商売繁盛心理学・ビジネス心理学講師 酒井とし夫

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カテゴリ: 商売心理学と集客方法・広告宣伝・販売促進

実は私はネクラです・・
まぢ。

しかし、よく次のように言われます。
「酒井さんは明るいですね。
酒井さんの講演は楽しくて元気が出ます。
知り合いにも紹介しますネ!」


どうやら講演会主催者の方には私は「明るい」「楽しい」「元気」という印象を持って頂いているようです。


しか~し、正直に言うとほんの数年前までは私は自分では場を盛り下げるタイプだと思っていました。

そんな、私がなぜ「明るい」「楽しい」「元気」という印象を持って頂けるようになったのか?

それは、次のことを意識するようになってからです。

大声で、大げさに笑うゲラゲラ
・・・意識しているのは本当にこれだけ。


不思議だけれど、これを意識しているうちに「明るい」「楽しい」「元気」という印象を持って頂けるようになりました。

よく、パーティ会場で人が集まっている輪の中心にいる人がいるでしょ。その人の話をよく聞いてみると、あんがいフツーのことを話しています。でも、たいがいそういう人は「明るい」「楽しい」「元気」という印象があるはずです。そしてその印象がどこから生まれているかよく観察してみてください。

その印象はたいてい次のことから生まれていることに気がつくはずです。


大声で、大げさに笑うゲラゲラ


自分が大声で、大げさに笑っていると相手もつられて笑います。
だから相手は「この人といると楽しい」と感じます。


すると
「あの人は明るいくて楽しい人だよ。
一緒に仕事をするとすごく元気が出るよ!
と、知り合いに紹介されやすくなります。

紹介されると商売で一番コストがかかる営業活動費、販促費、広告費、事務所代が不要になります。
だから利益が残りやすくなるわけです。




 

売上を上げたい!
利益を増やしたい!!
・・・商売人なら、そう思う。

では、仕事で【お金を生む素】ってどこにあるか知ってます?
【お金を生む素】って何でしょう?

仕事って大きく分けると下記の3つの要素から構成されています。
(1)移動時間
(2)社内業務時間
(3)お客様とのコミュニケーション時間

この3つの要素の中でお金を生むのはどれだろう?

・・・そうですね。(3)だけです。

だから、どんなに移動しても、どんなに社内で頑張っても売上も利益も増えない。
お客様と打ち合わせ、交渉、プレゼン、セールス、PRや営業をしないといけないわけです。

売上を上げたい!
利益を増やしたい!!
っと、本気で思うならお客様との打ち合わせ、交渉、プレゼン、セールス、PRや営業を大きく増やさねば結果は出ない。


「え~っ!だってオレ営業苦手だもん・・・」
というあなたに朗報。


実は私も営業は好きではない。
でも仕事は来る。
なぜか?
 ↓
 ↓
 ↓
SNS営業を行っているからです。


じゃあ、SNS営業って具体的に何だと思う?
 ↓
 ↓
 ↓
情報発信。

メルマガやブログ、フェイスブック、Youtubeで情報を発信するということは、市場に向けて「商品や自分の説明、プレゼンテーション、PRを行なっているのと同じこと」である。


あなたに質問です。
お客様のところに月に一度しか訪問しない営業マンと毎日訪問する営業マンのどちらが仕事を取れる確率が高いと思う?


毎日訪問する営業マンだよね。
だって、営業を成功させる公式は次だもの。

  営業力=訪問回数の二乗×質


では、ネットで商売をしたいと考えているあなたはライバルより多くSNS営業活動をしているでしょうか?

