私は数学が大の苦手です。

高校では授業を聞いていても

「？？？？」

とまったく理解不能でした。

私は高校の同級生で数学が得意な阿部に訊きました。

その時に阿部が言った次の言葉が今でも強く記憶に残っています。

当時の私は

「ふ～ん、そうなんだ・・・」

と思っていましたが、商売を始めてから

「阿部の言ったことは商売でも同じじゃないか？」

と思うようになりました。

おそらく商売の上手な人は【商売の公式】を当てはめるのがうまいのだと思います。

たとえば・・・

私たち人間は栄養素で生きていますが、では会社やお店の栄養素って何でしょうか？

それは・・・・

利益ですよね。

　　会社の栄養素＝利益

じゃあ、その利益ってどこから生まれるのかを知ってますか？

実は仕事って次の３つの時間に分けることができます。

この中で会社の栄養素である利益はどの時間から生まれるか？

そうですね。（3）です。

ということは営業訪問活動に時間がかかるような広いエリアや遠い地域に出向くような仕事をしたり、煩雑な社内業務で時間を取られるような人は構造的に会社の栄養素である利益は出づらいということです。

私は40代で材木問屋に勤めたことがありますがお客様が他県にも居たので建築資材を地元の新潟県から長野県や富山県まで運んでいました。長野県や富山県の山奥や遠くの地域まで出かけるので仕事時間はとても長くなりました。

だから、一日が終わるとクタクタになり

「今日もよく働いたなあ！」

と思っていました。

ところが社長と一緒に利益計算書を作ったときにその数字を見て愕然（がくぜん）としました。

そうなのです。

たとえ長野県や富山県の山奥や遠くの地域まで出かけて仕事時間はとても長くなったとしてもそれは前述の（1）移動時間が長いだけで、会社の栄養素である利益を生み出す唯一の時間である（3）お客とのコミュニケーション時間が少なくなるからです。

案外、こんなことに気がついていない人は多いです。

という人はこういった利益を生むための公式を理解していないことが多い。

これは【商売の時間の使い方の公式】です。

だから、営業エリアが広い営業マン、社内作業時間や企画書作りが好きな商売人、モノ作りに没頭する職人気質の社長、コンテンツ作りに時間をかけるフリー、コミュニケーションを避ける起業家等は忙しいけれど、構造的に儲からんのです。

私は商売には【絶対】はないけれど【公式】はあると思っています。

その公式のひとつがランチェスター経営戦略。

実は私はランチェスター経営の認定講師でもあります。

その私が全6回にわたって【商売の公式】をあなたにお話します。

参加希望者はこちらのサイトにアクセスして詳細を確認してください。

　　

ある会社の幹部の方と打ち合わせをした時のこと。

その方が同じ大学の卒業で、私の先輩であることが分かりました。

人は自分と共通項がある相手に好意を抱きやすいという心理があります。

具体的には、名前や誕生日、年齢、血液型、卒業校、出身地、趣味等です。

たとえば相手の誕生日が同じだと見知らぬ人からの依頼でも承諾する率が高いという心理学の実験結果もあります。また、自分と似た名前の人からの依頼にも承諾する率が高いという実験結果もあります。

そして、あなたにも次のような経験があるはずです。

人は自分と関連がある相手、類似性のある相手、共通項のある相手に好意を抱きやすいのです。ということは・・・。

あなたとお客様の間に何らかしらの「関連」「類似性」「共通項」があれば、お客様はあなたに好意を抱きやすい、ということになります。

では、どうすればあなたはお客様との間に「関連」「類似性」「共通項」を作り出すことができるでしょう？

こちらから話を振るときには私は『木戸に立ちかけし衣食住』を利用しています。『木戸に立ちかけせし衣食住』と「せ」が入る場合もありますが、この言葉は営業先でお客様との会話の糸口になるキーワードを並べたものです。

初対面の相手やあまり話が弾まない人との会話のきっかけをつかむためにこれらのネタを順に話題にすると、ネタに困らないということですが、私は初対面の人と話をするときはこれらのネタを振りながら、相手との「関連」「類似性」「共通項」を探すようにしています。

