迷える中小個人企業経営者へ。理想のお客様とはどんな人?

あなたは下記のAとBのどちらのお客様と仕事をしたいですか?
 
(A)「何の用?いらないよ。そんなの興味ない!他社の商品を使っているから買わない!値段下げてよ。あれもサービスしてよ。もっとウチ用にカスタマイズしてよ。」
 
(B)「え~っ!ちょうどそれを探していたんです。希望に合うものが無くて困っていたのです。
あなたに会えて嬉しいです。ぜひ、詳しい話を聞かせてください。」


 
私の経験からは後者のお客様の方が利益が高く、かつ仕事がスムーズで、しかも関係性が良くなる。
いい意味で中小個人企業、フリーは殿様商売をしないといけない。

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仕事で一番コストと労力がかかるのは買ってくれる客を見つけること。
だから、下記のお客はコストと労力がかかる。
 
・説得しなければ買ってくれないお客
・安くしないと買ってくれないお客
・下手(したて)に出ないと買ってくれないお客


しかも、これらのお客は多くの場合、儲からず、ストレスが溜まり、自信が無くなる。


中小個人企業、フリーが仲良くすべきは商品の説明をしただけで
「売ってください」
「お願いします」
と言ってくれるお客様である。


つまり、
どうやって売るかよりも
誰に売るかが大切だということ。


どうお願いするかよりも
どうしたらお願いされるかが大切だということ。


どうやって頭を下げたらよいかを考えるよりも
どうやったら頭を下げてもらえるかを考える、ことが大切。

ターゲティングとポジショニングの本質

だから・・・
後者のようなお客様はいったいどこにいるのか?
何に悩んでいるのか?
どんな苦労を抱えているのか?
どんな希望を持っているのか?

これを突き詰めて考えることが必要になる。
これがターゲティング。
 

そして、後者のお客様のように
「詳しい説明を聞かせていただけませんか?」
と言って頂くためには、自分は自社は自店はどのようにふるまうべきか?
どのようなキャラクター設定が必要なのか?
どのようなパッケージ、概観、見た目、トーク、情報発信が必要なのか?
これを突き詰めて考えることがポジショニング。


また、このようなお客様に出会うにはどのような
活動をすべきなのかが営業戦略や広告戦略となる。


もちろん、世の中は後者のようなお客様ばかりではありません・・・。
でも、これを明確にしておかないと、街で出会った人に片っ端から
「この商品を買ってくれませんか?」
「仕事はありませんか?」
と声を掛けることになる。


そして、その結果、
「何の用?いらないよ。そんなの。興味ない。
他の会社の商品を使っているから買わないよ!」
と言われることが多くなり、、商品、お店、自分にも自信がなくなります。


最初に
「こんなお客様が居て、こんな風に仕事をして、こんな関係が築けたらいいな!」
そう思うお客様をイメージする。

 
そして、そのお客様に会えるような
営業活動、広告活動、情報発信を行い、ポジショニングを行なうことが大事。


最も簡単な方法は今いる理想のお客様に次のことを訊くこと。

『どうやって私のことを知ったのですか?』
=理想的な営業ルート、広告・販促方法の発見。

『たくさんいる中で私を選んだ理由は?』
=訴求ポイントの発見。



さて、あなたが理想とするお客様とはいったいどんな人だろう?


追伸
さらにこちらの記事で書いたように専門特化することも中小個人企業では有効です。



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