商売を成功させるためには3つのMが大切だとダン・ケネディは言っていますネ。
3つのMとは次のこと。

 ・マーケット(Market)
 ・メッセージ(Message)
 ・メディア(Media)

どれも大切ですが今日はそのうちのマーケット、つまり次のことについてお話します。
→あなたのお客は誰なのか?

先日、とある会場で講演を行った後の懇親会でのこと。
隣に恰幅のよい男性が座っていらっしゃいました。

世間話をしながら訊いてみました。
「お仕事はどんな関係なのですか?」
「牛の搾乳機を扱っています。」

「へ~っ!面白そうですネ!!」
と私は関心を示しました。

それからず~~~~~~っと牛の搾乳機の技術のことについてお話を伺ったのですが、私の全く知らない世界のことで聞けば聞くほど面白い!!

その方が話の途中で次のように言われた言葉が印象的でした。
「マーケットは小さいけれど特化しているのでシェアは6割を越えています。」

そして、私はその会社の売上高を聞いてビックリしました。
現在、東証一部上場企業は約2000社ありますが、その中位クラスと同じ売上高レベルです。
地方都市の一企業ですよ、スゴくないですか!?

まさに
【ターゲットを明確にしてニッチな市場でナンバーワン】
を実現している方が目の前に・・・。

さらにその方からお話を伺っていると次のことがよく分かりました。

(1)ターゲットが明確だからターゲットの困りごとや悩みごとが明確
(2)ターゲットが明確だから営業方法が明確
(3)ターゲットが明確だから何を伝えればよいのか明確

・・・分かります?
つまり冒頭で説明した商売を成功させるための3つのMが全部網羅されているのです。

私はよく次のような質問を受けます。
「こういうサービスを考えています。
どうしたら売れると思いますか?」

私が訊き返します。
「誰に売るのですか?」
「えーと、幅広い層のお客様にウケると思います。」

このように「何を売るか?」を考える人は多いのですが、「誰に売るのか?」を明確にしている人は案外少ないです。

でも、先の説明のように「誰に売るか?」を明確にすると、そのターゲットに対してどのような営業活動を行なえば良いのか、どのような媒体を活用すれば良いのか、どんなメッセージを伝えれば良いのかが自ずと見えてきます。すると3つのMが上手く噛み合う確率が高まります。

ターゲットが明確だからその分野での知識とスキルが時間の経過とともにどんどん蓄積されます。その業界での知名度が上がるので新規開拓も楽になります。さらに実績がどんどん積み重なります。すると紹介が増えます。だから営業コストがかからなくなる。その結果、競合と差がつき、利益性が上がる・・・。

商売を軌道に乗せるには商品やサービスについて考えることも
もちろん大事なのだけれど、本当に追い求めるターゲットは誰なのか・・・。
そこについてもっと真剣に考える必要があります。

さて、あなたのお客はいったい誰?


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