やそうとしました。

つまり、下がったコンバージョンの比率を高める方策を考えるのではなく、
母数を増やして減り続けている申し込み数自体を増やそうとしたのです。

その当時は、変更を加えれば加えるほどさらにコンバージョンは下がり、
申し込み数も減り続けました。

試行錯誤して数ヶ月経った時、ふとある考えが頭をよぎりました。
それは
「俺は本当に買う気のある人を逃しているんじゃないか。」
ということです。

つまり、母数を増やすことに注力したために
商品自体にあまり関心のない人が集まりだします。

これらの商品にあまり関心のない人をなんとかして、説得して、買ってもらおうとして
試行錯誤していたわけです。

でも、商品にあまり関心のない人をなんとかして、

説得して、買ってもらおうと試行錯誤しているために、

本当に商品に興味がある人を無視していたのです。

例えば、あなたにも次のような経験がありませんか？
あるものを買おうとお店に行きます。自分には買う気があるのです。
でも、お店に入ると店員さんは店内にいる他の買う気のない人の接客で忙しい・・・。
せっかく買う気で店に来ているのに、必要な情報やサポートが与えられずに、
結局、何も買わずにそのお店を出てしまう・・・そんな経験ありませんか。

極端に簡単な言い方をすると
買う気のない人は、どんなに説得されても、
絶対に買いません。

でも、
買う気のある人は、その人が必要としている情報を与え、サポートを行なえば、
自然に買う、ということです。

このことに気がついてから、サイトの修正を行なうと
サイトのコンバージョンが上がり始めました。

広く、あまねく、不特定多数にウケるものを考えて、
むやみに母数を求めるのではなく、
自分のターゲットはどんな人なのか、
その人たちは何を欲しがっているのか、
その人たちの喜ぶコト、モノ、情報な何か、を考えて、
『商品を買ってくれそうな読者に向かって旗を振り、目をとめてもらうこと』の方が
重要なのだと改めて理解した次第です。

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