もし、仕事上で

「どうもこのお客様とは話がイマイチ合わないな・・」

と感じる人がいたら、相手との「共通項」を１つか２つ見つけて、そこから会話の糸口をつかんでいきましょう。

「幸運は準備をした者に訪れる。」

お客様に好意を持ってもらうためには、人間心理を理解して、

あなたからその準備となる共通項を見つけることが大切ですね。

株式会社ピーコック創業者の塚本勝美氏は18歳でボクシング修業のため渡米。

世界チャンピオンを夢見た。

米国でマクドナルドを知り、帰国後になんの縁もゆかりも地縁もなかった新潟県長岡市で小さな小さな焼そばとたこ焼の1号店を出店。

たった一人の起業。

その後、わずか10年で50店舗を出店、さらに16年で100店舗出店を実現。

まさに県内の起業家として立志伝中の人。

そんな創業者も病には勝てなかった。

昨夏、68歳の若さでこの世を去りました。

私は縁あって2016年5月、2017年5月とそのピーコック様からお声がけを頂きFF事業部のセミナーを担当させて頂きました。

そして、一昨日21日は新潟の月岡温泉・華鳳にて新社長による方針発表会が開催され、取引先様、関連企業様、ピーコック社員様数百名が勢ぞろいする中、新社長の品質と美味しさに徹底的にこだわる力強い、そして明確な経営方針が発表されました。

その後、私の登壇。

登壇前にいつもお世話になっているＮ本部長から

との言葉を頂きいつにも増して気合が入りました。

起業家として会社を育て、

父親として家族を支え、

経営者として社員、取引先を愛し、

常にナンバーワンを目指して突き進んできた

創業者にはまだまだやりたいことがたくさんあったはず。

でも、もう気持ちを切り替えて天国で次のビジネス展開を考えているかもしれません。

たった一人の起業からお客様のリクエストに一言の言い訳もせずに愚直に品質を追い求めてきた姿勢と

日本一を目指し続けるチャレンジ精神を継いだ新生ピーコックの第二ラウンドの開始を告げるゴングが鳴りました。

ファイト！

周りに誰かいたら次の質問をしてみましょう。

あるいは

するとたいていの場合、相手は「猫」とか「パン」とか答えます。

その時の目の動きを見てほしい。

もし、「猫」とか「パン」とか言いながら目線が右方向に動いたとしたら、その人の好きという感情はその人の視線の右側の空間に配置されていると考えることができます。

このように人の感情や考えとそれに結びつく場所や空間をアセンブリと言います。

（参照「誰とでも心を通わせることができる７つの法則」ワニブックス）

「じゃあ、嫌いな動物は？」

「大嫌いな男性のタイプは？」

と聞いたときに、もしも相手の目線が左下を見ているようであれば、その視線の先にある空間はその人の嫌いなものを結びついている可能性があります。

それが分かればあなたは話をする時には相手の右側にポジションを取って話をすればいいわけです。

仕事の場でも普段からお客様と雑談の中でその人が好きな趣味の話をする時にはどちらに視線が動くかを観察していればいいわけです。

また、嫌いなことや苦手なことを話す時の視線の方向をチェックしておきます。

もし、大好きなゴルフの話をする時は正面を見ていて、嫌いな話をする時には視線が左側に動くことが多ければ、あなたは打ち合わせの時には間違っても左側の方向に座ってはいけないし、新商品は正面に置いて説明をすべきだということです。

