講演依頼講師 酒井とし夫の講演会ブログ

講演依頼講師として講演会で圧倒的な実績の酒井とし夫の講演実績や講演会の感想を紹介したブログです。講演会講師・酒井とし夫は雑誌プレジデントやフジTVでも紹介されている人気講師です。

タグ:セールス

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心理マーケティング100の法則
酒井 とし夫
日本能率協会マネジメントセンター
2018-03-28

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『一芸もいらず、能もいらず、遊もいらず、履歴もいらない。ただ日夜ともに武略、調略の工夫をすることこそ肝要である。』
(毛利元就)


「仕事とプライベートは別」
・・その意見に反論はしない。そういう人もいるだろう。

けど、私には理解できない。
独立してから20年以上ず~~~~~と朝から晩まで商売のことを考えていた。

ランチェスター戦略ネットマーケティングコピーライティングブランディング、コミュニケーション、スピーチセールス・・・ず~っと24時間ほとんどこれらに関することばかり考えて、調べて、実行している。

たぶん、プロサッカー選手は朝から晩まで何年もサッカーのことばかり考えているんだと思う。プロ選手は野球のことで24時間頭の中がいっぱいだと思う。
アーチストは創作創作創作で毎日が過ぎるんだと思う。

過ごした時間がその人を創る。


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「酒井さんって営業が上手ではないのになんでそんなに仕事がポンポン取れるのですか?」
っとよく言われます。

たしかに私は営業、販売、交渉がヘタです。

なぜ、そんな私に仕事がポンポンと入ってくるのか?
それは・・・その話の前にあなたに下記の質問をします。

「あなたは好きな人と嫌いな人のどちらに仕事を依頼しますか?」

さらにもう一問下記の質問に答えてみてください。

「あなたは口はうまいけど的外れな企画提案をしてくる人と、口下手だけど的確な提案をしてくる人のどちらに仕事を依頼しますか?」

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今の時代は営業すればするほどお客は逃げる。

20代の頃、私は広告代理店の営業マンでした。当時、私は次のことで大いに悩んでいました。
「なんで俺はセールスや営業がヘタなんだろう」

営業成績の上がらない私は上司や先輩に嘲笑され、バカにされ続けていました。
ところが・・・。

独立後、30代になって次のことが分かりました。
「売り上げを上げるためにはセールスや営業活動は必ずしも必要ではない」
その理由は下記です。

セールスや営業活動とは次の4つの技術から成り立っていますが・・・続きはこちらでお読みください。


売らなくても売れる

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売らなくても売れる極意とは?

ブランド品って「売り込まなくても」売れます。
恩義を受けた人の商品も「売り込まなくても」売れます。

あなた自身もこれまでに売り込まれなくても、買ったものがあるはずです。そのときにはあなたの心理はどのようなものだったのでしょうか。なぜ、その時にあなたは買う気持ちになったのでしょうか?

それが分かると売らなくても売れるようになります。詳しい続きはこちらこちらでお読みください。
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営業が下手なのに仕事がドンドン来る理由とは?

「酒井さんって営業下手ですよね。
でも、なんでそんなに仕事がどんどんくるのですか?」
とよく訊かれます。

それは、・・・営業しないからです。
口下手、話べたのあなたでも契約、仕事は取れます。

売らないことこそ、最高の売る極意なのです。


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営業しないのに仕事がくるワケ

なぜ、営業をしていないのに私の元には仕事の依頼がドンドンやってくるのか?

