講演依頼講師 酒井とし夫の講演会ブログ

講演依頼講師として講演会で圧倒的な実績の酒井とし夫の講演実績や講演会の感想を紹介したブログです。講演会講師・酒井とし夫は雑誌プレジデントやフジTVでも紹介されている人気講師です。

タグ:説得

損な営業マンの性格!人を説得する最良の方法

「営業マンで損なのは、ヘタに負けん気の強い人です。
 お客さんと 知識でいたずらに張り合おうとするような
 営業マンがたまにいますが、 愚の骨頂です。」
(「売れる営業マンのしないことリスト」中島孝志著 三笠書房)


今日も絶好調!年間講演依頼100本超・ビジネス心理学講師の酒井とし夫です。


何かについて説明をすると
「あっ!それ知ってますよ。
それって実はこうなんですよね。
さらに他にもいろいろな説があるんですよ。」

・・・っと、こちらの話をさえぎって、
自分の持っている知識を
とうとうと語り始める人がいます。


これは損です。
私自身は相手の話をさえぎって、
自分の知識を語るようなことは
しないように心がけています。


その理由は話をさえぎられて
自分以上の博学をひけらかされた相手は
おそらく良い気持ちはしないだろうと思うからです。


さらに、もしかしたら自分の知らないことを知る機会を
自らつぶすことにもなりかねないからです。


相手が話すことのうち
10項目中9項目はすでに知っている
ことかもしれませんが、
残りの1つは知らないことかもしれません。
その1つが仕事のチャンスに
つながることも往々にしてあります。


もちろん、友達やアドバイスを
求めてくる人にはこちらから大いに話をします。


でも、特にお客様には相手の話をさえぎって、
自分の持っている知識をとうとうと
話すことはありません。


知っていることであっても
「へ~!そうなんですか。知らなかったです」
とあいづちを打ちながら聴きます。


ご年配の方になると同じ話を
2度3度と話すことがありますが
そんな時も
「え~!そんなことがあったんですか!ビックリ!」
とそのたびにリアクションします。


20170306_124205
 (聴けば聴くほどとたくさんの教えと気づきがある)


そして、相手の話のリズムが乗ってくるとポロっと
本音や貴重な情報が飛び出します。
そうしたらその本音や貴重な情報に
対応した企画を提案するのです。


すると意外なことに相手はこう言います。
「それそれ!まさにそれが欲しかったんだよ。
なんでわかったの?」


実は本人はそのポロっと出た本音や貴重な情報を
口に出したことすら覚えていないことがあります。


本音や貴重な情報は
「この人は真剣に私の話を聴いてくれている」
と感じる相手にだからこそ、思わず口に出るのです。
まさにポロっと出ます。


あなただってこちらの話をさえぎって、
自分の持っている知識をとうとうと話を始める人に対して、
自分の悩みや困りごとを真剣に
相談しようと思わないですよね。


そして、あちこちで自分の話ばかり
している相手に、自分の大切な情報を話さないでしょ。
他に漏れちゃいますもんね。


出張から帰ってくるとカミサンがTV番組で見た内容を
話してくれるときがあります。


私も出張先でそのTV番組を見ていたときでもカミサンの
説明を聞きます。カミサンはその番組を
どうやって私に説明してくれるだろうかと思いながら聴きます。


すると
「なるほど、あの場面をそういう言葉で説明するのか!」
「あの場面は別の言葉で表現した方が相手に伝わるかもしれない」
と発見することや気づくことが多くあります。


聞く、聴く、訊くことで得るものは思いのほか多いと
思いませんか・・・。


『自然は人間に一枚の舌と二つの耳を与えた。
 だから人は話すことの二倍だけ聞かねばならない。』
 ゼノン(ギリシャの哲学者)


『人を説得する最良の方法の一つは自分の耳を使うこと、
 つまり、相手の言うことに耳を傾けるのだ。』
 ディーン・ラスク(米国の政治家、元国務長官)





