商売繁盛心理学・ビジネス心理学講師 酒井とし夫

商売繁盛心理学ブログは集客、売上アップ、販売促進、広告、セールス、コミュニケーション等、中小個人企業経営に役立ちます。

カテゴリ: セールス

今の時代は営業すればするほどお客は逃げる。

20代の頃、私は広告代理店の営業マンでした。当時、私は次のことで大いに悩んでいました。
「なんで俺はセールスや営業がヘタなんだろう」

営業成績の上がらない私は上司や先輩に嘲笑され、バカにされ続けていました。
ところが・・・。

独立後、30代になって次のことが分かりました。
「売り上げを上げるためにはセールスや営業活動は必ずしも必要ではない」
その理由は下記です。

セールスや営業活動とは次の4つの技術から成り立っていますが・・・続きはこちらでお読みください。


売らなくても売れる

ド田舎で営業ベタでも生きる戦略


8月11日に下記のセミナーを実施しました。

 ▼中国ナンバーワン風水師の愛弟子によるビジネス風水セミナー
 ~風水で人気運・金運をアップしよう~


実はこの日、セミナー後に風水の個別鑑定希望者を5名募集しました。鑑定料は10万円弱です。
すべて完売しました。


それほど価値のあるセミナーだったということも言えるのですが、私自身はこの日、次のことを強く感じました。


「欲しくなるという気持ちのほうが大切だ。」


この日はセミナー後に個別鑑定の案内を告知しただけです。
その場で4名の予約希望があり、その日の夜に1名の予約希望がありました。
特に強いセールスは行っていません。


以前にも書きましたが私はセールスが下手です。
しかも、住んでいるのは超ド田舎で、大都市圏からははるか離れたところです。


でも、全国から仕事や講演の依頼があります。


たぶん、それは【売らない】からだと思っています。
別の言い方をすると【売る】のではなく、【与える】のです。


前述の風水セミナーも中国ナンバーワン風水師の指導を受けたダイバーシティクラブのメンバーであるMさんが風水で人気運・金運をアップする知恵を隠さずに参加者に与えてくれました。


だから、個別鑑定が完売したわけです。
【売る】んじゃないんです。【与える】のです。
 ↑
この感覚が分かるでしょうか。


この感覚が腑に落ちるとセールスが下手でも、押しが弱くても、ド田舎に住んでいても仕事が取れます。


私は本を出版した時、東日本大震災からの復興を祈念して本を各地の希望者に配布ました。


小冊子「ツルハシ物語」を制作した時、希望者全員に公開し、配布しました。

ビジネスレポート「商売繁盛100のアイデア」を書いた時、ネット上で希望者に公開しました。


全部、【売る】んじゃないんです。
・・・だから、【売らなくても、売れる】のです。
 ↑
この感覚が分かるかなあ。。。


もちろん、口が達者で、企業の近く、市場の近くに住んでいるような人はそのメリットを活かせば良いです。


でも、私のようにセールスが下手で、しかも住んでいるのがド田舎であるような人でこの辺りの感覚を詳しく知りたい人は下記を見てください。

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▼【売らなく】ても【売れる!】 
 返報性を応用したビジネスコミュニケーション術

 なぜ、営業をしていないのに私の元には仕事の依頼が
 ドンドンやってくるのか?・・・それは営業をしないから。
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上手なセールスは機能+メリットで!商売人のセールストーク

 今日も絶好調!年間講演依頼100本超・ビジネス心理学講師の酒井とし夫です。

今日は上手なセールスは機能+お客のメリットでというお話。

例えば
「この商品はわずか2kgの軽さです。」
この説明だと機能の紹介だけです。


でも、
「類似の商品ではその重さが5kg以上ありますが、これはわずか2kg!
通常の半分以下の軽さです。だから、年配の方でも軽々持ち上げられます。」
という説明なら機能+お客のメリットが入っていることになります。


「高さを自由に調整できるベッドです。」
これだけだと、やはり機能の説明だけなので聞き手はあまり関心を持ってくれません。

でも、
「高さを自由に調整できるベッドです。だから、介助する人も腰をかがめなくてよいので、腰痛や
ぎっくり腰を予防できます。介助する方の健康も大切ですからね。」
といったところまで説明すると、機能+お客のメリットが入っているので「な~るほど!」と関心を持ってもらうことができます。