私は雑談をしながら相手の視線を観察して、相手の好悪の位置を確認して打ち合わせを行っています。

すべての人の好悪の位置がはっきりと分かるわけではありませんが感覚的に言うと半分くらいの人は視線の動きから好悪の位置が分かります。

講演会前の打ち合わせなどではけっこう使っているテックニックです。

あなたもお試しあれ。

あなたは意志力を高めたいだろうか？

もし、答えがイエスなら次のような深く長い呼吸をしてほしい。

・・・これを２分間行います。

私は２０代の頃、座禅教室に通っていました。

今でもはじめて座禅を組んだ時のことをはっきりと覚えています。

般若心経を唱えた後に静けさの中で３０分くらい座禅を組みました。

深く静かなゆっくりとした呼吸を意識するよう指導を受けました。

その時に、それまでの人生で味わったことのないすがすがしさを感じるとともに、頭がすっきりして、

視界が明るくなり部屋の中にいた人や物の立体感をよく感じ、ひとつひとつの物事がクリアになった気がしました。

「スタンフォードの自分を変える教室」（ケリー・マクゴニカル著）に次のような記述があります。

「意志力をてきめんに高める方法があります。それは、呼吸のペースを１分間に４回から６回までに抑えること。（中略）これが脳と体をストレス状態から自制心を発揮できる状態に切り替えるのに役立つのです。このテクニックを数分間試すうちに、気分が落ち着いてコントロールが利くようになり、欲求や問題に対処する余裕が生まれます。」

明治の哲人・中村天風先生の講演録にも

といったことが書かれています。

合気道を世界に広めた心身統一合氣道の創始者である東平光一先生もまたゆっくりした深い呼吸法を推奨しています。

時代変化のスピードが速く、効率化至上主義で、グローバルな競争にさらされるビジネスマンは多くのストレスを抱えています。

スピードが求められ、足早に目的地に移動し、最小のインプットで最大のアウトプットが求められる時代だからこそ、呼吸だけはゆっくりした方がいいのかもしれません。

私も気がつくと日に何度も深くゆっくりとした呼吸を行っています。

ゆっくりした呼吸は副交感神経の優位にしてリラックスする

効果もあるとともに、意志力も強固にします。

ゆっくりとした呼吸を。

今月１０日に勉強会メンバー有志の事業計画発表を聴きながら各自にアドバイスを行いました。

今回でいったん休会とします。

当日伝えられなかったことを少し書きます。

Ｋさん、あなたは様々な意味を込めてコミュニケーション能力が高い稀な存在だと思う。

人には物理的、時間的な限界がある。自分の知識と能力を安売りせぬよう、易き道に流れぬよう、自分が周りからどう見えているか、思われているかを受け入れ、自分の強みを伸ばして最頂点を。

Ｈさん、あなたには素敵な能力と才能がたくさんある。

あとは覚悟。

どこであなたはその能力と才能を生かすのか。一度、自分と向き合ってこれからの人生で本当にやりたいことを探してみてはどうだろう？

仕事はたくさんある。その中からあなたの素敵な能力と才能を生かす場所もある。

それが見つかれば、覚悟が生まれる。

Ｎさん、早くたくさん失敗しよう。

あなたはまだまだたくさんのことを学ぶ。そして残念ながらそれは失敗を通してしか経験できない。

あなたは一度死んだ人間だ。きっと失敗なんか屁でもないはず。どんどんやりたいことをやってたくさん失敗して、たくさん学びなさい。あなたは人に好かれるから大丈夫。

Ｍさん、あなたが勉強会にいてくれてよかった。

周りに気配りができて、感受性が高く、人情に厚く、華やかなあなたの周りにはすぐに人が集まる。

タイプとしては商売人ではないし、商売人になる必要もない。そのままの生き方であなたの元に人が集まるから今までどおり丁寧に面倒を見ればいい。昨年から始めた新しいチャレンジ同様に今の立場を生かしてもっと楽しい人生を送ることができるようになる。

Ｕさん、あなたはあれもできる、これもできる、それもできるマルチなオールラウンダーだ。

私は先日の事業計画を聴くまではあなたの力が分散することを危惧していたけれどそのオールラウンダーの能力が生かせて、しかもあなたの望んでいる仕事が世の中にはあることが見えたはずだ。しかもすぐ近くに。