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言葉に決定力がないあなたへ!説得話法

そのとき、23歳の私はクライアントを前に新商品のデザイン案をプレゼンしていました。
 
数分、話し始めたところでクライアントの部長が私の言葉をさえぎって次のように言いました。
 
「酒井さん、能書きはいいよ。
で、どの案がオススメなの?」
 
 
その瞬間、23歳の私はしどろもどろになってこう答えました。
「え?わ、私の考えではA案がいいのではないかと・・・」
 
 
部長が言いました。
「なんで?」
 
 
しどろもどろの23歳の私が答えます。
「えっ!?なんでと言いましても・・・なんとなくインパクトがあるからかと・・。」
 
 
部長が言います。
「なんとなく?俺はB案の方が好きだぞ。」
 
 
完全に頭がパニックになった23歳の私が答えます。
「そ、そうですね。言われてみるとB案もいいかもしれません。」
 
 
隣にいた主任が言いました。
「ボクはA案だな。」
 
 
私が
「え!そう、そうですか・・・。」
 
 
部長が言います。
「じゃあ、もう一回、AとBを組み合わせた感じのデザインで持ってきてよ。」
 
 
「はあ。」
 
 
・・・・・恥ずかしい話ですが
当時の私はこんなことが多かったように思います。

 
 
  
相手の選択肢や意見を尊重するあまり
言葉に決定力がない私がそこには居ました。
 
 
「仕事がスムーズに進まないなあ。
オレは押しが弱いよなあ・・」
と23歳の私はよく電車の中で考えていました。
 
 
でも、今から当時を振り返ると
押しが弱いという「性格的な問題」よりも
「話す技術」が無かったから仕事がスムーズに進まなかったのだということがわかります。
 
 
もし、次のように話す技術があれば仕事はスムーズに進み、お客様の満足度も高かったかもしれません。
 
 
「私はA案をおススメします。
 
理由は商品の特徴の一つである鮮やかな朱色が映えるように、背景に緑色を使っているからです。
 
たとえば信号機のライトは遠くからでも見えやすいように赤や黄や緑の波長が長い色を使っていますが、このA案はさらに商品の赤みを引き立たせるために、背景にあえて補色である緑を使っています。そのため屋外看板としては遠くからでも視線を集めることができます。
 
そのため、今回は私はA案をおススメします。」
 
 
 
23歳の時の私に比べて格段に説得力が増していると思いませんか。
実は、これは【ある基本的な話法】に基づいて話しています。
 
 
 
分かるでしょうか?つまり言葉に決定力とは
性格の問題ではなく
技術の問題なのです。
 
 
 
性格は生まれ変わらないと変わらないかもしれませんが、
技術は学んで練習すれば一定のレベルまでは到達します。
 
 
世の中でセールス、接客、交渉、プレゼンテーションの場で使う
【話す技術や話法】について学んでいる人はほとんどいません。
 
 
 
しかも、基本的な話法をたった2つ、3つ知るだけで
言葉に決定力がないあなたあなたの説得力はぐん!と上がります。
 
そんな、基本的な話法を紹介するのが下記のセミナー動画です。
  ↓ ↓ ↓
55歳目前となった今の私が知る限り
「押しが弱いなあ・・」
「接客がうまくいかない・・・」
「説得がヘタだな・・・」
と悩んでいる人のほとんどの原因は【性格の問題】ではなく
【技術】の問題です。
 
 
先日も「スピーチでは事例を3つ挙げると説得力が増す」というタイトルで記事を書きましたが、その記事に現役の営業マンの方から
「確かに説得力が違うと思いました。何かしら試してみたいと思います。」
とのコメントも頂きました。

 

言葉に決定力がないと悩むビジネスマンや経営者、管理職の方に基本的な話法を紹介するのが下記のセミナー動画です。
  ↓ ↓ ↓
世の中でセールス、接客、交渉、プレゼンテーションを行っている人の
ほとんどは我流です。基本的な話法について学んでいる人は極めて少数派です。
 
 
だ・か・ら・・・チャンスが大いにある、ということです。
基本的な話法を学ぶことは、ビジネスマンや商売人にとって
それは一生の武器を手に入れることと同じです。

 

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