要は商品やサービスをお客さんに勧める時には、
「こんな規格、機能です。だから、あなたにはこんな得があります。」
と「あなたのメリット」「あなたの得」まで説明しましょう、いうことです。

あなたが作る広告物やあなたが口にするセールストークには機能や規格や特徴とともに「だからあなたにはこんな得があります」までを必ず含めましょう。

その他、セールス・販売・交渉に役立つビジネスコミュニケーション術はこちらのセミナー動画でも紹介しています。


今日は上手なセールスは機能+お客のメリットでというお話でした。


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損な営業マンの性格!人を説得する最良の方法

「営業マンで損なのは、ヘタに負けん気の強い人です。
 お客さんと 知識でいたずらに張り合おうとするような
 営業マンがたまにいますが、 愚の骨頂です。」
(「売れる営業マンのしないことリスト」中島孝志著 三笠書房)


今日も絶好調!年間講演依頼100本超・ビジネス心理学講師の酒井とし夫です。


何かについて説明をすると
「あっ!それ知ってますよ。
それって実はこうなんですよね。
さらに他にもいろいろな説があるんですよ。」

・・・っと、こちらの話をさえぎって、
自分の持っている知識を
とうとうと語り始める人がいます。


これは損です。
私自身は相手の話をさえぎって、
自分の知識を語るようなことは
しないように心がけています。


その理由は話をさえぎられて
自分以上の博学をひけらかされた相手は
おそらく良い気持ちはしないだろうと思うからです。


さらに、もしかしたら自分の知らないことを知る機会を
自らつぶすことにもなりかねないからです。


相手が話すことのうち
10項目中9項目はすでに知っている
ことかもしれませんが、
残りの1つは知らないことかもしれません。
その1つが仕事のチャンスに
つながることも往々にしてあります。


もちろん、友達やアドバイスを
求めてくる人にはこちらから大いに話をします。


でも、特にお客様には相手の話をさえぎって、
自分の持っている知識をとうとうと
話すことはありません。


知っていることであっても
「へ~!そうなんですか。知らなかったです」
とあいづちを打ちながら聴きます。


ご年配の方になると同じ話を
2度3度と話すことがありますが
そんな時も
「え~!そんなことがあったんですか!ビックリ!」
とそのたびにリアクションします。


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 (聴けば聴くほどとたくさんの教えと気づきがある)


そして、相手の話のリズムが乗ってくるとポロっと
本音や貴重な情報が飛び出します。
そうしたらその本音や貴重な情報に
対応した企画を提案するのです。


すると意外なことに相手はこう言います。
「それそれ!まさにそれが欲しかったんだよ。
なんでわかったの?」


実は本人はそのポロっと出た本音や貴重な情報を
口に出したことすら覚えていないことがあります。


本音や貴重な情報は
「この人は真剣に私の話を聴いてくれている」
と感じる相手にだからこそ、思わず口に出るのです。
まさにポロっと出ます。


あなただってこちらの話をさえぎって、
自分の持っている知識をとうとうと話を始める人に対して、
自分の悩みや困りごとを真剣に
相談しようと思わないですよね。


そして、あちこちで自分の話ばかり
している相手に、自分の大切な情報を話さないでしょ。
他に漏れちゃいますもんね。


出張から帰ってくるとカミサンがTV番組で見た内容を
話してくれるときがあります。


私も出張先でそのTV番組を見ていたときでもカミサンの
説明を聞きます。カミサンはその番組を
どうやって私に説明してくれるだろうかと思いながら聴きます。


すると
「なるほど、あの場面をそういう言葉で説明するのか!」
「あの場面は別の言葉で表現した方が相手に伝わるかもしれない」
と発見することや気づくことが多くあります。


聞く、聴く、訊くことで得るものは思いのほか多いと
思いませんか・・・。


『自然は人間に一枚の舌と二つの耳を与えた。
 だから人は話すことの二倍だけ聞かねばならない。』
 ゼノン(ギリシャの哲学者)


『人を説得する最良の方法の一つは自分の耳を使うこと、
 つまり、相手の言うことに耳を傾けるのだ。』
 ディーン・ラスク(米国の政治家、元国務長官)





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