商売は経済学より心理学・・・。

人間は快楽を求め、苦痛を避ける生き物です。
そして快楽を求めて行なう行動より、
苦痛から逃れるための行動の方がパワーが強いと
言われています。

そのため広告や営業で
意図的に相手にちょっとした苦痛や恐怖を与え、
それに対する救済措置(=商品やサービス)を提示する
という手法がよく使われています。

これをフィア・アピールと言います。

たとえば生命保険会社のCMで
「一家の大黒柱であるあなたがガンになったら
家族はどうなってしまうのでしょうか?
備えあれば憂いなし。今すぐ資料請求を。」
というのはフィア・アピールです。


一時的に不安、恐怖を抱く状態を作り出し、
その不安や恐怖から逃れるための救済措置を
提示しているのです。

害虫駆除会社の次のようなチラシも同じです。

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・家の中でこんな羽アリを見かけたことがありませんか?
 ↓
・こんな羽アリが1匹いると、床下はこんなひどい状態になっている可能性があります。
 ↓ 
・あなたの大切なお家は大丈夫ですか?
 ↓ 
・今なら床下無料点検実施中です。お電話今すぐ。
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「間違った洗顔法はシワしみたるみを増やすって知っていますか?」
「その食品がアトピーの原因かも!?」
「腰痛をほうっておくとたいへんなことに!」
「知らないうちにあなたは大きな損をしています。」

おおよそこのようなコピーで始まる広告や
セールストークはフィア・アピールです。


フィア・アピールの話をすると、
「人を不安にさせて商売するなんでけしからん」
という人がいます。

でも、これは良い悪いの話ではなく
人間心理の話です。
商売は経済学より心理学。


意識する、しないに関わらず、セールスの現場では
「英語も話せないようでは、アウトバウンド需要に対応できないですよ!」
「タブレットで資料を見せるなんて当たり前の時代ですよ。未だに使えないのですか。」
「他のライバル企業はとっくの昔に導入済みですよ。早くしないと競争に負けますよ。」
という会話が日常的に使われていますが、
これもフィア・アピールです。


フィア・アピールを知っていて意図的に使っているのか、
経験的に無意識に使っているのかの違いだけです。

商売は経済学より心理学。

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すでにこのセミナーで学んだ方からは下記の
感想を頂いています。

●『「学んだ事を1つ1つ、TPOに合わせて実行し、
自分の業務に置き換えことで最高の結果を生み出す事に成功しました。』

●『商売は経済学より心理学であるという事がよくわかりました。
お客様は人であるという事をキモに銘じこれからも
商売を楽しくして笑売になるように心がけます。』

●『顧客の心理を知り、蓄えた知識を実行するか否かが、
商売が繁盛するか否かを分けるようです。』

●『自分自身の購入するときの心理にとても
あてはまっていてびっくりしました。
通販などは特に心理マーケティングされていると
今日勉強してすごくわかりました。』

●『心理学と聞くと難しく考えてしまいますが、
上手に取り入れるヒントが沢山ありました。』


あなたもお分かりのとおり現代はモノ余りの時代であり、
商品やサービスが溢れ市場の需要自体が縮小している時代です。

そのため
「質が高くてサービスが良い」
だけでは商売が上手くいくほど甘い時代ではありません。


「ウチの商品は質が高いのに売れない・・・。」
「精一杯、サービスに励んでいるのに、売上げが伸びない・・・。」

それは、もしかしたら商品やサービスが問題なのではなく、
「高い質やサービスを提供していることがちゃんと
お客様の【心】に届いていないことに原因があるのかもしれません。


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