講演依頼講師 酒井とし夫の講演会ブログ

講演依頼講師として講演会で圧倒的な実績の酒井とし夫の講演実績や講演会の感想を紹介したブログです。講演会講師・酒井とし夫は雑誌プレジデントやフジTVでも紹介されている人気講師です。

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求められているもののすり合わせで商売を成功させる






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先週、講演に伺った会場でだいし経営コンサルティング株式会社のM主任からこう言われました。
「私は酒井さんと同じ大学卒なんです!」


昨年、講演で伺った株式会社ファンケルのI会長からこう言われました。
「私は酒井さんと同じ新潟の○○地域に住んでいたことがあります。」


先月、講演で伺ったパナソニックコンシューマーマーケティング株式会社のN社長からこう言われました。
「私は酒井さんの近くの※※が出身なのです。」


やっぱり、デキる人というのは類似点がありますよね。


それは初対面の相手との【類似点】をスグに見つける、ということ。


人は自分と共通項がある相手に好意を抱きやすいという心理があります。
あなたにも次のような経験があるはずです。

・出身地が同じだったので相手に親しみを感じた。
・好きなアーチストが同じだったので相手と話が合った。
・同じ種類のペットを飼っていたので相手と話がはずんだ。
・応援しているチームが同じだったので相手とウマが合った。
・家が近所だと分かったので相手に好印象を抱いた。
・自分と名前や苗字が同じ芸能人に何となく親しみを感じる。


人は自分と関連がある相手、類似性のある相手、共通項のある相手に好意を抱きやすいのです。


社会心理学者R・B・チャルディーニは著書「影響力の武器 実践編」(誠信書房)の中で次のようなことを述べています。

「顧客からよい反応を得るには、名前、信条、出身地、出身校など何であれ顧客と類似点のある販売担当者が売り込みをした方が効果的だ。」


そして、類似点なんて見つけようと思えばいくらでも見つかりますよね。


名刺の表、裏には情報が詰まっています。
会社案内、カタログにもたくさんの情報が書かれています。
また、今なら予めSNSで相手のことを調べることもできます。


第一印象は一生変わらない・・・
そう主張する心理学者もいます。


ぜひ、あなたも相手と最初に出会った3分の間で
「私はあなたと○○が同じです!」
という類似点を探して、それを伝えてみてください。


その後の打ち合わせ、交渉、接客、セールスがぐっ!とスムーズになりますから。






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今日は勝ちやすきに勝つ!というお話をしましょう。

先週の土曜の朝のこと。
朝、筋トレに行こうと思い車庫のシャッターを開けようとしました。
「ん!?むぐぐぅ・・・・・・んん??」

シャッターの鍵が回らない(汗)

カミサンと二人で
「むぐぐぅ・・・・・・ぎゅっ~・・・ええっ!?・・・んん??」
と鍵と格闘すること約10分。


昨夜まで回っていた鍵がびくともしません。
当然、鍵が回らないとシャッターが開かないので車も出せません。

「こりゃ、ダメだ」
と諦めてスマホで鍵の修理屋さんを探しました。しかし、地元にそれらしきお店が見つかりません。

しかたなく受付窓口だけの手配サイトのようなところに何箇所か電話をしましたが
「該当地域では登録がありません。」
との返事。

地元の工務店に電話をするも
「滑りスプレーを吹きかけてください」
と要領を得ない。

シャッターメーカーの支店に電話をしても留守電で月曜までお休みとのこと。


「え~!どうしよう??」
と思っていたら1件の鍵屋さんのサイトを発見。

なんと365日24時間営業と書いてある。
住所を見ると隣の市。


さっそく電話をすると
「じゃあ、今、現場なので片付けてからそちらに向かいます。
お昼前には着くと思います。」
とのこと。

電話を切ってから
「むむぅ・・・大丈夫か?」
と若干の不安感を抱きながら鍵屋さんを待つ。


お昼前に同じ年代と思われる男性が大きなワゴン車でやってきた。
「こんちは~!」


それから2時間後が経過・・・・。
鍵部分が見事に取りはずされてシャッターが開き、ピカピカの新しい鍵と交換してくれました。

20180317_120058


実はその修理の間中、私はその鍵屋さんとず~~~~~っと話をしていました。
正確に言うとあれこれと質問をしながらず~~~~~っと話を聞いていました。


だって、興味ありませんか?
鍵屋さんの世界って。


「なんでこの道に入ったのですか?」
「どこで技術を習得したのですか?」
「仕事ができるまで何年くらいかかりますか?」
「営業方法は?」
「営業エリアは?」
「面白い点は何ですか?」
「何が一番大変ですか?」
「開業に必要なものは?資金は?」
「どんな依頼が多いのですか?」
「今までで記憶に残る現場はどんなところ?」


