☆ビジネス心理学講師・酒井とし夫のメッセージ 619
【友人のジョンがね・・】

昨日は新潟県五泉市の村松商工会様からお招きを頂き講演を行いました。今までに経験したことがないほど開演前から場内に和やかさと活気が溢れていたのでびっくり!!

やはり商売が上手く回っている地域の人々はパワーがあります。O室長はじめ、ご参加頂いた皆さんから私も元気をたくさん頂きました。ありがとうございました。
(今期もすでに8ヶ月先まで講演依頼が埋まってきました。ご依頼は余裕を持ってお早めにお願いします。)
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その講演会で私はよく次のような伝え方をします。
『商売で一番難しいのは市場に存在する自社商品に関心の高い見込み客を見つけることである・・っと○○先生に教えて頂いたことがあります。だから、AはBなのです。』

『広告文章の4分の1を読ませることができれば、最後までその文章を読む確率が高まる・・っと全米ナンバーワン・コピーライターのジョセフ・シュガーマンが言っています。だから、AはBなのです。』

実はどちらも私が本当に伝えたいことは
『AはBなのです。』
の部分なのですが、実はこの部分だけを抜き出して伝えると相手には伝わらないことが多い。

たとえば
『キャッチコピーはとても大切なのです。』
と私が言う。

すると反応は次のようになる。
『ふーん』

しかし、
『広告文章の4分の1を読ませることができれば、最後までその文章を読む確率が高まる・・っと全米ナンバーワン・コピーライターのジョセフ・シュガーマンが言っています。だから、キャッチコピーはとても大切なのです。』
と私が言うと反応は次のようになる。

『なるほど!』

この伝え方には次の3つの心理学スキルを使っています。

1つは「マイフレンド・ジョン・テクニック」。
これは
「私の友達のジョンがね、こんなことを言っていたのですよ。」
というように自分が伝えたいことを第三者の口を借りて相手に伝えるテクニックです。すると相手にはそのことが客観的事実のように聞こえるのです。また、ジョンがそこにいないので否定することもできなくなる。

2つめは「権威効果」。
これも自分が伝えたいことを
「○○先生がこう言っていたのですが・・」
というように権威者の口を借りて相手に伝える心理学スキル。
権威者の存在がその言葉の説得力を増すことになります。

そして、3つ目は理由の有無。
人は理由があると納得しやすい性質を持っています。
そのため、下記のように前半部分を理由のように使い、後半の伝えたいことを受け入れやすくするわけです。

『広告文章の4分の1を読ませることができれば、最後までその文章を読む確率が高まる・・っと全米ナンバーワン・コピーライターのジョセフ・シュガーマンが言っています。
(↑理由)
だから、キャッチコピーはとても大切なのです。今日はキャッチコピー作成の基本をしっかりと学びましょうね。
(↑本当に伝えたいこと)』

私の講演に限らず、あなたの日々の接客トークや交渉、プレゼン時のトークにおいても伝える内容はもちろん大切なのですが、心理学スキルを身につけて「伝え方」に少し意識を向けるとあなたの説得力はぐん!と増すことになります。
心理学のスキルはあなたの言葉を変え、影響力を生み出します・・。
 
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