・・・それは営業をしないから。
そのことを、もう少し詳しく下記で説明しましょう。


20代の頃、私は広告代理店の営業マンでした。
当時、私は次のことで大いに悩んでいました。
「なんで俺はセールスや営業がヘタなんだろう」


営業成績の上がらない私は上司や先輩に嘲笑され、バカにされ続けていました。
ところが・・・。


独立後、30代になって次のことが分かりました。
「売り上げを上げるためにはセールスや営業活動は必ずしも必要ではない」
その理由は下記です。


セールスや営業活動とは次の4つの技術から成り立っています。

(1)見込み客発見技術
(2)契約締結技術 
(3)継続取引技術 
(4)紹介者獲得技術 


この4つのうち、世間で「セールスや営業」と言われているのは(2)の部分です。これは相手を説得する、納得させるための技術です。

だから理論的に話が出来て、立て板に水のごとく流暢に話す人や声の大きい押しの強いタイプが圧倒的に有利になります。いわゆる口の上手い人、強引な人が有利なのです。


ところがこの4つの技術の難易度は次のようになっています。

(1)見込み客発見技術→9倍
(2)契約締結技術  →3倍
(3)継続取引技術  →1倍
(4)紹介者獲得技術 →3倍
※継続取引技術を1した場合の難易度


これは今いるお客様に継続的に買っていただく「(3)継続取引技術の難しさ」を「1」とすると他の技術はどれくらい難しいかということです。


いわゆる世間で「セールスや営業」と言われているのは(2)の部分ですが、これは(3)継続取引技術の「3」倍難しいということです。


今いるお客様から他のお客様を紹介して頂く(4)紹介者獲得技術も「3」倍難しいということです。


ところが、(1)見込み客発見技術の数値を見てください。
ここは「9」倍難しいということです。


実はここが重要なのですが、まさにここにセールスや営業が下手な人でも仕事がドンドンやってくる秘密があるのです。


もっと、具体的に言うと「理論的に話が出来て、立て板に水のごとく流暢に話すことのできるいわゆる
口の上手い人であっても、目の前に説明を聞いてくれる見込み客がいなければ売れない」ということです。


ここは現在のビジネスではかなり大事なことです。
この意味が分かりますよね?


私は今から10年以上前に日本のランチェスター経営の第一人者である竹田陽一先生と羽田空港のレストランに居ました。その時に竹田先生に次のように言われました。

(竹田)『酒井くん、商売で一番難しいことは何か分かるかね?』
(酒井)『わかりません』

(竹田)『教えてあげようか?』
(酒井)『ぜひ、お願いします』


そこで生ビールをぐっと喉に流し込んだ竹田先生がこう言ったのです。

『商売で一番難しいことは市場に存在する
自社商品に関心の高い見込み客を見つけ出すことである。』


その瞬間、私は身体中に稲妻が走ったような感覚に襲われました。
『えっ!商売で一番難しいことはセールスじゃないんだ・・・』
と驚いたのです。


竹田先生は
『商売で一番難しいことはセールスである』
とは言っていないのです。


そうではなくて
『市場に存在する自社商品に関心の高い見込み客を見つけ出すことである。』
と言っているのです。


この言葉は10年以上経った今でも私の頭の奥底に深く刻み込まれています。


その日から私はセールスや営業をすることを止めました。私のメルマガやブログ、フェイスブックを読んでいる方はお分かりだと思いますが、私は年間100本以上の講演依頼、研修依頼、コンサルティング、コーチング、個人指導の依頼を受けていますが、次のことは真実です。


セールスや営業活動を一切していない。


具体的に言うと
「仕事をください」
「この商品を買ってください」
「このサービスに申し込みをお願いします」
と、一度も口にしたことがない、ということです。


前述の話に戻ると次の技術を使っていないということです。
(2)契約締結技術 

私はランチェスター経営の第一人者である竹田陽一先生に
『商売で一番難しいことは・・・』
の話を聞いてから、セールスや営業ではなく次のことに注力をしてきました。

見込み客発見


先にも述べたように「見込み客発見技術」は「継続取引技術」より9倍難しく、「契約締結技術」よりなんと3倍も難しいのです。


このことは、次のように言い換えることができます。
「見込み客発見技術が優れていれば、セールスや営業はいらない」


だから、口下手でも営業下手でも押しが弱くても仕事がじゃんじゃん来るのです。


これは私が優れているからではありませんし、あなたの周りでも次のような人が居ませんか?

