今日は説得力や影響力を高める方法について話をしようと思う。
あなたはこう感じたことがないだろうか?
↓
「なぜ、アイツが言うとみんな納得するのだ?
俺も同じことを言っているのに・・・」
あるいはこう思ったことがないだろうか?
↓
「なぜ、上司が出てくるとクライアントの決定が早いんだろう?
俺も同じことを説明しているのに・・・」
はたまたこんなことがなかっただろうか?
↓
「なぜ、カミサンが言うと納得するのに
俺が言うと娘は反発するんだ?」
そう、それが【エトス】だ。
「エトス」とは古代ギリシアの哲学者アリストテレスが人を説得する際の三大要因として挙げた「エトス」「パトス」「ロゴス」の一つ。
「エトス」とは話者自身の性格、人格、センスなど、個人の持続的な特質。
ちなみに「パトス」は相手の感情に働きかける説得要素で、「ロゴス」は相手の頭脳に働きかける論理的要素。
相手にコミュニケーション(交渉、セールス、プレゼン等も含め)をとる場合、多くの人は「論理的に話そう(ロゴス)」とし、相手の「感情に訴えよう(パトス)」するけれど、実は一番説得要素が大きなものは「エトス」だと言われている。
どんなに相手が「なるほど」と論理的に納得しても、それだけではダメなのである。
どんなに相手が「共感できます」と感情的に納得しても、それだけではダメなのである。
簡単に言うと
「他ならぬこの人が言うんだから間違いない」
と思わせられる何かがその人にあるかどうかということ。
どんなにその人の説明が論理的で、内容に共感できても、普段ちゃらんぽらんに仕事をしている上司の言うことは聞きたくないでしょ。
「この人だから話を聞こう」
と思わせ
「この人が言うのだから行動しよう」
と思わせる何かがその人にあるかどうかということが大事なのだ。
そこには性格や人格、もっと具体的には役職、立場、資格、経歴、実績等も含まれる。説得力を高めようと思うなら論理的な話し方や相手の感情を揺さぶるテクニックも大切だけれども、この【エトス】を高めたほうが効果的なのだ。
「自分には肩書きも資格もたいした経歴もない・・・(泣)」
という人も大丈夫。
実は【エトス】には第一印象や外見、話し方も含まれる。
つまり表情、姿勢、視線、声の使い方に少し意識を向けるだけでエトス度がぐんと上がる。
なぜ、地方の田舎に住んでいる私に5月だけで7件の講演、研修依頼が来ているのか?その理由は【エトス】にある。
あなたもほんの少し自分の【エトス】に意識を向ける、説得力と影響度合いが大きく変わる・・・。
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ちなみに「パトス」は相手の感情に働きかける説得要素で、「ロゴス」は相手の頭脳に働きかける論理的要素。
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簡単に言うと
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どんなにその人の説明が論理的で、内容に共感できても、普段ちゃらんぽらんに仕事をしている上司の言うことは聞きたくないでしょ。
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つまり表情、姿勢、視線、声の使い方に少し意識を向けるだけでエトス度がぐんと上がる。
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