私はよく次のようなことを言われる。
「酒井さん、メルマガを配信しているけどお客さんが来ません。」
「酒井さん、ブログを始めたけれど全然商売になりません。」

・・・そりゃそうだよ。
そういう人から詳しく話を聞くと1週間に一度くらいしか【お金を生む素】=SNS営業をしていないもん。


ひどい人になるとここ数ヶ月の間ブログが更新されていかなったりする。
これはたまにしか来ない営業マンと同じ。


原因を作らなきゃ、結果がでないのは自然の法則。
単に
「売上を上げたい!」
「利益を増やしたい!!」
と思っても、願っても結果はでない。

まめになって【お金を生む素】を作ろう。




 

先週、講演に伺った会場でだいし経営コンサルティング株式会社のM主任からこう言われました。
「私は酒井さんと同じ大学卒なんです!」


昨年、講演で伺った株式会社ファンケルのI会長からこう言われました。
「私は酒井さんと同じ新潟の○○地域に住んでいたことがあります。」


先月、講演で伺ったパナソニックコンシューマーマーケティング株式会社のN社長からこう言われました。
「私は酒井さんの近くの※※が出身なのです。」


やっぱり、デキる人というのは類似点がありますよね。


それは初対面の相手との【類似点】をスグに見つける、ということ。


人は自分と共通項がある相手に好意を抱きやすいという心理があります。
あなたにも次のような経験があるはずです。

・出身地が同じだったので相手に親しみを感じた。
・好きなアーチストが同じだったので相手と話が合った。
・同じ種類のペットを飼っていたので相手と話がはずんだ。
・応援しているチームが同じだったので相手とウマが合った。
・家が近所だと分かったので相手に好印象を抱いた。
・自分と名前や苗字が同じ芸能人に何となく親しみを感じる。


人は自分と関連がある相手、類似性のある相手、共通項のある相手に好意を抱きやすいのです。


社会心理学者R・B・チャルディーニは著書「影響力の武器 実践編」(誠信書房)の中で次のようなことを述べています。

「顧客からよい反応を得るには、名前、信条、出身地、出身校など何であれ顧客と類似点のある販売担当者が売り込みをした方が効果的だ。」


そして、類似点なんて見つけようと思えばいくらでも見つかりますよね。


名刺の表、裏には情報が詰まっています。
会社案内、カタログにもたくさんの情報が書かれています。
また、今なら予めSNSで相手のことを調べることもできます。


第一印象は一生変わらない・・・
そう主張する心理学者もいます。


ぜひ、あなたも相手と最初に出会った3分の間で
「私はあなたと○○が同じです!」
という類似点を探して、それを伝えてみてください。


その後の打ち合わせ、交渉、接客、セールスがぐっ!とスムーズになりますから。






今日は勝ちやすきに勝つ!というお話をしましょう。

先週の土曜の朝のこと。
朝、筋トレに行こうと思い車庫のシャッターを開けようとしました。
「ん!?むぐぐぅ・・・・・・んん??」

シャッターの鍵が回らない(汗)