・それほど営業周りをしていないのに成績が良い営業マン
・口は上手くないけれど契約をとってくる社員
・おとなしい感じなのに仕事の依頼が絶えないフリーランス
・営業訪問をあまりしていないのにお客様に可愛がられる人
・セールス活動をしなくても売れる人


おそらくこれらの人々は私と同様に次のタイプです。
 ↓
セールスは下手だけど見込み客探しが上手い。


別の言い方をすると「契約締結技術は下手でも、見込み客発見技術が優れている」というタイプです。
もっと分かりやすく言うと、口が上手くなくても、見込み客を発見できればセールスをしなくても売れる、ということ。


もちろん、理論的に話が出来て、立て板に水のごとく流暢に話しができる、押しの強い、口の上手い人はそれを武器にすればよいのですが、私のように上司や先輩から営業成績が上がらず嘲笑され、バカにされ続けていたようなタイプの人間でもバンバン売れるわけです。


だから、今の私は一切、セールスや営業活動をしていないにも関わらず、講演依頼、研修依頼、コンサルティング、コーチング、個人指導の依頼が絶えないのです。


繰り返しになりますがこれは私が優れているからではありません。
あなたは気がついているでしょうか?
私は先ほどから何度もあなたに「見込み客発見技術」という言葉を紹介しています。


この言葉をよく読んでください。
「見込み客発見技術」


「見込み客発見能力」とは書いてありません。
「見込み客発見技術です。
技術というのは才能ではないので、学び、練習することで誰でも習得できるものを言います。


『商売で一番難しいことは市場に存在する自社商品に関心の高い見込み客を見つけ出すこと』、つまり「見込み客発見技術」であるわけですが、これは一部の人だけが使える特殊な能力や才能ではなく、誰でも習得が可能な技術です。


だから、あなたも私のように口下手で押しが弱くて、セールス下手でもこの技術を身につけると仕事の依頼がどんどんくるようになることができます。


『見込み客発見技術に注力すれば、いわゆる営業、セールスがヘタでも全く問題はなく、むしろセールスや営業をしなくても売れる』ということです。


しかも、もうひとつあなたにとっておきの情報をお伝えしましょう。
それは次のこと。

私はここまでにあなたに話してきたことをもっと詳しく下記のセミナーで公開・紹介しました。

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市場にはモノやサービスが溢れ、口の上手なセールスマンやさも効果の高い錯覚をさせる広告が氾濫する時代の日本ではセールスや営業をするとお客様は逃げます。


モノやサービスが不足していた時代には有益だった口の上手さや押しの強さが今は避けられ、嫌われる存在になっています。


そのためたとえあなたが今セールスや営業で悩んでいたとしてもまったく問題はありません。むしろかつての私と同じようにそんな人ほどセールスや営業をすることを止めるという視点に立つと仕事の依頼が増え、売上げが上がるようになります。


理論的に話が出来て、立て板に水のごとく流暢に話す人や声の大きい押しの強いタイプが圧倒的に有利な世界は強者の市場です。


そこで戦ってもあなたは勝つことができません。
その市場ではどんなに頑張っても結果は出ません。


そうではなく戦い方を変えるのです。
時代に合わせて変えるのです。
売らずに売る世界であなたは勝てばよいのです。
そのために必要な技術、考え方、スキルをこのセミナー動画であなたにお伝えします。

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このセミナー動画「売らなくても売れる!営業がヘタでも、交渉がヘタでも問題なし。返報性の心理学を応用したビジネスコミュニケーション術」は机上の空論ではありません。私自身が心理学の理論とランチェスター戦略の考え方を統合して作り上げた“売らずして売る実践的な戦略&戦術論”です。


そして、正直に言うと実はこの戦略&戦術論は私のオリジナルアイデアではありません。古今東西「売らずして売ることに成功した普遍のマーケティング法」はほとんどこの戦略&戦術論に基づいて実施されているのです。


そのため、私もセールスをせずに売上げがあがっているのです。人間心理や本質的な経営の戦略・戦術論はいつの時代も同じだということです。


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セールス下手なのに仕事がポンポン入る理由とは?
「酒井さんってセールスが上手ではないのになんでそんなに仕事がポンポン取れるのですか?」・・・それは


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「酒井さんってセールスがへたくそなのに、なんでそんなに仕事がポンポン取れるのですか?」