やってごらん。きっと喜ばれるから。そして楽しいから。それはあなた以外にはできる人がいない。

Ｏさん、あなたは正真正銘の一期生。ずっとありがとう。

あなたの人生ではあなたが主役。遠慮は不要。「あれが欲しい」とみんなの前で宣言して、自分の行動を変えたら周りの人や環境が動き出して何度も奇跡が起きましたね。今も同じ。「これからはあれが欲しい」とまた宣言して、自分の行動を変えれば同じことがこれからもあなたの周りで起こる。あなたはデキる。あなたならデキる。

その他、３年間で勉強会に参加してくれたメンバー、関わってくれた方々、無理な要請にも関わらず登壇してくださった特別講師の先生方、皆さんに心から最大の感謝を送らせて頂きます。

みんな、次のステージで会おう。

新聞を読んでいたら次の文字が目に飛び込んできました。

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不思議ですね。

なぜかこの文字が目に入りました。

なぜでしょう？

それは私が下記に当てはまっているから。

「見るだけで目がよくニャる猫の写真」という文字が30数ページある新聞紙面の中で私の興味と関心をぐぐっと引き付けたわけです。

他の言い方をすると、大勢の人ごみの中で

「酒井さん！」

と声を掛けられて、私の目がそちらに向いた状態です。

あなたも人が大勢いるパーティ会場やガヤガヤと人が大勢集まる中で自分の名前を呼ばれたり、自分の興味のある話題がでている会話にふと注意と意識が向いた経験があるはずです。

心理学で言うところのカクテルパーティ効果ですね。

人ごみであっても人は自分の名前や、自分に関係のある話題、興味のあることは聞き取ることができます。

反対に自分に関係のないことや興味のないことは近くで話していても耳には入ってきませんし、注意も向きません。

・・・ということは広告も同じだということ。

「年度末特別キャンペーン実施中！」

「最新モデル新登場！」

「ギフトセットがお買い得です！」

こんなコピーだとあなたの目には飛び込まないですよね。

これではカクテルパーティ効果が機能しないのです。

でも、

なーーんて書いてあると思わず見ますよね。

（私は特に・・・）

人は自分に関係のあること、そして興味のあることに反応し、それ以外には注意が向かない生き物なのです。

「あーそうだった・・・アレをやらねば」

と未完了の仕事が気になります。

「あの仕事もまだ途中だった・・・」

と途中まで作業をして止めていた仕事が気になります。

人間って【未完了の状態】の方に意識と関心が向きやすいのです。

これを心理学ではツァイガルニク効果と言います。

あなたも話の途中でＣＭに入ったＴＶドラマが気になるでしょ。

メールやＬＩＮＥの返事が来ないと気になるでしょ。

平行して進めているやりかけの仕事が気になるでしょ。

まさにこれが【未完了の状態】に意識と関心が向きやすいということ。

私は本の原稿を書くときにはこの人間心理を利用しています。

人によっては期間を決めて集中して書き上げて原稿を完成させる人もいますが、私は講演先に向かう移動車中でパソコンを開きあえて完成させずに数ページ分をだらだらと書き溜めます。

未完成状態にしておきます。

未完成だからいつも頭にそのことが意識にありかえってずっと書き続けることができるのです。

その未完了の状態で書き続けて一年経つとかなりボリュームのある原稿量になっているのでそこから編集作業に入って仕上げます。

あなたも継続して続けたい仕事があればあえて一回一回の仕事を完成させずにしておくことをお勧めします。

完成していないと常にそのことが意識の片隅に残りますから結果として仕事が長く続くわけです。

また、私はこのブログで

「昨日、都内で衝撃の体験をしました・・・。

詳しくは後ほど書きますが、その前に今日はツァイガルニク効果について少し説明をしますネ。」

といった書き方をすることがありますが、この書き方自体がツァイガルニク効果になっています。

あえて、衝撃の体験の内容を説明しないで未完了の状態にすることで逆にあなたの注意を引こうとしてるわけです。

私は講演中もよくこのスキルを使います。

もちろん、あなたがお客様に商品やサービスの説明を行うときもあえて途中で違う話をする、というのも効果的です。お客様はその未完了の状態が気になりだしますので注意と関心が高まります。

お試しあれ。