私はこのセールス・販売方法で人生が変わりました

今日も絶好調!年間講演依頼100本超・ビジネス心理学講師の酒井とし夫です。

あなたはセールスや販売、交渉が得意ですか?
仕事にはセールスや販売、交渉は欠かせませんよね。


実は私はセールスや販売、交渉がヘタです。
昔から口下手だし、ゴリ押しが苦手だし、説得も上手くない。


では、そんな私がなぜポンポンと講演や研修を受注できるのか?
それは簡単に言うと次の3つの順序でセールスや販売を行っているからです。

(1)ラポールを形成する
(2)価値基準や本音を引き出す
(3)セールスをする


(1)については何度のこのブログで書いているのでご存知だと思いますが、相手との信頼関係を築くということ。
(そのためのスキルや方法論もさんざん書いてきましたよね!)


そして、ラポールを形成したら、質問によって相手から(2)の【価値基準】【本音】を引き出します。セールスや販売が上手くいかないほとんどの人はこの(1)(2)ができていません。


だって、あなたも好きでもないし、信頼もしていない相手に【本音】は言わないでしょ。
好きでもないし、信頼もしていない相手とは【うわべ】だけで会話をしますよね。
【当たり障りのないこと】を話すはずです。


もし、あなたがセールスマンや販売員ならその相手に対して何かを提案をしたり、売ろうとしたり、企画書を提出してもそれは通らないはずです。


だって、相手は【うわべ】であなたとコミュニケーションを取っているので【本当にそれが欲しいとは思っていない】からです。


たとえばあなたが仕事に
「やりがい」や「自己実現」を求めているのに
上司から
「このプロジェクトを成功させよう!
成功したら特別ボーナスを社長に掛け合うから。」
と提案されてもピンとこないはずです。


あなたが仕事に
「お金」を求めているのであれば
「このサービスは社会のために必ず役立つ!
だから頑張ろう!」
と力説されても、真剣にはなれないはずです。


これと同じようにセールス・販売の成功確率を高めるための本質は
相手が【本音】で欲しいと思うものを提供するということに尽きます。


だから、保険の外交員もコンサルタントもリフォーム会社の営業マンも
【本音で相手が困っていること】
【本音で相手が望んでいること】
を知ろうとするわけです。


それが分かれば、あとは手持ちの商品やサービスのリソースを組み合わせて提案をすればよいわけです。


じゃあ、人は【本音】を誰に話すか?
ということを考えればよいわけです。


本音を話すなら
「この人はちゃんと親身に話を聞いてくれるなあ」
「この人なら信頼できそうだ」
と思う相手に話すはずです。
そのために(1)のラポールを形成する、というプロセスが必要になります。


その後で
「あなたが本当に大切に思っていることは何?」
といったいくつかの質問を通して
相手の【価値を置く基準】を聞きだす。
(さらに詳しく興味のある方はこちらで)

 
そこまでできれば
あとは【提案するだけ】で
売れる確率が上がる、ということ。


だから、私はセールスや販売、交渉がヘタですし、
口下手だし、ゴリ押しが苦手だし、説得も上手くないけれど
ポンポンと講演や研修を受注することができる、ということ、です。


今の時代は説得しようとすると、引かれます。
ゴリ押ししても、避けられます。


たとえ、あなたがどんな商品やサービスを扱っていたとしても
人間心理に従って、(1)ラポールを形成する→(2)価値基準や本音を引き出す
→(3)セールスをする、ことが大切です。


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◆酒井とし夫のひと言
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「勉強会『ダイバーシティ・クラブ』のメンバーから次のように言われました。

『酒井さんみたいに全国で講演活動をしたいと思っている人って結構いるんじゃないですか?』


そうなのかねえ・・・います?

私自身、講師を実際にやってみて分かったことはたくさんあります。

・派遣会社に登録すると依頼は本当に来るのか?
・事前の打ち合わせはどうするのか?
・請求はどうするのか?
・営業活動はどうやればいいのか?
・講演料金の相場はどの程度なのか?
・どのようなテーマや内容が好まれるのか?
・果たして自分の話が通用するのか?
・どんな依頼者が多いのか?
・講演会場ではどんなことに注意すべきなのか?


こういったことは実際に経験してみないと分からないですよね。
 
師匠からは
『君は講師に向いてるで~!』
とは教えてもらいましたが、周りには講師として仕事をしている人がいなかったので私も試行錯誤しながら、ひとつひとつ覚えてきました。


講師を仕事にしたい人っているんでしょうか・・・?


講師活動に限らずその他、酒井に取り上げて欲しいセミナーテーマがありましたらこちらのアンケートフォームにご自由にお書きください。あなたの希望が実現するかも!です。
  

ちなみに勉強会ダイバーシティ・クラブの雰囲気を体験したい、という声にお応えしての体験参加 予約受付開始しましたのでお気軽にどうぞ。
 
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