・・・っと営業の達人に言われたことがあります。


そうです。
はっきり言って私はセールスや営業、販売、交渉がヘタです。押しも強くないし、優れたセールステクニックを持っているわけではありません。


なぜ、そんな私に仕事がポンポンと入ってくるのか?
それは・・・。


その話の前にあなたに質問です。
「あなたは好きな人と嫌いな人のどちらに仕事を依頼しますか?」


さらに次の質問に答えてみてください。
「口はうまいけど的外れな企画提案をしてくる人と、口下手だけど的確な提案をしてくる人のどちらに仕事を依頼しますか?」


間違いなく私はセールスや販売、交渉がヘタです。
でも、私は商売をうまく回すコツは次の3点だと思っています。

(1)好かれること
(2)気に入られること
(3)思い出してもらえること


この3つをよく読んでもらうと商売をうまく回すコツの中には次の要素が入っていないことが分かるはずです。

・口が達者なこと
・セールスが上手いこと
・交渉が上手いこと
・販売テクニックがあること


私はこの要素をひとつも持っていません。
なぜ、そんな私に仕事が面白いようにポンポンと入ってくるのか?
それは・・・。


(1)好かれること
=相手と好意と信頼を築くのが上手い

(2)気に入られること
=相手の欲していることを捉えて相手が分かるように提案できる

(3)思い出してもらえること
=「あっ!そうだ!あの人にお願いしよう」と思い出してもらえる


つまり、私は下記の(A)ではなく、(B)を実践しているわけです。


(A)ゴリ押しで話術巧みにモノやサービスを売るタイプ

(B)相手と好意と信頼を築き、欲求を的確に捉えて分かりやすく提案し、
時間が経っても「そうだ!酒井さんにお願いしよう」と思い出してもらえる
タイプ


そのため、ほとんどセールスや交渉をゴリゴリしなくても自然に仕事が入ってくるということです。もし、あなたがゴリ押しで話術巧みにモノやサービスを売るタイプであるなら、これ以上読む必要はありません。


でも、もし、あなたが口もそれほど達者でもなく、押しがそれほど強いわけでもなく、ゴリゴリとセールスや交渉をするタイプでなければ、これからあなたに説明することはあなたの仕事や人生に大きな影響を与えるはずです。


先ほど私は次のタイプであると言いました。
(1)好かれること
=相手と好意と信頼を築くのが上手い

(2)気に入られること
=相手の欲していることを捉えて相手が分かるように提案できる

(3)思い出してもらえること
=「あっ!そうだ!あの人にお願いしよう」と想起してもらえる


だから、あなたもこの(1)(2)(3)を実践すれば無理なセールスや交渉をゴリゴリしなくても自然に仕事が入ってくるようになります。


まず、(1)好かれること、ですが初対面であっても好かれる人というのは世の中に存在します。あなたの周りにも居るかもしれませんね。

その人たちがどんなことを行っているのかを知り、それをあなたも行えばいいだけです。心理学の実験の結果から出会ってから三秒以内に好印象を与えることができればよりよい人間関係を築く確率が高まるということが分かっていますので、あなたも仕事では最初の3秒から数分の間にやるべきことがあるのです。


私はいつもそれを行っています。
だから、仕事で私に会った人は分かると思いますが私の第一印象はとても良いです。


次に(2)気に入られること、ですが、仕事では相手も忙しいのでできるだけ短時間に相手の欲していることを知る必要があります。自分の売りたいものを売るのではなく、相手が欲していることを理解してそれを提案することが大切です。そこを外すと「要領を得ないやつ」と思われてしまい、気に入られることはありません。


また、相手の欲していることを理解できても、相手が分かるように説明しないとやはり気に入られることはありません。実は人間というのは各人のタイプによって理解できる言葉が異なります。だからAタイプの人にBの言語で話しても伝わらないのです。


外国人が道を尋ねているのが分かっていても、あなたが相手の言葉を理解していないと道順を教えることができませんよね。それと同じです。


あなた自身も目の前の営業マンが一生懸命に説明しているのに
「何を言っているのかわからない」
と思ったことがあるはずです。それは相手の人が普段使っている言葉と、あなたが使っている言葉が違うからです。


相手が欲していることを理解して、それを相手が理解できるように提案して初めて気にいられるわけです。


第一印象が良くて、相手から気に入られて、しかも相手の欲するものを、相手が分かるように話しているのですから仕事につながるのは当然です。だから、私には仕事が面白いようにポンポンと入ってくるわけです。