その鍵屋さんはとても話好きな方で私の質問に全部答えてくれました。


ここでは固有名詞を出しては書けないけれど
「え~っ!!そんな人から依頼がくるの??(驚)」
「げげ、それって、まぢやばい現場じゃないですか!(驚)」
「うわ!そんな映画みたいなことがあるんですか(驚)」」
「へ~っ!そういう仕組みになっているんですか!(驚)」
といった面白い話のオンパレード!


そして、私が一番興味を持った話は次のこと。

・実は新潟の上越地域で実質稼動しているのはこの鍵屋さんだけ
・手配サイトに登録するような下請けはやらない


つまり、この鍵屋さんはランチェスター弱者の経営戦略である局地戦、一騎打ち戦、直接戦を地で行っているわけです。


しかも、大手は参入してきません。
だって、新潟の中でも一番市場規模の小さな地域で、面倒だし、手間がかかるし、大手企業が扱う仕事単価ではないですから。


もちろん、依頼が絶えないそうです。
長野、富山、石川辺りからも依頼がくるとのこと。


マーケットは小さいが、ニーズがあり、大手がやらない市場がある。
しかもそこには競争相手が誰も居ない。

まさに一人勝ちでありオンリーワンであり、ナンバーワンであり、勝ちやすきに勝つ・・・です。


(鍵)「また、お願いしま~っす!」
(私)「いや、または呼びたくないけれど・・・」


そう言いながら鍵屋さんは次の現場に向かいました。


目の前で弱者の経営戦略の実例に触れることができた私にとってはとても貴重な土曜となりました。




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何度か書きましたが私は講演後に気が抜けて間違った電車に乗ることがあります。


で、しばらくすると目的地から遠く離れたところにたどり着くことになります。


ホームの駅に降り立って
「しまった!乗る電車を間違えた!」
と気付いて、もう一度、乗るべき正しい電車を確認して乗りなおします。

で、しばらくすると目的地に向かうことができます。


当たり前のことですが
「間違った電車に乗る」
から
「間違ったところに着く」
わけです。
遠回りするわけです。


商売も同じかな。


「間違った商売のやり方」
に乗っているから
「間違ったところに着く」
わけです。電車と同じように遠回りするわけです。


じゃあ、行きたいところに行くにはどうすればいいでしょうか?


乗るべき正しい電車を確認して乗りなおせば正しい目的地に着くのと同じで「商売の正しいやり方」に乗ればいいわけです。


間違った電車に乗ってどんなに気合を入れても、やる気を出しても、時間の経過とともに間違った場所に近づくだけです。


あなた自身も、社員もスタッフも社長が作った「乗り物」に乗って仕事をしています。


だから、その「乗り物」が正しい電車であれば、早く、確実に、目的地に着きます。


しかし、もし、その「乗り物」が間違った電車であれば、早く、確実に、間違った目的地に着きます。



正しい目的地に着くために大切なことは正しい電車に乗ること。


そして、それは「乗る前」に確認をすべきことです。


商売で言えば
「始める前」
です。


だから、どんな商品を、どこの、誰に、どう売るかという経営の仕組み・・・つまり「乗り物作り」が実は大切なんですが、案外、たまたま来た電車に乗っている人が多いです。


急がば回れ。
正しい商売電車に乗るべし。


そして、その電車はあなたが勉強してあなたが創らねばならないのです。



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「じゃあ、私の先輩じゃないですか!」
ある会社の幹部の方と打ち合わせをした時のこと。
その方が同じ大学の卒業で、私の先輩であることが分かりました。

人は自分と共通項がある相手に好意を抱きやすいという心理があります。
具体的には、名前や誕生日、年齢、血液型、卒業校、出身地、趣味等です。

たとえば相手の誕生日が同じだと見知らぬ人からの依頼でも承諾する率が高いという心理学の実験結果もあります。また、自分と似た名前の人からの依頼にも承諾する率が高いという実験結果もあります。