カミサンと二人で
「むぐぐぅ・・・・・・ぎゅっ~・・・ええっ!?・・・んん??」
と鍵と格闘すること約10分。


昨夜まで回っていた鍵がびくともしません。
当然、鍵が回らないとシャッターが開かないので車も出せません。

「こりゃ、ダメだ」
と諦めてスマホで鍵の修理屋さんを探しました。しかし、地元にそれらしきお店が見つかりません。

しかたなく受付窓口だけの手配サイトのようなところに何箇所か電話をしましたが
「該当地域では登録がありません。」
との返事。

地元の工務店に電話をするも
「滑りスプレーを吹きかけてください」
と要領を得ない。

シャッターメーカーの支店に電話をしても留守電で月曜までお休みとのこと。


「え~!どうしよう??」
と思っていたら1件の鍵屋さんのサイトを発見。

なんと365日24時間営業と書いてある。
住所を見ると隣の市。


さっそく電話をすると
「じゃあ、今、現場なので片付けてからそちらに向かいます。
お昼前には着くと思います。」
とのこと。

電話を切ってから
「むむぅ・・・大丈夫か?」
と若干の不安感を抱きながら鍵屋さんを待つ。


お昼前に同じ年代と思われる男性が大きなワゴン車でやってきた。
「こんちは~!」


それから2時間後が経過・・・・。
鍵部分が見事に取りはずされてシャッターが開き、ピカピカの新しい鍵と交換してくれました。

20180317_120058


実はその修理の間中、私はその鍵屋さんとず~~~~~っと話をしていました。
正確に言うとあれこれと質問をしながらず~~~~~っと話を聞いていました。


だって、興味ありませんか?
鍵屋さんの世界って。


「なんでこの道に入ったのですか?」
「どこで技術を習得したのですか?」
「仕事ができるまで何年くらいかかりますか?」
「営業方法は?」
「営業エリアは?」
「面白い点は何ですか?」
「何が一番大変ですか?」
「開業に必要なものは?資金は?」
「どんな依頼が多いのですか?」
「今までで記憶に残る現場はどんなところ?」


その鍵屋さんはとても話好きな方で私の質問に全部答えてくれました。


ここでは固有名詞を出しては書けないけれど
「え~っ!!そんな人から依頼がくるの??(驚)」
「げげ、それって、まぢやばい現場じゃないですか!(驚)」
「うわ!そんな映画みたいなことがあるんですか(驚)」」
「へ~っ!そういう仕組みになっているんですか!(驚)」
といった面白い話のオンパレード!


そして、私が一番興味を持った話は次のこと。

・実は新潟の上越地域で実質稼動しているのはこの鍵屋さんだけ
・手配サイトに登録するような下請けはやらない


つまり、この鍵屋さんはランチェスター弱者の経営戦略である局地戦、一騎打ち戦、直接戦を地で行っているわけです。


しかも、大手は参入してきません。
だって、新潟の中でも一番市場規模の小さな地域で、面倒だし、手間がかかるし、大手企業が扱う仕事単価ではないですから。


もちろん、依頼が絶えないそうです。
長野、富山、石川辺りからも依頼がくるとのこと。


マーケットは小さいが、ニーズがあり、大手がやらない市場がある。
しかもそこには競争相手が誰も居ない。

まさに一人勝ちでありオンリーワンであり、ナンバーワンであり、勝ちやすきに勝つ・・・です。


(鍵)「また、お願いしま~っす!」
(私)「いや、または呼びたくないけれど・・・」


そう言いながら鍵屋さんは次の現場に向かいました。


目の前で弱者の経営戦略の実例に触れることができた私にとってはとても貴重な土曜となりました。




何度か書きましたが私は講演後に気が抜けて間違った電車に乗ることがあります。


で、しばらくすると目的地から遠く離れたところにたどり着くことになります。


ホームの駅に降り立って
「しまった!乗る電車を間違えた!」
と気付いて、もう一度、乗るべき正しい電車を確認して乗りなおします。

で、しばらくすると目的地に向かうことができます。


当たり前のことですが
「間違った電車に乗る」
から
「間違ったところに着く」
わけです。
遠回りするわけです。


商売も同じかな。


「間違った商売のやり方」
に乗っているから
「間違ったところに着く」
わけです。電車と同じように遠回りするわけです。


じゃあ、行きたいところに行くにはどうすればいいでしょうか?


乗るべき正しい電車を確認して乗りなおせば正しい目的地に着くのと同じで「商売の正しいやり方」に乗ればいいわけです。


間違った電車に乗ってどんなに気合を入れても、やる気を出しても、時間の経過とともに間違った場所に近づくだけです。


あなた自身も、社員もスタッフも社長が作った「乗り物」に乗って仕事をしています。


だから、その「乗り物」が正しい電車であれば、早く、確実に、目的地に着きます。


しかし、もし、その「乗り物」が間違った電車であれば、早く、確実に、間違った目的地に着きます。



正しい目的地に着くために大切なことは正しい電車に乗ること。


そして、それは「乗る前」に確認をすべきことです。


商売で言えば
「始める前」
です。


だから、どんな商品を、どこの、誰に、どう売るかという経営の仕組み・・・つまり「乗り物作り」が実は大切なんですが、案外、たまたま来た電車に乗っている人が多いです。


急がば回れ。
正しい商売電車に乗るべし。


そして、その電車はあなたが勉強してあなたが創らねばならないのです。



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