また、仕事ですからタイミングの問題も考慮する必要があります。昨日、商品を買ったばかりの相手に今日同じ商品を提案しても買ってはもらえません。


でも、次回の購買時にはあなたのことを
「あっ!そうだ!あの人にお願いしよう」
と思い出してもらえると、毎回毎回セールスや営業活動をしなくてもモノやサービスは売れることになります。これが(3)思い出してもらえること、です。


人間は20分経つと42%のことを忘れます。1日経つと7割以上のことを忘れます。だから、あなたの元に仕事がポンポンと入ってくるようにするためには(1)好かれること、(2)気に入られること、だけではなく、(3)思い出してもらえること、も必要になるのです。

分かりますよね。


ここまでの説明で分かるとおり、現代の商売やビジネスでは次のことはほぼ不要なのです。

・口が達者
・セールスが上手い
・交渉が上手い
・販売テクニックがある


だから、
「酒井さんってセールスが上手ではないのに
なんでそんなに仕事がポンポン取れるのですか?」
っと営業の達人に不思議がられるわけです。


その営業の達人はゴリ押しで話術巧みにモノやサービスを売るタイプなので、私がやっていることは理解できないと思います。


もし、あなたも私と同様にゴリ押しで話術巧みにモノやサービスを売るタイプでないのであれば、私が説明したことはあなたの仕事や人生でも大いに役に立ちます。ここまでに説明した(1)好かれること、(2)気に入られること、(3)思い出してもらえることさらに詳しく説明すると下記のようになります。


・ビジネスコミュニケーションの上手な人の特徴
・第一印象の良い人が行っていること
・初対面で心をつかむスキル
・好意を形成し、影響を与える会話スキル
・相手に3分で好かれるテクニック
・タイプ別言葉の使い方
・コミュニケーションの要素の理解
・セールスに効果的な心理学理論の理解と応用法
・セールスや交渉能力を高める質問の使い方
・相手のニーズを読み取る質問
・相手の方向性を知る
・商売で説得効果を高める人数
・余韻を残す繁盛店や売れっ子の共通点
・お客様と接するビジネスの基本態度


先日、これらのことを解説した下記の
シークレットセミナーを開催しました。

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そしてこの『セールス・販売・交渉に役立つビジネスコミュニケーション術』セミナーに実際に参加頂いた方、そしてそのセミナーを収録した動画を視聴した方からは次のような感想を頂きました。


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08kanso04


08kanso03




08kanso02


08kanso01


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08kanso08


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今回、このシークレットセミナーとして開催した『セールス・販売・交渉に役立つビジネスコミュニケーション術』を一般公開します。

もし、あなたもゴリ押しで話術巧みにモノやサービスを売るタイプでないのであれば、このセミナー動画で私が説明していることのすべてはあなたのセールス、営業、販売、交渉のみならず人生での相手との良好な人間関係作りにも大いに良い影響をもたらすものです。


商品やサービスが飽和している現在においてはゴリ押しや説得型の営業トークはかえってお客様から嫌われる要因にさえなります。
これからの時代はあなたがお客様に(1)好かれ、(2)気に入られ、(3)思い出してもらえることが大切です。


これを実現できればあなたはほとんどセールスや交渉でゴリ押ししなくても自然に仕事が入ってくる時代であるということでもありますので、ぜひ、あなたも下記の動画を視聴しビジネスでのコミュニケーションの腕を上げて仕事や人生でその効果を実感してください。


===================
▼セールス・販売・交渉に役立つ
ビジネスコミュニケーション術
収録時間 約1時間30分  
===================


この『セールス・販売・交渉に役立つビジネスコミュニケーション術』セミナーでは下記のことを解説しながらあなたがお客様と好意と信頼を築き、お客様の欲求を的確に捉えて分かりやすく提案し、時間が経っても
「そうだ!あの人にお願いしよう」
と思い出してもらえる存在になるための手順と方法論とスキルを紹介しています。そのため、あなたがどんな業界や業種の方であろうとこのセミナー動画を視聴するだけで自分自身のセールス、営業、交渉、販売に応用して今日からすぐに実践することができます。