そして、あなたにも次のような経験があるはずです。

・出身地が同じだったので相手に親しみを感じた。
・好きなアーチストが同じだったので相手と話が合った。
・同じ種類のペットを飼っていたので相手と話がはずんだ。
・応援しているチームが同じだったので相手とウマが合った。
・家が近所だと分かったので相手に好印象を抱いた。
・自分と名前や苗字が同じ芸能人に何となく親しみを感じる。

人は自分と関連がある相手、類似性のある相手、共通項のある相手に好意を抱きやすいのです。ということは・・・。

あなたとお客様の間に何らかしらの「関連」「類似性」「共通項」があれば、お客様はあなたに好意を抱きやすい、ということになります。

では、どうすればあなたはお客様との間に「関連」「類似性」「共通項」を作り出すことができるでしょう?

こちらから話を振るときには私は『木戸に立ちかけし衣食住』を利用しています。『木戸に立ちかけせし衣食住』と「せ」が入る場合もありますが、この言葉は営業先でお客様との会話の糸口になるキーワードを並べたものです。

「き」は気候、天気のこと。
「ど」は道楽や趣味。
「に」はニュース。時事、経済、スポーツニュース等ですね。
「た」は旅。旅行の話のこと。
「ち」は知人や友人の話。
「か」は家庭のこと。
「け」は健康、身体、病気のこと。
「せ」は性の話題。
「し」はもちろん仕事のこと。
そして衣食住の話題となります。

初対面の相手やあまり話が弾まない人との会話のきっかけをつかむためにこれらのネタを順に話題にすると、ネタに困らないということですが、私は初対面の人と話をするときはこれらのネタを振りながら、相手との「関連」「類似性」「共通項」を探すようにしています。

もし、仕事上で
「どうもこのお客様とは話がイマイチ合わないな・・」
と感じる人がいたら、相手との「共通項」を1つか2つ見つけて、そこから会話の糸口をつかんでいきましょう。

「幸運は準備をした者に訪れる。」
お客様に好意を持ってもらうためには、人間心理を理解して、
あなたからその準備となる共通項を見つけることが大切ですね。
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あなたは意志力を高めたいだろうか?

もし、答えがイエスなら次のような深く長い呼吸をしてほしい。

(1)息をゆっくり長く吐く(15秒~20秒)
(2)つぎに息をゆっくり吸う(10秒)

・・・これを2分間行います。


私は20代の頃、座禅教室に通っていました。
今でもはじめて座禅を組んだ時のことをはっきりと覚えています。

般若心経を唱えた後に静けさの中で30分くらい座禅を組みました。
深く静かなゆっくりとした呼吸を意識するよう指導を受けました。

その時に、それまでの人生で味わったことのないすがすがしさを感じるとともに、頭がすっきりして、
視界が明るくなり部屋の中にいた人や物の立体感をよく感じ、ひとつひとつの物事がクリアになった気がしました。

「スタンフォードの自分を変える教室」(ケリー・マクゴニカル著)に次のような記述があります。

「意志力をてきめんに高める方法があります。それは、呼吸のペースを1分間に4回から6回までに抑えること。(中略)これが脳と体をストレス状態から自制心を発揮できる状態に切り替えるのに役立つのです。このテクニックを数分間試すうちに、気分が落ち着いてコントロールが利くようになり、欲求や問題に対処する余裕が生まれます。」


明治の哲人・中村天風先生の講演録にも
「気がついたら日に何度でもゆっくりと呼吸をしなさい」
といったことが書かれています。

合気道を世界に広めた心身統一合氣道の創始者である東平光一先生もまたゆっくりした深い呼吸法を推奨しています。


時代変化のスピードが速く、効率化至上主義で、グローバルな競争にさらされるビジネスマンは多くのストレスを抱えています。

スピードが求められ、足早に目的地に移動し、最小のインプットで最大のアウトプットが求められる時代だからこそ、呼吸だけはゆっくりした方がいいのかもしれません。


私も気がつくと日に何度も深くゆっくりとした呼吸を行っています。
ゆっくりした呼吸は副交感神経の優位にしてリラックスする
効果もあるとともに、意志力も強固にします。


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