・ビジネスコミュニケーションの上手な人の特徴
・第一印象の良い人が行っていること
・初対面で心をつかむスキル
・好意を形成し、影響を与える会話スキル
・相手に3分で好かれるテクニック
・タイプ別言葉の使い方
・コミュニケーションの要素の理解
・セールスに効果的な心理学理論の理解と応用法
・セールスや交渉能力を高める質問の使い方
・相手のニーズを読み取る質問
・相手の方向性を知る
・商売で説得効果を高める人数
・余韻を残す繁盛店や売れっ子の共通点
・お客様と接するビジネスの基本態度



広く知れ渡ると競合も生まれる内容のため一定数の視聴者数に達した場合には公開を中断する可能性もありますので視聴ご希望の方はお早めにご覧ください。今日の決断があなたの1年後、3年後の仕事の成果と人生を決めることになります。


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酒井とし夫の好評連載月刊誌のコラム記事

 今日も絶好調!年間講演依頼100本超・ビジネス心理学講師の酒井とし夫です。

酒井とし夫の執筆コラム記事が今月号も好評連載中!!です。
お近くの書店にてお求めください(^.^)/

▼連載5年目!(左)
にいがたの現在・未来/新潟経済社会リサーチセンター
『酒井とし夫の街でみつけた商売繁盛心理学』
  

▼今年から新連載!(右)
地上 GOOD EARTH/JAグループ家の光協会
『心を動かす! 販促の極意』
 

連載



→ セミナー動画/売らなくても売れる!営業がヘタでも、交渉がヘタでも問題なし。返報性の心理学を応用したビジネスコミュニケーション術

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恋も商売も磁石である!追うだけじゃ逃げる

「自分はこれが好きだ。自分はこれがいいと思っている。そういう『片思い』ってすごく力はあるけど、むなしいものじゃないですか。相手からしたら、迷惑だと感じることもあるからです。両思いほど、難しいものはない。需要と供給、という言葉にするとドライに聞こえるかもしれませんが、そこを一致させるためのバランスを測るのが、リーダーの仕事のひとつだと思います。」
(「リーダー論」高橋みなみ(AKB48)著 KODANSHA)

さて、彼から次のように言われた女性は嬉しいでしょうか?

『俺はお前の人生について深く考えている。
俺ほどお前の人生について心配している男はいない。
お前の人生のためには俺と付き合う生き方が絶対にいい。
だから付き合おう。
俺はお前のことを深く深く考えている。
そして、俺はとてもいい男だ。
俺はお前のためを思って言っているんだ。』


うーーん、どうだろう。
困るよね・・・きっと。

自分はこれがいいと思っていても相手がそう思わなければ
それは片思い。


「俺はお前のことを深く考えている。
 俺はお前のことを心配している
 俺はお前のためを思っている。」

・・・と言われれば言われるほど
引くこともある。

これは商売でも同じ。
「私はあなたのことを深く考えている。
そして、これはとても良い商品。
私はあなたのためを思ってこれを薦めているんだ。」


自分はこれがいいと思っていても相手がそう思わなければ
やはり商売でもそれは片思いなんだ。


リーダー論



「私がやろうとしていることは客のためになる。」
「この商品やサービスは客のためになる。」
・・・こういう想いは大切。
これがないと自信を持って商売はできません。


でも、注意しないといけないのは商売の世界でも
片思いは簡単だけれど、両思いは案外難しいということ。


『私はあなたの仕事や人生について深く深く考えている。
私ほどあなたの人生について心配している人はいない。
あなたのためにはこの商品(サービス)が絶対にいい。
だから買いなさい。
私はあなたのことを深く深く考えている。
そして、私はとてもいい人で、仕事熱心だ。
私はあなたのためを思って言っているんだ。』


これは極端に表現しているけれど
商品やサービスに対する思い入れが強すぎて
客が引いているのが分からない
起業家、商売人、ビジネスマンは少なくない。


人生で彼や彼女と両思いになるには
相手の希望や考え、趣味、好み、
さらには伝え方も場所もタイミングも考慮しないといけない。


自分の強い想いだけを一方的に押し付けても
両思いにはならないよ・・。


「両想いは磁石。
お互いを求め合って会いたくて会いたくてくっつく。
片思いも磁石。
追いかければ逃げていって決してくっつくことはない。」
(詠み人知らず)


→ セミナー動画/売らなくても売れる!営業がヘタでも、交渉がヘタでも問題なし。返報性の心理学を応用したビジネスコミュニケーション術

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